一名隐士的前半生

    班长还在心算，金姨就报出来了“12.5”。

    高叔说到:“利润也不薄啊，比我做产品还好些，况且，你这是个长久生意，不比我们那市场波动太大，费神费力的。”

    冯姨还有更深的想法:“按刚才小陈的算法，这只是我们第一步的规模，如果我们品牌打出去了，今后，在养老这个朝阳产业中有了品牌，那今后的前途真是不可限量。”

    “这个品牌肯定会打出去的”班长继续说到:“您们想想，这样低廉的收费标准，达到了养老全包子，在北京，没有谁有我们这样的竞争力了，我们不仅是良心价，而且是在做真养老，本来现在这样的企业也不多。”

    说得大家分分点头，对班长都刮目相看。

    “那么，股权结构和管理框架怎么定呢小庄，阿姨想听你的意见。”冯姨看着我，我在她眼中看出了信任，我感到巨大的压力。

    “高叔、冯姨、金姨，股权结构和管理章程等，属于股东大会的核心内容，我不便发表意见。”

    “我们不是说了吗，这家你有一份，你可以发言！”高叔说到。

    话到这份上，正回答肯定是不行的了，迂回一下:“我觉得，这应该等妍子回来，一起商量才好。况且，妍子现在对生意也熟悉了，您们得相信她的能力。”我看了看时间，说到:“您们看，这时间，妍子也该回来了。”

    过了不到十分钟，妍子风也似的回来了。她回来发现所有人都望着她，大吃一惊:“有什么事吗你们怎么这么怪”

    “都等你呢，坐好，开会！”高叔把妍子按在沙发上，开始了他的主持人角色:“下面，先请冯女士介绍一下项目情况。”

    高妍脱掉




第七十一章 销售的策略
    小苏回来了，他到了公司后，回家第一件事就告诉我，他到深圳去了一趟，马总如何热情，如何接待等，我告诫他:“小马玩得玄，你别跟他合作，因为你输不起。”他表面上也接受了，但不知真听进去了没有。

    “庄哥，我发现我做销售还是可以的，公司的几笔大单子我都做成功了，那个账户上已经超过200万了，按这个势头下去，会越来越顺的。”

    想起他是做销售的，我忽然想起金姨交给的任务，何不咨询一下他的意见。我把他们投资办养老院的事简单给小苏讲了一下，想咨询他对推广销售的建议。

    “庄哥，如果作为投资的话，我不建议这个项目，投资大，回报周期长。但是如果他们喜欢干这一行，想做成个事业，还是可以的。但资金回报率只有十来个点，太少了。我这次到深圳，不光是听马总介绍，仅就我接触的、看到的，就不该是这样的操作方法。”

    “那按你理解的操作方法，该怎么做呢”

    “杠杆，要利用杠杆，以提高资本收益率。”小苏肯定地说。

    “这又不是房地产项目，银行有三倍杠杆使用，养老项目怎么加杠杆”我不太理解。

    “预售啊！你想，在北京，5万一年的价格有多少人愿意十万人不止吧，你的床位呢八百个，这个巨大的供需矛盾，就是加杠杆的理由。比如，你可以跟社区联系或者跟大学联系，找个理由说支持他们的养老事业，给予优惠，如果先交5万，可预订床位，因为建成后，有可能涨价，反正，编一个理由就行了，让他们感觉到是自己占了便宜，他们肯定会帮助宣传的，你也给他们一点推广费用，他们就更有劲了。前提是，你们得先办好手续、搞好政府批文，打出政府支持的旗号，可信度就比较高，再把已经确定的规划样图及设施图样附在后面，承诺两年后入住，肯定有许多人抢这个床位，你信不信”

    “你这操作，有点哄抬预期似的，对老人不太厚道，总觉得有点过分。”

    “过分吗不过分，真正的价格是在需求与供给平衡时产生的，他们愿意出这个价格，就说明这个价格合理，你也没涨价啊。况且，养老是一个家庭的重大决策，如果用五万可以锁定预期，这也是安心，对不对更进一步说，你收了别人的钱，按合同办好了别人的事，有什么不对当然，你们建起来的东西比他们看到的宣传差，那是不对，你们如果收了钱跑路，就更不对了。”小苏笑道。

    “那么，销售宣传这一块怎么做”

    “如果你建好了再发传单，来的人不一定多，因为主动权在别人手里了。如果通过预期来造成紧缺效应的话，比你上街宣传效果要好得多，生意要做成，必须要有腔调！”此时的小苏，有一种真理在握的气质，令我刮目相看。

    小苏走后，我把他的意见先跟班长商量了一下，班长问我与高妍沟通过没有，我说没有。他建议，既然我们都在想销售方案，有必要跟高妍沟通一下，我觉得，班长考虑得比较周到。一天下午，我约班长到高妍的酒吧会面，我也跟小池打了电话，要她把学校的事情忙完，直接到酒吧会面。

    下午，班长先到我住处碰头。当他看见我卧室的一些女性衣服和用品，意味深长地一笑:“小伙子，有情况了”

    “报告班长，敌情暂时不明，正在火力侦察。”

    “你不要哄我，战斗已经开始了，你看你这战场管理，水平一般啊！”他说完，也把他自己逗笑了。

    我把小苏的方法先向他作了简要的介绍，他基本了解后，问到:“你怎么看”

    “我认为，这也可以作为备选方案之一，但其优缺点，我还没考虑好，所以先跟你沟通。”

    班长说出了自己的考虑:“改变基本销售规则，也就改变了资本投入数量，这应当是董事会决定的内容。实话说，不管高总和冯总对你怎么信任，你也不是法定的股东，这样的事如果要做，就必须取得更多股东的理解，你说是不是”

    班长的话提醒了我，对，在重大投资方向上，即使我的方法再合理，也要针得股东的理解，如果找高妍商量，她也赞同的话，股东会上由她提出来，才是名正言顺的。我觉得，班长的考虑是谨慎和有底线的，这是一个职业经理人必须具备的素质。

    我和班长到了高妍的酒吧，这还是班长第一次来，高妍显得比较热情，带着班长楼上楼下介绍，然后问道:“陈经理，你觉得我这个酒吧经营得怎么样请多提意见！”

    “经营方式和经营业绩都不错，高经理看样子是这方面的行家。”班长一本正经地把高妍称为高经理，我和高妍都笑起来了。

    “如果要说建议的话”班长继续一本正经:“你可以每周准备一个小主题，并在门口小黑板上预告，用小变化抓住周末这个大市场。”当我俩还不太明白想问他时，他继续说到:“比如这周是爵士乐赏析、下周是某鸡尾酒调制现场演示，再下周是某某飞镖比赛等，小热点造成的小期待，谁不多看这两眼”

    妍子此时恍然大悟一般:“陈经理，果然高手，你的指示，我这周就照办！”

    我们坐下正商量销售方案的时候，小池来了。她一来，就和高妍开玩笑，高妍跟班长介绍:“我同学，小池。”班长停止了他的介绍。小池看出来了:“你们继续，我没关系”就完就坐在我的身边，靠在我的肩上，班长看到了，大为惊异，连自己讲到哪里都忘记了。

    “小庄，找你有点私事，你来一下。”班长把我拉到了地下飞镖室:“怎么回事”

    “什么怎么回事，班长，你究竟想问什么”

    “这个小池跟你什么关系”

    “敌情啊，你在我那里看到的敌情，就是她。”

    “你跟高妍不是一对吗”

    听到这里，我才知道班长误会了。我才把我与高妍的交往经历和前因后果简短地跟班长作了介绍，班长这才回过神来:“你事先不告诉我，害得我误会了这么久！”我连忙道歉。

    当我们再上楼时，张思远已经来了，我把他与班长互相介绍了一下，然后大家围成一圈，继续刚才的话题。

    班长笑着说道:“刚才有点小误会，现在误会虽然解除了，但我讲话的思路也乱了，我看还是小庄给妍子说，比较直接。”

    于是，我把小苏告诉我的销售方案全盘给妍子作了介绍，妍子也在点头。此时，张思远发话了:“庄哥，你觉得这样操作有哪些优点”

    “这不很明显嘛，我都听出来了”高妍接话到:“一个利用预期加快了销售进度，二是预收费用，减少了我们前期的资金投入。”

    “我个人觉得不妥当。”张思远停顿了一下，然后缓缓说出了他的理由:“一是关于资金投入问题，妍子，我问一下，你家和金总家缺少这笔资金吗”

    “这点钱



第七十二章 音乐欣赏课
    音乐欣赏课

    如果不是小池的到来，我的家不会有这么多的变化。窗台上的小花，自制晚餐中的音乐，床上布绒的玩偶，水晶的小装饰、陶瓷的异形杯，等等。

    有时候，我总觉得房间内有些零乱，总有一种想用直线加方块的框架来规范它，但均被小池制止:“凌乱给人舒适，凌乱表达层次、凌乱就是丰富、凌乱美出最高层次！”

    “你这是哪里来的胡搅蛮缠的理论”

    “符合思维习惯，像人的心理状态，稍微乱点，自己安心。”她还振振有辞。

    我知道，发散跳跃性思维是文艺青年的特点，但是总得有些规律才好。

    “即使有规律，也是起伏波动的，像流水，像音乐，我指的是交响乐，这你就不懂了。”她摆出一幅老练的样子，表达不容置辩的神气。

    一个双休，我们开车去郊外看，回来的路上，车上插满了她采来的野花，她座在副驾，打开天窗，让我把车开慢些，她从包里拿出一个碟子，放入车内音响，一时间优美舒缓的音乐带头田野的香气，在摆来摆去的长发间、在她摇来摇去的指头间、在她欲睁还闭的眼波间，流淌。

    背后是夕阳，城市在前方，有时风与树叶纠缠，有时心如晚霞绽放。

    “这是啥曲子好听”在接近城市的时候，直到路灯开启、音乐跳转，我才敢开口问她。

    “蓝色多瑙河，奥地利著名音乐世家斯特劳斯家族的代表作，你现在听的是黄帝圆舞曲，都属于圆舞曲。”

    “什么是圆舞曲呢”我大惑不解。

    “你咋什么都不懂呢圆舞曲是根据一种交谊舞的伴奏形式而得名，通常那些跳舞国标的，三步，用的就是圆舞曲，为什么把它叫圆舞曲呢因为他们在地上划圈。”

    听她这样解释，我差点笑出声来。

    “真的，你也别笑，我觉得要跟你补课了。这样，明天晚上，有一台交响音乐会，我带你去，感受一下。”

    “别别，什么交响乐，连这划圈的曲子我都不明白，交响乐，听不懂。”

    “那更得听了，明天晚上是中国交响音乐会，像你这种乐盲，应该先从熟悉的东西听起。”

    “我觉得，交响乐，我没有熟悉的。”其实，对她的提议，我内心是抗拒的。

    “梁祝听过没黄河大合唱听过吧”她这样问，我只好点点头，她随即以不容置疑的态度说道:“不要废话了，明天跟我去，票钱我出，就当本小姐花钱勾引你一次，只记住一点，去了就听，不说话就行。”

    第二天，来到工人文化宫剧场，高大的建筑、巨大的宫灯，在夜色下，明显突出了它的高在上。以前，我没注意这类建筑风格的意思，现在有机会进入，才明白，这种风格突出两个字“庄严”。票价不算很贵，与普通明星演唱会相比，都在普通人能够承受的范围，唯一不同的是，观众，个个衣冠楚楚，貌似很有修养的样子。

    进入厅来，幕布未开，刚对号坐下，就听见一阵铃声，小池悄悄在我耳说:“我们来得比较早，这是第一遍铃，到了第三遍铃，音乐会才会开始。”

    大幕拉开，台上百十号人，拿着不同的乐器，中间指挥台空着，主持人先出来，与其说他是主持人，不如说他是报幕员，只是简单介绍了一下乐队，然后让观众用掌声请出指挥，他就下场了。

    随着指挥动作一起，一阵绝对干净绝对震撼的熟悉的曲子响起来，直接打进了我的情绪中，事先在前厅我看了手中的节目单，知道第一个曲子叫北京喜讯到边寨，原来是这个曲子，原来多次在广播、电视上听到的这个熟悉的开场曲子，就叫北京喜讯到边寨，我是第一次知道它的名字！

    我捏了捏小池的手，她也捏了捏我，她知道，音乐对我有效果了。

    这个曲子收获了热烈的掌声，指挥鞠躬后，转身一挥，另一支我熟悉的曲子缓缓响了起来，我知道它的名字，原来在大学时，同宿舍的同学学习吉它单弦练习时，我问过，名字叫瑶族舞曲，舒缓优美的乐曲声中，一幅幅画面出来，仿佛感受到篝火的热量、听到木叶的曲调、参与到集体的舞蹈之中。第三个乐曲由几个组曲组成，按我的记忆，曲目单上的进程，应该是女兵操练舞、大刀舞等几个，我不明白为什么要把它们组合在一块演奏，但声音的清纯度、跳跃感是不需要任何人介绍的，虽然中间有段旋律我似曾相识，但也还不及多想，反正，优美程度不亚于蓝色多瑙河，后面的曲子有我熟悉的梁祝，这是有故事的，每一段写的什么，我猜得出来，当然很快进入了情绪。最后，晚会在一阵最为喜庆的音乐中结束，当然是在全体演员谢幕加演了三个曲子之后，那个曲子是我在春节联欢晚会上听过的，不知道叫什么名字，出来后，问小池，才知道叫金蛇狂舞，原来，这么多年春节，我听的就是这个。

    “原来这就是交响乐！”出来后，我对小池感叹到，好多我都听过。

    “肯定啦，这些乐曲都已经在很多电视晚会、电影配乐、现场音乐会、甚至广播收音机中播放，你一听就会回忆出来了，今天就有一个电影音乐。”

    “哪个我没明白。”

    “大刀舞、女兵操练舞那个组曲，来自于中国芭蕾舞剧红色娘子军，你应该看过那个电影，看这一个电影，把芭蕾舞、交响乐都普及了，是不是很经典”

    原来是这样，怪不得我对它的旋律有点熟悉呢，小时候看过。

    “你觉得听完交响乐与听完摇滚乐有什么区别”小池问我时眼神有点挑衅。

    “上次摇滚乐也没听，被你拖回来了的”我不会忘记那次张北之行。

    “还不是怪你！”她回敬了我一句，然后继续说到:“我觉得，听摇滚乐是情绪的释放，听完后感受到释放后的疲惫，听交响乐是情绪的梳理和重建，听完后感觉余音绕梁三日不绝，整个人几天都在优美的情绪中。”

    “重建这个词很独特，我暂时还没体会到”我不得不承认，自己在这方面经验很少。

    第二天，她又拿回来一堆碟子，对我说道:“这是中国各地民歌精华、这是中国歌剧影碟、这是西方经典歌剧，这些都是你平时要听要看的，如果累了，就看这两盘动画片”

    “还有动画片与你的音乐授课有关系吗”

    “开玩笑，这是经典，柴可夫斯基的曲子，最牛的大师配乐，天鹅湖、胡桃夹子，别小看它，了解西方音乐的美，从动画开始！”

    “你给的课程太多了，要不要这样，这十几个碟子看完了，我头发也白了。”我表示课程负担太重。

    “给生活赋予旋律，懂不懂”她强调:“我们终将老去




第七十三章 周天循环法
    周天循环法

    朱先生授课的时间也快结束了，估计离开的日子也近了，我最近几天，往冯姨家跑得也勤了。