大国重工

    就这样，一份商情愣是被包成明做成了专业媒体，广告收入远远超过了卖商情的收入。包成明的商人天份在商情中展现无疑，他不但把封面封底插页之类的地方开辟成了广告位，连每一页的页眉页脚都能够卖出一个好价钱。插入了大量广告的商情变得越来越厚，包成明于是给每份商情都配了一个塑料袋，这个塑料袋上自然也印着大幅的广告，而且收费是比商情里的一个彩版插页还要高得多。

    别忘了，包成明做的可不仅仅是一份商情，五金化工电子纺织医药，几乎每个领域都可以做一份单独的商情，这些商情有的是每月一期，有的是半月一期，公司赚钱简直比抢钱还快。当初提携过包成明的姚伟强虽然已经是国内名至实归的轴承大王，论起赚钱的速度都还得叹息自愧不如。

    在搜集各企业产品信息以编制商情的过程中，包成明还让业务员们深入地了解各家企业的内部经营情况，甚至是各企业的内部八卦。这些信息被送到位于浦江的辰宇信息公司总部，分门别类进行整理，形成了一个非常庞大的商业情报数据库。辰宇信息公司在这个数据库的基础上开发出了新的业务，那就是为大客户提供情报支持，以指导它们在各地开展商业投资合作等业务。

    这一次，冯啸辰找到包成明，提出希望由辰宇信息公司出资支持中国工程机械企业前往慕尼黑参加工程机械展。作为一家企业，辰宇信息公司当然不可能是无偿地去做这件事，于是便有了前面所提到的分成协议，即所有接受辰宇信息公司资助前往慕尼黑参展的企业，在展会中所达成的销售，需要将销售额的百分之一作为平台使用费支付给辰宇公司。

    这就是一场赌博了。如果中国企业在慕尼黑有所斩获，那么辰宇公司就能够收回投资，甚至有可能盈利。但如果中国企业铩羽而归，辰宇公司投入的资金就算是打了水漂了。

    如果亏本了，这笔钱从我的分红里扣。

    这是冯啸辰与包成明商量此事时做出的承诺。

    包成明大摇其头：冯总，你也太小瞧我老包的能耐了，有我出马，怎么可能不开张呢？我算过了，这次到慕尼黑去，最悲观的结果是不赔不赚，算是打了个广告。稍微乐观一点，我起码能赚回100万。

    承你的吉言。你如果能赚回100万，那就意味着我们这一趟起码要有2亿美元的收获，那可就算是开门红了。冯啸辰笑呵呵地应道。

    带几十家企业出去，一次展会实现2亿美元的销售额，如果放到21世纪，那就算是很失败了。但在20世纪90年代中期，能够有这样大的收获，绝对是放了一颗卫星了。冯啸辰对于这次展会也有一些期望，只是没到展会现场，他还不能确信，毕竟对于中国企业来说，到全球性的展会上去做生意还是比较陌生的事情。

    冯啸辰也是做好了两手准备。能够做成业务自然是最好的，辰宇公司能够收回投资，各家参展企业能够带回订单，自己在装备公司的三把火也就算是烧起来了。万一情况不像自己想象的那么乐观，国外客商不接受中国的产品，那么自己就算是自掏腰包刷政绩了。当初自己搞出这么属于自己的产业，不也就是为了做这些事情的吗？

    听说装备工业公司找到了一家商业信息公司为大家提供支持，帮大家支付前往慕尼黑参展的费用，罗冶林重等一干工程机械企业都来了劲头，迅速响应装备公司的号召，派出人员加入展团。

    罗冶是上一届慕尼黑展会上唯一参展的中国企业，但那一次它也只是派了三个人前往，带去了一些技术资料和图片，而没敢把自己的主打产品150吨电动轮自卸车的实物运过去，因为运输实物的成本实在是太大了。但这一回，有辰宇信息公司出钱，罗冶林重等企业可就不客气了，罗冶送去了一台新开发的175吨自卸车，林重则送去了一台42立方米矿用挖掘机，这也是它在引进国外技术基础上开发出来的自有知识产权产品。

    不过，展团里参展规模最大的还并不是罗冶和林重，而是一家名为辰宇工程机械公司的合资企业。这家企业不但派出了一个拥有10几名成员的销售团队，还运去了包括推土机建筑用挖掘机混凝土泵车等在内的五台工程机械。辰宇工程机械公司的参展费用是自己出的，没有花辰宇信息公司的钱，所以别人也就不便说什么了。

    至于这两家公司都以辰宇命名，其中是否有什么瓜葛，两家公司的人员都讳莫如深，其他人想问也问不出个名堂，索性也就不去管了。

    啸辰，你觉得我们这一次真的能够开门红吗？

    站在室外展区的设备旁边，王伟龙又一次向冯啸辰提出了这个问题。同样的一句话，他在前来德国的飞机上已经向冯啸辰叨叨了几十遍。在他的内心，充满着渴望，盼着罗冶能够在这次展会上受到关注，哪怕只是卖出一台车，那也是一个零的突破了。这个梦想让他忐忑不安，一方面觉得中国还是一个技术落后的国家，要在这样高级别的展会上得到客户的青睐几乎没有可能，另一方面又觉得有冯啸辰亲自出马，必定是会不同凡响的。

    冯啸辰呵呵一笑，说道：老王，如果我是你，我就会担心另外一件事情了，这件事远比你现在担心的要大得多。

    什么事情？王伟龙惊愕地望着冯啸辰，问道。

    冯啸辰道：产能啊。如果一口气签下100台车的订单，你们能生产得出来吗？

    呃王伟龙哑了，好半天才苦笑着说道：100台车，打死我也不敢想。这一次，能卖出去5台车，我就会连做梦都笑醒了。一台车48万美元，5台车就是240万，这可是外汇啊。

    区区240万美元就能让你笑醒了，瞧你这点出息。冯啸辰嗤之以鼻。他和王伟龙已经有十几年的交情了，说话自然也是很随便的，王伟龙也不会跟他计较。

    你的意思是说，我们真的有可能卖个十几台车出去？王伟龙被冯啸辰的信心感染了，他带着几分激动之色问道。

    冯啸辰正色道：事在人为。咱们的产品虽然不如美国德国的产品先进，但我们也有我们的优势，尤其是价格上的优势。老王，你应当有信心，要抓住一切机会推销咱们的产品，如果连你自己都没信心，客户又怎么会对你有信心呢？

    你说得对！王伟龙的情绪被冯啸辰调动起来了，他挥了挥拳头，说道：我们跟海菲公司学了五六年，早就出师了。这一回，就是要让海菲公司看看我们的竞争力。




第六百二十一章 搅局者
    美国老牌工程机械企业海丁斯菲尔德公司的销售代表莱斯特站在自己的展区里，面色阴沉。这一天时间，到展区里来询问电动轮自卸车的客户有好几十拨，但迄今为止他却一桩销售意向都没有达成。除了一部分觉得产品某方面性能不能达到自己要求的客户之外，其余大约占七成的客户都向他提出了一个质疑：

    为什么你们的自卸车会这么贵？

    贵？

    莱斯特一开始对于这个问题觉得很是无法理解。电动轮自卸车是海菲公司的主打产品，20多年来定价一直都没有太大的变化。如他们这次带来的185吨自卸车，销售价格是210万美元，这个价格比三年前只提高了5，要知道，这三年的通货膨胀率也不止5吧？

    全球能够生产自卸车的厂商并不多，生产电动轮自卸车的就更少了。海菲公司在这个行业里属于龙头老大，它的产品定价也直接影响到了其他同类厂商的定价，例如德国普迈公司生产的180吨电动轮自卸车，定价就是198万美元，与海菲公司的定价差别不大。这种大载重量的自卸车几乎全部是应用于露天矿的，客户群非常稳定，大家对于产品的价格也是非常熟悉的。

    在以往，客户当然也抱怨过产品太贵的问题，但那仅仅是一种侃价策略而已，并非真的会因为价格高而放弃购买。但这一次，莱斯特能够感觉到客户的抱怨是真实的，自己报出来的价格，的确让客户望而却步了。

    你觉得，什么样的价格才是能够接受的呢？

    在接连听到好几位客户说出嫌价格太贵的意见之后，莱斯特终于忍不住，拉着一位自己熟悉的客户打听开了。

    我认为，应当在60万美元左右，是比较合适的。那客户支吾着说道。

    60万！莱斯特一下子就炸了，虽然作为一名销售人员，他的脾气一向是很不错的。

    罗森，你开什么玩笑，你在什么地方见过60万一台的自卸车？莱斯特没好气地向对方嚷道。

    就在这个展厅里。那位名叫罗森的客户认真地回答道。

    60万美元一台？

    确切地说，是48万美元一台。

    我知道，那是日本人制造的25吨自卸车吧？莱斯特不屑地说道。日本人就喜欢弄点小巧玲珑的东西，就像他们造的alkan和小汽车一样。美国人向来是喜欢搞大玩艺的，185吨自卸车与25吨自卸车相比，不但体积大得多，技术难度也大得多，二者的价格怎么能够相提并论呢？

    罗森摇摇头，道：不是的，是中国人带来的175吨自卸车。虽然载重量比你们的车要少10吨，可是他们的价格却只有区区48万美元。

    原来是中国人！莱斯特的眼睛里迸出了火花，他终于知道是谁在跟自己过不去了。

    十多年前，海菲公司接到了一笔来自于中国的订单，那是中国政府为一座露天矿采购的40台150吨电动轮自卸车。与其他的买主不同，中国政府提出这笔采购需要与技术转让相挂钩，海菲公司在向中国销售这些自卸车的同时，需要把自卸车的制造技术转让给一家名叫罗丘冶金机械厂的中国企业。

    乍听到中方的要求，海菲公司方面自然是不愿意答应的。但中国政府却一口咬定，声称如果海菲公司不愿意转让技术，中方宁可选择自己生产这些自卸车。海菲公司派出了技术人员到中国去考察，发现那家名叫罗冶的企业的确已经造出了一种载重120吨的电动轮自卸车，并通过工业实验，已经定型。虽说那辆车从设计到工艺满是破绽，与海菲公司的技术完全不在一个层面上，但海菲公司还是从中嗅出了一些危险的气息，那就是中方具有改进自有技术的能力。如果他们真的把40台车的订单交给罗冶去完成，说不定罗冶就能够在制造这些产品的过程中积累下经验，从而实现技术上的突破。

    此时美国正处经济危机之中，海菲公司也迫切需要得到这笔订单来缓解财务上的困境，于是，海菲公司的高层便决定有所保留地接受中方的要求，向中方转让一部分自卸车技术，而把最核心的几项技术留在手上，作为未来继续与中国交易的砝码。

    那一次的合作，中方从海菲公司直接进口了20台自卸车，另外20台则由海菲公司与罗冶进行联合制造，并在这个过程中对中国提供技术培训专利授权等支持。

    在那之后，中国又向海菲公司订购过几个批次的自卸车，每一次都有一部分交给罗冶生产。海菲公司最开始是向罗冶提供若干关键的零部件，这些零部件在自卸车的总成本中占据了三四成的比重。再往后，罗冶制造自卸车过程中需要外购的零部件数量逐渐减少，从三四成降到不足一成，甚至于这一成都已经不再必要，因为罗冶方面已经能够制造出大致相仿的替代品。

    意识到中国人已经掌握了150吨电动轮自卸车的生产技术，此后将会撇开自己，自行制造这种具有高附加值的装备，海菲公司决定在知识产权上给罗冶念一段紧箍咒。罗冶制造150吨自卸车使用的是海菲公司提供的图纸，即便是自己生产，也需要向海菲公司申请制造许可证并交纳授权费。授权费与整车的利润甚至是关键零部件的利益相比，都是微不足道的，当发现罗冶已经能够自行生产150吨自卸车时，海菲公司马上宣布中止与罗冶的合作，不再向罗冶发放制造许可证。

    当然，海菲公司也没有把话说死，它对罗冶开出的条件是，如果要继续获得制造许可，每台车的授权费要上升到20万美元，这差不多是拿走了罗冶全部的利润。

    按照海菲公司的想法，面对这个条件，中国方面要么是乖乖地交上授权费，相当于替海菲公司白打工，要么就选择直接购买海菲公司的产品，没准价格还能比罗冶自己制造更便宜。

    没曾想，中方的选择却是甩掉了海菲公司，自己另起炉灶地干起来了。罗冶抛弃了从海菲公司拿来的150吨自卸车的图纸，自行开发了175吨自卸车，其中非常巧妙地绕开了海菲公司的专利，使之成为一款罗冶具有全部自主知识产权的自卸车。

    中方自己开发一款新型自卸车的难度有多大，莱斯特从公司技术部的同僚那里曾经了解过。因为海菲公司控制了一部分关键技术，没有向罗冶转让，所以罗冶要开发自己的自卸车，就必须先攻克这些关键技术，然后还要再提出有异于海菲公司现有专利的新技术，以绕开专利壁垒。

    海菲公司原本以为罗冶没有这样的能力，事实上，它向罗冶转让技术的一个目的，也是让罗冶习惯于拿来主义，从而荒废掉自己的研发能力。海菲公司没有想到，罗冶并没有因为获得了转让技术，就放弃自己的研发。它只是省下了在黑暗中摸索的时间，缩短了与海菲公司的技术差距。

    短短两三年时间，罗冶就拿出了自己的175吨自卸车产品，并且完成了工业实验。罗冶做工业实验的那个露天矿，恰好也有一批从海菲公司采购的自卸车，因此有海菲公司的技术人员经常前往进行修理维护。这些技术人员在矿山里见到了罗冶的新产品，并且凭着所观察到的情况做出了评估，认为罗冶的这种新产品性能可靠，技术水平与海菲公司已经没有了代差，充其量也就是油耗无故障工作时间噪音等方面的些许差距而已。

    在罗冶的175吨自卸车完成工业实验之后，中国方面就不再采购海菲公司的自卸车了，这让海菲公司失去了一个市场。不过，海菲公司倒也并不是光在这一棵树上吊死的，南美澳大利亚非洲等地都有大量的露天矿，这些露天矿是海菲公司的传统客户，每年的订单足够维持海菲公司的生存。

    让莱斯特万万没有想到的是，中国人在实现了进口替代之后，居然就迫不及待地杀到国际市场上来了。他们带来了自己开发的175吨自卸车，还定了一个仅仅48万美元的低价，摆明了就是前来搅局的。48万美元的价格，对于海菲公司的自卸车来说，也就是刚够成本而已，如果考虑到销售成本售后服务成本管理成本等等，这个价格就是完全亏本的。莱斯特并不认为中国人造的自卸车成本能够比海菲公司低多少，报出这么一个低价，简直就是赔本赚吆喝，图的是啥呢？

    老朋友，相信我，中国人的产品根本就不可靠。说不定在你把它们买回去的第二天，它们就全都坏了。莱斯特对罗森说道。

    莱斯特，我想你是耸人听闻了。罗森耸耸肩膀，满不在乎地说道：中国人承诺会派出工程师常驻在我们的矿区，随时解决设备的故障。他们保证在2年之内设备的一切非人为故障都可以得到免费的维修，甚至于配件都是免费的。莱斯特，我觉得贵公司也应当向中国人学一学，人家那才是把顾客当成上帝呢。



第六百二十二章 他乡遇故人
    210万一台车，美国人也太黑心了。

    就在莱斯特抱怨中国人定价太低的时候，中国工程机械展区里，罗冶的老工程师陈邦鹏也正在向冯啸辰等人发着感慨：

    我们的175吨自卸车，满打满算，也就是300万人民币的成本，按照86的汇率，合35万美元。我们报48万美元一台，已经是很高的利润了。谁知道美国人比我们狠得多，一台车居然敢报210万，这不是坑人吗？

    王伟龙颔首道：的确，海菲的185吨自卸车，和我们的175吨自卸车，也就是差出10吨的载重量，其实在矿山应用上没什么太大的区别。他们的技术比我们的好，贵一点点也是合理的。可一口气贵出4倍多，这可就太过分了。

    那咱们过去引进海菲公司的自卸车，是什么价钱呢？辰宇工程机械公司的领队杨海帆笑着问道。杨海帆和王伟龙早就认识，当初杨海帆替冯啸辰管理轴承公司，公司里的老工人就有相当一部分是王伟龙从罗冶帮他网罗来的。这次各家企业一同组团出来参展，大家吃住都在一起，关系又亲近了许多。

    王伟龙回忆了一下，点点头说：当年咱们引进海菲公司的自卸车，价格可也真的不低呢。不过那时候汇率比较高，1美元换3块多钱的人民币，倒还没觉得海菲公司的价钱有多离谱。毕竟人家是国际知名大企业，东西贵也是正常的。现在咱们自己也会造自卸车了，质量和他们的差不多少，再看他们的价钱，就觉得太高了。

    汇率的确是一个重要方面。陈邦鹏道，我记得十年前，美元换人民币也就是3块多钱，现在一下子提到8块6，翻了一番还多。如果还照着当年的汇率，咱们这台车恐怕报价也得有100万美元出头了，这样一比，海菲公司的车也就不太显得特别了。

    是啊，人民币降得太厉害了。王伟龙感慨道，他看了看冯啸辰，问道：小冯，你说咱们的人民币这样贬值，是不是吃亏了？

    冯啸辰笑呵呵地反问道：老王，你觉得你们一台车卖48万，亏不亏呢？