大国重工

    西方企业卖设备是讲究套路的，先按一个很低的价格把整机卖给你，然后在维修配件上加价。你因为贪便宜而买了它的整机，现在只坏了一个配件，怎么可能因为嫌配件太贵而拒绝维修呢？一台整机能够用上十年八年，中间更换配件的花费可以达到好几台整机的价钱，从而为厂商提供源源不断的丰厚利润。

    中国企业是从计划经济模式中成长起来的，报价习惯于采用成本加成的方法。在中国人看来，整机是用配件组合起来的，组合的过程中要付出工时，所以一台整机要比尚未组装起来的配件更贵，如果客户单独买一个配件，价格当然是更便宜的。一个螺栓的采购价是20元，装到整机上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接买螺栓，当然就只能算20元了，怎么还会算成30元呢？

    中国人买西方企业的设备，一直都困惑于配件比设备更贵这个问题，但因为技不如人，人家说多少钱，我们也没办法，只能捏着鼻子认账。现在中国企业自己也能造设备了，本着己所不欲勿施于人的古训，当然不会在配件上去坑害客户，于是便成为国际装备市场上的一股清流了。

    海因茨尔先生，你都看到了吧？中国人的产品的确不如你们的产品，但是，他们的价格是非常有吸引力的，尤其是他们的售后服务政策，完全是站在我们客户立场上的，与贵公司的做法完全不同。当然，就我本人而言，我是非常信赖贵公司产品的，也是非常倾向于向贵公司采购的，但如果贵公司在价格方面不能表现出一些诚意，我恐怕很难说服公司的高层。

    回到普迈的展台里，卡佩拉向海因茨尔说道，他的语气显得很委婉，但其中的意思却是非常明确的，那就是普迈必须降价，否则泰利公司就得考虑一下其他的选择了。

    这个问题，我需要向公司请示。海因茨尔的脸色很难看。他完全理解卡佩拉的想法，说心里话，如果他不是普迈的雇员，而是一家建筑公司的采购员，他也会考虑从辰宇公司采购的，因为辰宇公司的产品在价格上的优势实在是太明显了，要完成同样的工作，采购辰宇公司的设备只需要花费/3的费用，搁在谁身上能不动心？设备投入在建筑公司的成本中占的比重可不小，如果设备采购成本能够下降到/3，没有哪个老板会不在乎的。

    在海菲普迈等一干国际工程机械巨头陷入苦恼的同时，有关中国工程机械物美价廉的消息，正在慕尼黑工程机械展的会场内外疯狂地传播着。

    嗨，你们知道吗，这一届慕尼黑展会最大的亮点是什么？

    是西门子推出的大口径凿岩机吗？

    这可不算，每一届不都有一些新产品出来吗？

    那么，是查奇公司因为债务缠身而缺席本届展会？

    这的确是一个重要消息，不过也是大家早就知道的吧？

    盖勒，你就别卖关子了，说说你觉得什么是亮点。

    中国人来了，这不是一个最大的亮点吗？

    中国人来了？嗯，你这么一说我倒是想起来了，我上午还路过他们的展台呢，不过，中国人能有什么值得关注的产品吗？他们的工程机械产业比西方起码落后了20年。

    哈哈，你这可是中世纪的消息了。中国人这次带来的75吨电动轮自卸车42立方米矿用挖掘机32米混凝土泵车，还有其他一些设备，技术最起码已经达到我们80年代中后期的水平了。但这还不是关键，最关键的是，他们的产品价格和卡特彼勒沃尔沃这些厂家相比，只有不到/4。想想看，用区区48万美元就能够买到一台75吨自卸车，这是一种什么感觉？

    我卖糕的，你确信只需要48万美元吗？

    千真万确，而且他们承诺配件的价格不会比装在整机上的时候更贵，我看过他们的价目表了，那简直就是仓储超市里的价格。

    太好了，我一定要去看看

    类似于这样的对话，在展会的每一个角落里都在发生。那些不遗余力替中国企业做广告的西方人，可并不是什么现代版的白求恩，而是一群如假包换的零点五人民币党。这些人原本就是活跃在各类国际展会上的掮客，干的就是倒卖信息的活。给他们付费的，正是这次中国展团的出资方包成明。

    包成明的业务早就已经跨出了国境，为了给自己的产品商情增加有份量的内容，他经常要出钱向国际掮客们购买有关国际市场上各类产品的信息，慕尼黑展会上这些掮客，都曾经是他的合作伙伴。这一回，包成明改变了合作方式，直接出钱雇这些人担当水军，专门在展会上向各国客商介绍中国展团以及中国产品。可别小看这些掮客的能量，他们和客商的关系很密切，了解各家客商的采购倾向，能够有针对性地进行宣传推销，影响力丝毫不亚于会场上的巨幅广告。

    包成明这次组织中国企业参展，是拿出了真金白银的。他与各企业签了协议，各家企业在展会上成交额的百分之一要作为平台使用费支付给包成明。各企业销售业绩越好，包成明的收益就越高。对于各家企业来说，前来参展就是一次免费旅游，能卖出产品当然更好，卖不出产品也无所谓，所以在宣传推广方面就没有太多的积极性了。包成明是要从销售额中抽成的，当然不能像各企业那样懈怠。

    我们需要30台推土机，请问报价是多少？

    如果我们的采购量能够达到00台，你们的小型挖掘机价格还能够再降低一些吗？

    2台自卸车，不过我们希望签一个质量保证协议。

    你们中国能生产汽车起重机吗？能否帮我询问一下00吨全地面起重机的报价

    一拨又一拨的客商挤到了中国展台跟前，一开始只是询价，了解产品性能和质量，再往后，便陆续有客商提出采购意向了。他们的情况都和卡佩拉差不多，拿着中国人的报价去找熟悉的西方企业侃价，希望西方企业能够照着中国企业的标准把价格降下来。但西方企业又岂能被中国企业所左右，因为中国人带来的产品价格低，就让他们放弃利润去血拼，这不是开国际玩笑吗？

    在受到所熟悉的企业拒绝之后，一部分客商无奈地接受了高价，另外一部分客商则抱着试试看的想法，回到了中国展台，决定先采购一批中国产品回去试试，万一中国产品真的如他们标榜的那样能够保证质量，而价格又是如此便宜，那么自己以后是不是就不用再受那些西方装备巨头的勒索了？

    天下苦秦久矣！




第六百二十五章 倾销
    中国人破坏了正常的市场秩序！

    慕尼黑市中心一家名叫斯凯尔西的咖啡馆里，来自于十几家西方工程机械巨头的销售代表们正在进行一场非正式的磋商，他们讨论的核心问题，正是这一届展会上出现的新变数：中国产品的搅局。

    的确，对于各家企业来说，中国产品的出现，仅仅是搅局而已。在过去的三天时间里，中国厂商拿到的订单总共也不到1亿美元，相比这些工程机械巨头的销售额来说，也就是一个零头而已，根本构不成威胁，更谈不上是什么挑战。

    但由于中国产品的出现，各家巨头联手形成的价格默契便被撕开了一个口子。所有的客户都在向厂商抱怨，说他们的产品价格太高，吃相太难看。传统的从配件中攫取高额利润的做法也受到了严厉的批评，客户们都说，中国企业的做法才是正确的，配件价格畸高，完全就是一种不正当竞争，涉嫌销售欺诈，这不是一种合作的态度。

    尽管大多数的客商在抱怨之后还是选择了采购西方企业的产品，但嫌隙一旦形成，未来就会越来越大，直到导致合作的破裂。有一些客商采购了90台西方企业的设备，同时又采购了10台中国企业的同类设备，很明显就是带着对比试验的心态。一旦他们发现中国企业的产品并不逊于西方企业，那么在下一轮的采购中，就必然会加大从中国的采购数量，削减从西方企业的采购数量。还有一些客户则减少了预想的采购量，等着看其他同行使用中国设备的结果，再决定后续的采购是否应当转向中国。

    这样的事情，各家厂商并非没有见过。30年前，日本企业就是这样一点点地蚕食着西方厂商的市场，然后逐渐壮大，发展成为西方的挑战者。在50年代，日本产品也是以技术水平差质量低劣而著称的，西方企业丝毫也没觉得日本人能成为自己的竞争对手。可不知道怎么的，日本人居然就成长起来了，分走了西方人很大的一块利润。

    好不容易由美国人牵头搞了一个广场协议，迫使日元升值，打压下了日本人的发展势头，结果中国人又来了，还是一样的物美价廉，大家的感觉就是累感不爱了

    这些该死的东方人，他们完全无视规则，照他们这样做，以后咱们的利润都要被他们抢走了！海菲公司的销售代表莱斯特恨恨地说道。

    我倒不担心他们抢走我们的利润，中国人那点可怜的制造能力，根本不足以和我们竞争。我只是觉得他们非常令人讨厌，因为他们的出现，我不得不花费三倍的口舌去向我的老客户们解释我们的价格构成。来自于荷兰克顿公司的销售代表拉苏尔耸耸肩膀说道。他的公司生产的是一种大型压路机，这次中国展团并没有带来同类的产品，所以也就没对他构成什么竞争威胁，但他的客户受到其他人的影响，对于克顿公司的产品价格也是好一通挑剔，让他很是难受。

    拉苏尔，你不要小看中国人的制造能力。要知道，中国可不是日本，日本只有1亿人口，无法支撑起庞大的产能，而中国却有12亿人口，这比整个欧洲加上美国的人口数还要多得多。西班牙斯坦纳公司的销售代表萨迪提醒道。

    拉苏尔不屑地说道：人口不能说明什么问题，据我所知，整个中国的识字人口只有不到七千万人，大多数中国人都是文盲，他们不可能掌握现代工业技术。

    萨迪看着莱斯特，好半天才讷讷地说道：拉苏尔先生，我觉得你对中国是不是有什么误解，中国可是一个拥有核武器和人造卫星的国家，你确信它的国民中大多数都是文盲吗？

    拉苏尔道：当然，你难道没有看过中国人自己拍的电影吗？就是在戛纳得奖的那几部。你如果看过那些电影就会知道，中国非常穷，在他们那里的农村，人们甚至连饮用水都成为问题。

    萨迪摇头道：我很怀疑这是中国政府的障眼法，这些电影的编剧和导演一定都是中国战略掩护部门的职员，他们拍出这样的电影，正是为了让像你这样从来没有去过中国的人忽略中国的威胁。

    的确，我没去过中国，但这又能说明什么？难道你去过中国？拉苏尔脸上有点挂不住了，反过来质问道。

    萨迪道：我承认，我也没有去过中国。不过我接触过一些到我们公司培训的中国工程师，他们的能力非常强，而且非常刻苦，我认为他们的水平丝毫也不比欧洲的工程师更差。

    这只是极少数人而已，而你刚才说的是12亿人。拉苏尔找到了理由。

    可是

    萨迪还想说点什么，海因茨尔打断了他的话头，说道：各位，我想我们不应当跑题了，我们今天要讨论的问题，是如何应对中国人的搅局。我认为，中国人可能存在着严重的倾销行为，他们在用低于成本的价格向市场上销售自己的产品，而这种不道德的行为损害了我们大家的利益。

    海因茨尔，你说中国人倾销，有证据吗？莱斯特问道。

    海因茨尔道：他们的报价单，难道不是证据吗？

    这可不够，要指控他们倾销，必须要证明他们在慕尼黑报出来的价格低于他们在中国国内的销售价格，否则是不足以称为倾销的。萨迪说道。

    所谓倾销，简单地说就是厂家把东西打折贱卖，以抢占别人的市场。但各家厂商的生产成本不同，单纯看一家厂商的产品价格比别人低，并不足以证明这家厂商在进行倾销。国际上认定倾销的标准，是企业在海外市场上的报价低于其在本国市场的报价，比如中国企业生产的一台设备在中国国内报价是100万元人民币，约合12万美元，如果它在国外的报价是11万美元，那么就属于倾销，而如果报价是13万美元，就不属于倾销。至于西方企业生产的同类设备报价是20万还是40万美元，都不能成为指控中国产品倾销的证据。

    据我所知，中国人生产的175吨自卸车，在中国国内的售价是 300万元人民币，按汇率计算相当于35万美元。而他们在展会上的报价是48万美元，所以很难说他们是在倾销。莱斯特说道。海菲公司与罗冶有过长期的合作，虽然现在合作已经中断，但有关罗冶的情况，莱斯特还是有所了解的。对于罗冶能够以35万美元的低价在中国国内销售自卸车，莱斯特也是百思不得其解，但事实就是如此，他也没法说谎。

    海因茨尔冷笑道：这恰恰就是中国人的阴谋，他们操纵了人民币的汇率，使人民币大幅度贬值，从而赢得了贸易上的优势。不要忘了，当年日本人就是这样干的，他们低估日元的币值，以换取贸易竞争力。

    你们德国当年不也是这样做的吗？拉苏尔毫不客气地揭露道。他们这些销售人员，关系是非常矛盾的，一方面，基于同行是冤家的原则，他们互相不买账，但另一方面，大家都是干销售的，又有些同命相怜的感觉。这就使得他们可以凑到一起商量事情，但商量的过程却充斥着唇枪舌剑。

    呃，这一点我并不否认，不过我们已经纠正了这种不合适的做法。

    海因茨尔略微有点窘，事实上，早些年西德马克也是低估的，这使得西德获得了不少贸易上的优势，对战后德国的复苏也发挥了很大作用。1985年的广场协议针对的并不只是日本，德国也被要求提高本币的币值，德国也因此而遭受了一些损失。正因为有过这样的经历，海因茨尔对币值问题非常敏感，并一下子就意识到了中国产品竞争力的来源。

    莱斯特没有海因茨尔那样的感受，他问道：海因茨尔，你的意思是说，我们需要再搞一次广场协议，迫使中国人提高他们的汇率？

    海因茨尔点点头：正是如此。

    我想，问题还没有严重到这个程度吧？莱斯特皱着眉头说道。罗冶的自卸车并未对海菲公司带来多大的威胁，为了几辆自卸车就去搞一个新的广场协议，莱斯特觉得有些小题大做了。当初美国所以要搞广场协议，是因为日本人放出了买下整个美国的豪言，而中国迄今为止还是一个穷国，穷得让美国人压根就懒得关注。

    海因茨尔，这应当是财长们考虑的问题吧？我们只是一个商人而已，需要考虑汇率这样大的事情吗？拉苏尔也质疑道。

    海因茨尔道：我觉得我们应当向欧盟提出这样的要求，由欧盟出面调查中国操纵人民币汇率的事情。如果他们能够把汇率提高到1美元兑换2人民币的水平上，他们的产品价格就和咱们一样了，届时我们将凭借我们的质量和品牌上的优势，轻易地击败他们。



第六百二十六章 他们没有钱
    海因茨尔如何游说同行们向欧盟投诉，也不必细说了。在慕尼黑展会的中国展台里，各家参展商正处于忙并快乐着的状态。中国是第一次参加这种国际工程机械展会，大多数国外客商对中国并不了解，即便是看到中国产品价格如何优惠，也只是心动，很难付诸行动。但凡事都怕有人挑头，当有几家客商首先尝试着订购了几台中国设备之后，那些持观望态度的客商也都开始学样，你三台我五台的，都想看看中国产品到底能不能用。

    各家中国厂商原本并没有打算在展会上有什么大的收获，觉得就算能够卖出设备，也就是三两台的样子，这就算是零的突破了。由于有这样的想法，各家厂商派出来的人都不多，有些厂商甚至连一个会说英语的人都没有，全指望着辰宇信息公司派来的两个翻译给他们帮忙。这些多的生意上门，大家全都慌了，不知道该如何应付。

    冯总，您说句话，请翻译先过来给我们帮个忙吧，我们这有个南美的客户，看样子要的东西不少呢！

    杨总，你们这边人手多，能不能匀一个给我们用用，回去我按三倍的劳务费付给你们。

    老王，你特喵也太不够朋友了，你们那里的人明明闲着，就不能让他们过来给我们搭把手！

    老张，你要不要脸，拉着人家翻译姑娘不撒手，就不能让她到我们这里来一会？

    带队的厂长经理们急得满头大汗，这些人大多是搞管理出身，而且年纪也不小了，就算当年学过几句英语，这会也忘得差不多了。看到客户上门来指手画脚，明显就是对自己的产品感兴趣，自己却一句话也听不懂，实在是急煞人了。他们只知道抓着展台里那些懂英语的人，好说歹说，求着人家给自己帮忙。

    狼狈归狼狈，每个人心里可都是乐开了花。外国人可真有钱啊，自己报出来的设备价格，按照汇率计算，比在国内销售贵了好几成，但外国人愣是觉得便宜，一点都不带侃价的。你如果聪明一点，偷偷摸摸在什么售后服务运费之类的地方加点价，人家也不会察觉，或者说是根本就不在乎。在国内的时候，求着那些工程单位矿山什么的买几台设备，你得陪上笑脸，得让对方吃好喝好，没准还得给点回扣啥的，在这全都免了。人家一张嘴就是好几台甚至几十台的订货，随便一个合同签下来就是几十万甚至上百万美元，合人民币就是上千万，简直比抢钱还过瘾啊。