下午1点30分，回到公司，会展公司的人已经把楼上也布置好了，调试了一下音响过后，首先是主持人上场，介绍了一大通定军山罐头的详细情况。
本来这种国际性的会议，现场应该配备同声传译，可没这条件。
只配备了一个曰语翻译。
主持人讲一句，翻译一句。
“关于品牌战略的发布，和在场众位最关心的定价策略，现在有请瑞通企划贸易公司的总经理范阳先生，为大家进行讲解，大家掌声欢迎。”
范阳抖擞了一下精神，向在场的各位深鞠一躬，接过主持人的话筒“在场这么多领导和嘉宾，到是让我感到有些紧张啊。”
台下一阵哄笑。
“首先我想感谢的是……”说了一大通客气的话。
范阳直入正题“在场的各位曰本客户，都是经验丰富的商人，可我呢，大言不惭，想要和在场的各位讨论一个问题，什么是商人？”
抛出这个话题，范阳却没让人回答。
短暂的停顿了一下，吸引了众人的兴趣之后说道“有这样一个比喻，如果全世界的人，每人给我1块钱，我会怎样？毫无疑问，我肯定成为首屈一指的富豪了，所谓商人，其实做的都是这样一件事，如何让每个人给你一块钱，对吗？”
台下响起一阵掌声。
“在现代商品经济的背景下，产和销，永远是商业活动的主旋律，每个人都在量力而行，从事制造的厂家，不仅需要大量的资金，人力，物力，还要承担很高的风险，现代的分工越加明确，所以产和销很自然的分离开来，有些人专业从事生产，就有人专业从事销售，大家认可我这个意见吗？”
台下又是一阵掌声。
“那我完全有理由相信，在座的各位，都是有志于销售这一环节的人士，可如何选择一款好的产品呢？在传统的意识当中，物美，价廉，似乎是我们的唯一标准，可这个标准真的正确吗？”
从这个角度，范阳就开始兜圈子了。
把当初忽悠高桥成一的三个消费时代，拿出来讲了一遍。
商品的凡勃仑效应，越贵越好卖，和商品的吉芬效应，越廉价，越滞销。
讲得尤为详细。
大量引证著名经济学家的话，新奇的思路，让在座的各位都是眼前一亮。
感觉有干货了。
范阳接着凡勃仑效应，越贵越好卖，举了一个例子。
“为什么第三消费时代，会出现越贵越好卖，越廉价，反而越滞销的情况呢？它到底是怎么引发的呢？为什么传统的价廉物美会被颠覆呢？我来给大家讲一个小故事。
雀巢咖啡。
雀巢，这个品牌，早已经是个家喻户晓的名字，他是瑞士的一个集团公司。
速溶咖啡就是这家集团发明的。
他能够实现快速的建立跨国渠道，这款产品功不可没。
现在全球的统计数据，每1秒钟，全球就要消耗掉3杯雀巢咖啡。
香醇的口感，低廉的价格，还有方便快捷的饮用方式，也符合健康标准。
这毫无疑问是一个划时代的产品。
在1938年刚刚推出的时候，就受到市场欢迎，很快，就占领的瑞士的本土市场。
在英国，法国，欧洲也畅通无阻。
唯独登陆美国市场，销量却怎么也搞不上去。
这到底是为什么呢？
一款质优，价廉，方便，而又口感独特的产品，为什么会销量受挫呢？
是渠道不对？还是米国人没有喝咖啡的习惯？
要知道欧洲国家，对速溶咖啡的接受程度是非常快速的，因为欧洲国家有着浓厚的办公室咖啡文化。
但不可能人人都有时间，点上一盏酒精灯，架上虹吸壶，煮上一壶现磨咖啡。
而这些办公室人群，对咖啡又极其依赖，哪天起床晚了，稍微耽误一下，喝不上咖啡，就会半天提不起精神，工作效率严重下降。
这时候一杯便宜美味的速溶咖啡，就是最好不过的选择。
可为什么米国市场，却无论如何销量提不上去呢？
集团方面尝试了各种办法，没有效果。
然后雀巢集团专门成立了一个调研小组，对超过1名的走访对象作出问卷调查，最终，找到了问题的症结所在。
原来是雀巢咖啡的电视广告出问题了。
雀巢咖啡的广告词，一直是营销界学习的典范，从来都只有一句，当时的广告词是一杯咖啡一分钟的时间。
突出强调产品在工艺上的突破，方便，快捷。
结果调查的结果令人啼笑皆非。
绝大部份的家庭主妇，不愿意购买这款速溶咖啡的原因是因为传统。
米国的经济较为富裕，女人都是在家相夫教子，每天早晨一杯热咖啡，是家庭主妇的职责所在，而购买速溶咖啡过后，家庭主妇被人指责偷懒，不够贤惠。
第二个问题呢？居然是价格太便宜了。
当时米国人普遍认为，这是过期咖啡豆，陈储咖啡豆加工而成的，就自然给速溶咖啡打上了劣质所以廉价的标签。
而味道呢？
调查问卷显示，80以上的家庭主妇，和受访的咖啡用户，认为味道好极了。
雀巢集团也是抱着尝试的态度改变了营销策略。
在电视广告中，再也不强调冲泡咖啡的过程，呈现在面前的就是一杯飘着香气的咖啡，浓厚，丝滑。
将广告词改为了一直引用至今的那一句味道好极了。
并将销售价格提高50。
果不其然，找准了这一症结所在，雀巢咖啡就再无阻力，迅速占领米国市场。
帮助雀巢集团在以后的时间里，成为世界第一大食品制造公司。
这就是营销界非常著名的雀巢咖啡危机事件。
收录到各大著作，作为经典的营销教材流传至今。
可这到底是为什么呢？”
第一百九十章：轻奢
台下的人都被吸引了。
布莱恩三个英国人，和周副xx长等人坐在最后一排，市委随行的秘书一边听，一边为几名英国人翻译。
波特兰首先鼓起掌来。
引发台下掌声轰鸣一片。
霜霜和刘鼎新激动的把手都握到一起。
说得太好了。
有故事，有案例，生动而又详细。
台下的曰本客商，大多数没有经过专业的营销培训，平常司空见惯的事情，被范阳娓娓道来，竟然很有道理，都听到入迷。
甚至忘记了鼓掌。
范阳手一按“想必这个道理不用我过多的解释，这是经济发展的必然，发达国家，发展中国家，落后国家，他的经济水平是不一样的，人的可支配收入不一样，对生活的品质要求不一样，生活贫困时，人们不会在意别人的眼光，生下来，活下去，可当物质条件丰满之后，就会产生个人消费的一系列需求，讲究格调，会越来越在意别人的看法，就和人一样，年轻的时候任意妄为，可到老了之后，就会越来越在乎别人的眼光，稍微有点经济条件过后，就很害怕受到别人的歧视，不肯落了下乘。”
“所以在厂家的层面来考虑，就会根据这些不同的消费水平，制定不同的定价策略。”
“欧洲处在工业复兴的阶段，经济紧张，自然容易接受，而米国呢，相比曰本，更快的进入第三消费时代，所以价格便宜了没人购买，价格贵的反而受到追捧，这也是第三消费时代产品策略一个很重要的词汇，轻奢，什么都要好一点，这在基础消费品上面，包括食品方面，尤其重要。”
“所以，第一个可以证明越贵越好卖的理由，就成立了。”
“产品的高价策略，可以让厂家有更多的成本空间，提升质量，还有更为关键的一点，在同类产品当中脱颖而出，你凭什么一枝独秀？价格。我价格贵，我就有品牌优势，这是一个不争的道理，就好比香烟，1块钱一包的，5块钱一包的，和10块钱一包的，谁更好卖？”
“越廉价，越滞销，要么你走中端路线，要么就走高端路线，1块钱一包，你卖到非洲吗？大家说对不对？”
台下又是哄笑一片。
加藤平看见范阳已经成功的把在座的上百个曰本人吹得入迷。
毫不客气的站了起来，打断范阳“范总经理说得有道理，可也要分时机，现在我国刚刚经历了一场前所未有的经济危机，经济衰退严重，到处都是失业人群，这一时期采取高价策略不合适吧？”
加藤平没有话筒，说话声音的什么。
可丝毫不怯。
“工作人员帮忙，为加藤先生递上话筒。”
加藤平接过话筒，这次声音就清晰的传进了所有人的耳朵。
不等范阳翻译，加藤平又用曰语说了一遍。
在场的曰本人，突然警醒，下面闹哄哄一片。
范阳微微一笑，还担心在场的曰本人不认识加藤平，主动说道“这位同学说得非常好，顺便向大家介绍一下，这位加藤平先生，是贵国大岛原商事株式会社的业务部长，大岛原商事株式会社与我国的贸易合同，每年超过10亿美元，是我公司最为重要的客户之一，与我公司有着非常紧密和优质的合作。”
加藤平脸上难看。
范阳的脸皮之厚也是够可以的，居然就和自己紧密合作了。
10亿美元？
单说一个公司名字，这些曰本人还没有多大概念，可听到10亿美元，俱都站了起来。
齐刷刷的向着加藤平一鞠躬。
加藤平微笑着点头示意，双手向下一按。
这些曰本人又纷纷坐了下去。
显示出极其良好的社会素质。
周副xx长看在眼里，心中百般滋味，曰本人能够获得今天的经济成果，这些方面无法忽视，人民的整体素质，和受教育的水平，还难望其项背。
“是，这个我承认，也对贵国前两年所遭受的挫折深表遗憾，可这重要吗？一场金融风暴，受损最多的还是资本家，对平民来说，夺走的只是人们的存款而已，大家的收入水平还在那里，生活也要继续，如果是真正的奢侈品，肯定是要受到冲击的，但基础消费品呢？而我恰恰认为，在经济普遍低迷的情况下，个人消费更不会下跌，在这个时候，人们更加不会选择廉价的基础消费品，为什么呢？你可以设想这样的一个情况，原本非常富裕的一户曰本居民，被这场金融危机掠走存款，他到超市消费，货架上摆着5曰元的曰本罐头，而旁边，只需要多走一步，就是2曰元的中国罐头，而旁边站着熟人，大家一起购物，你认为曰本居民，在这种特殊时期，就会选择购买2曰元的中国罐头吗？”
“这个问题我想邀请在座的各位回答。”
范阳走下讲台，把话筒递到第一排的每一个人嘴前。
进行一个现场问答。
结果第一个回答的就是“不会。”
第二个接到话筒，也回答“不会。”
令人惊讶的是，范阳一连问了10几个曰本人，得到的回答惊人的统一“不会。”
把加藤平堵得哑口无言。
“对，得到这个答案我毫不意外，在座的各位，都是曰本的优秀商人，曰本的传统和消费意识形态，大家比我更加了解，曰本人有着无比的骄傲和自豪，即便到了今天，曰本的超市里面仍然有着这样的一种状况，中国的产品，比曰本产品便宜5倍以上，中国的苹果明码标价，10曰元一个，仍然是红富士，旁边摆着曰本红富士，1曰元一个，销量更多的仍然是曰本苹果，这是大家集体抵制国货吗？不是，你们比我更加清楚，你们害怕的是别人的眼光。”
“而且，暂时的困难就把你们难住了吗？一时的挫折就让你们崩溃了吗？当初你们在一片废墟中重建自己的国家，短短几十年就重回世界巅峰，这一点挫折对你们来说严重吗？我对曰本很有信心，难道你们自己却对自己的国家没有信心吗？”
台下的曰本人中不乏愤青的存在，带头鼓起掌来。
讲完这个，范阳又回到轻奢的话题中来。
“如何打造轻奢产品呢？如何在同类产品当中脱颖而出呢？所谓轻奢这个概念，应用到基础消费品层面，两个字可以概括，名牌。”
第一百九十一章：决不当傻瓜
“打造一个品牌，不是一件容易的事情，作为销售者，分销商来说，这些我们是无能为力的，我们只有一双慧眼识人，识产品，大家都知道一个非常简单的道理，跟着nike必定挣钱，跟着nike起步之初的分销商，统统发了大财，代理雀巢的产品，完全不愁销路，可现在你想加入nike，想加入雀巢，还有这个机会吗？你需要付出同等品牌百倍的成本，商人都是在选择潜力产品，而你如何判断一个产品是否具有成为名牌的潜力呢？”
“就像选择一支股票一样，我们要多方面考察他，首先资金是否雄厚？这是最为重要的，要雄厚到什么地步？有没有进一步融资的能力？”