国企风流

借着这个势，黄云逸还专门找人在那些关系较好的餐馆举行有奖知识问答，答对了广告画上的问题，就奖励啤酒一瓶，答对两个奖励两瓶，虽然奖品不多，可能很好地调节大家对江南啤酒的记忆。
开展这些活动，又需要人手，黄云逸想到了小周说的那些大学生，让小周挑选一些能说会道的男女大学生，迅速在北山区打开了人海战术，这些大学生还真是一些好手，能说能起哄，将北山餐馆的气氛搞的一团热闹。
在搞这些宣传地同时，黄云逸却并没有让销售人员停止推销，除了去刷广告动用了几个销售人员外，其他任何活动，都没有动用销售人员，黄云逸让他们每天去那些大大小小的餐馆，签了协议的小餐馆，帮助他们扩大生意，没有签订协议的那些中高档餐馆，自然是要去做服务员的思想工作。
华州和雨山啤酒也是来势凶猛，他们有钱，在北山街头树立了一块又一块的广告画，在北山广播电台，在北山的区级电视台里插播铺天盖地的广告，连这两年才兴起的楼宇电视里，也到处在播放雨山和华州啤酒的广告。
而这些，都是次要地，经过一个星期
，雨山和华州终于拿出了他们地撒手锏——价格战！
华州和雨山差不多下调了五毛钱的价格。
这可是很致命的打击。黄云逸无论怎么算，雨山和华州用这个价格，肯定也是要亏的，但是江南啤酒更亏，因为江南啤酒生产的量少。
他们其他成本比江南啤酒还要高，因为江南啤酒没有了中间环节，除了北详商贸公司那一箱一块钱的经销费，就没有了其他的经销手续。基本上就是采取直销的形式，其他区域都没有这个中间经销地一环，完全是采用直销的形式。
这是在开始销售之前，黄云逸根据江南啤酒今年的定位确定的战略，没有各级经销商，要节省很多费用，成本要下降一大截，而且江南啤酒定下的战略就是直接主攻那些小餐馆。加上本来只在华州销售，销量又少，所以根本就没有经销商，甚至连销售公司和销售部都没有。现在是整个公司在黄云逸统一指挥下，协同作战。
这里虽然节省了一些费用，可江南啤酒销量少，摊到每瓶上的费用就高了，本来老百姓啤酒比雨山要低2钱，现在雨山和华州啤酒定价更少，居然只要八毛钱就能喝一瓶啤酒，老百姓反而比他们贵了
是降价，还是坚持这样的价格？
黄云逸连夜回去开会。谢经理的算盘已经打烂了，就算按照现在一块一一瓶地价格，还是要赔钱的，这样就只是花钱陪吆喝，大家啥都没赚到。谢经理建议和雨山华州两家进行谈判，订立一个价格联盟。
黄云逸认为他们不会和江南形成价格联盟的。现在的啤酒销售，象四个中心区之间四强争霸，根本就不打价格战了，基本上都是差不多地价格，现在打价格战没有赢家，可是雨山和华州怎么会在北山联合起来打价格战呢？
这是他们在联合驱赶江南！
这是黄云逸的第一反映，陆科长赞同黄云逸的判断，就算江南啤酒真的去和他们谈判，那这个谈判条件肯定非常苛刻。
徐工对于销售是一窍不通，只能把目光投向了柳经理和黄云逸。柳经理也一直在盘旋着就算北山能达到年销售一万顿的量，也没什么赚的，就光给北山人民送去好喝的啤酒。
黄云逸一直在思考真，是坚持自己的价格，还是和他们打价格战。
黄云逸让谢经理将那些成本报表都拿过来，一边看一边在自己心里计算着。
这个会一直开到第二天凌晨，也没有一个结论，大家的意见完全不统一，而且就是每个人地意见也不统一，柳经理开始赞成打价格战，可是算来算去又不同意打价格战了，谢经理开始不同意，后来也不知道怎么的，或许是想到反正是死，不如豁出去博一把，又同意打价格战了，只有黄云逸没说什么，一直在计算和思考着。
可是今天必须给出决断，不然会影响大局，不管是小餐馆还是大一些的餐馆，明天就看着江南啤酒的价格了。
柳经理深深的吸了口香烟说：“云逸，你是前方主帅，这个主意你拿，今天我们是党委会，杨刚和潘伟也再这里，加上陆科、万方、张澜，算是党委扩大会议，无论你做出什么决定，我们都！”
谢经理和徐工也这样表态，其他的人都只是点头，他们在党委会上是没有表决地权的。
“不打价格战！”黄云逸缓缓的说，点上一根香烟，深深的吸了一口说，“但是如果就这样，我们就被动了，只怕那些签了协议的小餐馆也挡不住。”
“是啊，我也是这样担心啊，现在的人肯定是什么便宜喝什么。”柳经理无奈的说。
“雨山和华州采用的是650升的瓶子，我们这次正好采用的是升地瓶子。”黄云逸对北山的市场是非常的熟悉，“我们不打价格战，但是采取促销，他们八毛钱一瓶，我们一块一喝一瓶送一瓶，这样我们的更便宜，但是我们没降价，将来进可攻，退可受，你们觉得如何？”
“我赞成。”柳经理想来一会说。
大家都赞成了。
“好，既然大家都赞成，那就这样办，不过这个促销政策只在北山使用，其他的地方不适用。”黄云逸说，其他的地方采取签协议的办法，是具有排他性的，所以只要江南啤酒占领的小餐馆，就没有其他牌子来竞争。
“价格是一个坎，我们必须迈过去，现在看来上一定的量还需要大家努力。”黄云逸不知道北山这个价格战要持续多久，一边考虑一边说，“我建议公司内部要严抓管理，从管理上要效率，从管理上要成本，成本能降低一分钱，我们在外面获胜的机会就多一分。”





国企风流 第二百四十四 反行其道
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餐馆里降价战打的如火如荼，而中高档餐馆里却一直逸不知道雨山和华州他们什么意思。既然他们没动，自己也就没动，现在北山中高档餐馆里的雨山、华州江南三种啤酒都有三种不同规格价位的啤酒。
雨山有雨山纯生、雨山都市、雨山金贵，华州有华州纯生、华湖纯生、华州淡啤酒，江南啤酒也是三个品种，江南纯生、江南淡啤、忆江南。三种纯生的价格都是5一瓶，雨山都市、华州淡啤、江南淡啤都块，雨山金贵、华湖纯生、忆江南也都是10块。其实还有一些8的其他牌子，不过也只是在少数几个餐馆。
相对来说，三种啤酒的利润要高一些，低档啤酒打价格战，中高档啤酒一般不会打价格战，而且定价权往往会在餐馆酒店的手里，因为一般啤酒经销商是按多少钱一箱批发到餐馆酒店那里的，他们赚多少是他们的事情，当然也是有一定协议的。
僵持了两天，在江南和华州两大啤酒的夹击下，已经丢失了不少销量的雨山熬不住了，第一个宣布在中高档三种啤酒里面开始了价格战，晚上华州啤酒也就跟进了。
纯生价格没变，雨山和华州将雨山都市、华州淡啤降为6块，这样就将了江南啤酒一军，这个档次的啤酒，江南淡啤的销量和雨山都市、华州淡啤的产量不是一个档次，他们能实行薄利多销，可以将北山的价格压下去，在别的地方补回来。可江南淡啤就不行了，这是在逼迫江南啤酒放弃中高档市场。当然，雨山金贵、华湖纯生都没有降价，他们也实行黄云逸的战略，买四送一，其实相当于是8一瓶子。
五点多接到华州啤酒也跟进地消息，黄云逸迅速又召开会议，研究这个问题如何解决。先是开了一个北山销售人员的会议。听取了大家的意见，以及一些市场信息之后，才开另外一个高规格的会议。
柳经理和谢经理等人坐车来北山，又是一个党委扩大会议，不过这次是在北山酒店一个包厢里开的，一边吃饭一边开会。
虽然北山区的销售战争进行的如火如荼，但是其他几个区的效果还不错，现在眼看就要到一个月地期限了。每天从各个区小组长那里传来的报表。还多少能给黄云逸一些安慰，2000台冰柜都送了出去，又用们的押金订了1000台，虽然这c只送出去600台。经感到不错了，当初他和陆科长觉得能送出2000就是超额完成任务，现在是超额的超额完成任务。
黄云逸让各个小组长再带领大家坚持一个星期，将剩下来柜送出去，就可以回来整休了。
现在迫在眉睫的是北山区的正面战争，这可是大家都没经历过的，就连陆科长也没有经历过，他虽然做了这么多年地销售科长，可要么就是物资紧缺时候。专门等人上面来求着批条子，要么就是一塌糊涂没人要喝江南啤酒的时候，想当然的搞一些活动，促销促销意思意思，实在不行就撤回来，反正亏本的买卖是不能做地。
又是一个又长又没有结果的会。最后服务员都来赶人了，大家还没有走的打算，没有办法，黄云逸只好招呼大家回到华朗安排的宿舍里继续进行讨论。
徐工的意思是不要动，反正这三种啤酒其实口味差不多，就是包装不同一点而已，而且在江南厂产量是非常的少，只是为了不让江南啤酒被人看成只生产低档啤酒，所以以前才生产这三种啤酒，所以徐工觉得做事情要做好老百姓这个百分之八十就行了。这个不要理他们，让他们折腾去把。
谢经理却强烈要求加大这三种啤酒的销售，因为虽然这三种啤酒销量少，但由于价格比较高，居然还有一些利润，而老百姓啤酒以前只能保本，现在看来亏是肯定了，就希望这三种啤酒能将老百姓啤酒的亏扯平一些。
可是如何扩大销量又是一个问题，华州和雨山是降价，这不进入了一个魔咒啊，降价利润就少了，就算扩大销量也赚不了多少，说不定还会赚的更少，谢经理也只有这样一个愿望，可是没有更好地方法。
柳经理提出要跟进，不能落在华州和雨山的后面，不然让他们占据了先机，江南啤酒这一个月来好不容易打下的基础只怕又要没了。
杨刚和潘伟这次倒是很难得意见一至，都赞同柳经理的意见。万方对于销售不通，但是他说了一句话还是有道理的：“我觉得我们现在不是讲究利润的时候，而是要想办法占地盘，等占够了地盘，在慢慢地回来清算也来得及，这和黑社会占地盘一个道理。”
陆科觉得降价不是最好的办法，但是也没有别的好办法。
“涨价！”抽完了烟盒最后一根香烟之后，黄云逸一拍桌子说。
“涨价？”在座的一个个张大了嘴巴问黄云逸。
黄云逸点了点头，将自己的想法和大家说了一下，大家将信将疑，觉得是一个好主意，但不一定会是个有效的主意。
倒是陆科一听，马上就明白过来，双手赞成黄云逸涨价的这个主意，既然销售科长举双手赞成，其他人没有更好的办法，自然就同意了黄云逸这个涨价的主意了。
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第二天一早，黄云逸将北山的销售人员开了一个短会，将销售策略安排了下去，并将涨价之后地其他措施也一步步的安排下去，而且是各有分工，每个人负责一个酒店餐馆，都在会上说的明明白白。相当于是来了一个销售培训，大家也将信将疑的等九点钟各大酒店餐馆开门了之后就去开始了他们的工作。
中午地时候，江南纯生依然是5一瓶。而江南淡啤却从7块涨到了8，，
而这涨了的一块，黄云逸让销售人员和酒店老板谈好，五毛归店家，五毛归服务员，由他们拿瓶盖来换钱，这一招让不少酒店老板称赞真是好招。既然能多赚五毛钱，至于你涨价了能否卖的出去，就无所谓了，反正你江南啤酒卖不出去，还有雨山和华州。
江南啤酒给服务员换瓶盖的钱从大家统一的五毛增加到了一块一个，这可是很有诱惑力的价钱，江南啤酒的销售人员还专门和服务员们进行了简单的培训，将其中地疑问一个讲解清楚。
黄云逸将20多来实习的大学生也进行了简单的培训。让她们到北山的那些中高档酒店去促销，关键是让他们带动服务员促销。
中午吃饭的人少，黄云逸也没出去凑那个热闹，只是耳朵里不时的传来大家都在笑话江南啤酒是想钱想疯了。居然还要涨价，看他们晚上能卖出几瓶啤酒。
早早的吃了晚饭，黄云逸和陆科分头开始在北山的餐馆酒店中走动了，主要是想看看战争进行地如何，说实在的，黄云逸对自己这个反其道而行之的策略也没有一点底。
转了一圈，黄云逸先从高档餐馆开始，感觉那些吃饭的人对价格并不怎么敏感，基本上选择地都是10块一瓶的三种啤酒。从几家高档酒店出来。黄云逸就琢磨着如何才能提高高档酒店客人直接点忆江南的机会，这是一个课题，如果能把这个课题做好，肯定对打开忆江南的销量有很大的帮助。
黄云逸和跟随在自己身边的大学实习生小程说了自己的想法，小程记了下来，准备以后有时间在去做这个调研。
走了几家中档餐馆。看了十多桌子点菜服务员推荐啤酒的情况，黄云逸发现自己给服务员五毛钱的让利真是英明。
“先生，喝点什么啤酒？”北山厨屋地服务员正在向客人推荐饮料和啤酒。
“都有什么啤酒啊？”一看就知道是很能喝的客人问。
“有江南，还有华州和雨山。”服务员一边拿过酒水单给客人，一边说，“我建议您试试忆江南和江南淡啤，两种啤酒都不错的。”
“哦，以前不是只有雨山，现在怎么多了两个牌子了？”客人好奇的问，看来他满久没出来吃饭了。不然不会不知道为什么现在有了其他两种牌子了。
“还不是江南啤酒的详哥的人打了一架，打出了一个江南啤酒，后来华州啤酒就跟着进来了，算是渔翁得利把。”这个服务员嘴巴比较会说，似乎象将打架地传闻讲给问话的客人听。
“这个我知道，这个我知道，江南啤酒也狠的，北山多年来就只是雨山独霸天下，他们一架就打破了这里的局面，我还知道点内情，等下慢慢讲给你听。”其中一个年轻有点派头的客人笑着说，“反正不喝雨山了，这鸟啤酒喝了几年，一点味道也没有。”
“那就江南啤酒把。”前面问话的客人说，“看在他们那打了一架的份上，今天我们就喝江南好了，一个人来四瓶。”
客人并没有说是忆江南还是江南淡啤，但是服务员拿过来的却是江南淡啤，客人们打开啤酒，一边喝着，慢慢的黄云逸就听到了他们眉飞色舞的讲江南啤酒和详哥地人打架的事情。
黄云逸笑了，看来让销售员们有意无意传播这个故事还是有一些效果的，一个东西被长期垄断，有了新的东西来了，而且还是突破这个垄断的东西，大家肯定想试试他到底如何。
虽然吃过饭了，可逛了一圈之后，也差不多八点多了，怎么感觉肚子一阵饿，回头问小程饿不，小程也害羞的笑了一下，看来他也有些饿了。
既然饿了就吃饭把，既然到了这个叫皇家厨房的
黄云逸和小程坐下来，点了三菜一汤。来这里促销认识黄云逸，想给他拿几瓶啤酒过来，黄云逸朝她使了个眼色，意思是让她不要管。等服务来推荐。
“先生，您喝点什么？”服务员果然过来了，黄梅林朝黄云逸笑了一下，然后忙自己的去了，“这么热的天喝点啤酒把。”
“恩，夏天当然喝啤酒啊，你们这里都有什么啤酒？”黄云逸假装翻看菜谱后面的酒水。
“我们这里有江南淡啤，忆江南。”服务员拿过上次印刷地文明宣传画说。“这两种啤酒还不错的，尤其是江南淡啤，口感清淡，而且江南啤酒用的水好，营养更好。”
江南啤酒用的水好？
这可是黄云逸没听说过的，也没想到过广告词语。
“是啊，你看江南啤酒厂就在玉龙山脚下，玉龙山泉您是知道的把？”服务员见黄云逸这样问。解释着说，“玉龙山矿泉水买买一瓶都要3多，而且还供不应求呢。”
这倒是真实的事情，玉龙山矿泉水可是经过国家有关部门坚定的含有丰富矿物质地矿泉水。对人的身体有很大的好处，玉龙山矿泉水可的销量可是好得不得了，华州很多人都吃玉龙山矿泉水的，有不少退休的老头老太太还每天很早就坐公交车去玉龙山上接水背回去喝。
江南啤酒厂就在玉龙山脚下，最开始江南啤酒用的还真是当地的泉水，现在老早就不用泉水了，用地当然是自来水，但是这么要的一个由头，江南啤酒厂怎么就没人想到呢。好水能酿出好酒啊！
“江南啤酒就是用玉龙山脚下的泉水酿的，你说这酒能不好吗？”看黄云逸正在沉思，服务员吹嘘说。
“那就来两瓶江南啤酒把。”黄云逸心想今天没有白来一趟，这个服务员可是个有心人，是销售好手，有机会把她招进啤酒厂。培养培养或许能成为一个人才。
“两瓶就够了？”服务员笑着说，两瓶那就是2钱了，服务员脸上笑开了花。
“啊，我听说江南啤酒涨价了？”黄云逸还是没有忘记自己来地意思，笑着翻看菜单后面说，“好像雨山啤酒还降价了，这倒是怎么会事情啊？”
“是啊，江南啤酒就是因为好，所以才涨价，一份价钱一份货啊。”服务员手上麻利的将啤酒拿过来。“好的东西怎么会无缘无故的降价啊？”
“您说是不是呢？”见黄云逸没说什么，服务员拿出开瓶器，又问他说，“要打开吗？”
“不知先生买不买菜的。”见黄云逸似乎还在犹豫，这个服务员又开始和黄云逸忽悠了，“一早去菜场的时候，菜都是比较贵的，那是因为菜好啊，到了下午菜就便宜不少了，那是因为菜差了啊，要不然菜老板还傻到有钱不赚，降价卖啊。”
服务员这个比喻倒是打的很好，黄云逸心里再次感叹这个女服务员真有做销售的天赋，一定要想办法把她招聘公司。
就这样，黄云逸把这个叫邹媚地女孩子招进来做啤酒厂的合同工，开始柳经理他们还不理解，以为黄云逸看上了这个长的还可以的小姑娘，等黄云逸让小程将那天晚上邹媚的那番说辞重复了一遍之后，陆科长直交换一定要把皱媚招进来。
一个星期，皱媚就从酒店里的拿六百块工资地服务员变成了江南啤酒厂的合同工，虽然只签一年，可毕竟是正式的单位，黄云逸和陆科长还给她描述了很远大的前途。
等她正式上班之后，黄云逸专门问她，为什么会这样买力的推销江南啤酒。
“还不是比其他啤酒多五毛钱一个的瓶盖。”皱媚知道了黄云逸的意思之后，就哈哈笑着说。
“我多推销一瓶江南淡啤，我就多赚五毛钱，一天多推荐是五块，一个月就是150，我们一个月的工资才600，你说我能不卖力的推销江南淡啤吗？”皱媚的话让黄云逸感到踏实，哪个人会平白无故地做一件事情，看来自己这个决策还是到了点子上了。
这个涨价还真是效果不错，一个星期下来，江南淡啤居然销量上升了一半。原来江南淡啤在北山中档餐馆中最多占了10％的市场，现在居然快达到30％，而且还在上升，而雨山都市和华州淡啤钱，不尬，已经降价了一块，如果还要象江南淡啤那样让利一块钱，那就是要亏的厉害了，而且更郁闷的是降价了居然销量没有上去，雨山啤酒的销量和往年比自然是下降了很多。华州啤酒还好，和江南啤酒一样是来打天下的，不管多少，有总比没有的好。




国企风流 第二百四十五 可爱的人
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过一个月的奋战，誓师大会上定下的目标基本上达到个区除了四个中心城区效果一般外，其他六个外面一些的区效果都不错，而且都有些超过黄云逸的预想，这当然是好事情，按照目前的情况，全年到达3吨销量应该不成问题。
最让黄云逸感到高兴的事情，那就是在这六个区取得一定成绩的同时，同志们加班加点，真的是发扬连续作战的精神，一个多月没有休息一天，将八个郊远县市也扫描了一遍，虽然有的县市效果不怎么样，但至少将江南啤酒的声势造了起来，将江南啤酒的触角延伸了出去，应该说是一个好的开头了。
日子还过的真快，这期间的艰辛困苦，不是用一两句话能说的清楚的，甚至用一本书几十万字的篇幅也说不完说不清。在休整总结会上，黄云逸看着一张张或兴奋、或疲惫、或痛苦、或郁闷、或满足的脸，深深的感动了，没有更多的话语，就一杯杯的敬酒，这一个晚上是大家喝的最爽快的时候。
听说黄云逸要开庆功会，顾教授想过来看看，来体会一下士气，黄云逸感觉他来的目的只怕没这么简单，也不好推辞，就同意了，反正七八百人，多一两个人谁也不知道，顾教授不让黄云逸张扬。
庆功会安排在啤酒厂厂区空旷的地方，实际上就是一个大操场上，当年啤酒厂搬到玉龙山下的时候，正是群众运动火热的时候，所以专门在厂区内建了一个大型的操场。这些年虽然没有用起来，而且周边都搭建了不少违章建筑，可现在整理一番，还像个样子，在场地中央摆上来桌也还是满壮观地。黄云逸将顾教授他和顾岚安排在角落里坐下，没有时间和他们多亲热，告了个罪之后，就忙着张罗区了。这一桌上的人见是黄书记安排过来的，对顾教授两人也很客气，顾教授一会就和他们聊开了。
这个庆功宴非常的煽情，黄云逸没有安排太多的程序，就是请两个销售人员上去说说他们这一个多月来的艰辛和快乐，有点象先进事迹报告会，他们演说的内容黄云逸和柳经理已经听过，黄云逸还专门给他们辅导过。修改了一些里面的内容，使得他们地演讲更加煽情。这一男一女终于不负众望，演讲非常的成功，时而泪流满面。时而激情彭湃，将七百多人的情绪调动的有些张狂。