谈判从说“不”开始

摘自：infltvvgz6wz
好吧，我说，如果你不打算赚钱，那么目的又是什么呢目的很简单：不计一切地保住关系。谈了好几个月，这家公司一直在退让。可后来，他们傻眼了：对方尽管交易条件这么诱人居然拂袖而去，不谈了。回顾以前，他们也承认感觉有些不对劲，可并没采取措施。既然一切要求都被满足，对方就会忍不住想：为什么厂家这么容易降价、改变条件这肯定有问题，买家很确信其中有何隐情他们隐瞒了什么他们的产品是不错，但能及时送货吗如果按成本销售，他们靠什么去积累资金，研发新产品，保证未来的竞争力
摘自：1uxugbsnrrj9
这些问题符合常理，总是退让的公司没法保证有能力执行合同条款。他们的谈判人员过分渴求，让人觉得不可靠。在各种谈判中，这种事很常见。





谈判从说“不”开始 牛刀小试一
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花10分钟反省你一天的行为、谈吐，看有没有哪儿表露出渴求的痕迹。没有人能比你把实情看得更清楚，真实地评价自己。为了给人留下好印象，你有没有在沟通、谈判或面试时说得太多把这些渴求记录下来：
摘自：qxf0a5pxfkox
你有没有冗长的留言
摘自：g2ptkqalghwgg
你有没有直白地说：“我需要或。”
摘自：b3hcokh1i27jtb4a3h1n
想到未来的成功，你有没有心跳加速，开始憧憬
摘自：9q7ktj8p2i9q8lth
细想每个行动背后的真实动机不是表面化或被你粉饰过的，而是真实的。
摘自：tnwajvjiwr3hjkq
人的渴求总是无穷无尽。想要一栋理想的房子这是否隐藏着想向世界展示我们财富的微妙渴求想想电视广告上那两对争相展示孙儿照片、暗自较劲的祖父母，他们没有表露出渴求吗他们不过是为了证明自己是成功的祖父母，养育出了优秀的子女，生出这么出色的孙子！
摘自：ooojnfqxycb
若你认为生活中人人都是这样，没什么大不了的，但在谈判场合这就很要紧了。谈判中，渴求是杀手。了解此点的人会攫住对方流露的渴求，最大限度地利用它。
摘自：tsgu4htx8ya1lst
当你有一天能辨别自己的渴求时，环顾周围，看看别人的渴求。观察那些说个不停、努力取悦你的人，那些总有理的人，那些不计代价去赢的人，那些想受人瞩目的人。多看看，你就会从别人身上发现渴求。
摘自：osxd8bbl0ik4
渴求常从心底滋生，让人浑然不觉。举个简单例子：
摘自：kwqendelhv0jez8r
你好，我是贝蒂琼斯。
摘自：s1hvyb78tfffwhs2ayr
你好，琼斯女士。
摘自：zr8vfsshixxzc
在重要的谈判场合，这种微妙的称谓会马上将你陷于不利。你的回应会让琼斯女士在房间里占上风，她能感觉得到。接下来，你就会很被动。所以，最好还是称她为贝蒂。再看看这种预约方式：
摘自：hzz63xpo2ij0lr
史密斯女士，我是首优风险投资公司的鲍勃哈里斯。我想知道你可不可以抽出10分钟，让我介绍一下有哪些地方可以为你效劳。
摘自：czqo7rw44t
记住，不只是创业公司有求于人，有些资金充足的创业公司对风险投资公司也很挑剔，投资方也会陷入求人境地。鲍勃哈里斯所做的，给人感觉是在乞求这次约会，这会给人留下极其糟糕的第一印象。其实鲍勃应该说：
摘自：i7jhpb7o8hxf
吉尔，你好！我是鲍勃哈里斯，来自首优风险投资公司。我不知道咱们双方有没有合作机会，所以想见面谈谈，了解一下你们的情况，你也可以顺便了解一下我们公司，看看有没有合作点。你什么时候方便呢
摘自：eacs6cjog4wu6g59
这种方式一点求人的意思都没有，只是一个不卑不亢的建议。如果吉尔资金充足，她只要说“不用，谢谢”就行了。
摘自：s0qabasntrnyqiw
再比如，你正在“谈判”第一份工作，这可是件大交易。本书写到此处时，我女儿克里斯蒂正在找她的第一份工作。我知道年轻人是怎么找自己第一份工作的，也记得自己当年的情形。这是件大买卖，也是一场谈判。你3个月后就要开始还助学贷款，你想向父母、家人以及你自己证明自身价值。你正在面试的职位、工作地点和工作内容都很理想。这个面试机会，让你兴奋得彻夜难眠。你充满，极度渴望，心情急切，满口应下初试时间。你花很长时间准备自我介绍，强调自身对这家企业的价值。面试时，你坐在椅子上，语速有点急促，没等考官问完就抢着回答：
摘自：j3ihkaqzbtvoqiqo
哈罗德，我想知道你在学校里
摘自：rw0z59ilwd3l91cyed9
噢，我喜欢上学。我最喜欢会计和金融。我发现自己很擅长这些领域，也真的很喜欢我的教授。
摘自：bryyt4o3wvgzidb9qjkl
请告诉我关于
摘自：vloxhyukvc
我喜欢这家公司和你们所做的事。我真的觉得我非常合适。我从小在这里长大，对你们很了解，也熟悉你们的顾客。我看到了你们所有的变化，很惊讶你们居然做得这么棒。
摘自：2shp1hdv1qz6
你的
摘自：k3ar15wood
我很擅长与人交往，善于倾听，可以仔细聆听别人讲话。
摘自：p0tujnf0t2fu
你有多少
摘自：vdlvzpi0sn5a2t8b
我完成了a近13的学业，剩下的课程我可以在这儿边工作边学。
摘自：4hjnavdxb7iltbwpe
问题出在哪里哈罗德太想得到这份工作了，结果思维混乱，白白丧失了好机会。他想的不是公司为何要面试他，而是一味表达自己的渴求，这自然不会给人留下什么好印象。仔细想一下，如果是你在面试这位年轻人，而他谈的全是自己有多好，有何计划，有哪些强项，那么，你会聘用他吗对我来说，我更愿意考虑请一个想了解公司和这个工作机会的人。你要找的是一个冷静、镇定、沉着的人。以前，你可能没这么想过，但你想要的，绝对不是一个只想得到工作的人。
摘自：162kekwedetr
下次，你看自然频道时，仔细观察动物追逐的场面。总有一两次狮子或豹子无法得逞，当它们越来越靠近羚羊，近了，更近了，然后，距离又稍微拉开了一点儿，这时它们突然止步，当场放弃追捕！距离拉开时，捕猎者就放弃了。看苗头追不上，它们就不再浪费精力，而是悠闲地走开，全当没这回事，因为还会有别的羚羊将落入囊中。与此相似，久经沙场的谈判者也没渴求，因为谈得成或谈不成都没什么大碍，还有别的生意可做。得不到这份工作还可以干别的，这次面试，就顺其自然吧，过度焦虑和渴求不会带来任何好处。
摘自：k4sbfzsxxuyv
零售谈判中，渴求最易滋生，最具破坏性，也最危险。买卖双方对成交的黄金定律都心知肚明：“腰包里揣着钱的说了算！”买主有钱，他买得越多就越受欢迎。反之，销售人员在买卖谈判中就很被动。传统上，销售人员在人们心目中的形象也有问题。现在，“销售”一词在许多行业已被“商业拓展”四字替代，因为“销售人员”容易让人想起街头小贩。另外，销售人员就是得让步、妥协、取悦买主，买主则得到能得的一切。毕竟，多数时候买主不买这家还可以买别家，而可怜的销售人员却需要卖掉手头的东西。




谈判从说“不”开始 真正渴求怎么办
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可有时是真的有渴求，还非常强烈。历史上，最典型的代表是想在普利茅斯岩度过第一个严冬的清教徒。他们知道，要想活下来，就得有援助，也做好了去争取援助的准备。清教徒真的有很强烈的渴求，他们需要住所、食物和日用必需品。当你也真正有渴求时，最佳办法是向对方暴露这份渴求。他们同印第安人协商，友好相处，一起开垦土地，种下玉米，然后迎来第一个感恩节。
摘自：ru20lqzs2hpauwt
你已经找了6个月工作，经历了漫长的煎熬，现在，一份好工作摆在面前，你会怎么样除非是超人，否则你肯定很想得到。你必须正视这点，并据此制订薪水谈判策略。你可以跟雇主说：“我喜欢你们公司，也是这份工作的不两人选。我们双方都合适，我需要这份工作，真的，但我有一个问题，你提供的薪水比同行的低一点儿，只够养家糊口，让我很难接受。我现在很为难……”
摘自：hylt6ck7coxtxdx
对面的“准雇主”第一反应是把你剔除。要么拿着这份钱干，要么滚蛋。可是，你很坦诚地说明需要，就把问题摆在了桌面上，得大家合力解决了。你承认自己的渴求，同时让雇主看到你的价值，从而为自己争取较好的价码。
摘自：cwbkwovz8xsj03
这个职位有多重要雇主对雇员有什么要求你的卓越表现能给公司带来什么要想谈好薪水，得站在雇主的角度，引导他看到你的价值，从而给你加薪。不过，也有可能不成功。因为薪水也许是事先定死了的。但只要没定死，你就得争取一下。其实，开口去提并没什么坏处，相反会给你带来好处。
摘自：xwt4a94o0i
假如你是一位游泳池承建商，亟需房主付你第二笔款，你最好的供应商也给你下最后通牒了。失去他们的善待和配合，你的损失就大了。若你确信房主手里有钱，对你的活儿也满意，但拖拖拉拉就是不想付，你就得伸手去要：
摘自：detrcze7ff
萨姆，工人现在还好说，但供应商不干了，他们要钱。我得给他们我正等着你的钱。你清楚数目可不小。你知道供应商逼得我有多急吗他们要是甩手不干，工程会怎样，何时才能完工




谈判从说“不”开始 谁该感觉良好
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亚伯拉罕林肯是个相貌平平的瘦高个儿，鼻子太大，脖子太细。据说，他留大胡子是因为一个女孩的建议，说那样会让他看起来更棒。胡子确实有帮助，但他看起来还是很古怪。他总是显得疲惫战争的确让人精疲力竭，他经常花很长时间到南北方的战地医院慰问、探望伤员。男女老少、南方人和北方人都称他为亚伯、国父亚伯拉罕、正直的亚伯或亚伯大叔。
摘自：kxvade0uegvbx
现在，请允许我插入一段滑稽情节。记得电视剧糊涂侦探bo吗科伦坡是洛杉矶的凶杀案侦探，总穿着一件破破烂烂的军用防水短上衣，开一辆标致老爷车，跟证人娓娓讲述他的妻子和爱犬一条丑陋的巴赛特猎犬。我觉得，它绝对不会敏捷地叼回猎物，当然他的讲述煞是动人。每次会面或询问，他总是忘记问某个关键问题，于是不得不回去再按门铃，跟人道歉，补充提问。他总是表现得不那么无懈可击，有时还故意装蠢。但是证人都愿意多说，甚至连嫌疑犯也乐于开口，因为他让他们感觉良好，有优越感，很放松，很舒服。这是他的策略。
摘自：lcfux8yskrptydpl
与此类似，林肯的平庸装束也是有意为之。他深知，得到人们信任才能领导人们。他就是这样做的，他白宫办公室的门总是敞开的。他接待所有来宾，对穷人富人一视同仁。他的口才无人能比，但他从不强词夺理逞口舌之利。他跟人交流，并深信每个人都有价值。用今天的话说，林肯属于非“精英”阶层。其实，他跟科伦坡都在诱惑别人感觉“好”。他们是怎么做的呢都是通过外表不那么完美，风度不那么良好来让别人感觉好。我真的认为林肯是用自身的这个特性拯救了美联邦。少了它，在那艰难的战争岁月里，人们和士兵就不会追随他。
摘自：i1u2shoht8o7sdy
感觉好就是感到舒服、安全，这是心理学上最简单的定义。从呱呱坠地那一刻起，每个人都在苦苦寻求着舒适与安全。婴儿渴望得到父母无条件的爱，因为那是他们的舒适和安全之源。当他们慢慢长大，他们的要求就更多了，他们渴望被认同、被倾听、被喜欢。可是，我们真的需要所有这些吗不见得。这种需求伴随着我们的整个青春期真难以想象，直至长大成人，这时我们又开始追求认同、肯定、成功……
摘自：d1lkw2vwvsy
在大庭广众之下和同龄人面前，你愿意暴露出弱点吗不，永远不！你需要展示自己的强项和资本。你的强项可能是你见多识广、外表漂亮、个性迷人或者你英俊、勇敢、足智多谋。不管它到底是什么，你会本能地流露出来。这是你能并且想向整个世界展现的东西。
摘自：95elc3zw4enpvlc
因此，你喜欢拿自己跟别人比较。你是超人一等还是落后一点当你跟不如你或跟你类似的人一起时，你会感觉舒适。两人会很快聊起来，也不怕惹恼对方。然而，与文化修养、社会背景、知识才智等方面高你一筹的人一起时，你会感觉不好，树起防卫心理，变得易攻击、易仇视或涌起其他种种不良情绪。别人衣着整齐、干净清爽时，你却披着一头乱蓬蓬的长发，你会感觉如何肯定感觉不自在，很难畅谈，小心翼翼，生怕被别人看作傻瓜或蠢货。
摘自：4665gas
分析此情此景，你注意到没有：人们总喜欢在感觉不好的人面前感觉良好。别人某方面不如你时，你感觉不错。许多人热衷于看肥皂剧，因为里面的角色比自己生活得还糟糕！
摘自：z0xfwokaebviosfo
然而，聪明的谈判者知道：谈判中，只有一个人必须感觉良好，那个人绝对不能是你。
摘自：gdoxgwpvsf7abyrq6
对此，一些人要么嗤之以鼻，要么大惑不解。可是，的确如此。它能帮助林肯调动选民和军队，也能帮助你。林肯深深知道：要想在谈判中获胜，就得善用“感觉不那么好”这件武器。让对方感觉更好，你才能击溃对方的防线，才能像林肯或科伦坡那样，让一切尽在掌握。
摘自：e5edx7fdjpl
林肯的做法既是一种策略，也出自真诚，他真正做到不脱离群众。换做今天，可能有人建议他请个形象顾问来，替自己选择衣着款式，以弥补那瘦长的体格。林肯自己是怎么做的呢实际上，他是在凸显自己的缺陷。他老戴着一顶高顶窄边帽，让自己又窜高了七英寸；他的裤子总是太短，更凸显腿长；他总是穿黑衣服，这让他愈发削瘦别人这样告诉我的；他的坐骑永远是一匹矮马，骑在上面腿简直能到地，他骑在马上看起来很滑稽。可是，这些加在一起，会让他显得像个普通人，是亚伯大叔，是民众可以信任的人。
摘自：veybyla
罗纳德里根总统在面对媒体时，也有意无意表现得不那么完美。回答问题前，他会结结巴巴，自我解嘲，答案也可能驴唇不对马嘴。但是，他总能达到目的，不是吗温斯顿丘吉尔是个貌不惊人的胖子，他总喜欢跟他那头其貌不扬的牛头犬一起照相。你肯定也注意到，一些重要人物在开口演讲的前几分钟，会讲讲自己的蠢事。他们的言外之意是：你可能花了2万美元请我，我穿的西装也可能比你穿的贵得多，可我们是一样的，我也是人。这不是演讲者的“伎俩”，这是真诚的。真的，在这个世界上，人人都是普通一员，如沧海一粟。我们搭乘着同一条生命之舟，同属人类。我们都会犯错，甚至是大错。不这么想的人不是在欺骗别人，而是在欺骗自己。
摘自：u3izgoibghkf7a
谈判时，你应该抱有同样的心态。如果你能学学林肯、里根甚至科伦坡，如果你能感觉不那么良好，你谈判成功的概率就会倍增！
摘自：ewcv7ucoswkt7usb
拉尔夫沃尔多爱默生ralphwaldoerson在补偿pensation中精辟地写道：“我们最大的强项就是最大的弱点。”多么一针见血！换句话说，我们喜欢表演卖弄，可在谈判中，你必须控制住这一本能，而去激发别人表演。如果对方喜欢卖弄他的伶牙俐齿，那就让他去吧，但要管住自己的舌头，因为多说会泄露不该泄露的信息。如果他喜欢展现自己的魅力，那也随他去。如果他喜欢卖弄对海事法的精通，那也由着他。训练有素的谈判者喜欢看着别人在那儿表演，因为最大的强项最终会变成他最大的弱点。