咸鱼的自救攻略

    这段时间“巴人系”的融资是一个爆发期，无论是在小康、巅峰视效还是甘新买菜中，巴人集团都是主要投资人，所以楚垣夕混投资圈的频率也在飞快的增加。

    只听杨亨说：“刚才鲁总说了说我们之前做了什么，我谈一些大的方向，以及接下来我们打算做什么，做这些事情需要多少钱，以及怎么花。”

    接下来杨亨首先讲市场规模，国朝仅仅餐饮市场的规模已经达到每天45万亿，其中供应链成本占了四成，也就是18万亿，这还是没有统计便利店和超市的情况下，也就是生鲜tob的市场规模超过2万亿，而且没有铁幕玩家，给创业者留下足够的空间。

    其实这也是行业弊端，也就是集中度不够。米国的市场也不小，sys、 foods、pfgc这三家头部加起来市场占有率超过30，国朝可能不到5。带来的问题就是如果想以并购的方式实现跨越式的发展，没有好的并购模式。

    国朝的性感创业者们开口必谈米国，必须在米国找到对标企业，杨亨也不能免俗。sys就是米国乃至球的赛道霸主，去年市值400多亿，前几天掉到130，但是一对标就发现人家是通过并购成为霸主的，成立至今已经做过300多次并购，跨区域整合产业上下游，形成一部辉煌的并购史。

    楚垣夕心说这样也就不用为并购筹资了，完美。

    国内做tob还有几个问题，主要是产地分赛，缺乏标准，以及物流的履约成本太高。所以一般的tob创业都集中在某个地区，对于蔓延到国范围保持谨慎。但是杨亨和鲁茵已经不满足于圈在粤东省内发展了，因此聘请徐欣主导的当代资本为财务顾问，打算向国发力，第一步是去帝都和魔都。

    明白人都知道这话什么意思，特别是看到楚垣夕上线之后。

    做tob最重要的是实现较大百分比的货源直采，与上游优质的农业工厂达成合作。目前国内b端业务做的比较好的有黄团的快驴，还有黄团最近战投的望家欢，只有上游理顺才能降低采购成本。

    此外需要烧钱的地方是冷链物流，这是履约成本高企的地方。米国的人均冷酷保有量是国朝的六倍，冷藏保温车是十倍，所以在米国做b端创业，有着基础设施优势。但是甘新要想发展成国内b端头部，自建物流这笔钱是省不了的。

    既然放甘新买菜单飞，楚垣夕就要以看待产业链上游的角度去看待杨亨和鲁茵。国内b端市场实际上是个百花齐放的市场，既然甘新要烧钱做冷链，里面有没有什么小康可以高效使用的点呢？他的思考方向也没什么可奇怪的，昨天我奶别人，今天别人发育起来，明天来奶我，这是很正常的事情。而且tob创业者和企业开发合作才是更好的生态嘛。

    很快进入问答环节。这一环理应由楚垣夕先问，因为巴人是天使投资人。

    于是楚垣夕抛砖引玉，说：“如果我没记错的话，杨总对标的西斯科大概有40万的sku，但是它的库存周转率只有24天，这个运营效率杨总打算对标吗？如果有计划的话，预算是多少钱？”

    很多人都以为这是早就商量好的，然而并不是，楚垣夕说放你们单飞就是放你们单飞，根本没有对台词。

    因此他才是最期待杨亨和鲁茵给出答案的人。

    ：

    (iishu)是，，，，！




第一千三十八章 商务强者加入团队
    【】(iishu)，

    在城市的另一角，徐欣跟杨亨、鲁茵俩人是坐在一起的，虽然开着三个视频端。

    因此她知道楚垣夕没有“漏题”，也知道这个问题非常刁钻，没想到楚垣夕上来就是这么高能的提问。

    她人在现场，能够感觉到杨亨在冒汗，虽然镜头中并没有汗。

    这时鲁茵忽然说：“这个问题很好，我有想法。”

    楚垣夕心说这个救场来的好即时啊，看来他们俩配合的不错。

    只听鲁茵说：“头部公司能够高效运营sku是因为他们有沉淀下来的客户数据。海量的sku管理和供应能力，依赖的只有三标，也就是标准化选款、采购和交付。但是生鲜的标准化确实很难，需要大量数据。所以我的答案就是科技赋能，进行大数据的科技管理，不过需要融多少钱我还没仔细算过，那应该是今后融资轮次中的内容吧？”

    听到这里徐欣忽然琢磨过味来了，心说楚垣夕的问题原来是这样的……要不干脆我替他说了得了？

    “哎我说小鲁。”她大剌剌的发问：“你们打算怎么进行大数据的科技管理？”

    “呃……”

    鲁茵创业做急生鲜的时候是标准的生鲜电商，开发过app，管理过数据，因此颇有经验，只是想了一下就说：“应该是自己开发相关it产品吧。甘新买菜虽然是在b端创业，数据沉积必须自己做。”

    徐欣顿时哈哈一笑，“你开发这玩意干嘛呢？共享小康的不就完了么？”

    “我靠徐欣给力！”楚垣夕大喜，没想到徐欣居然把自己想说的话给说了，原本小康开发系统的时候就预留了做减法的层次，做完减法可以供给友商，“这样可能就成为小康对外提供企业服务的第一单了？”

    本来这次融资只是给甘新买菜融15亿的小买卖，换成去年巴人和徐欣直接包圆了也没什么。但是今年不同，就连徐欣也主张让两人进行路演，不在于融更多的钱，而是在于交更多的朋友，像小康融资的时候一样，把更多的资源绑到自己的战车上。

    所以本轮投资是徐欣领投，巴人只跟一点点，换言之不用考虑融不到或者不够的问题。一方面甘新买菜经过这样的融资之后股权结构更趋向于正常，另一方面，随着社会逐渐趋于正常化，小康帝都大本营的生鲜供应也缓和了很多，至少北方并不是迫切需要甘新买菜来救驾了。

    之前一生鲜减少供给的时候之所以楚垣夕立刻就直奔徐欣，是因为当时条件特殊，找徐欣成本最低效率最高。一生鲜在谈崩了为什么没有立刻给小康断供？因为国内做b端的企业又不止一生鲜一家，他敢断供都不用楚垣夕亲自出动，小康供应链扭头就找别家。

    普通时点生鲜是买方市场，小康这种结账比较爽快的买家当然是挑最好的卖家以及最合理的价格。一生鲜确实是优质卖家，但并不是张屠户，国内b端的小玩家多的是，只是零散且不标准，品类也不，要想补齐供应链得同时对接很多家，一生鲜提供的是一站式解决方案，省心。

    只是突然进入特殊时间段，各家零售店不管是新零售还是旧零售都得拼命找货，没货就没法零售，一下子变成了卖方市场。一生鲜的小伎俩仿佛很犀利，逼小康吃带毛猪，问题是楚垣夕还有一招，叫死且白咧找投资人协调，我就同时对接八家上游了，特殊时间我不闲麻烦，怎么着吧？

    现在局势趋于平缓，小康连一生鲜本来仍然供货的那部分也不要了，您卖给别人吧！下一步小康还要整合其它生鲜资源呢，不过这件事徐欣反而比楚垣夕更上心，按楚垣夕的意思，是推迟到6月之后再说，等ai群主和城市宝藏都上线之后再说，那个时候小康比较有魅力。

    转过天来，楚垣夕刚想问问他们收offer的情况，没想到看到一条超雷的新闻，米国卫星发射商业公司oneweb居然一夜之间申请破产。这是马斯克旗下spacex最大竞争对手。

    正好袁苜也在，看到他的手机之后同样愣了半天，说：“我记得上个星期他们还一口气发了30多颗卫星来着？怎么就破了呢？”

    那是科技圈的一件大事，只是跟楚垣夕没什么关系罢了。但他很罕见的嘲讽了袁苜：“怎么破了你会不知道？我还以为这都在你的算内咧。”

    oneweb射卫星跟他没关系，但是oneweb破产跟他有关系。关系在于这公司也是孙大圣投过的公司，总融资额接近34亿，其中软银一家就占了十几亿，并且评价其为“非常激动人心的公司”、“有望成就世界上最大、也是第一个真正的球通信网络”云云。

    所谓成败皆萧何，oneweb之所以一夜破产，正是因为孙大圣答应的救命钱不给了。

    所以楚垣夕分外感觉自己之前拒绝掉李靖飞是极为明智的选择，仔细回想一下，谈条件的时候这孙子虽然条件咬的很死，但是给的并不少啊。8个亿的，比楚垣夕正经募到的都多，充满了诱惑力，现在想来说不定人家根本就没打算掏这笔钱。

    有这个钱，补仓oneweb都来不及……

    可见，识别出什么是噪音什么是干扰，然后果断的排除掉还是很有意义的，特别是排除袁苜的噪音。

    袁苜当然也听懂了，因此面无表情。她过楚垣夕这边来是拿单子的，一份新的招聘清单，招聘商务团队，需要cfo过目。

    这是小康第一次招商务，其实一般卖产品的公司都有商务，采购产品亦然，只不过小康没有。卖产品就不用说了，小康采购货物都是供应链部门负责，经历的不是商务式谈判。而采购其它公司的企业级it服务倒是需要商务谈判，但基本都是业务团队直接提出需求，然后由总裁办下单采购，这样就节约了流程，实现了精确化管理。

    这主要是得益于小康的业务团队要么不买，要买就买大的，才能跨过商务团队。要是有大量日常采购项，肯定还是要有专门的商务部门负责打杂。

    此外还有一个需要商务的地方是“合作”。与友商之间不一定都是金钱来往，还有资源和合作协议的来往，这就需要专业的商务经理出马，通过富有建设性的谈判，打造双方都能接受的条款。

    而小康接下来就需要大量的合作，去推广自己的ai团长功能。这个功能将在4月底上线，当然可以上线之后拿着正式的产品再去找友商们谈，但是商务不能那时候再招，因为这么新颖的产品自然需要对应的培训才能让商务经理明了自家产品的奥妙，才能在谈判中占据应该占据的地位。

    而且楚垣夕还不想等到产品正式上线之后再开始推广，因为对用户不需要推广，需要的是引导，对友商，也就是tob才需要推广，完可以提前进行。

    之所以需要袁苜过目，是因为楚垣夕打算引入的商务中有人职级比较高，此人便是曾经奈**宝大中华区的负责人，thia大婶。也就是一力促成了《乱世出山》海外代理的那位，同时是刘璐的介绍人，跟楚垣夕和小康可谓是缘分不浅。

    辛西娅大婶本身就是资深商务，您岁只比徐欣大姐稍逊，经验极为丰富，带一个商务团队肯定是没问题的。难就难在咖位比较高，资历、能力和年龄摆着呢，而小康的职级是扁平化的，因此入职肯定就是副总起步。

    楚垣夕的意思是直接给予cbo首席商务官的头衔，但是这样需要给出的股权和期权都要更多一些，必然要袁苜盖章。

    “这样，刘璐可就有意思了……”袁苜心说这特么是刘璐的老上司来着，但刘璐现在是小康的2号人物，执行副总裁，辛西娅进来肯定往后排，不知道她们怎么处？

    至于所谓的过目，自己就是个橡皮图章，这点b数袁苜还是有的，甚至自己到底还是不是“小康三巨头”之一她都不太有信心，因为粤东建设鲜食基地的事情楚垣夕都没跟她商量就指派了杜恤。

    这是个很大的工程，占用资金也不少，直接控制的人力更多，应该说是超过目前小康内部所有人。这样杜恤的地位自然是大大的提升，从所有副总中奉陪末座一跃超过薛建华和廖星星，恐怕比之自己也不遑多让了。

    然而她不知道辛西娅大婶是主动请缨的，而且没有通过刘璐，直接找了楚垣夕。这种人才忽然来投当然是楚垣夕倒屐相迎的了，也是3月底提前一个月就开始组建商务团队的原因之一。

    实际上小康未来需要商务出马的场合非常多，特别是到了推移动支付的时候，小门小院的靠城市宝藏拉动用户积极性自然发力，产生大型现金流的单位肯定得是商务代表们四处出击，不但要谈条件，基本上也得谈钱。

    所以即便没有这个事情，建立商务团队也是迫在眉睫，因为移动支付同样是在日常表上的事情。

    不过现在首先摆在楚垣夕面前的是给辛西娅大婶解释小康自身的精妙所在。某种意义上，她和薛建华一样都是必须洞悉小康精髓的人，否则没法开展工作。但是和薛建华又不一样，薛建华年轻人皮实奶艹，也没有太高的咖位，辛西娅大婶功成名就，不可能丢给她一堆文档让她自己去啃。

    让楚垣夕没想到的是，辛西娅对ai群主的适应性非常高，很快就拿出一番自己的见解，说：“这个特别好推，楚总。这个功能中骑行数据的用处极大，这方面国内加上咱们现在一共就四家主要的，其他人根本没数据。

    到时候商务经理去各家沟通的时候就说，想实现这一伟大目标需要各方通力合作，为人民提供服务，这是我们不遗余力投放单车并且坚持给用户免费骑行的原动力。相当于小康把核心用户分享给各家，共建生态对大家都非常划算。

    这样他们都应该能听懂吧？”

    说完，她又转为担心，“不过，另外三家里边，可是有黄团和哈喽，他们要是看出好来，跟咱们学可怎么办啊？他们用户数量那么多，又都是搞本地生活的，商家资源也很丰富。”

    “所以小康需要在一年之内发展起来啊。”楚垣夕倒是对辛西娅能够快速抓住问题的尖锐点并不感到意外，“一个体验说的过去的ai产品并不是那么容易开发出来的，至少没有想象中的简单。别人要山寨这个功能，开发半年调优半年，我们有一年的时间。这一年里我们就跟唐僧肉一样，其它各个方面都值得别人山寨，不是就这一个点，所以没什么可担心的。”

    辛西娅忽然感觉有点不妙，心里冒出一个大大的“擦”，心说这赌性也太大了……

    只听楚垣夕说：“仅就ai团长而言其实我们是有一点优势的，不那么容易被人山寨，因为我们的路径数据比别家精准。

    城市宝藏项目里，用户拿健康币是靠贡献算力，我们可以做调整，骑行的时候贡献出算力的机会大，更容易挖到矿，这样就能鼓励骑行，而不是简单的打开城市宝藏功能。

    越准确的路径数据，ai团长推荐商品优惠券的体验越好，形成良性循环，这是我们的先发优势。您看咱们小康单车为啥要配个又大又深的车筐？还不就是为了装东西方便啊？不然车筐学黄团和哈罗不就完了？”

    “这样会不会造成某些用户为了挖矿而故意胡乱骑车啊？这样走出来的轨迹会不会反而不准？”

    “姐，你知道大数据为什么叫大数据吗？”楚垣夕不由得想起那句名言——世界上最不能相信的就是统计数据。“所谓大数据就是样本足够多了之后就暗合天道，胡乱骑车多骑几次也会骑出规律，不需要担心。”

    相比于比较清晰的健康币逻辑，辛西娅大婶对移动支付的认识就不那么清楚了。可能是因为移动支付早就深入人心，所谓备周则易怠，常见则不疑，反而是知道它有价值，但并不是真的知道到底有多大的价值。

    考虑到袁苜他们也未必懂，楚垣夕干脆把连薛建华在内的高管都拉过来，一是介绍辛西娅给他们认识，以后就是一个团队了，二是重新阐明某些移动支付相关的要点。

    “首先，移动支付的数据有基本价值。你捡它各种价值里最低的、通用性最大的来衡量，谁能告诉我是哪种价值？”

    “通用性最大，就是有人愿意买的呗。”薛建华以刁钻的思路来解题，然后抬头：“是什么价值啊？”

    “啊！我知道了！”管财务的袁苜被这么一提醒立刻想起一笔小康的大额支出，顿时兴高采烈：“风控数据！对不对对不对？”

    这套数据之前小康也向其它公司买过。

    “完正确。风控是刚需，差不多的公司都要买，而且价值根据数据量能算出来。”楚垣夕心说可以啊，果然是三个臭皮匠顶个诸葛亮，连袁苜的脑袋瓜子都能被激发出智慧的火花。

    刘璐试探着问：“另外还可以开展助贷业务？”

    所谓助贷业务就是互联网金融公司和商业银行之类的金融机构合作，用自己的数据对用户进行筛选，风险评估之后把优质的推荐给金融机构去放贷，互金公司收取“合理的”介绍费。这个买卖看着很low，像是洗韭菜，但是所有互联网大公司包括但不限于bat都在抢着做。为什么他们能做别人不能？因为手里有数据啊。