矿海

    至于内心的躁动不存在的。这个女律师敢直接在她的房间休息，必然有她不怕的理由。李河川甚至怀疑，如果自己敢动她，自己绝对没有好果子吃。

    无意当中，他看到了吴曦月放在床头柜上的手提包中，一个证书露了出来。

    跆拳……黑带……

    这绝壁是故意的！

    李河川一股恼怒升起，这女的防着自己呢。

    他转身到了旁边的电脑上，打开电脑上网，继续看资料。

    原太特钢前身为原太市钢厂，是最早的华国特钢基地，是国内特殊钢生产的大型骨干企业，拥有电弧炉、lf炉、vod炉、aod炉、esr炉等完善的冶炼装备，形成了以不锈钢、工模具钢、轴承钢、汽车钢、弹簧钢为核心的高合金钢生产线，模具扁钢、锻材生产线，光亮材精整深加工，形成了从冶炼、成材到深加工一整套完整的特殊钢精品生产体系。客户遍布国防军工、航空航天、石油化工、汽车工业、交通运输、医疗卫生、电子信息等领域。

    作为如此大的企业，本就是看不上矿海煤业的订单的，不过液压支柱的市场广泛，原太特钢也想借此机会进入煤炭装备市场，虽然没想着成套设备的研制，不过生产消耗量大的重要部件利润也是很可观的。

    这也是之前范一明能说服他们进行合作的原因。

    范一明浏览着原太特钢的新闻，便思考如何与这么大的企业谈判。

    此行，他势在必得，就连公章都带来了。

    “或许，你应该从于占胜的家庭关系出发。”身后传来一个好听的声音。

    吴曦月的话语清脆，没有一丝多余的语气，让人听着就觉得舒服。

    李河川连忙扭过头来说道:“你怎么不多睡会儿，反正下午才和特钢的人接触的。”

    “我说了，休息半个小时就够了。”吴曦月整理了一下自己的小西装，说道，“多睡只会让思维懒惰。而且，未雨绸缪是我




第26章 吴曦月的谈判策略
    下午两点，原太特钢第二会议室。

    李河川和吴曦月坐在客方，以于占胜为首的谈判小组坐在了主方。

    表面上看原太特钢对矿海的订单极为有兴趣，派出了以于占胜为首的7人小组，也显得重视。

    如果不是因为吴曦月，李河川还真被原太特钢的做法给蒙蔽了。从吴曦月给他的资料中，他才知道除了于占胜，其他各部门派出的只是普通科员，销售部倒是来了一名副经理，不过销售部是原太特钢最大的部门，仅副经理就有十多名。

    至于吴曦月如何拿到原太特钢各部门的花名册的，她只是微微一笑，告诉李河川，她有渠道，总之让他放心，一切按计划行事。

    于占胜先说了一堆客套话，对可能促成的合同表示了愿意与矿海公司一道努力，开发新型液压支柱。

    李河川只是微笑着说道:“于总工客气了，我们双方的合作只是基于亿元的框架协议，贵公司的实力是有目共睹的，也是我们重点考察对象。”

    按照上午吴曦月在吃羊杂汤时的建议，李河川不能表现出太大的热情，让原太特钢的人觉得订单非他们莫属了。一定要让他们知道，双方能够合作的基础，是互惠互利，而不是李河川一方送钱上门。最好让原太特钢公司的人觉得，这个订单意向客户很多，如果原太特钢的价格不合适，很容易就失掉这份订单。

    至于一个亿的框架协议，这是谈判策略之一，具体的由吴曦月扮演的商务谈判代表主攻，李河川负责打圆场。

    于占胜对于这个已经谈的差不多的框架也没有太在意，实际上，他和范一明还是校友，所以之前的时候双方也没有太大的争议，框架协议已经起草了，只是没想到范一明被辞退，所以才不了了之的。

    对于矿海煤业收购了原长林装备公司的事情，销售部的员工倒是向他汇报了，因为金额并不是很大，他也只是表示了“一半关注”而已，包括此次谈判会，也是临时通知，并没有副总以上的其他领导参加。这也是他只介绍了参会人员的部门，没有说他们的职务的原因。

    李河川的话没有引起他的主意，以为也是客套话呢，直到销售部副经理碰了一下他，在纸上写下了“亿”字，才引起了他的关注。

    此刻其他员工都在低声议论，毕竟不同于老总们见惯了以亿为单位的合同来往，他们只是普通员工，对于如此多的“零”还是很敏感的。

    于占胜压住心底的惊讶，说道:“李总说的订单是上亿元的”

    李河川没有答话，只是微笑着看着于占胜。

    旁边的吴曦月按了一下中性笔的开关，将笔尖放出来，说道:“于总工，是合作框架，具体的事情需要我们多轮谈判才能定下来。当然了，如果原太有意愿承接，也可以说是订单，总之金额会高于一个亿。”

    “一个亿！”这次于占胜绝对听清了，穿着干练的吴曦月明确告诉他，这是关于一个亿的合同。

    想到了这里，他顿时有些懊恼，如此大的订单，如果飞了，估计董事会也会问责的。毕竟原太特钢的技术在那里，成本也不是太高，没能争来，只能说明谈判小组无能。

    想到了这里，他连忙冲着销售部的副经理使了一下眼色。

    销售部的人都是人老成精的，在听到“亿元订单”时，已经知道这件事情不简单了，此刻得到总工程师的眼神，他哪里不明白什么意思。

    于是，他低头看了一眼手机，把屏幕点亮，冲着李河川露出一个歉意的微笑，说道:“不好意思，接个电话。”

    他迅速出了会议室，还假装对电话说道:“郑经理，不好意思，我们在开一个重要的会议……”

    李河川看了一眼吴曦月，心想这女孩果真料事如神，有人借电话遁走，不出意外，是去请更重要的领导去了。

    他微笑着说道:“于总很多年没有回陕省了吧现在随着西部大开发，陕省发生了日新月异的变化。和之前能源煤开采之前相比，现在的陕省上下一片热闹，每天都有大量的高科技企业注册成立，成为经济发展中最活跃的力量



第27章 45号合金支柱订单
    赵驰宇进入会议室后，就成为了主场的中心，就连于占胜都退居二位。

    本来在原太特钢中，三总师的地位还要弱于副总经管理的，于占胜虽然是高层，但在9名领导中位居末尾，此刻赵驰宇却对他很是和气，仿佛他就是公司的二把手似的。

    “于总，还是先介绍一下我们原太特钢的优势吧。”赵驰宇决定先把自己公司抬得高高的，好给李河川留下一个要想买好产品，非原太特钢莫属的印象。

    尽管原太特钢的资料都在李河川手里，但于占胜还是捡重要的部分给李河川介绍。

    “原太特钢有国内一流的硬质合金生产技术，在机械加工行业也同样处于国内领先水平。连续挤压中心是国家重点实验室、博士后工作站。五年之前我们就和神煤公司合作，生产了第二代金属摩擦支柱和液压支柱，为矿山开采业做出了巨大贡献，可以说，是原太特钢支撑了煤矿矿井的安全。如果贵公司能将订单交付我们，我们双方一定会合力创造一个行业的标杆。”于占胜生怕自己激动，拼命压制语速，将公司的优点说了出来。

    李河川微笑着说道:“贵公司的实力我们自然清楚，这也是我们带着项目谈合作的基础。我们是合作，不是一锤子买卖。”

    赵驰宇点点头，说道:“李总说的对，贵公司有专利，我们有生产技术，这也算是科技成果转化了。”

    吴曦月翻了一下手中的资料，说道:“我司研制的新一代液压支柱，需要用贵公司45号新型合金材料为主材，这样能满足强度和韧性的要求，这一点，贵公司能够提供足够的材料吗”

    于占胜不假思索地说道:“45号合金钢是我公司研发的拳头产品，目前正在和几家机车车辆制造公司洽谈合作，进行合金部件的研发，恐怕产能无法满足贵公司的需求。这一点，我和范一明强调过，为何他坚持用这种材料”

    吴曦月头也没抬，说道:“现在是我们李总和你们谈。合金液压支柱造价高，但密封性强，寿命长，从整体上而言，要优于普通碳素钢制造的支柱。我们现在谈的是生产国内一流、甚至世界领先的液压支柱，特钢公司难道只希望这是个普通订单，而不是领先世界的产品吗”

    赵驰宇很是意外地抬头看了一眼穿着干练的吴曦月，心中很是诧异这个女的如此犀利，抓住了原太特钢的软肋。

    作为董事长的他，还兼任着总经理职务，经营活动他不是不了解，和机车车辆公司的合作还停留在图纸设计上，就算研发成功，还要经过半年至一年的上车试验，最后才能拿到铁道部的批准文号，真正推向市场少说也是三年的时间了。

    而如今，基于对粗钢产业的升级，不禁晋省省内，就连省外的钢铁大企业都开始向特种钢铁行业进军。未来可以预见的是，在普通钢行业出现的竞争，会蔓延到特种钢铁行业。

    身为董事长，压力大呀。

    吴曦月的话没错，如果能在这三五年的时间，拿出过硬的产品，就能先人一步占领市场，从而立于不败之地。

    他看了一眼年轻的李河川，问道:“不知李总有何条件”

    他下定决心一定要拿到这个订单，于是决定开门见山说话。

    李河川微笑着说道:“这一点，还是让我的商务助手来说吧。”

    吴曦月白了李河川一眼，心中暗道，明明说好了，两个人是合作，表面的身份是商务总监，怎么现在听起来好像是他的秘书似的。

    关键是自己还是个漂亮的女秘书。

    她甚至都看见对方有人露出了然的表情，心中顿时把李河川骂了个遍，哼，等回头好好算算账，除了商务谈判佣金，看看还有什么能扣的，争取25万的预付款一分不返给他。

    她心里打着小九九，脸上却没有任何不满，这就是专业素养，是她从事律师行业两年来处于不败之地的法宝。

    吴曦月说道:“按照之前贵公司的报价，每套液压支柱2万元，1000套是2000万元。”

    于占胜看向返场的销售部经理，那经理点头道:“没错，双方有谈判纪要的。”

    “没必要谈论这个，长林装备已经不存在



第28章 合则两利
    李河川看着年近五十的赵驰宇，从他的脸庞就就能看出他和榆煤老总郑年达的不同。

    原太特钢是从集体所有制改制成民营企业的。想当年，原太钢铁厂亏损严重，当时的经贸委甚至决定解散这家资不抵债的企业。不过在当时以赵驰宇为首的一批人坚决反对，并经过集资，将钢铁厂收购，成为真正的员工持股企业。

    老板赵驰宇是近万职工用票选出来的董事长，这些年也带领原太特钢走在了特种钢铁行业的前列，因此在原太特钢，赵驰宇可以说是德高望重。

    对于这样的老板，只能用原太特钢未来的发展来刺激他。

    李河川微笑着说道:“自适应性液压合金支柱，我司已研发成功了80%，估计这一两周就能定型。赵总既然和神煤公司打过交道，应该知道液压支柱的需求量。未来，如果全国的煤矿企业全部更换成我司研发的支柱，保守估计不会少于100万套，每根价格即便是1万元，那也是百亿产值。”

    “百亿产值是什么概念可以再造一个原太特钢了！”李河川下结论道。

    赵驰宇眉头一皱，固然李河川说的话有些夸张，但液压之处不仅仅是煤炭行业需要，就连矿山行业也需要的。先人一步占领市场，百亿谈不上，几十亿是没问题的。如果市场开拓的好，上白亿也是能看见的收入。

    最关键的是这种合金液压支柱并非一次性产品，每六年需要做一次检修，这也是一项不菲的收入。

    “不知道授权费如何收取”赵驰宇终于问到了最关键的问题。如果授权费用太高，那么利润大头被矿海公司拿走，他赵驰宇是不愿意的。

    “20万套之内，矿海公司每套收取专利费使用费200元。20万套之外，每套400元。当然了，你们卖给我们的价格需要按成本价供应。”李河川给出了自己的条件。之所以20万套之外收取高额专利费，其实他是有自己的想法的。现在的矿海没有这个制造实力，但未来，说不定矿海可以自己销售自己的产品的。

    销售经理心中一动，尽管当着老总的面，他仍然说道:“赵总，对矿海的液压支柱，是我全程跟进的，销售的话，我可以跑遍所有煤矿的。”

    赵驰宇对这位销售部副经理也是无语，一提到跑市场，这家伙比谁反应都快，自己还没答应合作呢，他就已经跃跃欲试了。

    于占胜说道:“不知道授权期限多长。”

    “十年。”李河川想了一下说道，“如果到时候我司有升级换代的专利，贵公司有优购买权。”

    赵驰宇与于占胜低声商量了一下，说道:“专利费分十年支付。”

    吴曦月摇了摇头说道:“不行！原太特钢的实力在这里摆着呢，我估计你们一年就能生产出50万套液压支柱。而我们的授权费才收到十分之一。风险全部在我们这里，这样的条件我们不能接受。”

    赵驰宇想了一下，说道:“先说制造液压支柱的事情。我司制造一万套液压支柱，销售收入就能达到1.5亿。你们需要预付1500万元的货款，我们才能供应的。”

    吴曦月抬起笔来说道:“赵总，我纠正您一次。是第一批的货款1500万元，而不是预付款，产品验收合格了，我们会根据计划下达第二批订单。1500万元是1000套产品的货款，而不是10000套支柱的预付款，每发一次货，我们都是钱货两清的。这两点在财务记账准则上是不一样的。当然了，为了让你们放心，每次我们都是先款后货。”

    “就是少付一些印花税而已，这有什么区别吗”于占胜问道。

    吴曦月哼了一声说道:“当然有区别了。有人怀疑我公司的实力，说我们一个小煤矿，哪里来的实力采煤，研发高科技装备这种声音我相信在你们公司内部也有的，这对我们是一种很大的污蔑。我司十月份签订了60万吨的大卡煤，仅仅营业收入就达到了3.12亿。”

    “煤炭现在利润不高吧”销售部的萧亮说道。

    对市场高度敏感的他自然知道煤炭行业不景气，对于吴曦月说的事情，他倒是已经关注到了，只是



第29章 采煤机滚筒订单
    于占胜忍不住喊了出来。

    如果说液压支柱是原太特钢进入机械配件，或者说是煤炭行业的入门砖，撬开了这个行业的一角，那么采煤机的滚筒就是他们在煤炭装备制造业站稳脚跟的最好证明。

    一个能够做出采煤机重要部件的厂家，无疑是受到本行业所有企业的关注的。

    作为一个经常去神煤公司调研的于占胜何尝不知道，看到那台巨大的采煤机轰隆隆运转，切下来一块块煤炭，又有一排排分拣震碎机将煤炭和其他物质分开，运输到外面，那是多么震撼的场景。

    钢铁巨兽面前，人类显得格外渺小。但正是人，操纵着钢铁巨兽，在地上、或者地底下吞噬着乌金。

    钢铁巨兽的嘴巴，如果出自原太特钢……于占胜似乎看到众多煤企围绕着原太特钢转动的情形。