危险啊孩子

一一一、新瓶装旧酒，盘活旧贷款
    夏天因为要召开信贷部员工会议，拿着一大叠资料往会议室走去，迎面碰上陈作业。陈作业对夏天说:“你开完会后，抓紧准备三八股份有限公司的贷款材料，抓紧上报审批。最近，我经常与冯老刀处长一起早上跑步，跟他聊过多次了，他已经表态同意，再晚了可能搞不成了。”

    夏天说:“为什么”

    陈作业说:“我与信贷处的万中易住得比较近，他说总行最近资金也是经常出问题。搞得不好，要停支行贷款、保总行营业部。到了那个时候，我们就动弹不得了！所以要抓紧。”

    夏天说:“好的，会议之后，我和徐东海就重点搞这事。”

    在支行会议室里，正在召开信贷部会议。参加会议的除了夏天外，徐东海、刘爱华、李国兰、李朝阳、舒光荣、刘苗苗、汪洋，以及刚来的高友华、张波、任尔为围坐在椭圆形会议桌旁，蛮像一回事。

    夏天作开场白说:“根据总行的一些会议精神，我和徐经理商量了一下，召开这次会议。首先，根据王行长的安排，我们部增加了新人，总行派来了两位高材生高友华、张波，支行办公室的任尔为也调到我们这里，大家欢迎三位！日后就在一起工作了，希望大家取长补短、互相学习。”

    在座诸位相互对视了一眼后，算作欢迎过了，会议继续进行。

    夏天说:“今天，我讲的算是搭建一个对话平台，我提出一些参考意见，大家可以在会议上即席问答，也可以在会后向我提出看法和思路。总之，一切都是活的、务实的。用一句十六个字的行话来说。就是:事无定法，事有定则；事无定则，事有定法。”

    夏天看了大家，看到他们都认真地听着。于是，继续说道:“下面我讲几点意见。

    “一、关于新贷款业务。第一点，主要原则:大家要多接触拟贷款户，从中选择出一些做贷款，做到稳妥有序地增加新贷款户。第二点，在信贷员队伍中，要摆正四个关系。一是摆正完成存款任务与做贷款的关系。不能两眼死盯住存款任务而放松贷款条件。二是贷款的决策过程是主观对客观的判断行为。当自己的判断与集体或上级的判断不一致时，要摆正心理上的平衡关系。强调个人的意志不能太强，能贷款的标准是什么就是:假如这钱是我的，也敢借给他，这就对了。三是团结协作与敢于在恰当场合发表不同看法的关系。和分工与及时补位的关系。四是工作效率与工作zhi量的关系。第三点，新贷款的风险度一定要控制住。我们要牢牢记住的是:贷款工作是把别人的资产、我们的负债。转换成自己的资产、他人的负债的过程。是绝对不能含糊的。这方面，我们有太多的教训了，不能再乱了。”

    夏天说到这里，为了缓和气氛，问道:“我这样讲大家能接受吗”

    舒光荣说:“能！”

    夏天说:“大家能接受就好。接下来继续说第二个问题，关于催收旧贷款本息问题。”

    “我们都从金融服务社走来。现在金融服务社没有了，而我们留下来了。有一句话叫做‘在其位谋其政’，我的看法是:我们要尽到自己的责任，对旧贷款能搞回来多少就搞多少。以自己的主动精神做好工作。我谈几个工作策略和方法问题。

    （1），要善于把别人的贷款户转变成自己的贷款户。一年多来，我们的同志把别人的存款户搞成自己的存款户方面是很内行的了，有的人还为此闹出了别扭。大家也知道，对银行来说存款是最重要的。但是，我要提醒大家:有好的贷款户，就有存款，甚至会变成好的存款户。你们可能从间接的方面，如引存理解得比较多，但在直接方面也可以相互转化。目前，我们有73个贷款企业，也不是一股脑儿都收回来了，我们的功劳就是‘大大的’了，这既不可能，也没有必要。我们首先要做判断，比较麻烦的、风险较大的、清掉多少算多少；信贷风险较小的、能相互合作的，不还，做展期、允许逾期、借新还旧，好过还清。为什么呢因为银行和企业都熟了，好交流，也容易形成一部分派生存款，又可以引进部分定期存款。这样，大家的存款任务不就好完成了吗试想，你当信贷员不从贷款户身上打主意，怎么能完成2000万的存款任务呢

    （2），摆正催收贷款本息和贷后调查的关系。日本有个住友银行，他们说，银行与企业的关系要做到‘贷前是冤家，贷后是亲家，’我认为是有道理的。我们与贷款打交道，不能老是要催收利息了，才跟它联系。要在平时尽可能拉近乎，银行与企业乃至个人的感情应该建立在贷款以后的时间段。有的同志说:‘想贷款了要热情接待’，好像只有这样才对贷款户热情；而贷款户呢，也是在贷款的时候见你一面，请你吃一顿，贷款出帐后，要到他公司喝一杯白开水也不可能了。实际上这是很危险的银企关系。我给深圳兆实达有限公司贷款400万元，开始他的老总吹得很凶，我和欧忠诚去看了他的工厂和设备，持否定态度。他向庄总告状，说我‘不热情’，后来他的财务部长很害怕我，不敢见我。贷款出帐三个月后，公司老总才请我去吃他请的第一顿饭，我觉得要吃。结果，我吃了这顿饭，就为服务社拉进了500万半年期定期存款，公司的老总还多谢我说:给了他面子。所以我说，建立在贷款后促进企业改善经营管理，增加其经营成果的活动是最令企业激动的。

    （3），从思想上重视自己的客户和分管客户的工作。这次会议后，要把客户重新调整，分给大家管理，希望大家动起来。

    （4）。处li好长期工作安排与短期工作成果的关系。往往有这样的情形:这个月第一个星期我就取得了不小的成绩，觉得可以松一口气了。但是一个月下来，还是这个成绩。那么，原来松一口气就松错了，你要后悔也不能补回过去的光阴了。所以，工作上能抓紧，一定要抓紧，抓而不紧，等于不抓。

    （5），正确把握在接触旧贷款户中碰到的问题。由于服务社贷款工作的高成本、高速度、以贷引存等固有问题。我们在清收旧贷款过程中不可避免地会碰到不少问题。

    大家在与贷款户交谈中碰到问题的时候，要注意两个方式:一是在对话现场要本着维护银行利益的精神，善于找出对方的错误，据理力争。譬如，碰到说贷款高利率、抵押或担保方分贷款、手续不健全、引存款是银行搞的。等等，要想着应对之话。二是回来后要主动汇报。看看内部怎么协调出一个一致的意见。”

    夏天说到这里。有点同情地对大家说:“我们搞信贷，野惯了，是不是有点坐不住我想是的，尤其是听我这样的讲话，要听下去也不容易。这样吧，我讲一个笑话式的行业预测。日后让你们判断对不对，如何”

    任尔为说:“好哇！夏经理要搞哪方面的预测”

    “服装！”夏天笑着说，“尤其是女士服装。”

    大家听了夏天这一说，来了精神。新来的张波说:“夏经理说说看。”

    夏天说:“现在，我们在深圳的大街上可以看到，人们的服装五花八门，好不奇异。穿牛仔裤的，有意在膝盖和屁股部位把它磨得似烂非烂，以此为美；小姐们穿的有些时装，胸前遮得严严实实的，但是背上却剪下了弯弯的一大块，好像要省点布料的样子；而在肚脐上又露出了一个洞，可能是讲究科学。总之，你要服装怎么新潮就怎么新潮，在当今的大街上都能看到。那么，五年之后，时装的新潮估计是怎样的呢”

    夏天卖了一个关子，看了一下与会人员，然后说道:“五年之后崇尚自然美。缝纫机将逐步退出中国市场，最新潮的时装莫过于到布店剪上两米布，不用加工就披在身上，或适当斜斜的缠下来。让人看了，充满朦胧美的联想。你们信不信”

    大家听了夏天的说法，在抿嘴笑着，不置可否。

    夏天看大家消化完笑话，说:“现在讲第三个问题，关于队伍的培养与考核。”

    他接着说:“在信贷队伍的培养和考核上，我不说空的，譬如‘建立一流队伍’等大话，一流队伍的建设有很多条件。我的基本要求是:大家会客观判断企业，认识深圳，会做贷后检查工作，与存贷款户打交道时方法处置比较得当，能出去、回得来，有独立工作能力。我这样说，就意味着:目前，我们在整体上还达不到这个水平。

    下面，我与大家分享我当信贷员的感受。

    第一，搞信贷工作最痛苦的时候，是工作上不了手，无所适从，自己的判断得不到领导的认可，也得不到社会的认可的时候。当你处在这个阶段的时候，来上班不知道干什么好；不来上班，时间长了没有成绩，好像白吃干饭，自己觉得有点对不起人。

    与此相反，信贷人员最兴奋的时候，就是自己的判断与领导和同事有出入，最后说服了领导，支持了企业。而且通过你的支持，证实了你的判断正确，企业也因此感谢银行，建立了好的银企关系。还有一种情况是:通过运用控制和促进的手段，扶持了面临亏损的企业，由此作为分界点，促进企业进入了良性循环，企业将会永远铭记在心。在座诸位，如果在工作中开辟了这样的客户，你的形象就在社会上建立起来了，市民银行的形象也会因此而光鲜起来。

    第二，作为队伍培养的过程，现在，我们大家都处在一个学习的过程中。无论过去搞过什么工作，应该记住‘好汉不提当年勇’。我们要在深圳掌握判断企业的基本手段，就必须抽时间学习贸易、税务、财



一一二、行长不便说出口的疑虑
    夏天在办公室端详着经王显耀补充批示过的原湖贝金融服务社与深圳三八股份有限公司的中远期贷款合同。

    合同标的为4000万元，其中，1995年7月贷款1500万元，95年9月500万元，96年2月1000万元，96年6月1000万元。每一期对应还款期为满一年，即到97年6月全部还清。

    这是市民银行接管后，庄宇总经理带着夏天、卜一定当面请示了信贷处冯老刀处长，他亲口答应可以做，但是最好要有存款承诺，并在第二天由陈作业带着信贷处的三个科长去看了建设三八大厦的地方后签的合同。当三八股份有限公司的1000万存款到帐后，金融服务社没有给它做贷款，而是以营业部借款的形式补了50万的利差给它。

    这回陈善为来到银行，又在王显耀面前提出来，说:“公司内部说我办事不牢，花钱买存款，存款进去了，贷款出不来，尽办傻事，也引起了大厦合作方的不满。”

    陈善为说完，拿出了一张复印满进帐单的八开纸，向王显耀介绍合作开发的艰辛。

    当时，王显耀看到这份中长期合同的内容中，订定了分四次贷款的时间，可能造成日后扯皮，在合同的外边框下方写道:“附:每笔贷款实际贷放，另行办理逐笔核贷手续。”

    夏天看完合同正本，翻开第二页，这是应冯老刀处长的要求，三八股份有限公司写的，该书写道:

    承诺书

    市民银行暨湖贝金融服务社（支行）:

    就我公司在贵社（支行）存款6000万元，贵社（支行）分期贷给我公司4000万元贷款一事。我公司承诺如下:

    1、我公司在贵社（支行）贷款期间，保证做贷款的资金头寸平衡，存款为两年期，贷款为一年期，如需展期，做到贷款不还，存款不提。

    2、如万一因急需，存款到期要通融使用的话，我公司保证调入足额存款补回贵社资金头寸。存贷比保持70%。

    谨此承诺。

    深圳三八股份有限公司（印）

    一九九五年七月十九日

    话说王显耀到任后，为了缓解与三八股份有限公司的合同纠纷。经总行口头同意，已经于八月二日增加贷款350万元给这个公司，以换取他们的继续合作。现在，陈善为与王显耀、陈作业又见面了，银行与企业的合作又可以继续了。

    夏天的直观感觉是:叫这家公司组织一些存款难度不大。也许日后还能帮上什么忙。

    这天，夏天带着深圳顺风工贸集团公司的老总王丰收。敲开了王显耀办公室的门。

    夏天说:“王行长。这是我们一个贷款客户——深圳顺风工贸集团公司的老总，叫王丰收，在我行贷款400万元，是用观澜高尔夫球场旁边的工业城抵押的，生意还是做得不错。应该说，他们公司也是我们服务社正式开张的时候。从大门进来的第一个客户。”

    王丰收说:“我是正门来的第一个，但是贷款却是第四、五十个，现在证明我们公司还行。”

    王显耀用柔和的目光看着王丰收，嘴上说:“为什么呢”

    王丰收说:“夏经理不理我呗！他也是广东人。说我们老家那里有两种人，一种是打靶（枪毙）都会顶上去的，另一种就是骗子，骗到了钱就不见踪影。……”

    “我没有这样说啊”王丰收还没有说完，夏天打断他的话。

    王显耀笑着看了夏天一眼，相信王丰收讲的是真的。

    “我们的贷款不是将到期了吗我想不要给大家难做，要展期、补存款什么的，先来商量一下。”王丰收说。

    王显耀说:“这很好，我们也喜欢有商有量的客户。老夏，具体的你跟陈行长商量一下操作方法，看他怎么说。”

    “好的。”于是，夏天和王丰收来到陈作业办公室，谈开了话题后，陈作业提出月息2.2%，以20万利差为条件展期10个月。王丰收表示同意。

    早上一上班，王显耀打电话叫夏天到他的办公室。

    夏天放下电话，拿着笔记本马上来见王显耀，后来陈作业也赶到。三人坐好，王显耀说道:“信贷部接着开了三次会，现在情况怎样”

    夏天说:“我把大家要管的客户调整了一下，一是防止信贷员与贷款户结成一块，二是可以方便加强力度，现在正在动起来。我正想向行长提出，深圳建华公司系列贷款不应该由李朝阳来管理。这个公司曾与李朝阳哥哥的十八子实业有限公司一起做贷款，我建议由徐东海直接管着算了。”

    王显耀说:“可以，就这么办。”

    夏天说:“另外，陈行长也知道的那个搞轴承钢生意的贵z招商（深圳）发展有限公司，是一个全民企业。最近了解到他的法人代表邵华是承包关系，昨天他的会计夏淑文交来20万利息。她跟我说:‘邵总的承包期到了，邵总交带要商量原来的贷款怎么处li一下。’”

    陈作业说:“这个公司的邵华也是一个骗子，吹了多少次牛皮，就是没有办法兑现。”

    这时，王显耀看着夏天的眼睛，说:“说到骗，我找老庄谈事，他说，他是被三个信贷经理骗得团团转。是不是这样，老夏”

    夏天也看着王显耀，反问道:“庄总真的这样说”

    王显耀点了点头:“嗯。”

    夏天没有直接回答，而是说道:“我曾经两次拜谒惠能六祖据以成名的名刹南华寺。说实话，我在佛学方面没有什么造诣，看不太懂六祖写的东西。但寺里的建筑上几副对联写得很好，我抄了两遍。有一副客堂对联这样写道:

    客尘易伏，家贼难防，各自谨守；

    堂前扫净。宾主相见，送去迎来。

    这对联说的是自己要注意内保，用现代的话说，也许就是你前几天说的‘三防一保’的意思。庄总如果真的能被三个经理欺骗并被骗得一塌糊涂，自己应该反省。”

    夏天说完，看了一眼王显耀，而王显



一一三、求才无果，选用夏天
    1995年10月1日，是中华人民共和国建国46周年国庆日。

    这天晚上，市里组织烟花晚会，燃放地点选择在洪湖公园。晚上不到八点钟，四面八方的市民已经云集洪湖公园，把公园挤得水泄不通。住在田贝、水贝和笋岗、红岗片区的市民占了地利之便，也不一定要到洪湖公园去。夏天那个小区的居民就是基本上没有走的，他们都上了顶楼，看起那烟花来比现场更加好看。

    话说王显耀在这个国庆节却是忙得很充实:白天的时候，他到律师事务所与法律顾问一起逐袋分析原湖贝服务社的贷款档案，顺便请法律专家们说说三个信贷经理的风格。到了晚上，他拎上一些礼物，到了几个老乡家里串门。这回与以往串门不同的是:他选择了一些潜在的存款关系人，请求他们支援来了。