穿越倚天建后宫

    采购是很健忘的，我们要不断的提醒他-

    2关于细心有两点：——

    对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了——

    对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉——

    3关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外——

    4关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来——

    5关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你——

    成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人——

    以下10条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的——

    一、每天安排一小时——

    销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候——

    二、尽可能多地打电话——

    在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人——

    如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好——

    三、电话要简短——

    打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价——

    电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面——

    四、在打电话前准备一个名单——

    如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单——

    五、专注工作——

    在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀——

    推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进——

    六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售——

    通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销——

    如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售——

    七、变换致电时间——

    我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果——

    八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统——

    你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进——

    九、开始之前先要预见结果——

    这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计——

    十、不要停歇——

    毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

    男人自然也是有姿色之说的，美男子与丑八怪就是两个极端，多数人则姿色平平。男人的姿色，半是父母所赐，半是自己挣来的。放眼看去，那些事业成功的男人，无不神采飞扬，气宇轩昂，脸上充满自信，嘴角带着微笑，因为那姿色是来自内心的。从外观看，他也可能会其貌不扬，可能会五官不整，但是成功的事业会让他变得满面春风，笑意盎然。

    而没有事业、无所作为的男人，即使长得貌似潘安，那姿色也是惨淡的，眼睛大却无神，皮肤白却无光，头发多却无彩，精致的五官挡不住内心的空虚，漂亮的脸蛋换不来人们的尊重。所以，从某种意义上来说，男人没有事业就等于没有姿色。女人确实可以靠姿色打天下，有几分姿色事业就成功了一半，譬如杨贵妃、王昭君们；可男人如果也凭姿色吃饭，那还能干什么呢？过去叫面首，如今叫鸭子、公关，吃香喝辣自然不愁，可谁拿正眼瞧他。昔日武则天养的小白脸张昌宗，得势时大家都众星捧月般捧他，说他“脸如莲花”，一失势就狗屎不如，连脑袋都没保住。

    男人的事业，一般要到三四十岁才见规模，所以，男人的姿色，最动人时不是二十来岁，而是在而立或不惑之年。所以，你看那些三四十岁的成功男人，个个顾盼自如，踌躇满志，身边左拥右抱，美女如云。当然，要说那些美女都一门子心思盯着成功男人的钱包，也不够公平。在她们眼里，除了钞票，成功男人自有其过人的魅力，一颦一笑，一举手一投足，那“姿色”绝非寻常小白脸可比。

    也许爹娘没给我们一副好皮囊，也许我们生得姿色平平，没关系，别自卑，要彻底改变自己的“姿色”，唯一出路就是干事业，把事业干大，把事业整红火，把事业闹得让男人嫉妒、让女人羡慕。这时候你再去照照镜子，可能还是塌鼻子，可能还是肉眼泡，可能还是黑脸膛，但一脸的自信、一脸的矜持、一脸的优雅，丑小鸭早变成了白天鹅。

    曹操貌不出众，自惭形秽，就让仪表堂堂的卫士代替自己接待匈奴使者，他站在后边冒充卫士。后派人问使者，你以为魏王相貌如何？使者答曰：魏王果然风度高雅，但他身后那人才是真英雄。看来，一个真正的成功者，不管怎么遮掩，那脸上的神采奕奕，志得意满，无论如何也是挡不住的。

    如果用传统的审美观点来看，孔子、鲁迅、爱因斯坦、托尔斯泰、莎士比亚、丘吉尔，都是相貌欠佳的，或脑袋畸形，“生而圩顶”；或五短身材，一脸肃杀；或乱发蓬松，鹰钩鼻子，但所成就的伟大事业把他们的相貌也变得漂亮起来，到处有他们的雕塑和画像，怎么看怎么让人景仰，怎么看怎么让人喜欢，他们都成了美的化身。

    因此，一个真正有出息的男人，先不要把精力放在穿衣打扮上，把小梳子、小镜子、香水瓶扔一边，好好奋斗，自强不息，挣一份大事业出来，往世人面前一摆，这就是你的“姿色”、你的资本，靠这个你才能无愧无悔地立于天地之间。

    缘：是指人与人的遇合或结成的一种关系。所谓的缘是什么？缘就是在彼此的相遇与相约的时刻，能彼此为之而驻足，留下一个问候，留下一个微笑，而且留下一个痕迹。有人说：相遇是一种缘。也有人说：今生的相遇是前生的约定。人之生命开始，注定要与形形色色的人交往与接触，从而达成一种认识与了解的过程，但真正能够因相遇相约而结成一种关系的又有多少呢？当你走在大街上汇入人流，从你身边走过的人太多太多了。难道说你都能与之形成一种所谓的缘与约定吗？不然！大部分也只能算是路人，只会与你擦肩而过却不会给你留下任何印象与痕迹。而与你相识或共事以及成为终身伴侣的她（他），却可能是来自遥远的他乡，这就是缘。这也就是古人说的“有缘千里来相会，无缘对面不相逢”。

    爱：是指对人和事物的一种深挚的感情。真正爱一个人是无法说出原因的，你只知道无论何时何地，无论心情好坏，你都希望爱你的这个人陪着你，听你的倾诉，分担你的喜或忧，并希望能与你产生共鸣。真挚的感情就是两个人真正能达到同甘共苦的境地，无论是在甘甜的时候还是在最艰苦的时候都能相亲、相敬、相爱、相互厮守而无一点怨言，没有丝毫的额外要求，因为感情的培养是需要付出，而不是只想去获得，更不可随意地指责。如果真爱一个人就要爱他原来的样子，爱他的优点同时也应包容他的缺点（不包括严重的错误和恶习），更不能因为爱他，你就要求他变成你自己所希望的样子，这样做也只能得到适得其反的结果。缘每天都出现于我们的现实生活中，你是否因淡漠或是无心而与之擦肩而过？或者是没有用心去珍惜？人的生命是有限的，而缘是无限的。有限是一种残缺，而无限是一种完美，惜缘就是让残缺走向完美的一个重要因素！因而我们应该用心的去珍惜每一份缘，缘一旦失去是不会再重来的。

    人一生相遇的人与事太多，于我们的生命历程之中，因遇而形成缘的却又如此太少太少，无缘的两个人一辈子都不会相识，更谈不上能结合成伴侣。而有缘的人就能够相识、能够成为朋友，但也不一定就肯定能成为伴侣。而彼此能相爱就肯定是你们的缘份所定，俗话说：今生夫妻前世修，这是你们前世修来的缘份。

    世界上有许多出色的男人和美丽的女人，然而属于你的感情只有一个，千万不要因为别人的眼光而改变自己的挚爱，千万别活在别人的眼里而失去自己，也永远不要太贪心。爱是一种缘份和感觉，不爱也是一种缘份和感觉，而往往难以抉择的是心中的感觉到底是爱还是不爱。原来握在手里的，不一定就是我们真正拥有的；我们所拥有的，也不一定就是我们真正铭刻在心的。因此，人一生很多时候需要学会放弃，因为拥有的时候，我们也许正在失去，而放弃的时候，我们也许又在重新获得。

    缘生时，你一定要学会珍惜，其实有时我们都有一种感觉，一个远隔在千里的网络中，一个不曾相识的人，一个不经意的邂逅，因为你与之有缘，而在你心里平空增添了几份牵挂与思念，多了几份憧憬与渴望，甚至有可能你们后来还成为了密友，这就是缘的神秘与玄妙。

    爱是一种幸福却更是一种缘份。当缘份存在时爱就会完美幸福，当缘份即将消失时爱就会出现裂痕。对爱，真情的人懂得牺牲，幸福的人懂得超越，明白的人懂得放弃。对爱自己的人你要尽心地去呵护，不可任性地对待爱你的人，爱与被爱，都是让人幸福的事情。对不爱自己的人你要尽早地放弃，过多的纠缠是自作多情，是在乞求对方的施舍，更不要把它变成痛苦，要活的自信些，开心些，把最美的微笑留给伤你最深的人，聪明的人知道自己要快乐。

    “态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。

    有人可能要问了，这个态度是个什么东西？既看不见也摸不着，它能决定一切吗？

    我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情：

    当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鬼人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功；

    昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我；但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动；

    当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你；但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？

    当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧；但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交。

    当客户买走了你的产品后，你发现其实客户实际需要的是另一种产品，而这种产品你们公司又没有，你也许心想算了，管他呢，反正又不是我的错，卖都卖了，再退回去我的提成岂不是又少拿了；但你也许会想客户买了他并不需要的产品，如果置之不理，就会给客户造成损失，这就违背了我们销售的基本原则，也给公司带来不好的影响，我得告诉他真相并收回产品。

    当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？

    ……

    那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。

    我觉得，所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们的价值观念，他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。

    我有个做机械设备的朋友，费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万的单。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格要低。于是他把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户非常感动。结果，我的朋友少拿了上万元的提成，还受到了公司的责难。但在后来的一年时间，仅通过该客户介绍的生意就达到百万，而且他在行内赢得了很高的声誉。

    大家想一想，遇到同样的事情我们会不会那样去处理呢？会不会当时认为他很傻？会不会也象他的公司那样感到疑惑和不解？

    这里面，到底答案何在？很简单，他看待事物的方法跟一般人不同！也许，这就是成功的最大秘诀。

    还有一个小故事。

    有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。

    而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中。

    回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真的很灵验！

    大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？

    是态度！

    我们用著名心理学家艾利斯的ab情绪理论来解释这个问题便一目了然。