每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术

小芳：请问你需要多大吨位的？
顾客：很难说，大致两吨吧。
小芳：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
小芳：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
小芳：你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
小芳：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是嘛，多多了，夏天生意不行。
小芳：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，确实是这样。
小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号，是否留有余地？
顾客：你的意思是……
小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
小芳：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
小芳：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客：好的，我愿意考虑一下。
妙问解疑：
想要说服别人不是件容易事，当你试图让别人答应某件事或者买下某件东西的时候，他常常会想：我为什么要听你的？遇到这样的情况，怎么办呢？
在小芳和顾客的对话中，我们并不能在一开始就准确地判断出小芳能否说服对方接受自己的意见，但小芳的话里总有对方的需求和愿意接受的内容。
两个人交谈的时候，当答者对问者的问题没有显出任何不适和反感，每次回答都能给予正面回应的时候，两人的交流就会呈现一种良性循环。这里面暗含的意义是：回答问题者正逐渐在内心深处接受向自己提问的那个人，这种接受包括对方的问题和意见。那么，为什么会产生这样的效果？
在小芳的问话中，她一直将对方可能接受的答案包含其中，这个答案也是她想让对方接受的内容，这样问出来，会让对方觉得被尊重，并没有自己被引导的感觉。
有时，说服并不需要正面表达，将对方可能的答案暗含在自己的问语中，用他能接受的选择项引导他，很多事情就会容易得多。





每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第8章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术
第二节 弦外拨音，敲山震虎巧说服
迷你场景屋：
说服身份、地位比自己高的人的时候所运用的技巧。
问话故事会：
有一次，齐景公的一匹爱马突然病死，他迁怒于养马人，下令将养马人推出去斩首。
在场的晏子听说后，略一思索，便跪到齐景公面前数落起养马人的“罪状”：“大王，您想处死养马人，应该先让他知道自己犯了什么罪才行。现在让我来列举他的三条罪状，请您听一听。”
齐景公点头同意，晏子便对着养马人高声说道：“你为君王养马，却把马养死了，凭借这一条，你是不是该被处死啊？而那匹死掉的马，又恰是君王最喜爱的，养死了君王最喜欢的马，你觉得自己还能活下去吗？最重要的，因为这匹马的死，君王要处死你，消息如果让老百姓知道了，他们就会怨恨君王；让邻国知道了，他们就会看不起齐国，让君王背上一个重马不重人的恶名，这是不是得算你的第三条罪状？你犯下如此严重的三条大罪，君王处死你，是应该的吧？”
齐景公听出了晏子话里的意思，于是就对晏子说：“算了吧，把养马人放了吧，别损害了我仁爱的名声。”
妙问解疑：
有时候，面对别人，尤其是身份比自己高的人，当他们做出不当行为时，自己不好直白地指出，为了让他们知道自己的过失并加以修正，这种方式是很有效的。
晏子的话表面上处处顺着齐景公的心意，数落马夫的罪状，实际上字字句句都在讽刺齐景公，从反面申述齐景公的错误，点出杀掉马夫的危害是“积怨于百姓，示愚于诸邻”，劝其尽早打消这一念头。这种蕴涵大义的弦外之音，齐景公听出来后，就只好释放了马夫。
齐景公为什么在别人指出自己错误的时候没有勃然大怒，反而诚心接受了呢？原因就在于，给他提意见的晏子并没有说：“大王，你不能处死养马人？”而是假借养马人是错误的始作俑者，给他解释大王治他罪的原因，这样做实际上是说给齐景公听的。
敲山震虎的说服法能够减轻被说服者内心的负担，避免了因直接受批评而颜面尽失的可能。所以，故事中，齐景公才会听从晏子的劝说。他的那句“别损害了我的名声”，实际上也是借着晏子的话下了个台阶，婉转地承认了先前的错误。
有时候，明明看出了某人的错误，并不直说，而是拐弯抹角地旁敲侧击，这种方法更能让对方接受。他会明白，你是在给他留面子，而不是故意让他难堪。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第9章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术
第三节 将错就错，歪理正说
迷你场景屋：
遇到荒谬的人或者观点时，如何通过问话点出其荒谬性。
问话故事会：
优孟是楚国的艺人，身高八尺，喜欢辩论，常常用诙谐的语言婉转地进行劝谏。楚庄王有一匹心爱的马，于是给它穿上锦绣做的衣服，让它住在华丽的房子里，用挂着帷帐的床给它做卧席，用蜜渍的枣干喂养它，结果马得肥胖病死了。庄王让臣子们给马治丧，要求用棺椁殡殓，按照安葬大夫的礼仪安葬它。群臣纷纷劝阻，认为不能这样做。庄王怒了，下令说：“有谁敢因葬马的事谏诤的，立即处死。”
优孟听到这件事，走进宫门，仰天大哭。庄王吃了一惊，问他哭的原因。优孟说：“这马是大王所心爱的，堂堂的楚国，怎么能只按照大夫的礼仪安葬它？它会死不瞑目的，能不能请大王批准用安葬国君的礼仪安葬它？”
庄王问：“怎么葬法？”
优孟说：“大王何不用雕花的美玉做棺材，用漂亮的梓木做外椁，用各色上等木材做护棺，发动士兵给它挖掘墓穴，让年老体弱的人背土筑坟，请齐国、赵国的代表在前面陪祭，请韩国、魏国的代表在后头守卫，盖一所庙宇用牛羊猪祭供它，还要安排一个万户的城邑供奉它呢？我想各国听到这件事，就都知道大王对人和对马的态度了。”
庄王说：“我的过错竟然到了这个地步？现在该怎么办呢？”
优孟说：“让我替大王用对待六畜的办法来安葬它：堆个土灶做外椁，用口铜锅当棺材，调配好姜枣，再加点木兰，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人们的肚肠里不是更好吗？”
庄王听完就派人把死马交给太官，以免天下人张扬这件事。
妙问解疑：
文中的故事显得有些荒诞，死一匹马却要耗费如此大的心力去安葬，而马的主人庄王也下令，谁要是敢因葬马的事进谏，便立即处死。这样的情况下，想说服他改变葬马的方式是不容易的。而从表面上看，优孟也没有劝谏君王改变主意的念头，反而因为马的死去很悲伤，嫌葬马的规格不够。
这样的话一说出，肯定会让人有啼笑皆非的感觉。死一匹马就要享受与君王同等待遇，那君王的待遇放到哪里去了？这是优孟的一计，他就是想将错就错，以谬制谬。君王荒谬，他就更荒谬。优孟一系列的问话，实际给庄王造成了极大的内心冲击：原来我的想法是这么可笑啊，我之前怎么没有觉得呢？
有了这种反思，庄王才打消了之前的念头。很多时候，让别人认识到自己的错误并不难，难的是让他们改正。优孟利用了庄王的羞耻心，让他在自己的想法面前汗颜。任何人面对自己的可笑和愚蠢的行为与想法时，都有一种回避与拒绝的心态，庄王意识到了自己这一点，当然不想成为别人眼里的蠢人，收回成命便是最好的方法了。
在试图说服别人的时候，可以在对话中抓住对方命题中隐蔽的荒谬点，加以推衍，或由此及彼，由小到大，由隐到显，最后得出荒谬可笑的结论，证明对方论点的错误性。整个对话过程虽有可能带有讽刺意味，但问话者并无恶意，对方也就更容易被说服。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第10章 上篇
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第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术
第四节 层层剥笋有术，步步紧逼有方
迷你场景屋：
面对一时不好解决的问题，通过巧妙的问话由浅及深，层层递进，最终解决问题。
问话故事会：
有一天，孟子觉得齐宣王有些作为并不能与一个好国君相称，于是对齐宣王说：“假如你有一个臣子把妻子儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了，等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿、受冻，对这样的朋友该怎么办？”
齐宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答说：“和他绝交！”
孟子又问：“军队的将领不能带领好军队，应该怎么办？”
齐宣王也觉得问题太简单，于是以更加坚定的口气回答：“撤掉他！”
孟子终于问道：“一个君王没有把国家治理好，又该怎么办呢？”
齐宣王这才明白了孟子的意思——国家治理不好，应该撤换国君。虽然他不愿接受这种观点，但是在孟子层层剥笋的巧妙言说之下，也只有接受这种观点了。
妙问解疑：
曾经有这样一个著名实验：把一只青蛙放到盛有沸水的锅里，它会在瞬间跳出。如果把它放到冷水的锅里，再慢慢加热，等到它觉得忍受不了水的温度再想跳出时，已经无法动弹了。
这个实验的方法运用到说服别人的时候就是层层剥笋，步步紧逼。有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些看似跟主题无关紧要的话，被问者也是非常不在意地回答，到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，为时已晚，他已经掉到对方设的陷阱里，爬不出来了。
故事里就是这样，孟子给齐宣王提了三个问题，这三个问题有内在的递进逻辑，与齐宣公的关联程度也越来越深。刚开始齐宣王没有意识到孟子问这些话到底是因为什么，前两个问题的目的性非常模糊，直到最后一个问题提出，他才顿悟：原来，孟子是在用这样的方式提醒我啊。
这种说服法就像剥笋。笋在成为竹子之前，有多层外皮包裹，剥笋时总得一层层地剥开，才能剥到所需要的笋心。所谓层层剥笋，就是在说服他人的过程中紧扣主题，从一点切入，由小至大，由远至近，由浅到深，由轻到重，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到让对方就范的目的。恰当地运用层层剥笋术，可使我们的论证一步比一步深入，增强我们语言的说服力量。
说服别人是要讲究技巧的，如果孟子一开始就提出第三个问题，齐宣王非但不会改，反而可能会加罪于他，这就得不偿失。层层剖析，由浅入深，不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以顾及对方的接受程度，慢慢地将对方“吃进”。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第11章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术
第五节 问话百科：你了解自己的说服对象吗
“知己知彼，百战百胜”，战场上如此，说服他人也不例外。在说服对方之前，就必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。需要了解的内容主要有：
1.要掌握对方的性格
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服。
2.要知道对方的长处
一个人的长处是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样的话，第一，能和他谈到一起。第二，在他所擅长的领域里谈论起来他容易理解，更容易说服他。第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件。面对一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做销售工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
3.了解对方的兴趣爱好
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的话匣子，再对他进行说服，便容易达到说服的目的。
4.对方当时的情绪要略知一二
在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪。通常，影响对方情绪的因素主要有：一是谈话前对方因其他事情所造成的某种心绪；二是谈话当时对方正集中在某处的注意力；三是对说服者的看法和态度。
5.了解对方隐藏的真实想法
一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，必定有他自己的理由，而且这个理由在对别人做解释的时候，都是符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这并不是他的真实想法，他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果领导者能真正了解他内心的真实想法，就能有针对性地加以解决。
凡此种种，都要悉心研究，才能有针对性地采取说服的方式。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第12章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心
第一节 投桃报李，亲近之人也需“糖衣攻势”
迷你场景屋：
怎样说动亲密的人替自己办事。
问话故事会：
李凌今年27岁了，能力很强，做过几年的生意，小发了一笔。但他不满足，总想做个大点的生意。刚好村里的鱼塘要对外承包，他有心把池塘承包下来，只是手头的资金不够。
他左思右想，想到了他的一个远房亲戚，是他母亲的表弟，按辈分应该叫老舅。老舅在县城开办了一家企业，经营得不错，是县城有名的“土财主”。可是李凌想到自己与他关系疏远，好长时间没有走动了，贸然前去，显得突兀不说，事情肯定办不了。怎么办呢？他决定先把关系搞好，和这位老舅亲近起来。他打听到这几天老舅身体不太好，时常犯病，就看准时机，拎了一大包补品，来到老舅家。
“老舅啊，有些日子没来看您了，您老人家怎么病了啊？年纪大了，可要多注意身体，别太操劳了。今天给您带了些东西过来，补补身子，您不会嫌弃少吧？”
李凌非常热情地说着，把东西放到了老舅的桌子上。
俗话说“礼多人不怪”，虽说两家好长时间不走动了，但今天外甥拎了那么多的东西上门，而且是在自己生病的时候，这位老舅心里格外高兴：“小子，你今天能过来，老舅我就别提多高兴了。今天中午咱俩喝两杯。”
于是李凌就留下与老舅一起吃了饭。
自此两家关系好了起来。以后李凌隔三差五地看望老舅，不是问他身体怎么样，就是问他最近想吃什么，面面俱到。看到李凌这么关心自己，老舅也非常高兴，视李凌如亲生儿子一般。李凌一看时机成熟了，一天，他拎了两瓶酒到了老舅那里，两人喝了起来。
李凌说：“老舅，上次我给你买的补品吃完了吗？吃完了的话我再给你买。”
“不用了，太破费了，还有好多没吃完呢。孩子，我看出来了，你对老舅不错，我是你长辈，往后有什么困难尽管和我开口。”
李凌一听，故作激动万分的样子，连忙把承包鱼塘的事情说了。
老舅听了之后说：“好啊，有志气，有魄力，老舅大力支持……做人就应该干一番事业。想法很好，不过具体做时一定要慎重，年轻人千万不能急躁。”
李凌连忙点头称是，接着把资金短缺的事情也说了出来。最后，李凌顺利地从老舅手里借到了3万元承包了鱼塘。
妙问解疑：
无论求谁办事，即使是自己关系亲密的人，或是有血缘关系的亲戚，也要懂得投桃报李，适时地送一些“糖衣炮弹”。
李凌想承包鱼塘，但是缺少足够的资金支持，就在不知如何是好的时候，他想到了自己的老舅。老舅家底殷实，可以在资金上给予支持。但李凌明白一个道理，即使是亲戚，求他办事的时候也要注意方法，不能想当然，也要懂得适时给予回报。
为了搞好和老舅的关系，李凌开始频繁出入老舅家。关心他的身体，关心他的方方面面，还给他买各种补品。在这个过程中，原本有些疏远的两家关系慢慢亲近，有了这些铺垫，李凌才开口求老舅办事。
李凌对老舅的关心不是虚情假意，只是一种求人办事的方式，即使亲戚之间也要给些好处。在现在的很多亲戚交往中，存在着一种误区，那就是：亲戚关系是一种血缘、亲情关系，彼此都是一家人，互相帮忙办事都是分内之事，都是应该的，没必要像其他人那样客套。其实，这种想法是不对的。血缘关系虽说是“割断了骨头连着筋”，但亲情的维护与保持也在于彼此之间的相互帮助与知恩图报上。
所以，在故事中，当李凌的老舅感觉到李凌这么关心自己，尤其是对他嘘寒问暖的时候，他的心里暖暖的。听到别人关心自己的生活起居，就会有一种感动从心底油然而生。有了这种感动，办事就会容易许多。
生活中，不管是亲戚还是其他有紧密关系的人，一旦有必要麻烦他为自己办事，要嘴甜一点，腿勤一点，多给对方一种被关心被呵护的感觉，他自然会给你提供帮助的。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第13章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心
第二节 借花献佛，潜伏在“醉翁”心里的游戏
迷你场景屋：
对关系并非亲密的人有事相求时，怎样说动他。
问话故事会：
有一个年轻人，胸怀大志，他很想自己开一个小公司，资金却是大问题。他想到可以求同学的父亲帮忙，于是千方百计地从同学那里打听到其父喜食海鲜，便决定到附近一家海鲜馆宴请同学的父亲。这位年轻人也从同学口中得知其父轻易不赴宴，就想了一个方法。
月末的一天，这位年轻人很早就给同学打电话得悉其父周末在家休息。于是他在上午十点钟左右来到同学家，当着同学父亲的面告诉同学自己投资的一个项目赚了一笔钱，要请同学吃海鲜，同时也大力邀请同学的父亲一起去。
“叔叔，我投资的一个项目赚了一笔钱，我们同学间想坐一起高兴高兴，您作为长辈就更不能缺席了不是？”
刚开始同学父亲有些犹豫，年轻人就对同学说：“让你爸爸跟咱们一起去热闹热闹，也不算什么过分的事吧？”
同学听了这句话，笑着看着爸爸，他爸爸也笑笑说：“好，好，那我也跟着凑凑热闹。”邀请之事就这样办妥了。
在酒桌上，年轻人向同学的父亲谈起自己的生意，并说了自己眼前遇到的困难，希望对方能帮助自己。当时同学的父亲并没有答应，而是说回去考虑一下。一周之后，同学就告诉他，自己的父亲愿意帮他。
妙问解疑：
很多时候，怎样邀请别人成功赴宴不是一件容易的事，尤其是让别人为自己办事的时候。在上面的故事中，年轻人邀请同学的同时也将其父一同邀出。看见儿子跟同学的关系那么好，而这个同学又那么热情，一同赴宴也就没有什么不可以的了。
仔细分析，同学父亲之所以能答应年轻人的借款要求，还在于其心态的微妙变化。首先，同学父亲最开始并没有把年轻人看做一个借款者，只看做一个晚辈，也没有想到年轻人请自己吃饭带有某种目的。有了这种心态，他的心里就没有设防，也间接地促成了对方的借款之举。
借花献佛，醉翁之意不在酒。平时的生活中，我们也可学着这种方法邀请别人。为自己办事。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第14章 上篇