每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术

在这种沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得浪费了自己的时间，他就不会再继续听电话。所以电话销售的时候，要在最短的时间内进入主题，让接电话的人明白你的意图。
在第一次对话中，小李被拒绝的原因就是犯了啰唆的毛病，问一些无关紧要的事：“您是不是用了我们公司的优惠卡？”这样的问话会让对方觉得：既然你都没搞清楚我用没用你的优惠卡，为什么还要给我打电话？为什么不调查清楚了再打？说了半天，经理也没听清楚小李想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。
在第二次的对话中，小李改换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑下吗？”而不是说：“您知道我们这款公司卡有优惠的功能吗？”
一般情况下，顾客对推销员手中的产品并没有多少了解，只有推销员告诉他，他才知道。面对这种情况，如果还将类似的问题抛向顾客，他就会觉得非常无聊，转而有这样的疑问：既然你知道产品有什么功能，直接告诉我不就可以了吗？为什么还要问我，浪费我的时间呢？
所以，电话销售以及平时的实际销售中，要在尽可能短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，切勿将问题讲得过于啰唆，去除多余的细枝末节，这样才能获得客人的青睐。





每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第59章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第五节 头脑博弈：策略性问题揣测端倪
迷你场景屋：
在不了解顾客真实需求的情况下，用策略性问题，一步步问出对方真正心仪的产品。
问话故事会：
李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”
刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”
李毅：“您需要什么型号的？以前用的是什么型号的？”
刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”
李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件呢？”
刘小姐：“接收邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守成规，却也真的有些落后了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过几个同事商量后得出的结论，买就买吧。”
李毅：“但是我看得出来，您并不是非常情愿，是更倾向于用电子邮件等方式发送文件吗？”
刘小姐：“谁说不是呢。我也想了，发传真也不是经常的事，只是有时忙了发一些，接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没办法，都已经这么定下了，你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”
李毅：“刘小姐，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品？”
刘小姐：“你指什么？”
李毅拿出一套电脑传真软件说：“这是一套电脑传真软件，它的优势是自动安装，传送文件准确率高，速度快，价钱还非常便宜。您不妨试试这个。”
刘小姐：“噢，是吗？那你给我详细介绍一下吧。”
妙问解疑：
作为一名销售人员，向顾客介绍产品的时候，不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真心或者自愿，这个时候，销售人员要用策略性问题打探出他的真实想法，把握住对方的真心，才能提供给他真正需要的产品。
李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的，但通过交谈得知，对方的真实想法是：我并不喜欢传真机，我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出：对方需要的只是一种能传文件的工具。
那么，李毅是怎么发现这点的呢？
首先，他就传真机的问题询问刘小姐，发现对方并不十分精通而且似乎不喜欢回答相关问题。当他询问其他更便捷的传输方式时，刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定，对方的真实需求跟她刚才的表达有误差，而这种误差如果不用试探性询问，就不会发现。同时，李毅运用了新旧两种产品的对比法：传真机并不合适您，电脑传真软件更快捷和便宜，两者一对比，进一步把顾客的真实需求挖掘出来。
在产品销售的过程中，最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的，但一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意，就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求，策略性问题就是方式之一。
策略性问题不是故意套对方的话，而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话措施。掌握这种问话方式，就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需最合适的产品，他还会拒绝你吗？




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第60章 上篇
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第六节 问话百科：销售提问的四大诀窍
问什么，怎么问，会不会问，都是大有学问的。当你张口发问时，应根据你提问的目的及所问事物的性质，选用巧妙的提问方式。一般应注意：
1.用词准确贴切
提问时，用词贴切，抠准字眼，方能取得最佳的交际效果。
某售货员与前来的顾客打招呼，开始这样提问：“同志，您要什么？”不礼貌的顾客则回答：“我要的东西多啦，你给吗？”售货员如鲠在喉，后改问：“同志，您想买什么？”青年顾客则笑答：“不买还不能看看吗？”售货员啼笑皆非，后又改问：“同志，您想看点什么？”终于获得了顾客的理解。
比较以上三个问句，由于选用了不同的动词谓语产生了不同的交际效果：第一句中的“要”表义含混且兼有乞讨味；第二句中的“买”将售货员与顾客置于买卖关系之中，有迫人购物之嫌；第三句的“看”则表达了对顾客的尊重并暗示了顾客有自由选择商品的权利，即使不买，也不觉得尴尬。三个不同的动词导致出现三种不同的局面，由此可见用词贴切的重要性。
2.择恰当句式
问句按句式的结构划分，可分为是非问、特指问、选择问、正反问、推测问等不同类型。在提问时，应根据不同的内容需要，恰当地加以选择。
有家商店卖的煎饼里面可以加鸡蛋。售货员原来这样问顾客：“要加鸡蛋吗？”后在一位人际关系专家的建议下将是非问改为选择问：“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”从此，销售额大增。
3.巧换提问语序
提问时，根据情况来巧妙地改变、调整词语的顺序，可以收到满意的效果。
有两名烟瘾很重的教士，其中一名问他的上司：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到了上司的斥责。另一名教士也向上司提出了同样的请求，只是变换了一个词语的顺序：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，应允了他的请求。第二个教士的机智表现在他将原问句的状语与谓语的中心词调换了位置，用以表现自己时时刻刻都在为上帝祈祷的忠诚，因而取得了成功。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第61章 中篇
中篇：读心术：在不为人知的情况下了解和影响你周围的人
第一章 读心操练1：知人知面方知心
第一节 读心小测试：练就一双识人的慧眼
中国有句古话：“画龙画虎难画骨，知人知面不知心。”认识一个人的外表很容易，但要了解他的真实性格和实质却很困难，看来识人还是一种能力，那么你具有识人的慧眼吗？想知道就请往下看吧。
小时候看过的童话故事，你可曾质疑过其中的内容？在童话《卖火柴的小女孩》里，你对下列哪一项最感到不解？
a.小女孩不从父亲那里逃出来
b.没有一个人买她的哪怕是一盒火柴
c.没有一个人帮助那个小女孩




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第62章 中篇
中篇：读心术：在不为人知的情况下了解和影响你周围的人
第一章 读心操练1：知人知面方知心
第二节 以貌识人，从“头”开始
读心面面观：
头是一个人的重要组成部分，情急之下顾“头”不顾“尾”的本能反应也很好地印证了这一点。我们怎样从“头”开始，获得对方各方面的信息呢？
妙解读心术：
1.圆形头
这类人给人留下的往往是一种和蔼、幽默、可亲可敬的印象。在生活上他们天生喜欢享受，喜欢吃，喜欢睡，所以身体越来越胖。胖的人行动常常比较缓慢，所以又给人一种慵懒的印象。
2.正方头
这种人追求自由、喜欢运动、不受拘束、性格活泼、精力充沛、勇于探索。他们对理论不太喜欢，很注重实际，常常会提出富有建设性的意见。
他们特别能吃苦，一般人认为难以忍受的东西在他们看来常常只是小菜一碟。但另一方面，他们不太喜欢读书，因此头脑简单、思想单纯。对他们而言，生存的本领在于实干的精神和充沛的体力。
3.平直头
如果这种人鼻梁再挺一些，那么他们将很有智慧，他们的成功往往会多于失败。如果鼻梁下陷，鼻孔上仰，那么就会给人一种比较愚蠢的印象。他们反应比较迟钝，无论做什么事情，成功往往少于失败，因此他们的一生虽然小有成就，但挫折不断。
4.长方头
这种人绝不会采用武力去达到自己的目的，常常是用自己的智力去取得成功。他们缺乏应有的勇气和行动能力，常常是有了计划，没有相应的行动。他们善于挣钱却不善于理财。
5.三角头
这种人的头形特征是：前额比较宽而高，下巴比较尖，脸形就像一个倒立三角形。他们的智商很高，喜欢思考问题，善于逻辑推理，爱好读书、绘画、音乐等，足智多谋，具有很强的创造力。由于不愿意到户外去活动，所以往往体质较弱。他们不喜欢体力劳动，而且还比较容易冲动。
6.凹额头
这类人的额头后仰，眉骨凸出，鼻梁很高，嘴唇后缩，而下巴却显得出奇的长，很像一个典型的“c”。他们思维很敏捷，智商很高，为人谨慎，很注重交际，比较有气魄，善于使用谋略。
他们具有领袖人物的特点，具有很强的组织及领导才能，同时有雄辩之才。他们常常妙语连珠，让人感觉到他们所特有的魅力。正由于这个原因，使得他们常常比较专制，往往固执己见，并且疑虑重重，经常怀疑很多本来用不着怀疑的事情。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第63章 中篇
中篇：读心术：在不为人知的情况下了解和影响你周围的人
第一章 读心操练1：知人知面方知心
第三节 不同脸形，不同性格
读心面面观：
在生活中，随着我们逐渐成长，我们的行为和态度，便会慢慢在脸上烙下印记。有些人笑纹很深，有些人嘴角永远下垂——无论你有什么样的特色，你的脸不但记载了你的过去，同时还勾勒出了你的未来。怎样通过脸型判断一个人的性格呢？
妙解读心术：
1.方形脸
这类人有一张运动员的脸，坚强、高傲、有决断力，是那种可以做决定，同时不必费多大精力就可以说服他人一起行动的人。他们可能不是世界上最聪明的人，却是事情进步的主要动力。他们的性格刚正不阿、冷静固执，遇事不善变通。
2.圆脸
这种人的脸平滑舒展，没有凸出的脸颊来破坏整体的形象。他们为人谦恭有礼，懂得均衡的道理。有时候他们可能退避三舍，不愿意面对那些想利用他们慈悲天性的人。
3.椭圆形脸
这类人拥有与生俱来的优雅气质。他们最吸引人的地方，是他们的光彩、魅力和令人愉悦的微笑。但需要注意的是，椭圆形脸的人好强、性急、精力充沛、善妒善怒，很懂得推销自己，同时也是不折不扣的强硬派。
4.三角脸
三角形脸，又分为正三角形和倒三角形。
通常正三角形脸的人，比较老实、努力；而倒三角形脸的人，则比较滑头、点子多，虽行动力较强，但耐力不够。
5.瘦长脸
这种脸也称马脸。一般而言，他们和蔼可亲，思想成熟稳健，但很敏感，经常多愁善感，甚至会出现厌倦人世的情绪。
6.中字形脸
这种脸形因为颧骨突出，所以也属于菱形脸。这种人性格坚忍不拔、不屈不挠，但也时常怨天尤人。
7.蛋形脸
蛋形脸，又分为上尖形和下尖形。上尖形的人是脚踏实地、勤奋肯干型的；而下尖形的人，则常爱耍嘴皮子，把话说得天花乱坠，却从不会付诸行动。
8.水桶形脸
这种脸有点像人们平常所说的鹅蛋脸，额头宽，然后越来越窄，下巴虽小，但比较浑圆。这类人性格沉稳、头脑灵活、富有创造力，但很自负，经常让人捉摸不定。
9.王字形脸
这种脸形有明显突出的额头、颧骨和下巴。他们个性好强、自负，喜欢领导别人，但也容易记仇，时常误人误己。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第64章 中篇
中篇：读心术：在不为人知的情况下了解和影响你周围的人
第一章 读心操练1：知人知面方知心
第四节 眉毛的动态呈现心境变化
读心面面观：
我们都知道，眉毛的主要功用是防止汗水和雨水滴进眼睛里，除此之外，眉毛的一举一动也代表着一定的含义。每当我们的心情有所改变时，眉毛的形状也会跟着改变，从而产生许多不同的重要信号。
妙解读心术：
1.低眉
低眉是一个人受到侵略时的表情，防护性的低眉是为了保护眼睛免受外界的伤害。
在遭遇危险时，光是低眉还不够保护眼睛，还得将眼睛下面的面颊往上挤，以尽最大可能提供保护，这时眼睛仍保持睁开并注意外界动静。这种上下压挤的形式，是面临外界袭击时典型的退避反应。当人们有强烈的情绪反应，如大哭大笑或感到极度恶心时，就会作出这样的表情。
2.皱眉
一般人不会想到皱眉其实和自卫有关，而带有侵略性的、毫无畏怯的脸，是瞪眼直观、毫不皱眉的。
皱眉所代表的心情可能有许多种，例如，诧异、怀疑、疑惑、惊奇、否定、错愕、愤怒和恐惧。要确实了解其意义，只有回头去找原因了。
3.耸眉
耸眉可见于某些人说话时。人在热烈谈话时，差不多都会重复做一些小动作以强调他所说的话，大多数人讲到要点时，会不断耸起眉毛，那些习惯性的抱怨者絮絮叨叨时也会这样。
另外，与眉毛相关的动作主要还有以下几种类型：
1.双眉上扬表示非常欣喜或特别惊讶。
2.单眉上扬表示不理解、有疑问。
3.眉毛迅速上下活动，说明心情十分好，内心赞同或对对方表示亲切。
4.眉毛倒竖表明极端愤怒或异常气恼。
5.眉毛的完全抬高表示难以置信。
6.眉毛半抬高表示大吃一惊。
7.眉毛正常表示不作评论。
8. 眉毛半放低表示大惑不解。
9. 眉毛全部降下表明怒不可遏。
10.眉头紧锁说明内心忧虑或犹豫不定。
11.眉梢上扬表示喜形于色。
12.眉心舒展表示心情坦然、愉快。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第65章 中篇
中篇：读心术：在不为人知的情况下了解和影响你周围的人
第一章 读心操练1：知人知面方知心
第五节 眼神是人内心世界的镜子
读心面面观：
孔子曾说过：“观其眸子，人焉瘦哉！”意思就是说：想要观察一个人，就要从观察他的眼睛开始。因为眼睛是人的心灵之窗，所以，一个人的想法经常会由眼神中流露出来。
妙解读心术：
心胸坦荡、为人正直者，其目光明澈、坦诚：心胸狭窄、为人虚伪者，眼神狡黠、阴晦。
目光执著的人，志怀高远；眼神浮动者，为人轻薄。
眼神内敛，表明自私；目光暴露，表明贪婪。
自信者，眼神坚毅、深邃；自卑者，眼神晦暗、迷离。
以下不同的眼神，还会泄露一些个人心底的秘密。
1.一直盯着对方的眼睛，心中一定是另有隐情。
2.在谈话中注视对方，表示此说话内容为自己所强调，希望听者能及时作出回应。
3.初次见面先移开视线者，大多喜欢争强好胜。
4.被对方注视便立即移开目光者，是一种自卑的表现。
5.看异性一眼后，便故意转移目光者，表示对对方有着强烈的兴趣。
6.喜欢斜眼看对方者，表示对对方怀有兴趣，却又不想让对方识破。
7.抬眼看人时，表示对对方怀有尊敬和信赖之心。
8.俯视对方者，欲表现出一种威严。
9.视线不集中于对方，目光转移迅速者，性格内向。
10.视线左右晃动不停，表示他正在冥思苦想。
11.视界大幅度扩大，视线方向变化明显、突然时，表示此人心中不安或有害怕心理。
12.在谈话时，如果目光突然向下，表示此人已转入沉思状态。
13.视线在不停地移动，并且有规律地眨眼，表明其思考已有了头绪。
另外，两人在对视时，眼睛动作就会变得比较复杂。当你发现别人在看你时，你得到了对方在注意你的信息，而且也获悉交际渠道已经敞开。依据持续注视的特征，你就可以发现他对你的感情是爱还是恨，或者是中性感情。你也许还要作出某种反应，是改变还是继续这种关系。久久凝视表示对某人怀有特殊兴趣、无所畏惧、敢于蔑视或粗暴无礼；中止注视则表示漠不关心、缺乏兴趣、无所畏惧、心中厌烦、困惑尴尬、羞怯畏缩或对人缺乏尊重。我们对所喜爱、仇恨或惧怕的人或物往往密切注视，反之，则不愿留意观察，不是漠然处之就是环顾左右而言他。




每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术 第66章 中篇
中篇：读心术：在不为人知的情况下了解和影响你周围的人
第一章 读心操练1：知人知面方知心
第六节 从动起来的鼻子识人
读心面面观：
鼻子动作虽然轻微，但也能表现一个人的心理变化，就是说，鼻子也有“表情”。
妙解读心术：
有位研究身体语言的学者，为了弄清鼻子的“表情”问题，专门作了一次“鼻语”的旅行观察。他在车站、码头、机场等不同的地方观察。一个星期后，得出以下两方面的结论：
第一，人多的地方是身体语言最集中、最丰富的地方。因为各个地区、各种年龄、不同性别、各种性格的人都汇集在一起，都是陌生人，语言交流很少，心理活动很多，所以，大量的心态都以身体语言的形式表现了出来。
第二，人的鼻子是会动的。在有异味和香味刺激时，鼻孔会有明显的动作，严重时，整个鼻体会微微地颤动，接下来往往就会出现打喷嚏现象。他还认为，这些动作都是在传达信息。此外，据他观察，凡高鼻梁的人，多少都有某种优越感，表现出“挺着鼻子”的傲慢态度。他说，在旅途中，与这类“挺着鼻子”的人打交道，比跟低鼻梁的人打交道要稍难一些。
一位日本籍整容医生也曾说：“某人一旦接受了隆鼻手术，以往性格内向者，常会摇身一变成为外向之人。”
一本小说中有一段关于鼻子动作的描写。书中的男主角看到一位漂亮的小姐，为了表现出他与众不同的吸烟法，他向空中吐着烟圈，然后烟圈飘向那位小姐。小姐没说什么，只是伸手捂了一下鼻子。男主角便问道：“你讨厌烟味吗？”那位小姐没有回答他，只是继续捂着鼻子。
其实，用手捂着鼻子的身体语言已经传达出了那位小姐的讨厌情绪，遗憾的是，男主角竟然没有看出来，反而问了一个不该问的问题，这样做自然要碰钉子。
有的研究者主张把用手捂捏鼻子的动作归为鼻子的身体语言，而不是手的身体语言。还有，若某人仰着脸，用鼻孔而不是用眼睛“看”人，这跟用手捂捏鼻子一样，是要表达自己的反感情绪。