我的野蛮女上司办公室的冰与火

南林得到了我的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势：“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算打印机。我带他们看产品的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”
许美美一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着南林的故事情节，不停地变换。闫宁和万州也被深深地吸引了。计总和他的手下则在一边小声聊天。我看了一眼计总，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对南林说：“你说说后来我是怎么跟你分析的？”
南林继续说道：“好，殷总和我讨论的时候，看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知，我们的对手大通在客户面前夸下海口，说他们的产品不但比我们的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下我们永恩和大通两种产品效果，但是大通没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
“我当时很着急，马上让南林采取主动。重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，c话进来。
“后来工程师讲，在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让南林扮成客户，到大通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”我刚说到这儿，许美美已经忍不住拍起了巴掌。我心说，这姑娘倒真是热情。不过，得到了他们的鼓励，我的心里确实美滋滋的。南林见我总是c话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：“殷总当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了永恩的设备！”
“好，谢谢南林！”我一边说，边为南林鼓掌。万州，闫宁，许美美，都紧着鼓掌。计总则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头，像是睡着了。我又敲了敲桌子，计总的手下这才抬起头。我说：
“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。盯要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出我们永恩的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。这个例子可见，我们和对手产品差别不大。可是销售员的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
看到大家都不住点头，我真想快点得到让他们的信服，把销售员们牢牢地聚在自己的周围。如果能得到万州闫宁南林许美美之外这帮销售员的认可，我宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
“我不同意！”计总显然觉得我的最后一句话是冲着他自己来的，马上拉下了脸说。计总的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。
“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了我们高层领导和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”计总盯着我的眼睛问我道。
“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”我被计总突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。
“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”计总却不愿意示弱了。
“首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户，但是你销售的只是十几万，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
“对，计总的意思就是这个。”南林对我的话题很感兴趣，就迫不及待地说。计总则皱着眉头，一脸质疑地听着。我看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦总还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”
“您讲吧，我们想听！袒完，我们就不吃饭了。”许美美说。
我笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思。”许美美两只手拖着下巴，笑着说。我看许美美他们几个听得很认真，心里有一种自豪感。
我接着说：“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”
“经理，等等，我还是不明白交易式和战略式的区别。”万州先问。
“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”我问万州道。
“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”万州说的话，惹得大家一阵哄笑。
“好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”我又问。
“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”我说。
“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”万州反问道，大家又是哄堂大笑。
闫宁对万州说：“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑，接着说：“假如你回到广州不久，又丢了一单生意。”
“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”万州的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”我看万州很猾，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林c嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。
“我明白了！”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”我认真说道
“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下c嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”万州问。
“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户尉，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。
“哈哈！”大家一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”
“南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。
我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了……
麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持；
光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
—rayakroc
我说道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个人的财富欲望，更要激活一个人的生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”
计总从鼻子里发出一声，哼……
……
野蛮上司的情惑33
仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀sales的‘三c’原则。”
“呵呵，‘三c’，嗯，好听，好记。哪三c呢？”万州边说，边往本子上记。
“一是portment，态度猾、二是mitment，敢于承诺、三是petence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有猾的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。”
我说完麦总点点头，朝我伸出大拇指。
这时，南林问，rayakroc是什么人　？＇…3uww＇计总抢先给南林解释说：“rayakroc是麦当劳的创始人！”
我开始看下一段：去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
—theodoreroosevelt
有人还没看完，我就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”
计总低着头，不屑一顾的冷笑了一声，说：“还用你说，这谁不知道！”
我和计总的恩怨，剑拔弩张……
……
……
交流会刚结束，我正往办公室走。帖身后有人叫他，回头一看，是许美美和南林。南林示意让许美美跟我说话，他自己逃了。
“殷总，你不是说，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？”
别人和我总是称呼“您”，可是许美美觉得那样称呼我很不舒服，她总是用“你”，再说这小妮子，向来都是无所畏惧的。。俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。我心里纳闷：“美美你才一过来，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会对我们这些人有影响的。”
“我知道，所以才找你帮我的嘛。”许美美一皱眉，晃了一下肩膀。
我心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？”
“噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”许美美听我这么一说，眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”我笑着问道。
“什么呀，我们是同学关系，他叫彭某某，是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。
“亨通这家公司大吗？”
“亨通在湖平只有几十个人，是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的，不过她人很难接触。”
“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
“太好了！”许美美身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝我拍着手。我一笑，看了看她那张脸心想：这个许美美，穿成那么暴露，性格怎么还像个小姑娘一样天真。
这时，杨如玉拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的我和许美美，脑袋往下一耷拉，就像不认识我俩似的，侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
许美美注意到我脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望杨如玉的背影，小声问我道：“奇怪，杨如玉一来，经理的脸色就变了，难道经理和杨如玉之间有什么事吗？”
我摇头道：“没有……”
杨如玉竟然是吉董事长的人，还被我看了权色交易的现场直播……
我走到杨如玉的位置，她正在农场上玩命收菜呢，我装作领导麦乔的声音说：“杨如玉，你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓，急忙把网页给关了。转身一看是我，又气又惊，使劲打了我一记粉拳说：“你可吓死我了。”
我呵呵笑了起来：“你上班不好好工作，我在监督你。”
杨如玉看见了许美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了烟，许美美一个劲的跟杨如玉套近乎，结果也是热脸贴了冷。我拖开了许美美说：“走，我们过去了，叫上万州吧，南林去么？”
“我过去叫他们。”
我们一起过去了那家公司。
会议进行的很顺利，对方由于一直合作所以对我们的产品也很熟悉，所以技术方面也没有多大问题，让我来主要是出于对大客户的尊重，而且据说他们老总今天要过来。开完会将近下午，对方的一个负责人提议一起去吃个饭。这种美差我跟南林万州自然不会拒绝，因为一切花销都会记在公司帐下。我们驱车来到一家湖平市有名的海鲜城，我对海鲜并不是太感冒，许美美他们倒是兴趣盎然，不知深浅的拍手叫好。
我们找好房间纷纷坐定，对方的负责人说他们经理马上就到，他今天要请大家吃个便饭。万州连忙说，真是太客气了，这顿我们来。我寻思这孙子要不是拿着公司的钱哪能这么大方。说时迟那时快，万州话还没说完，服务员就领进了一个人，对方负责人急忙喊道：“总经理，您来了。我转身一看，大吃一惊，这不就是莎织么！
风姿绰约，顾盼生辉这些词形容此时莎织正合适不过。她缓缓向我们一席人走来，气场超强，神态自若，在座的男人都为之一惊，连我身旁的许美美也不禁赞叹道：好漂亮！
对方负责人急忙向我们介绍说，这位就是我们公司的永芳，芳总经理。莎织向我们点头示好，我尴尬的咳嗽了一下，而她的表情并没有任何波澜。
推杯换盏之间，大家都开始有些微醺，大家也开始放松下来，而万州南林也是带头讲了几个荤段子，惹得大家拍手叫好。我感觉莎织好像时时刻刻都在盯着我。对方人员频频向许美美敬酒。万州这小子，自然不会放弃这个在许美美面前挡酒的机会，连着干了好几杯。
“殷先生怎么不喝酒呢，难道菜不合口味么？”莎织神色自若的看着我，仿佛我们只是初次见面的人一样。真够狠的，老总此话一出下面那帮孙子不得往死里灌我。