斗破利欲场：我和美女董事长

说到这里，我略一停顿，大家鼓掌。
荣老爷子坐在台下一动不动，看着我。
麦苏跟随大家一起鼓掌。
我刚才讲的这些是讲话稿上的话，下一步，我知道自己该脱稿了。
再次深呼吸一口气，我说：“刚才我讲的都是早已准备好的讲话稿上的内容，后面的发言呢，和之前大家刚才的发言内容基本都差不多了。其实呢，这也是最后发言的坏处，大家干的都是基本差不多的工作，好的经验都被大家介绍完了，到我的时候，没什么可说的了……”
听我说完这话，会场里哄堂大笑起来。
回头看了下坐在主席台上的省旅游局局长，他皱了皱眉头，转头和坐在身边的海州分管旅游的副市长嘀咕了几句什么，接着又和坐在另一边的海州市旅游局局长说了几句，海州市旅游局局长同样也皱起了眉头。
我又看着台下，荣老爷子仍旧面无表情地坐在那里看着我，麦苏则显得十分平静，目不转睛地看着我，眼神里带着信任和鼓励。
麦萍则坐在后排有些抓狂的表情。





斗破利欲场：我和美女董事长 第135章
在麦苏信任目光的鼓励下，我愈发冷静了，思路开始源源不断涌出来。
我看着大家说：“这样，下面我结合自己的实践，和大家交流一下旅行社业务中的具体问题……”
会场安静下来，大家都看着我。
我将讲话稿放到一边，开始自由发挥起来：“我想大家在做业务的时候，经常会遇到这样的问题，那就是客人嫌我们的产品价格贵，经常会拿其他家的来比较和讲价。每当遇到这样的情况，为了留住顾客，旅行社经常会不得不做出降价的选择。但我今天要说，这样做完全没有必要，我们做业务，必须要坚持该坚持的东西，不能失去自我……”
“那你们遇到这种情况是怎么做的呢？”台下有人提问。
我说：“遇到这样的时候，我们会告诉客人：亲，你发现了吗？便宜的东西，只有在你杀完价那一刻是开心的；用的时候没有一天是开心的。”
大家都笑起来。
我继续说：“我们会继续给客人分析道理，告诉客人，品质的东西，
给钱那一刻是心疼的，用的时候，每天都是快乐的，感觉特别值得！生活的格调在于你的品味，产品的质量在于你的选择。只选对的，时间会证明你的理性和远瞻。好贵啊？没错，因为好所以贵。产品贵在品质，人贵在品味。当然也经常有顾客说，你家东西的确不错就是偏贵。是的，路虎贵，开的人越来越多。夏利便宜，路上却越来越少见了。诺基亚实惠，现在却越来越少人用了；苹果贵，用苹果的人越来越多……”
台下这是又有人问：“为什么？”
我说：“很简单，因为消者买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今后我们经营产品，不是因为便宜就好卖，而是产品所带来的价值。如今市场已经发生变化！消者的意识在改变！单凭低价换销量，只能走向不归路。一句话：好产品不是贵在价格，而是贵在价值！”
大家静静地听着，我继续说：“所以，我们经常会向客户承诺：我们不能给您最最低的价格，但我们能给您最最高的品质；我们宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子。如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低成本达到快销的目的，但我们认为只有完美的品质，才是我们值得骄傲的。我们不会因短期的利益出卖未来，你心里所想的，我都能想到，你的需求，我会全力协调达成您的心愿。我们努力坚持，只为得到越来越多顾客的认可和追随，这正是我们的最大动力……”
台下响起热烈的掌声。
我又回头看了一眼主席台上的领导，省市旅游局局长这回都不再皱眉头了，不住点头，副市长脸上也带着笑。
我又看着台下，荣老爷子还是面无表情，正凝神看着我，麦苏则微笑着，眼神有些发亮。
麦萍的表情也似乎大大松了口气。
然后，我接着说：“旅游的本质是营销，刚才听大家讲了很多营销的模式和方式，很受启发，但是我认为，在现在日新月异的消理念面前，有些营销方式已经过时了，为什么说过时，因为这些营销模式已经不能带来好的结果，而且可能会影响我们的品牌形象……”
台下有人问：“楚总，那你认为哪些营销模式是过时的呢？”
我说：“我的感觉，首先是停止捏造事实。在过去，消者不成熟，还是很容易被骗的，你可以轻易的利用他们的菜鸟心理搭配着制造不需要的购买需求来哄骗他们。但现在的消者大多都很成熟，他们很容易可以看清楚那些不实营销，然后直接去提供属实消息、商品、和服务的旅行社。还有，就是要避像讨命鬼一样电话推销。这样做，你不会取得一丁点的成绩，而且很可能会令自己难堪。极有可能你打过去的电话仅仅为你赢得了一个谢谢表彰，但是大部分时间是没有人接电话的。没有人愿意只听你一个人提供所谓的独家的，刺激的产品信息。
“再有就是不要直接邮寄广告，这是完全没有效果的方法，除非你认识名单上的所有人还有他们的购买习惯。但是这听起来非常不可能。如果你真的发了这些墨迹的邮件，记得要把它弄成一封信的形式，不要是贺卡的样子，然后要保证你提供一些有价值的东西。当然，更不要发垃圾电邮，非常重要的是你的邮箱里应该只保留目标客户，然后给他们发送详细的，根据客户定制的，按消者划分的邮件。”
会场里十分安静，大家都全神贯注地看着我，听我在台上大侃。
我又说：“做旅游营销，切记不要只依赖直觉，要相信统计资料。那些不做市场调查和分析的注定会失败。为了得到你需要的结果，你需要专注于那些已经被证明成功了的方式。在没有经过宣传测试和评估手头上的统计资料的情况下，你不会成功的。同时，你必须跟你的消者沟通，不要只给他们看广告。如果你太专注于卖东西这个方面，你不会走很远。
而且，永远不要低估消者想要联系你的需求。如果你不提供至少两种联系方式，很多客户根本不会仔细考虑你的公司。提供让他们联系到你的途径可以很轻松的为你公司增加可信度和消者忠实度。再就是不要有造假的所谓的荣誉和证明，给第三方可信度是非常重要的。人们也需要通过他们相信的人来推荐你……简单一句话总结，不管是一个人还是一个单位，如果能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动，永远不必为自己的前途担心。作为旅游人，最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待机会，而要创造机会……”
热烈的掌声再次响起。
掌声给了我更大的信心和底气。
我看到荣老爷子这时不由微微点了点头，麦苏的脸上则带着几分欣慰和赞赏，麦萍则兴奋地有些手舞足蹈了。
身后传来领导的声音：“这小伙子脱稿发言讲的很不错，有一定的水平……”




斗破利欲场：我和美女董事长 第136章
听到领导的表扬，我心里越发有底气了。
这时台下有同行发问：“楚总，你刚才说了那些过时的营销模式，那么请问，你认为旅游营销现在应该如何做好？”
我当即回答：“如何做好是你自己的事情，和我有啥关系？”
台下大笑起来。
我突然感觉自己有些太随意了，忙接着说：“我认为，旅游营销最重要的是技巧，在这里，我愿意和大家一起分享一下我的经验……”
大家又安静下来。
我说：“在做旅游业务的时候，应该学会进行封闭性问题的提问，为什么这么说呢，因为在销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些是与不是的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答是，假如顾客回答的都是是的话，那我们的销售就基本能成功了。”
“说得好！”有人回应。
我接着说：“再就是我们要区分谁是购买者、谁是决策者，销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。”
“举个例子。”台下有人说。
我想了下：“例如：年轻夫妇同意买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者……”
台下一阵轻笑，有人在鼓掌。
我继续说：“做营销的时候，奥善于以编故事或潜意识的暗示把消者引导到情节当中。要知道，我们所要面对的是各样的消者，我们需要做的是使各类消者能够很好的理解我们旅游产品的优劣，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消者引入我们的话题。同时呢，尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。赢下是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，做好互动的目的是增加我们产品信服力，让顾客关注我们讲解内容。
在做营销的时候，要学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留旅行社的时间增长，更有机会销售成功。比如，用感人的语言使顾客下定决心，如：您家人也一定会喜欢的……
相信大家经常会遇到付讨价还价的顾客，客人讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。对这样的客人，我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消者适度的恭维与夸奖，使消者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消者的可怜心……”
大家鼓掌。
我继续自由发挥：“做营销的过程中，掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定。
“作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击……
“要学会利用销售道具。我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要因为……所以……同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
“在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧，需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的销售风格，冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因……
“做营销好比起码，一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散力的要求置之度外。人的生命和力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、力、热情聚焦并锁定你的目标上……”
思路一打开，我滔滔不绝，台下不时响起阵阵热烈的掌声。
最后，我说：“话题回到我们四海旅行社，我想说成绩是我们前行的基石，是进步的阶梯，但这并不不代表未来。在前行的路上我们寻找不足、益求；在成长的途中我们丰满羽翼、展翅翱翔，我们所做的一切，都是为了打造一支钢铁团队、王者之师、英雄之师，在万里疆场奔腾驰骋，在华夏大地逐鹿中原，我们坚信：属于四海的时代一定会到来，四海旅游的名字必将会响彻全球……”
我的发言结束了，会场里响起经久不息的雷鸣般的掌声。
我终于彻底松了口气，妈的，我成功了。
没有回头我也听到身后主席台领导们在夸赞：
“这小伙子不用发言稿就讲地这么深刻，水平很高……”
“怪不得四海旅游做的这么出色，原来是卧虎藏龙之地……”
“看来把会议选在海州开是有道理的，这里有高手啊！”
“这个楚天这么年轻就能有如此清晰的思路和见地，日后在这个行业必将大有作为！”
听到身后领导们的赞誉，我的心里美滋滋的。
我看到台下差点就蹦起来的麦萍，正满脸喜色地抬手冲我挥舞着。
我看到荣老爷子眉头紧锁，似乎正在思考着什么。
我看到麦苏于淡静中的喜悦，还有于沉静中的莫大欣慰。
我冲领导一鞠躬，然后冲台下一鞠躬，接着走下讲台。
然后主持人请省旅游局长讲话。
局长在讲话里对今天的典型发言给予了高度赞扬，特别提到了我，对我的发言给与了特别的褒奖。
能得到省局局长的肯定和赞扬，我颇有些受宠若惊了。
局长讲话结束后，会议结束。
大家往外走，不时有同行过来和我握手，交换名片。
田园也主动和我握手交换名片，脸上带着几分难以捉摸的笑意：“楚总，我在海州做旅游多年，今天算是长见识了。佩服，佩服……”
我谦虚地说：“田总过奖，咱们都在海州做旅游，今后多交流。”
田园抿嘴笑了笑，没有搭理站在一边的麦萍，然后走了。
麦萍神气活现地看着田园离去的背影，得意地说：“今天让你知道什么叫强中更有强中手！看你以后还敢瞧不起我四海旅行社不……”
这时我发现荣老爷子不知何时已经走了。
麦苏走了过来，笑盈盈地看着我，轻声说：“楚天，祝贺你！”
我压抑不住内心的高兴：“董事长，应该说祝贺我们，我的成功就是四海的成功。”
麦萍在一边喜滋滋地附和：“对，楚天说的好，楚天的成功就是我四海旅行社的成功，也是姐你四海集团的成功。”
麦苏抿嘴笑了起来：“楚天，今天你为四海争了光，我要代表四海感谢你。”
我看着麦苏：“董事长，其实是我该感谢你。”
“为什么这么说？”麦苏平静地看着我。
我顿了顿，“因为……在我发言的时候，你眼神里流露出来的鼓励和支持让我完成了今天的表演。”
听我这么说，麦萍哈哈大笑起来。
麦苏没有笑，看我的眼神却又多了几分柔和和温馨。
麦苏此时看我的目光让我的心怦然一动。
此时麦苏的眼神看起来是那样的干净、明亮而美丽，带着春天般的温暖，带着天使般的纯洁，像一阵细雨，撒落我心底。这眼神又是如此神秘，虽然不言不语，却叫我难以忘记。




斗破利欲场：我和美女董事长 第137章
会议安排中午大家在大餐厅就餐。
我和麦萍一桌，田园也和我们一桌。
田园主动坐在我身边，麦萍看到田园在，脸一拉，坐在我另一侧。
我夹在麦萍和田园之间。
田园主动和我说话：“楚总，你到四海旅行社工作时间不长吧？”
我如实相告：“是的，田总，我到四海旅行社工作时间很短，刚来没几个月。”
“不知楚总在去四海之前在哪里高就呢？”田园继续问我。
我说：“来四海之前，我在北方一个城市做事。”
看到田园和我说话，麦萍一副不开心的样子。
田园并不理会麦萍，继续和我说：“那楚总在北方之前也是做旅游咯。”
我笑了笑：“田总，我是旅游行业的新兵，在北方之前，做的事情和旅游没有关系。”
田园有些意外：“这么说，楚总接触旅游刚刚几个月时间？这么短时间就成了行家里手，就提拔为副总，楚总真是做旅游的天才啊，这太不可思议了！”
我被田园夸地有些不好意思，只是笑。
麦萍这时不冷不热地说：“怎么？田总，时间短就不能做副总了？”
田园看着麦萍笑了笑：“麦总，我不是这个意思，我是想说楚总是个能力出众的人，当然，也是很敬佩你们集团不拘一格用人才的气魄。”
麦萍一副当之无愧的样子：“怎么样，我们集团用人比你们荣氏有气魄吧？”
田园说：“麦总，你们四海和我们荣氏各有千秋，互有长短，咱能不能不比较呢？”
“比较？”麦萍来了劲头，“你以为我喜欢和你们荣氏比较啊？你以为你们有资格和我们比较啊？哼……”
麦萍的话让田园一时有些尴尬，看看周围，轻轻咳嗽了一声：“麦总，今天周围坐的都是来自全省的同行，咱能和谐一点不？你别想个好斗的公鸡一样行不行？”
麦萍一听这话就火了：“田园，你说谁是公鸡？我看你才是公鸡。”
田园带着嘲讽的笑：“你不是公鸡难道是母鸡不成？”
我忍不住要笑，忍住。
麦萍火气更大了：“田园，你敢骂我，是不是欠拾啊你？小样，看你在荣氏做个旅行社老总你就嘚瑟不行了？”
田园也恼了：“死丫头，你说谁嘚瑟？”
麦萍毫不示弱：“我就说你……臭娘们！”
眼看两位旅行社老总要当众干嘴架，我忙劝住：“好了，你们二位，多少顾及下自己的身份，都是旅行社老总，让其他地市的老总看了笑话，都住嘴吧。”
我这么一说，两人还真的都住了嘴，互相瞪了一眼，显出互不服气的样子。
很显然，因为荣老爷子和麦苏的关系，四海集团和荣氏集团在海州的关系很僵，集团关系僵，下属两家旅行社的老总也一副水火不容的架势。
或许这就是各为其主吧。
我环顾四周，没有发现荣老爷子的身影，就问田园：“田总，你们董事长呢？怎么没来吃饭？”
田园说：“董事长身体不舒服，回去休息了。”
我本来还担心如果麦苏和荣老爷子坐在一起吃饭会弄得两人都很难堪，听田园这么一说，放心了。
麦萍这时又恢复了常态，看着田园：“田总，我猜你们董事长今天在会上心情一定不错。”
田园看着麦萍：“麦总，此话怎么讲？”
麦萍说：“你今天的发言那么，我们楚总的比你差远了，老爷子当然心里很高兴了。”
田园显然意识到麦萍是在说反话，笑起来：“比起楚总的发言，我的差远了，这点我承认。但是不管怎么说，我是以旅行社老总的身份上去发言的，不知麦总有没有胆量也到会上去做一个和我差不多水平的发言呢？”
显然田园这话是在嘲笑麦萍水平不如自己。
听了田园的话，麦萍不但没有生气，反倒笑起来：“田总，你看我们旅行社有楚天这样的英副总，还用我亲自出马吗？我给你说，用不着，楚总是我亲自培养提携起来的，他出马就足够了……反倒是你们荣氏旅行社，是不是找不到人了，要你这位老总亲自上台来出丑呢？”
麦萍这话很尖刻，田园一时被呛住了，脸色有些发白，狠狠瞪了麦萍一眼。
看到自己占了上风，麦萍得意地笑了。
我夹在麦萍和田园之间，浑身别扭，但却又无可奈何。
酒宴开始后，田园主动端起酒杯看着我：“楚总，来，我敬你一杯，希望以后楚总多指导。”
我忙说：“指导不敢说，我敬田总，多向田总学习才是。”
说着，我端起杯子。
麦萍在桌子底下用脚踢我，我不理她，和田园干了一杯酒。
田园看着我，眼神发亮，笑盈盈干了杯中酒。
然后田园又端起酒杯看着麦萍，带着笑容：“麦总，斗嘴归斗嘴，咱们还是同行，今后还是抬头不见低头见，来，我们喝一杯。”
显然，田园带有和麦萍和解的意思。
麦萍却耷拉着眼皮不理会田园。
田园略微显得有些尴尬。
我悄悄用脚踢了一下麦萍，麦萍身体一抖，抬起眼皮看着我：“楚总，你用脚踢我干嘛？”
我顿时就尴尬了。
麦萍然后看着田园，仿佛刚回过神来的样子：“哦，原来田总要给我敬酒啊，真抱歉，我刚才想事情呢，没听见。既然田总这么真诚，那好，我们喝一杯……”
麦萍举起酒杯，和田园碰杯，然后抿了一口。
田园苦笑了下，也抿了一口，然后放下杯子，对麦萍说：“麦总，虽然我们是各为其主，虽然我们两家旅行社之间有竞争，但我还是希望我们以后能保持和谐的关系，同行业未必一定是冤家嘛。”
麦萍哼笑一声：“和你们荣氏和谐？田总，你这话太幼稚了吧，你以为我们四海想和你们荣氏作对？要不是你们荣氏处处卡逼，处处挑衅我们四海，我们两家之间的关系能这么僵吗？再说了，我们之间能不能和谐，这不取决于我和你，不是你我能说了算的……”
听了麦萍的话，田园的神情有些黯然，不说话了。
然后同桌的各位同行互相敬酒，酒桌上的气氛逐渐热烈起来。
一会儿，省旅游局局长在海州市副市长和市旅游局局长的陪同下过来敬酒了。
看到领导来了，大家都站起来。
省旅游局局长笑容可掬地扫视了大家一圈，目光最后落在我身上。