穿书后，我成了三个反派的娘

    这一日，姚殊清晨便到了布庄，询问刘掌柜最近的情况。

    中年人脸上笑意不断，连连称赞：“小姐，您是不知道！自从这试用装出现以后，布庄里客人是一批接着一批……许多试了护手霜和口脂的姑娘，都在问咱们的产品什么时候开始卖呢！连带着我这布匹生意，也好了不少！这些天肯定得要大少爷去南边一趟，库存都不够了！”

    姚殊也料到了这种情况的发生。

    “只试不买”这四个字打出去，不少人就算借着占便宜的心思也会过来店里。可当他们真的用过之后，问了价钱不贵，效果又好，自然便想着买了。

    尤其是人的从众心理——见到许多人围着来问，自然会产生一种物以稀为贵的心理，加上姚殊可以制造的等待时间，一来二去的，客人也就对他们的产品真的上了心。

    姚殊见刘掌柜心情急切，便笑着道：“您别着急。咱们做出来这么多护手霜和口脂自然是要卖的。

    按照原来的计划，两日之后铺子开业，您也可以放出准信来了。”

    刘掌柜殷殷问道：“真的只做了两百六十盒出来那护手霜和口脂一匀，不是每样只有一百多盒么这可怎么够！”

    姚殊点头：“确实只有这么多。”

    生意人看银钱比较重，你可以对他态度差些、言语轻慢些，可说什么都不能拦了他赚钱。刘掌柜见口脂和护手霜这么受欢迎，姚殊却不肯多做些，不由心疼道：“这可都是银子啊！便是再多做二百盒，也有的是人来买……”搜搜小说

    姚殊却不赞同他的观点，只笑道：“刘掌柜，咱们既然要开店，图的便是一个长远的生意。倒真不是不能多做，只是如今这生意刚刚起步，旁的人家看我们卖得好，也很快便会有人来模仿。如今少做些，把店里口碑打出去，为的是长远的发展。”

    刘掌柜不解道：“口碑怎么都可以打，为何偏偏用这样一种办法”

    姚殊在现代见惯了商家的饥饿营销，明明可以好好卖东西，却偏偏要让别人抢，仿佛下手晚了就买不到了一般。

    可饥饿营销的背后，却有一套研究透了消费者心理的机制在运行。

    她没有对这件事做太多的解释，只是同刘掌柜讲了一个最浅显的道理：“如今咱们要在姚记布庄边上开一家胭脂铺子，让顾客最简单和最迅速记住我们的办法，自然就是利用原有的布庄名气，在铺子上冠以‘姚记’的名义。”

    刘掌柜点头，示意自己明白。

    姚殊又接着道：“可是如何让顾客自始至终地认为，我们姚记的胭脂水粉做的比别家好呢单单凭借着我们是特立独行的第一家，是远远不够的。”

    刘掌柜慢慢皱起了眉：“小姐的意思是，慢慢有了别家模仿我们，便会超过咱们家”

    姚殊既没有点头，也没有摇头，而是问他道：“若是别家做的稍稍逊色于我们姚记，价格却比我们便宜许多，你会去哪一家买东西”

    刘掌柜一下子明白了过来：“这……恐怕只有老顾客和格外喜欢姚记的人，才会继续在姚记买。”

    姚殊见他一点就透，笑着点头道：“既然如此，我们就要在最开始的时候，给所有顾客营造出一种感觉来——那就是姚记的胭脂、水粉、口脂、护手霜……不论哪一种产品，都比别家好，都是独一无二的、没有办法超越的。”

    她又接着道：“这种口碑，仅仅靠独特和质量是没有办法达成的。如今的我们才开始起步，最简单省力，又节省成本的办法，就是控制销量，让客人想买却买不到，始终记挂着咱们的新品。如此一来，即便是已经卖完了的产品，重新上市时，想必也会受到欢迎。”

    刘掌柜一直以来十分佩服姚殊做生意的头脑，听了这一番话，他虽然一时间不能完全理解，却也记在了心里，打算留着以后慢慢去想。

    姚殊见他神情严肃，不由微微一笑，宽慰道：“刘掌柜也不必深究，只要记得，时刻去揣摩顾客的心思，既要让他们满意，又不能完全顺着他们来，这样便是最好的。”

    他皱着眉头思索了半天，最后叹了一口气：“唉，看来不服老是不行了！小姐的头脑到底比我们这些老家伙灵活多了——竟是方方面面都能想到，连顾客的心理都摸得这样准！”

    她笑着摇了摇头：“哪里是我头脑灵活，不过是见了旁人这么做，觉得稀奇，慢慢学来的而已。”

    两人交流了不短时间，眼看日头升高，布庄里也该开门做生意了，刘掌柜道了句恼，姚殊笑着道：“您去忙，不用管我。”

    刘掌柜叫上伙计，去开了前门，又挂出牌子来，便陆陆续续有客人登门了。

    大多数人都是听别人说起了姚记布庄的护手霜和口脂，不花钱就给试用。

    刘掌柜刚招呼完一个客人，便瞧见一个妇人走了进来，那妇人面色发黄，伸出手来问他：“掌柜的，听说你这有什么护手霜麻烦你瞧瞧我这手，用护手霜管用么”

    掌柜的走近了一瞧，吃了一惊。




第130章 好看吗？
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    妇人原本的肤色应该是偏白的，可是这双手却干枯开裂，手掌里长满茧子不说，手背各处也都发黑了。

    刘掌柜扭头去看姚殊，见她点头，便对妇人笑着道：“这位夫人，柜台后面是我们姚记布庄的小姐，您找她就好。”

    姚殊也从柜台后面走了出来，迎向妇人，招呼道：“您怎么称呼”

    妇人瞧见跟自己说话的是一个娇娇俏俏的姑娘，虽说梳着妇人髻，保养的却像正是芳华年纪的二八少女；又看看自己，满身狼狈，不觉自惭形秽。

    她露出一个略带窘迫的笑来，稍微侧了侧身子，声音低低地道：“妾身夫君姓林……”

    姚殊见她年纪不大，双眼却被生活磋磨得连光彩都不剩下多少，心里有些不忍。

    她笑道：“原来是林夫人，说起来巧了，我夫家也姓林呢。”

    许是姚殊脸上的笑容过于真诚无害，拘谨的妇人也慢慢放松了下来，又听姚殊问：“林夫人是怎么知道咱们这有护手霜的听朋友说起过”

    妇人点点头，手指搓着洗得发白的衣角道：“嗯……邻居家的姐姐说，这里的试用装不花银子……”

    姚殊将妇人引到柜台处，取出一小盒子护手霜来，细细为她介绍：“这是今年春天才上的新，其中的猪油、蜂蜜都有滋润和保湿的功效，也能解决手上的脱皮、皲裂问题。里面掺了迎春花，擦上之后手上便有经久不散的淡淡花香。”

    说着，她用手指轻轻沾了些乳白色的脂膏出来，向妇人伸出手：“林夫人，您不介意的话”

    妇人这才意识到姚殊要给她擦手，忙不迭把双手伸出来：“不，不介意。”

    姚殊的掌心温热，沾取的脂膏很快融化，由她用纤细又白嫩的手指轻轻地在她发黑、开裂的手背上推开，淡淡的迎春花香便扑面而来。

    极鲜明的色差显地格外扎眼。

    姚殊置若罔闻，双手在她手背上缓缓打圈晕开护手霜的同时，轻声道：“您的手有些地方裂开了，如果疼的话就告诉我。”

    妇人非但没有感觉到疼痛，反而在她温柔的动作下，体会到已经被她忘记了太久的，被人珍视和照顾的感受。

    她轻声道：“不疼。”

    等姚殊给妇人擦完护手霜，她开裂的双手除了看上去没有那么干燥了之外，并没有太大的改变。

    护手霜不过是保养之物，再怎么好，也没办法抹平积年劳累的痕迹。

    可在妇人被触动了的心里，到底有些地方不一样了。

    她有些踌躇，犹豫了半晌，才开口问：“妹子，这，这东西不便宜吧”

    姚殊倒也没有骗她，只是温温柔柔地道：“是有些不便宜。不过姐姐面善，又跟我一样夫家都姓林，咱们也算有缘分。日后只要你有时间，便来铺子旁边的店里试用就好。我们的试用装有很多呢。”

    一直关注着两人动静的刘掌柜偏过视线去，看了姚殊一眼。

    又听她对妇人道：“我看您嘴唇也有些干裂，不如再试试我们的唇膏”

    妇人摆手：“不，不了吧我又不买……太麻烦你了。”第一文学网

    姚殊笑着带她到了柜台另一边，道：“这有什么呢！试用装本来就是让人试的。”

    妇人面露感激，见她拿起一旁跟毛笔相似的小刷子，在清水里洗了洗，又用干净的布巾擦干，沾了些唇膏，细细地在她的嘴唇上抹匀了。

    唇膏有些淡粉色，染在妇人唇上，她一下子气色好了很多。

    她露出一个腼腆的笑来：“好看吗”

    姚殊笑着点头，应道：“嗯，好看的。”

    待妇人离去后，铺子里其他的客人也都围了上来，七嘴八舌地问姚殊护手霜和唇膏的用法。

    姚殊解释道：“护手霜每次洗完手就可以用，而且要经常用才能看得出效果……唇膏的话，在天气干燥的时候，或者感觉嘴唇偏干的时候用。”

    又有人问：“妹子，经常用护手霜，就能像你的手一样又白又嫩”

    不知何时，姚殊又成了铺子里的活招牌。

    说起来也有道理，她的双手保养的极好，十指纤细修长不说，还格外白嫩细腻，看上去跟艺术品似的，常年做家务的女人们哪一个不羡慕

    她笑意盈盈地说：“除了擦护手霜之外，尽量不要过久让手浸泡在皂角粉这些清洁剂里，平时注意着些，就没有问题。”

    店里的大姑娘、小妇人们连连点头，在姚殊取出护手霜来以后，也都争先恐后地去试，一个个爱不释手。

    “擦上以后手真的变嫩了！”

    “是啊，还挺香的——”

    “什么时候可以买到咱们也都天天用，把手养的白白嫩嫩！”

    姚殊完全没有不耐的神情，而是曼声细语地回答每一个问题，末了又为自己的新店做了做广告：“隔壁的铺子也是我们家开的，两日后各位可以去捧捧场，买我们的新品，还可以在布庄便宜买衣裳和布料的。”

    又送走一批客人，刘掌柜踱步晃了过来，一边笑着叹道：“不愧是小姐，这招揽生意的能力都比咱们强上不少。”

    姚殊微微一笑：“掌柜的您客气了。”

    刘掌柜同姚殊接触多了，是愈发欣赏她的性格，又道：“方才那位妇人，一看就是没有余钱买这些东西的，小姐倒也心善，还许她日后随意过来试用……”

    说起那位林夫人，姚殊有些兔死狐悲的伤感。她又想到了原身，若不是她穿过来了，改写了原身的命运，她不也像那个妇人一般，花一样美好的年纪，却生生被磋磨得连精气神都不剩下了

    她只摇摇头，低声道：“我没有能力为她改变什么——不如给她个便利，也算让她每日在铺子里换一换心情，稍稍有个慰藉的地方吧。”

    生意是生意，人情是人情，姚殊不会锱铢必较，正是因为她心里始终把客人也当作人来看待。

    刘掌柜点头称赞：“小姐这么做是最妥当的。咱们也是开店做生意的，不能看谁可怜就分文不收把东西送出去，还是您这个办法最好。”

    很快铺子里又来了人，姚殊只对刘掌柜笑了笑，没有再开口。



第131章 就知道坑你阿爹
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    姚殊这几天忙着胭脂铺子开张，对林桡的关注便少了许多。

    林桡也正是到了关键的时候，每日在巡捕府与府兵秘密演练，提前做出详尽的计划，又一遍遍推敲……

    平日里，姚殊也就只有偶尔在深夜，才能听到他回家的声音。

    这一晚，姚殊哄睡了三宝，在灯下又闲坐了一会儿，想着等等林桡，有些话想问他。

    她等了一会，见等不到林桡，便洗洗睡了。

    半夜，三宝吭叽着哭的声音，闹醒了姚殊。

    随即，传来男人低沉的声音：“阿殊，吵醒你了”

    姚殊迷迷糊糊的，脑子还有些迷糊，一时间分不清楚是梦境和现实，伸了个懒腰，声音带着刚睡醒的沙哑，“三宝哭了”

    窗外月色明亮，透过半开的窗子，洒进一室清冷的月光。

    男人身上还裹挟着些许凉意，慢慢凑近了姚殊，压低声音沉声道：“三宝没有哭，是我弄出了些响声。”

    姚殊“唔”了一声，回头看了一眼炕上三个孩子，见他们睡得香甜，顿时放下了心来。

    “什么时辰了”

    他怕吵醒孩子，轻声答道：“快到寅时了。”

    寅时是凌晨三点到五点的时间段，姚殊在脑子里换算了一下，吃惊道：“你才回来”

    她坐起了身，离开温暖的被窝后，感觉到凌晨空气中微凉的温度，不由轻轻打了个抖。

    林桡从手边拿了一件衣裳，给姚殊披在身上，点了点头。

    发觉她看不到自己的动作，他又道：“是刚回来，很快就要走了。原想着坐在边上看看你，却不料把你吵醒了。”

    男人这话不似情话，却胜过一百句甜言蜜语，让人心里发甜的同时，又有些微微的酸胀。

    她坐在被子里，双手裹了裹身上的外衫，看着背光的男人模糊的轮廓，嘟囔道：“都这么晚了，还回来做什么不如像二哥一样，在巡捕府歇下……”

    林桡没有说话，只静静地坐在一边，注视着姚殊的眼睛。

    她白日里神采奕奕的桃花眼里，如今带上了些困倦，小动物一样无害极了；夜里她的头发摘去了所有钗环，温驯、柔顺地顺着肩膀披散而下，在朦胧的月色中，显出一种别样的美来。

    见她双手环着瘦削的肩膀，不过披一件薄薄的衣裳，林桡直恨不得将纤细的她搂在自己怀里，最后克制了这突如其来的冲动，哑声问：“很冷么”

    姚殊打了个哈欠，也觉得冷，下意识地往男人身边凑了凑，小声道：“下次若是太晚了，你就别回来了，路上夜风也割脸得很，何必麻烦呢”

    她潜意识里的信任和毫不设防，让林桡的心软得一塌糊涂。

    他上身微微前倾，也向她凑近了些，声音在夜色里低沉如水：“不麻烦。等忙过了这几日，我们……”