大国智能制造

    为了和妙科电脑绣花机厂竞争，他临时调整价格，把报价降低了一万块钱。

    “我们厂的单头电脑绣花机只要一万八千块钱！一万八买一台电脑绣花机很便宜啊！”

    胡玉在人群里和许振鸣对着干。

    她真能拉下面皮来，不顾商业规则在一鸣公司的门口唱对台戏。这种事情，许振鸣肯定干不来。

    “有这么便宜的国产电脑绣花机么我来去看看！”

    “你是温瑞人你们厂是温瑞的我们是老乡啊！温瑞人也能造出电脑绣花机，一定要看看！”

    人群里，一些客人被胡玉的喊话打动了，跟在妙科电脑绣花机厂的职工身后离去。

    看到这种情况，吴燕的眼睛都直了。她脸颊通红的，目光冰冷的盯着人群的胡玉。看样子，这丫头有一言不合就开打的架势。

    许振鸣却没有在意这些，面带微笑的继续回答着客户的提问:

    “一鸣公司的电脑绣花机使用进口伺服电机，能形成闭环控制系统，可以调速，可以动态修正移动误差。不像有的设备使用步进电机，精度不高，噪音大，工作的时候像拖拉机一样！”

    “哈哈…”

    人群里，有的客人被许振鸣风趣的讲解给逗乐，轰然大笑起来。

    胡玉知道许振鸣说得是自己产品的缺点，此时也非常生气，眉梢上含着戾气。她目光凌厉的扫视着许振鸣，杀气腾腾的。

    许振鸣算是半个卧底，对妙科电脑绣花机厂产品的特点非常了解，各种缺陷信手拈来。他一边说着自己产品的优点，一边说着不指名同类产品的缺点，在给现场的客户们科普电脑绣花机的硬件知识。

    做销售的人都知道:最害怕半懂不懂的客户提问题！

    你若说得太专业，客户听不懂，认为你水平不够，你还不敢得罪他；你若解说的不够深度，客户听了很不以为然，认为你的产品档次低，直接选择放弃。

    这样的客人很难伺候，许振鸣曾经碰到过很多次。而现在，他正在培训这种客户，给竞争对手们添堵。

    客户们都有一种先入为主的习惯，一旦认为一鸣公司的产品高档，竞争对手们就遭殃了。

    “你们生产的电脑绣花机看起来是比较高档，怎么把我们客户们提供的图案输入电脑绣花机里”

    “对！操作简单不简单我们厂的职工都不知电脑是什么，要培训多长时间才能学会电脑绣花机的操作”

    “这位小经理，能不能把我这个商标立即演示一下！”

    客人们的兴趣越来越浓，已经向要购买设备的方向发展了。

    看到这种情况，胡玉的脸色越来越难看，脸上的笑容都已经僵硬了，看上去有些刻意。

    她没有想到，居然在95年的第一场服装设备展会就碰到了国内同行。

    妙科电脑绣花厂是她要求注册的，产品的商机是她发现的。通过一位在意大利的亲戚搞到一台电脑绣花机的样机以后，她和自己的丈夫池永泉花了大价钱请人设计了电脑板，模仿外商产品的动作把第一台电脑绣花机的样机搞出来。

    目前的情况，外商的电脑绣花机售价高，属于高档货。胡玉给妙科电脑绣花机厂定下的策略是用超低价来和外商竞争，占据电脑绣花机的低档产品市场。

    现在倒好，半路杀出来一个程咬金的一鸣公司，把她和池永泉打了措手不及！

    这事情怎么想都怎么气人！

    看到许振鸣安排技工要演示电脑绣花机的cam软件，她瞪大了眼睛盯着投影在展位上的屏幕，想要找到攻击一鸣公司软件的缺陷。

    当今时代，电脑绣花机的cam软件是外商一统江湖，国内企业还没有同类产品。而外商的cam软件，都是采用数字化仪手




第一百零三章 玩销售套路， 咱也是内行人（求订阅）
    看到有些客户犹豫不决的要离开，许振鸣准备再放出一个重磅炸弹，彻底锁定胜局。至于在人群中跳得欢的胡玉，他根本就没放在心上。

    通过调低电脑绣花机的销售价格，妙科电脑绣花机厂对一鸣公司的威胁已经不重要了，一鸣公司现在对手是田岛之类的外商名牌产品。

    想到这里，他微笑着对围在摊位前的客人们说:“一鸣公司的cam软件虽然不能和其他厂家的电脑绣花机兼容。但是，我们公司愿意回购你们手中的电脑绣花机，采用以旧换新的方式减少你们的经济损失！”

    “还有这等好事”

    “一台四头的田岛绣花机价值多少钱”

    “已经损坏了的电脑绣花机也能换钱么”

    听到这个好消息以后，那些准备离开的客人们顿时都停下脚步，笑嘻嘻的询问细节问题。

    显而易见，这种销售套路很有吸引力！

    这种方法也不是许振鸣发明的！

    他是借用后来的“家电下乡政策”。家电下乡的销售套路出现以后，国内品牌的家电彻底锁定行业老大的地位。那些散落在广大农村的外商品牌家电几乎都被收购上来，国内品牌的家电占据了主导地位。

    一鸣公司也准备这样做，采用降价30%的政策销售自己生产的电脑绣花机，把那些外商品牌的电脑绣花机当成废铁收购回来。这样一来，一鸣公司生产的电脑绣花机将占据国内市场龙头老大的地位！

    这种方法比较毒，除非自己的产品利润高，否则就是损人不利己的销售政策。

    好在，一鸣公司生产的电脑绣花机利润特别高，成本只有销售价的40%都不到。即使执行以旧换新的销售策略，一鸣公司还是大赚特赚的。

    “这位老板！我们妙科电脑绣花机厂是本地企业，可以给你们公司提供8小时的售后服务！去我们厂的展位看一看再来怎么样”

    这时候，胡玉被许振鸣的销售政策打压的没脾气，用温瑞方言在拉客户。

    温瑞方言特别难懂，浙东省内附近地区的人都听不懂。

    许振鸣在那里生活过一段时间，能听懂温瑞方言。看到这种情况，他不禁浮现出一丝笑意，准备把一鸣公司的售后服务政策再抛出来，彻底让客户们放心。

    “这位经理，你这个图案要绣成什么颜色是按照原来的色彩刺绣，还是重新自动渲染色彩”

    这时候，操作电脑的技工问身旁泰平鸟服饰公司的客人有什么要求。

    这位客人看上去气质很特别，应该是泰平鸟服饰的主要负责人之一。他笑眯眯的说:“两种方式都给我试验一遍！”

    操作电脑的技工接到指令以后立即操作电脑，用鼠标左右键配合，顿时在投影屏幕上排版出两种泰平鸟logo图案。一种是原来颜色的图案；另外一种图案却是15色的，由电脑自动渲染而成。

    “这么快电脑就是好，速度贼快！你们公司的软件功能很强大，比老外的软件好多了！”

    看到这种情况，这位客人很惊讶。旋即，他来到自己指定的八头电脑绣花机的旁边，等待电脑绣花机出图。

    操作电脑的技工用鼠标选择下拉菜单，点击一下执行按钮。片刻之后，那台八头的电脑绣花机就开始工作了，在八块毛巾上刺绣着泰平鸟图案logo。与此同时，这台八头电脑绣花机的液晶显示屏幕上，同步显示着电脑刺绣的进度。

    “这位老板！我们这个电脑屏幕可以同时显示进度，操作小键盘可以操作电脑绣花机的机头工作！你要暂停也行，要继续刺绣也行！是这么来更换要刺绣布料的……”

    张贵站在客人的身旁，一边介绍着，一边操作演示着这台8头电脑绣花机的功能。

    这台电脑绣花机的速度很快，不过三四分钟的时间就已经完成了两排刺绣。刺绣出来图案很整齐，很漂亮。

    这位客户不放心，拿来自己的logo样品放到刺绣好的图案上对比一下。两种图案一模一样，边角和图案色彩的分布都一致，看不出有什么区别。

    “我们公司电脑绣花机的理论精度是0.025毫米！可以这么说，刺绣出来的图案和原品是没有区别的！”

    看到这一幕，许振鸣用话筒解释着。

    “怎么样准不准确”

    “误差十丝也没关系的！只要不超过是二十丝，我今天就下订单买一台！”

    “老肖！准不准啊”

    人群之中，许多客人都在询问泰平鸟服饰的那位客人。

    他们对一鸣公司电脑绣花机的cam软件、操作和电脑绣花速度都已经不再怀疑。唯一让他们担心的，就是电脑绣花机的精度问题。

    “非常准！两种图案一模一样，图案有色差，跟线的颜色有关系！”

    这位客人挑起大拇指称赞起来。他朝人群中扬了扬手中刺绣好的毛巾，脸上浮现出满意的笑容。

    “好…我今天就订购一台！你们老板在哪里，我是温瑞庄杰服饰的！”

    “我是乔置白的，我也要一台！”

    “你们公司要是能以旧换新，我们厂也要一台！”

    看到这种情况，围观的客人们都动心了，终于开始进入到商务谈判的节奏。听他们的口音应该是温瑞人占多数，说话很爽起。

    许振鸣在温瑞混迹过，知道当地老板们的性格。那些做制造



第一百零四章 意外的商机（求订阅）
    许振鸣把这几位客人请到折叠小方桌的旁边坐下，双方交换名片，坐下来寒暄起来。

    “许总！我看你很年轻，难道是华夏科技少年班毕业的大学生”

    《流行服饰》的美女编辑看了看许振鸣的名片，又仔细打量了一番许振鸣，微笑的问着话。

    她名叫方颖，一口的京片子，说话慢慢腾腾的，亲和力还不错，是个搞销售的老手。销售高手一般喜欢玩套路，跟客户绕圈子谈话。不知不觉间进入主题，让人不会感到反感。

    不过，她这种营销策略用在许振鸣的身上却有些错误了。

    许振鸣喜欢单刀直入的谈判，没时间跟别人绕圈子。他看着对面的美女方颖，微笑着摇了摇头:“我不是大学生，没上过大学。我是产业工人，在单位是一名钳工！”

    “哦许总年轻有为啊！许总的公司一定和服装协会的关系不错，这些桌椅应该是展会组织单位特意赠送的吧！”

    被许振鸣呛了一下，知性美女方颖尴尬的一笑，又岔开了话题。

    她又猜错了，这些折叠式的桌椅，都是一鸣公司为了展会特意准备的。

    许振鸣上辈子跑过多年的专业展会，经验很丰富。他知道展会组织单位提供的桌椅比较少，特意准备了一些便携式的折叠桌椅打包在设备的木箱中，随着设备一起发货到会场里。像这种细节问题，也只有像他这样的老展会人士才能考虑到。

    关于这个问题，许振鸣实在不想回答了。他于是开门见山的问:“方编辑，请问你来我们公司的展位有什么事情有事你请直说就行了，我还要接待一下林教授！”

    说话间，他微笑着指了指坐在一旁的京师服装学院的老师们。

    “不着急！你们先谈，我们可以等一下！”

    五十多的女教授林老师，扶了一下黑色的眼镜框，微笑着喝着茶水。

    又被许振鸣呛一下，方颖不禁有些脸红了。她看了看许振鸣的脸色，微笑着自我解嘲:“呵呵…不好意思！我没想到许总还是个直性子！是这样的，我们《流行服装》杂志可以为贵公司提供展示产品的机会。我们的读者有百万……”

    方雅滔滔不绝的说着，把自己的杂志夸上了天。

    “我们的产品是用于服装企业，不是家庭用的日用品。在你们杂志做广告有用么”

    “肯定有用！服装企业都会订阅我们的杂志，寻找服装新款式的灵感！”见许振鸣怀疑自己杂志的受众面，方颖总算说到了重点。

    她非常郁闷:自己在服装企业老总那里战无不胜攻无不克的套路，怎么就在许振鸣的面前不奏效了呢

    “这个小许总肯能太年轻了，棱角还没有磨平！但愿这笔订单能拿下！”

    方颖有些担心，暗暗祈祷着。

    “行，我知道你们杂志的情况了！方编辑，你的名片我将会转给我们公司的销售部。他们会派人和你联系刊登广告的事情！”

    许振鸣搞清楚《流行服饰》的情况后，微笑着站起身来准备跟方颖握手。

    一般情况下，他这种动作在商场上是送客的意思。现在不是旧社会，用端茶送客礼仪告诉客人你该离开了。

    “许总！你到底是同意，还是不同意在我们杂志上刊登广告能给个准信么”

    方颖有些着急，脸颊微红的问着话。

    她握着许振鸣的手不放，一定要得到准信才离开。

    碰到这种人，许振鸣也没办法。按照他的判断:一鸣公司在《流行服饰》上刊登电脑绣花机的广告效果不明显。刚才这番话，他是在婉言拒绝眼前的这位知性美女方颖。

    眼下，这位大美女方颖硬要许振鸣掀开底牌，让许振鸣感到有些无奈。他摇了摇手说:“方编辑！你回去之后认真准备一下，拿出具体能打动我们公司的宣传方案出来！我们才会和贵杂志社合作的！”

    “好的许总！谢谢你给我一次努力的机会！”

    方颖见许振鸣没有彻底堵死那扇门，虽然有些遗憾，却也抱着一线希望离开了。

    送走了方颖，许振鸣才坐下正式接待林教授等人。陪同林教授一起而来的一共有两位老师。一位女老师是负责做销售的；另外一位姓袁的男老师，戴着一副高度近视眼镜，是位软件工程师。

    她们三人来一鸣公司的展位，是想测试一下他们学院开发的服装cad软件能否和一鸣公司的电脑绣花机兼容。

    听完他们的解释，许振鸣微笑着摇了摇头:“林教授！我们的电脑绣花机不接收其他格式的指令。除非要把文件转成矢量文件格式，再用我们专用的cam软件打开编辑，然后才能发送到电脑绣花机的电脑板里。”

    这种方式很繁琐，基本上杜绝了和其他软件之间的数据交换。许振鸣设计软件的时候，其实已经考虑到这一点。他根本就不想和别的软件系统兼容！

    “林教授，看来有些困难了！我们的服装cad软件要和他们的设备交换数据，肯定要重新编写代码，这个工作量比较大！”