重生野性时代

    宋维扬则直接拍板:“我认为该主打中端机型，辅以高端机型。等品牌影响力做大了，再顺势杀入低端市场，把那些杂牌子全都弄死！”

    “中端机型根本没人买啊，”刘忠说，“懂配置的消费者，大部分都去买组装机了。而正是这部分人，属于中端机型的主流用户，普通消费者都贪便宜的，只认cpu的型号。联想、方正、长城也造中端机型，但出货量占比还不到5%，而且还经常积压卖不出去。”

    宋维扬说:“正是由于中端机型存货量很少，这相当于一个市场空白，我们进去等于没有竞争对手。”

    刘忠说:“不是没有竞争对手，而是别人不来竞争，因为完全无利可图！”

    “这不符合市场规律。”宋维扬说。

    “但这就是现在的市场行情！”刘忠反驳道。

    宋维扬说:“凡夫俗子才随波逐流，低级企业才追随市场。我们要做的，是引导市场！”

    “你怎么引导用刀子逼着消费者去买啊！中端机型要是好卖，联想、方正、长城能不重视他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了，他做市场销售好多年，自认为已是行家里手，感觉宋维扬简直不可理喻。

    宋维扬笑道:“市场环境在变化啊。”

    刘忠摊手道:“反正我没看出来。”

    宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告:“你这份分析报告做得不错，我首先要表扬一句。从报告内容来看，95年以前的国内电脑市场，其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散，大量国际品牌涌入，联想被迫打价格战。联想价格战的胜利，导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号，降低电脑配置，又以cpu型号来做宣传，诱导无数不知情的消费者购买。”

    “是这样的。”刘忠说。

    宋维扬摇头道:“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品，一个死贵死贵，一个非常便宜，一个价格适中，正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起，便宜了又怕有问题。”

    “但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。

    宋维扬翻到分析报告的其中一页，指着某组数据说:“




455【追赶联想】
    三月中旬，宋维扬跑路了，京城的天气实在让人难受。没别的，就是沙尘暴贼多，时不时的就要闹一下。

    事实证明宋维扬走得很及时，他离京刚10天时间，一场恐怖的沙尘暴就袭来。

    狂风夹带着滚滚黄沙，数小时内把整个京城全部笼罩。局部地区的瞬时风力达到9级，沙尘漫卷大街小巷，一说话便是满口沙子钻入。后世的首都雾霾算什么在沙尘暴面前就是小弟弟。

    又过了一个星期，沙尘暴再度席卷京城，许多地方能见度不足100米，开车必须随时用雨刮器除沙，这已是今年春天的第五次沙尘暴。

    神州电脑的广告，便是在这种时候亮相——

    昏暗中，火光摇曳，一个背影正在往土灶里添柴。水蒸气撑响锅盖，苍老的手揭盖而起，沸腾的水中能看到几十个煮鸡蛋。

    画面切换，母亲把鸡蛋小心放入土布袋，父亲抽着烤烟正在三毛五毛的数钱。

    少年穿着打补丁的衣服，背着大竹篓，竹篓上横着草席和棉被，一手拎着盆桶，一手拎着装鸡蛋的布袋，迎着朝阳，踏着晨露，在田埂间远行。身后是低矮的破土屋，以及微笑挥手的老父母。

    转眼间，少年打着哈欠看书，在学校机房敲击键盘。七年时光一晃而过，少年穿着旧衬衣去应聘，考官正是穿着西装的姜文。

    在少年和姜文握手的刹那，场景切换到神州科技研发中心。无数跟少年同样打扮的年轻人，从四面八方汇聚在一起，在他们的辛苦研发当中，窗外的场景飞快变换四季，春夏秋冬都与他们无关。

    “我们成功啦！”无数蓬头垢面、疲惫憔悴的年轻人，抱在一起欢呼雀跃。

    下一个镜头，这些年轻人全部西装革履，坐在富丽堂皇的餐厅吃庆功宴，中央摆着醒目的神州电脑。

    姜文举杯面对着镜头，缓缓说道:“知识改变命运，梦想成就未来。神州电脑，与你一起砥砺前行！”

    整整15秒的广告，而且是在央视1套八点档电视剧时间播出。

    这原本是三段5秒钟广告，去年底就策划好了，不计成本的投标拿下，分别用来播非常可乐、神州复读机和仙酒广告。现在，神州科技出钱买下仙酒和喜丰的广告合同，把三段5秒广告，直接练成一段15秒的长广告。

    央视允许这样的操作，只要不是《新闻联播》到《焦点访谈》这段时间内，其他时段的广告最长可以有30秒钟——只要你出得起钱，而且又中得了标。

    就这15秒的广告，神州科技每天要给央视68000元，一年下来就是将近2500万。而其他时间段和地方台也有广告，又是4000多万花出去，这还不包括露天广告和报刊杂志广告。

    为了一举打响名气，神州电脑今年的广告预算是1亿元！

    在电视广告播出的同时，印有姜文照片的神州广告，开始出现在报刊杂志上。特别是国内的几大计算机杂志，神州电脑把最好的广告版面给包圆了，这宣传阵势就是不把钱当钱用。

    徐鑫磊是一个高三学生，自打学校开设了微机课，他就疯狂迷恋计算机技术。他已经被确定保送南开大学，不用为高考发愁，这些日子一直沉迷于游戏、网络和编程。

    徐鑫磊的父母都是国企职工，在经历过改革阵痛之后，企业效益还不错，他们也非常幸运的没有下岗。现在夫妻俩的月收入加起来接近2000元，而且能够足额发放，比上显然不足，比下绰绰有余。

    这天晚上，徐鑫磊的父亲看到广告，指着电视机说:“小楠，你不是一直想买电脑吗你的大学学费早就存够了，家里还能拿出几千块钱，你看这个神州电脑怎么样”

    “不怎么样，品牌机都坑人，要买我就自己组装。”徐鑫楠说。

    父亲又问:“不买神州电脑，也可以买联想啊，听说联想是大牌子。昨天我去商场看了一下，5300多就能买联想。”

    徐鑫磊道:“5300块的联想机型我知道，就那配置，我不到5000块钱就能自己配出来。”

    “大品牌总比你自己配的有保障。”父亲说。

    “爸，你不懂。”徐鑫磊不想再说话。

    父亲问:“那你自己配的需要多少钱”

    徐鑫磊早有准备，拿出一张自己手写的配置单说:“就这个。”

    父亲看着单子啥都不懂，只大概知道cpu是什么玩意儿。至于什么微星bxpro440主板、大白鲨44x光驱、创新128声卡……他听都没听说过。再直接看末尾的配置总价，好家伙，居然要8150元！

    虽然儿子的大学学费和生活费不能动，家里的经济状况非常紧张，但父亲还是说:“这些我也不懂，既然你已经决定了，那这个星期天就去配电脑吧。你以后要读计算机专业，不买电脑不行，早点买还能多学点东西。”

    徐鑫磊心里非常高兴，他终于能拥有属于自己的电脑了。第二天高高兴兴去上学，由于不用准备高考，他也懒得听课，直接掏出一本《计算机世界》翻起来。

    这杂志是在半路上买的，徐鑫磊把文章都读了一遍，不但看到了神州电脑广告，而且还直接有一篇推荐软文，把神州电脑给吹得天花乱坠，把神州电脑主板捧得举世无双。

    “不对啊。”徐鑫磊小声嘀咕，他的关注点是神州电脑的详细配置，然后下意识的开始算价钱。

    为了自己配电脑，徐鑫磊把电脑城都跑遍了，每个配件都做了无数次对比，即便跑去电脑城当业务员都能直接上岗。

    把神州电脑的配置算来算去，总价出乎意料的合理，即便自己组装也便宜不了多少。只有那个“神州sz100主板”，徐鑫磊实在是看不明白，而且也摸不准具体性能如何。

    神州科技公司的自研主板

    徐鑫磊心里跟猫抓一样，放学之后顾不上吃饭，就骑着自行车往附近的国美商场跑，钻到电脑柜台问:“有神州电脑吗”

    “有，前天刚到的货，”店员往角落里一指，“神州电脑只有两款，全国统一价，一款6888元，一款10888元。神州在本市有售后网点，提供三包服务，一年之内免收维修费。”

    徐鑫磊扭头望去，差点笑出声来，神州电脑的待遇太惨了。别说联想、方正等大牌子，就连tcl和海信电脑，摆货位置都比神州显眼，展销数量也比神州更多。

    整个国美商场，只摆出来两台神州电脑。一台高端机，一台中端机，全都孤零零的放在最角落位置。

    “能开机让我试一下吗”徐鑫磊问。

    “可以，不能试太久。”店员只给了两分钟时间。

    徐鑫磊飞快查看电脑属性，感觉还比较满意，可惜不能用一些软件再试试。接下来好几天，徐鑫磊都惦记着，除了主板不太了解之外，神州电脑的其他配置都很符合他的要求。他自己组装当然也能配出来，但神州有售后三包啊，出了



456【接盘侠】
    盛海，神州科技公司。

    去年还在做市场总监的刘波，今年已经晋升为营销总监，统管市场和销售部门。他拿着一份市场调查报告说:“董事长对电脑市场的定位是正确的，确实高瞻远瞩，比我考虑得更加全面，也更加具有前瞻性。从今年第一季度的情况来看，全国前十的电子产品商场，中端机型的销量提升了25左右。而联想、方正和长城三大品牌，他们的中端机型铺货量，从商场反馈来看，增量还不足。”

    公司运营总监叫梁秀成，是沈复兴培植的嫡系，他说:“友商们的反应很慢啊。”

    刘波说:“也不能说反应迟缓。就拿联想来说，中端机型的销量虽然在提升，但低端机型的销量提升更快。从联想公布的报表可以看到，1998年联想共卖出将近80万台电脑，其中70以上属于低端机，还有25以上属于高端机。而到了1999年，联想电脑的销量直接猛涨到170万台，翻了一倍有余，低端机型仍旧占有70以上。今年的第一季度，联想低端机销量同比增长45，远比中端机型的增长量更大。”

    “我明白了，”梁秀成说，“是整个电脑市场都在膨胀。联想必须扩大产能，而且要把新增产能大部分用于低端机，这样才能满足低端机市场的供应。别说联想没反应过来，就算反应过来了，也不太顾得上中端机型，因为联想必须保证自己在低端机市场的占有率。”

    “就是这样的，”刘波笑道，“所以，在即将到来的暑期销售旺季，我们最大的敌人不是联想，而是方正和长城。这两个品牌在低端机市场无法跟联想竞争，他们很可能顺势转战中端市场。”

    沈复兴说:“我们的电脑广告效果很好，牌子已经算是打响了，但肯定比不上联想的影响力。暑期是电脑销售旺季，应该搞一搞活动。”

    刘波说:“市场部已经做好了方案，买电脑送u盘。购买我们的高端机，直接送价值600元的2容量u盘，补200元差价就能获赠64的u盘。买中端机赠送价值500元的16容量u盘，补差价也可以获得更大容量的u盘。”

    “这送得太多了吧”梁秀成惊讶道。

    “抢占市场嘛，一年1个亿的广告预算都舍得，还在乎几百块钱的u盘”刘波笑道。

    沈复兴问:“企业和政府的情况如何”

    刘波说:“国企的单子，我们很难拿到，联想给的回扣太多了。”

    “给那么多回扣，联想不赚钱的吗”梁秀成问。

    刘波说:“偷工减料呗。还能把好几年前的积压货卖给国企，相当于废物利用了，给再多回扣也有得赚。”

    沈复兴感慨:“还是国企的生意好做啊。”

    “至于私企，我们的业务发展非常迅速，”刘波说，“虽然喜丰的erp系统，并不一定适合各企业的情况，但至少还能用，而且许多私企老板也不懂，只知道喜丰的管理系统有名气。通过捆绑销售，我们的电脑在私企很受欢迎。”

    梁秀成突然说:“专门做企业特供版，出厂就安装各种办公软件。”

    “盗版软件”刘波问。

    “当然是盗版，谁还免费安装正版啊，咱们是做企业，又不是做慈善。”梁秀成笑道。

    刘波说:“现在最流行的办公软件就是ps系列，那可是董事长的金山公司研发的产品。”

    “管他呢。”梁秀成道。

    沈复兴道:“这样吧，跟金山公司取得联系，让他们给最低折扣。金山去年搞红色正版风暴，自己就4折促销，我们批量订购怎么也该打2折，算起来每台电脑也用不了多少钱安装正版办公软件。这也可以作为一个卖点，免费安装正版办公软件，企业客户应该是非常认同的。”

    梁秀成作为运营总监，他考虑得更多:“接下来的重点，是要把产品线做起来。我们现在就两个机型，太单薄了，必须有一款低端机型。而且中端机型价格范围很大，6000到8000元都属于中端市场，应该再推出一款7000多元的中端机，让消费者有选择的余地。”

    “这个必须尽快着手，争取在今年之内完善，”沈复兴说，“对了，u盘在ebit展上反应如何”

    刘波说:“反应非常热烈，在展会上就拿到万多的订单。当我们把美国和中国的专利证书拿出来，那些老外都郁闷死了。不过据我估计，肯定有许多国外厂商，会冒着专利侵权的风险生产u盘。”

    “有愿意跟我们合作的吗”沈复兴问。

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457【熊猫】
    一个30多岁的男子，把宋维扬带到办公室，敲门道:“领导，宋老板来了！”

    “进来吧。”里面传出声响。

    “宋老板请。”男子略微露出笑容。

    宋维扬点头说:“有劳蒋大秘了。”

    “分内之事。”男子推门而入，把宋维扬带到屋内，便立即折身去泡茶。

    宋维扬规规矩矩的问候道:“领导好。”

    这位领导面容清癯，一副儒雅的学者派头。他慢悠悠合上文件，又认真旋好钢笔帽，这才站起来微笑道:“小宋来啦，沙发上坐！”

    “谢谢领导。”宋维扬应道。

    等宋维扬坐在长沙发上，领导也走过来，坐进单人沙发当中，拉家常道:“小宋真是年轻啊，我像你这么大的时候，还在大学里面读死书。”

    宋维扬说:“不能这么讲，我是赶上了好时候，我在事业上那点小成就，全靠国家改革开放的英明决策。您那会儿就不一样，60年代的大学，含金量比现在要高上一百倍。”

    “哈哈，小宋很会说话嘛，难怪能把生意做得那么大，”领导笑着掏出一盒蓝熊猫，“老烟枪了，谈事情必须抽，小宋你也来一根。”