谈判从说“不”开始
作者：〔美〕吉姆 坎普
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谈判从说“不”开始 摆脱情感控制
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原本打算卖1万美元的自动收报机，为什么爱迪生竟然能卖10万美元
摘自：ajrotldlegfjbydwcp0s
坐在轮椅上的哑巴如何成为最成功的推销员
摘自：qlaqazseilyp
作决定之前，你心潮起伏，全身被情绪攫住；作决定时，你又试图保持理性。仔细地观察自己和他人，你会发现：人总是从一种情绪状态过渡到另一种情绪状态，最后作出决定。你总是每时每刻都在思来想去，犹豫不决：“我想跳槽。还是跳吧，虽然在这里干得还不错。可是老爸说我不该跳，我可能真的不该跳槽。但我想试试，人人都换过工作。”我们都有这样的经验：“我想买这辆车，我知道不该买。算了，还是买吧。”大事小事，就这样反复思量。有时候，别人能看出你的迟疑；有时候，你藏得很深。可无论如何，内心总是犹豫不决。
摘自：9i3zxfflaxky
作为谈判者，不管是在办公室、家里或其他任何地方，你的首要任务就是摆脱情感控制，作出正确的决定。你必须走出情绪混乱的状态，放心吧，它是不会结出好果实的。许多谈判者都容易被情感控制，甚至深受对方负面情绪的影响。你必须关注双方的情感，看清它们，正确对待。做到了，你就领先了一步，把99的对手甩到身后。然而，要做到不被情感控制的确很难，尤其是在谈判中，大家都被一种情感渴求操纵着。
谈判从说“不”开始 牛刀小试二
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小时候，我在一家蔬果摊上帮忙，在那里，我初次尝到了做买主的滋味。我当时有劲儿没处使，干活很积极，帮助卸货、包装土豆、垒汽水瓶、把鸡蛋装盒等。一天，蔬果摊经理韦德斯坦利先生邀我一起去进下周的货。天未破晓，我们便上路了。在车上，韦德先生教我该怎么做。我是一个“尝家”，不管水果有多好吃，只管摇头和皱眉。他一再强调，在购买之前，我一定要表现得对一切都不满意，最好一直这样。不要大呼小叫说这苹果真好吃，不要马上下结论，不要急着成交，因为还没降到我们想要的价格。韦德深知这点。当时我不明白，也不需要明白，只管吃和皱眉就行了。
摘自：stipfdjntsuuht0
一家家摊子走过，我把任务执行得非常好。我尝了10多种不同的水果，每次都皱紧眉头，摇着头说：“不好吃！”不知不觉，太阳已高高升起，韦德先生也采购得很起劲。有很多次，他假装离去，最终被卖主叫回，以他想要的低价成交。采购完毕，我们满载而归。韦德先生向我解释他的采购策略，跟我现在用的很相似，即利用别人的“渴求”。我尝东西时皱眉头和他拔腿而走都是为了挑起卖主的渴求。逗留时间越长，卖主越舍不得放手，最后，以有利于我们的价格达成交易。
摘自：iv2qnhygxxn19fowfbr>
你可能看过电影拜金一族glengarryglenross，影片中的亚历克鲍德温alecbaldwin是个干练、冷静、自制力很强的人，他管理着一支销售团队，要求他们拼命卖掉位于格伦加里和格伦罗斯的两处地产。他沉着、自信，有意让销售员看到他手腕上的劳力士金表和其他一切成功后带来的享受。如果他们能卖出去，也会拥有这一切！亚历克鲍德温没有渴求，却让下属的渴求飙升。他们渴求成交，渴望成功，拼命推销。故事整体很精彩，但情节上有一漏洞：鲍德温在销售大军身上激起的渴求并不能带来更多的成交！
摘自：4prpbc5ywfseisdgsr7
去找顾客，伙计
摘自：aqhfitqyjox
做出点成绩看看
摘自：inzp60ng50vxhs
抓住机会！
摘自：doq80tuu7t
成交！成交！成交！
摘自：jvjasc5gbhj4
许多可怜的推销员整个职业生涯都被灌输这些理念。因为急于“成交”，渴求便会暴露，这很令人痛惜，没什么比这更能毁掉谈判的了。因为买方会立刻察觉你的渴求，它令人不安，还让人产生警戒心理。因此，亚历克鲍德温的销售大军若不能控制那四处弥漫，甚至从汗味里都可以闻到的渴求，是不可能成功的。
摘自：pzcb9ehgjtijripn
因此，我倡导一条截然不同的准则：不求成交，否则会暴露销售人员的急切渴望，让顾客逃之夭夭。
谈判从说“不”开始 渴求是杀手
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为什么老虎、灰熊、北极熊、狼獾等大型动物的眼睛都长在前面，往前看因为它们是食肉动物，总在寻找猎物。它们不需要往后看或往两边看，只须盯着战利品就能生存。那么，为什么人的眼睛也长在前面，往前看因为人类也是捕猎者。看孩子在操场上玩耍真是令人心醉，可父母也得时刻警惕，因为虽然大家都是小朋友，也很友爱，但难免有哪个孩子耍横，当大王，欺负弱小。这是人类的本性，有的孩子幼年时期就初露端倪，有的长大后甚至变本加厉。在疗养院干过的人都知道，这种本性会跟随某些人的一生，直至被带进坟墓。看过那个电视广告吗两对祖父母没完没了地硬往对方手里塞自己孙儿的照片，想把对方的孙子比下去。画面虽然搞笑，但暴露了许多人性的弱点。
摘自：ys2yk61veld45hbaq
我们希望“占上风”的本性是先天的，了解这点很重要。不管你是否承认，人都是天生的捕猎者，头号本性就是以强凌弱，以大欺小。换句话说，在谈判中就是要欺负渴望成交、居于劣势的一方。当然，人类也有“我为人人”的利他主义精神，可这在商界和谈判中是稀罕物。商界老手和谈判精英常常嘴上说得比蜜还甜，可一遇到实际情况就完全变样了。
摘自l7cjvjasc5gbhj4clw
谈判中，你可能会面对一些最敏锐的捕猎者，他们在寻找你紧张渴求的所有蛛丝马迹。用残酷无情来形容这种交锋并不为过，一旦你露出弱态，富有经验的谈判猎手就会猛扑上来。你知道吗，使用电话录音留言时，如果你说得多、说得长，提供信息详细，其实就是将自己置于劣势。为什么呢你太急切了，暴露出渴求了！回答问题时，每次你说的比问的多，也是渴求在作祟，这会让你身居险境。谈价格时，每次你报价又降价，也是由于渴求。对方没提要求你却主动降价并加上一堆解释则更为糟糕，这显示出你极端渴求。
摘自：yoaw6g49cv
许多商界谈判老手都善于吊人胃口，让你流露出渴求。他们夸夸其谈，告诉你你一年能赚多少佣金、对职业生涯有何好处等，总之，让你相信有这种好事、内心充满渴求。当你十分向往时，他们就态度大变，抬高门槛，并提出种种要求。为什么不呢毕竟，现在是他们占上风了！
摘自：hvsltoex
这些都不是什么深邃见解，全是常识。问题是我们常常忘了渴求是如何破坏整场谈判的。许多在最好的院校受过专业训练的谈判人士从未听过一堂关于“渴求”的课，更不用说如何应对了。日常生活中充满了大大小小的谈判，许多人也不经意间暴露自己的渴求。但你得留心，如果你不小心让自己流露出渴求，就会身居险境，给谈判造成麻烦。
谈判从说“不”开始 当心祸从口出
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谈话常常暴露渴求。因此，有条准则：沉默是金！
摘自：hwxbchgr8x
当然，为了让你明白多说跟渴求不分家，我有点儿夸大。许多人酷爱发言，这可以理解。你很聪明，卖弄一下也是人之常情！可这显示出你渴望得到重视的心理。想想那些与你打交道的精明人，是的，他们很高兴你自我感觉良好，暗地里却恨不得生扒了你的皮。
摘自：waidigdju7z1
案例直击
摘自：eiznfql0v
托马斯爱迪生，人类伟大的发明家，也是一位谈判大师，他跟经纪人配合得很默契。一次，经纪人在办公室为发明大王爱迪生和一位银行家安排了一次会面。经纪人觉得银行家想购买爱迪生的新发明自动收报机，它会把纽约证券交易所的股票行情直接转到华尔街。爱迪生的产品展示再简单不过了：他装好机器，按下开关，然后走开，留下银行家自己去读纸带。当然，银行家立刻明白了这项发明的价值，他说道：“很棒的发明！我愿意出5000美元购买。”
摘自：wfrx32yy6dyje
现在，爱迪生已决定让机器自己说话。因此，听到这个报价，他撇了撇嘴，什么也没说。“好吧，”银行家又说，“我加到1万美元！”爱迪生拒绝评论，经纪人也缄口不言。房间里安静极了。“好吧，我出25万美元！”银行家又说。这次，爱迪生面露难色，但依旧没吐一字。银行家说爱迪生简直是敲诈，他只能出到10万美元，多一分都不能加了。爱迪生看看经纪人，对方点头答应了，爱迪生不情愿地接受了。银行家笑了，得意地说：“爱迪生，我本来打算出15万美元买的！”爱迪生也露出微笑，答道：“我本来只打算卖到1万美元的。”
摘自：ehphlfnpkso
我喜欢这个故事！它很独特，是沉默奏效的铁证，也几乎适用我的所有谈判法则。口若悬河是常见病，管不住嘴的人一定要时刻当心。他们喜欢当万事通，即便不“通”很可能，也要不懂装懂。一旦讲得忘乎所以，渴求就自然而然产生，自然而然成瘾。这是真的。
摘自：njbrja7c8
再说一遍：控制住你的渴求，设法寻找和挑起别人的渴求。
摘自：sn4rtpdwvssjct
爱迪生沉默地坐着，既不开口也没流露成交的意向，这使银行家的渴求急剧上升。在电影拜金一族里，亚历克鲍德温的销售团队若能控制住自己的渴求，安静礼貌地让公司开发的地产自己说话，便能挑起潜在买主的渴求，实现更多成交。届时，故事也就不一样了，是不是
摘自：qotrafif
你认识的人中，有多少人会滔滔不绝，让你插不进一句因为太自以为是，结果这些人暴露了自己的渴求。现在，录音电话上充斥着满是渴求的信息。他们不再说“你好！我是，听到嘀的一声请留言”，而是啰啰嗦嗦地说自己现在忙得不可开交。这些人给别人的电话留言也肯定简短不了。你从中发现了什么吗他们唯恐别人不知道他们有多忙、多能干，他们能匀出时间给别人是多大的面子。可事实上，这种做法只会弄巧成拙。
摘自：vsghlrbsike
我见过的最成功的人寿保险推销员是一个坐着轮椅的哑巴。他使用麦克笔在黑板上写字来沟通，很耐心地逐条写下他的询问。我想人人都跟他不一样，可是，他的提问方式却值得学习。他自己也承认，坐在轮椅上安安静静地写字是没法表现出渴求的。顺便插一句，他最有效的问题是：“如果你不在了，家人会流落何处”
摘自：gqcjhjxqxa6itiv
牛刀小试：
摘自：bqu3le55zvf
开会时，坐在座位上，在不显眼处摆一张纸条，上面写着“少说多听”。比以往说得少一点，听得多一点、认真一点专注于听到的话。如果你实在很想开口说话，就记笔记。结果会让你惊喜不已，深受教益。然后，你就开始反复练习倾听别人的话，直至变成习惯。
摘自：gurfh58he2wq05
很多商务人士一想到要向陌生人打推销电话就浑身起鸡皮疙瘩，坐立不安。真的，许多精英人士都不愿去打。但是，这可是做生意最重要的方式。为什么呢因为即使在最糟糕的商业环境中，只要你擅长向陌生人推销，就不怕找不到工作。更重要也更基本的是，它是训练谈判技能的绝好方式。向陌生人打推销电话时，你不会抱过高的期望，因此能把持原则，控制好你的渴求。
摘自：ooducdzqtrbyedezv
你好，汤姆，我是比尔。我有个好消息！我跟他们介绍了你。他们正准备买，就等掏钱。你只要打个电话，签单就行了。你欠我一个人情，伙计。
摘自：yj3t1yf8s9pbnlunreig
真的吗听到这个，汤姆的血液都要沸腾了。可如果他不够当心，他很容易失去自制，马上计算能拿多少提成，从而兴奋异常，充满渴求。他会直接拿起电话，说：“你好，多米尼克，比尔让我给你打电话。你要买一辆新车是吗我这里正有合适的……”不等汤姆说完，多米尼克会想：“唉，比尔真是个大嘴巴，下次我再也不跟他说我想要什么了。现在得打发掉这个讨厌鬼。”电话里，他答道：“你说你叫什么名字来着汤姆对的，汤姆，比尔跟你说错了，谢谢你打电话来！”
摘自：jdssotlpsq
汤姆当头被浇了一盆冷水。他本可以这样说：“你好，多米尼克，我是汤姆。不知道有没有打扰到你，如果不方便我就挂断。我是做汽车销售工作的，有一款车很适合你，不知道你感不感兴趣。”
摘自：bnlunreigdwbieaqsea
为自己做件好事，不卑不亢地打每一个推销电话。不要有渴求，稳住阵脚。不管是打推销电话还是做其他事，当你感到血往上涌、心脏加速时，步伐慢一点儿。挑高的声音是渴求的表现，语速加快也是一大征兆。当渴求的谈判者提高音量时，冷静的谈判者却在降低音量。所以，在内心混乱时，请低声说话。放松点儿，你不见得非得成交。
谈判从说“不”开始 你一定要成交吗
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生活在富裕的当今社会中，多数人都不匮乏物质，但有时候，我们愚弄自己，让自已满脑子想的都是“我需要这件皮夹克”，“我需要这辆玛莎拉蒂”，“我需要打这个电话”，“我需要这个机会”，“我需要达成这笔交易”或“我需要见她”。我们把“需要”这个词用得太滥了！
摘自：9dn3xpqjwe
你正在买一栋新房子，你很喜欢它，因此有需求是吗它完美无缺地理位置、面积大小、建筑颜色、固定设备、车库、娱乐室等都如你所愿吗你非买不行吗你百分之百确定吗它不是你的家庭，不是你的职业，说到底，它只是个四面或多面有墙、上面有顶，能够遮风挡雨的地方罢了，这样的东西多的是。深入地想，卖家难道不比你更急着成交控制住你的渴求。如果你看了很多房子，还是决定多花10万美元买这栋的话，那就得确信自己没有昏了头，而且知道它物有所值。很明显，拍卖就是一种能最大限度激发众买家渴求的销售形式。当心啊！
摘自：koz6xac5aptxlbqzbr>
你离不了生存所需的空气、水、食物、衣服、住所。要想幸福，你还离不开心理和情感所需的爱、家庭、朋友、满意的工作、爱好和信仰等。但是，你不会离不开那件500美元的皮夹克或10万美元的汽车，因为还有别的皮夹克和汽车可买。你也不会离不开某项工作或协议，因为还可以找别的工作，还可以签订别的协议。
摘自：uio5lviwyauofjybr>
这次不一定非得成交。因为交易不是稀缺物，机会多得是。有时候，你很清楚渴求在作怪；有时候，你却让渴求控制了理智。
摘自：ogfvuf5fsrgdcq
要想成为卓越的谈判者，你必须竭力控制住渴求，不显山露水；而要丝毫不显露心中渴求，你首先得做到心中没有渴求，记住：你不是非得成交。
谈判从说“不”开始 不怕被拒绝
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许多人害怕被拒绝就是因为想讨人喜欢。如果你不在意别人喜不喜欢你，就不会害怕被拒绝。如果不怕被拒绝，必要时你就敢张口说“不”。谈判中，了解拒绝到底是什么、谁能拒绝你、谁不能拒绝你至关重要。
摘自：xzzt8ovaptd
坐在谈判桌对面的人无法拒绝你。
摘自：jrnhnyjs78at
为什么因为你对他们无所求。无所求，他们又如何拒绝你呢没法拒绝！父母可以拒绝孩子，因为孩子需要父母。丈夫可以拒绝妻子，妻子也可以拒绝丈夫。教师可以拒绝低年级的学生，因为他们年龄小，需要老师。可是，坐在谈判桌对面的人如何能真正拒绝你呢不能，他们没这种权力。而且，永远不要让他们认为自己能拒绝你。
摘自：ere1qiqh9rkwvigdvnk
一心想让别人喜欢自己，让别人认为自己很聪明、很重要是没有价值的，相反是白费精力的，是危险的渴求，是害怕拒绝的征兆。其实，能做到高效、职业化就够了。把心思花在事业上，不要考虑得太多。然而，有许多谈判者依然挣扎在渴求的泥潭里。
摘自：yzedwo8z
在劳务纠纷中，这种事很常见。实际上，管理层的常用策略就是找到很自负、很需要被重视的“员工代言人”。这些人最渴望的就是向大伙儿说：“要不是我，这份协议根本签不下来。我签下这份协议，保全了咱们工会。”他们最想要的就是在谈判中受重视，他们渴望被看重，所以很容易被管理者利用和操纵，成为“两面派”，充当上层的传声筒。假如工会人员不同意降薪，他们就觉得没必要这么闹，或者说管理层不会改变主意。管理者抓住他们中的一个，向其灌输假信息，这样，他回去后就向大家发话了：“不能再这样闹下去了。我在上面有熟人，他们说再这样下去，工厂可能倒闭。”我在工会里呆过，亲眼目睹过这种不可思议的事。
摘自：h2eaphvwqkxn
20世纪70年代，一家非常著名、资产雄厚银行里搁着10亿美元的航空公司打算在全球扩张。为实现这一目标，他们可以选择自己发展，有序地买飞机、雇人员，他们也可以收购濒临破产的航空公司，接收其飞机和人员。我认为，从长远来看，自己发展会更成功，而且可以提供更多就业岗位，提高薪资水平，促进职业发展，让员工及其家庭更有保障。第二种选择，也就是购买快破产的航空公司，这可能会导致毁灭性的结果，如企业结构僵化甚至大量裁员。当然，不论采取哪种做法，资深员工是不会受影响的，他们有自己的位置。于是，在公司内部，管理层就刻意激发他们渴望被重视的心理。这些人扮演了“劝服”其他员工的角色，让大家相信按部就班地发展对未来成功不利，得“赌”一把，买下其他公司。
摘自：pndqlrb5igw
管理层的招术很奏效，蒙在鼓里的资深员工被利用了。以后的事大家都能看到。我没法直接指出是哪家公司，但我相信有些读者肯定知道。在收购后的短时间内，这家本来做得不错的航空公司解聘了数百名年轻员工，有幸保住职位的人也失去了士气。8年以后，被兼并的公司宣告破产。这在一开始就是注定了的。
摘自：xk5ajx0ztp5pf
许多谈判团队的成员因为渴求而使整个团队遭殃，这种事我见过无数次。他们要么泄漏公司的宝贵信息，要么打破团队纪律，谈起大家约定不谈的东西；要么做出无谓的妥协和让步。这一切，都是因为对方的谈判老手调动了他们的渴求：渴望卖弄，渴望讨人喜欢和受人重视。
摘自：fswk7dw7lbqzz
一家公司的首席执行官鲍勃很渴望成为董事会主席，他主导公司向市场推出新产品，并投放到行业最大的终端客户。他很努力地使董事们看到自己当上主席后会有何作为。他跟董事会约定：如果他把本行业最大的潜在客户变成实际买主，那么再过8个月现任主席卸任后，就由他顶替。鲍勃认为为了征服这家大客户，交易条件必须十分诱人。因此，他向对方承诺赠送价值近千万美元的零配件，并提供前所未有的服务。交易是达成了。可是，你得明白，鲍勃是拿它当做登上董事会主席宝座的垫脚石，由此做出了完全没必要的让步。大家沉浸在成交的欢乐中，可能无视因让步而造成损失的事实，但它确确实实存在。
摘自：lwpl07knffekguqz
我见过一家公司，因为一再让步，结果差点损失一个大单。4次降低条件，3次降低价格，在受我培训之前，还有其他许多的妥协。为了把他们拉出泥潭，实现划算的交易，我要他们中断谈判，重组谈判人员并恢复原价。他们的产品品质不错，价格也很公平。我提醒他们：按照先前谈的价格和条件，折扣已降到最低了，公司甚至送不起货。高层管理人员并不赞同我的说法。一位经理甚至说，按这个价格虽然不赚钱但能保本，如果改变谈判条件，会破坏彼此关系，而且会在业内失去信誉。