咸鱼的自救攻略

    “哦，你跟袁苜这么深的关系？”老宁还真没对楚垣夕进行太深入的调查，袁苜他知道，这事看来成了。

    正在这时徐欣说了声“人来了”，很快，一个脸颊消瘦、戴着无框眼镜的男人走了进来，大概四十多岁，气质相当文质彬彬。楚垣夕没见过面但是见过照片，这是美多集团的ceo张武。

    这不是个好对付的人，其实楚垣夕更愿意见的是他们董事长和创始人老张总。

    老张总虽然雄才大略但是人毕竟上岁数了，理应更容易对付。这位张武对移动互联网有着深刻的见解，在新零售方面发表的公开看法也可圈可点，一句话来讲叫做战术精通。而楚垣夕想要见这一面，其实是有点想法的，需要一定的“可说服性”，所谓“就是聊聊”这种话徐欣大概也不信，当然是跟老张总聊聊更好。

    见人来了，包括徐欣在内三个人都赶紧站起来，老宁首先打招呼，似乎早就认识，张武低声咕哝了一句，楚垣夕也没挺清楚是什么，但是见他双手下压，然后带头坐到空位上。

    三人也落座，正好围成四方，相当适合打麻将。

    楚垣夕心说这位小张总的气场够强的啊？有一些人往人丛里一坐就能显示出自己的不同，不需要用着装来显示，也不需要开口，其他人就会不约而同跟着他的节奏走，这就是气场。

    通常这是久居上位的表现，管理过的人太多了，听取过的汇报也太多了，这样的人一开口往往就能控制住局面。楚垣夕自己就没有这类的气场，他得开口说话，才能释放出自己的气场。

    只见徐欣刚要说话，张武又一摆手，把脸往上略抬了抬：“徐姐，你知道我这人不喜欢客套，咱们直接说正事。楚总约我聊聊，到底是有什么见教呢？”

    “见教不敢当。”楚垣夕微微一笑，“虽然咱们初次见面比较陌生，您来之前肯定也做过某些猜测吧？”

    徐欣做旁边，看这俩人说话都比较舞台腔，心里直想笑。楚垣夕肯定不是为了联络感情而来，所谓一回生二回熟用不到这个场合上面。

    只见张武略微点头，“那倒是。你这么忙的业务，不可能无缘无故邀约，在我看来无非就是发出某种信号，合作？竞争？在某些领域合作、某些领域竞争？另外我的同事里倒是有人猜，是不是你有什么资本运作方面的需求？”

    说话间他一直略微低着头，此时终于完全抬起来，并且露出一个温和的笑容：“总不会是听说了我们讨论过并购小康的可行性，所以来聊这事儿吧？”

    徐欣不等张武释放气场，立刻发出颇有气势的笑声：“哈哈哈哈，其实也可以聊啊，不过小楚，你那个3000亿就免开尊口了。”

    “没有3000亿，有个1000亿也行啊。”楚垣夕轻松的接住这个哏，心说并购小康你实在是想多了，虽然你很能借钱，但是你手上的流动资金可能还没有我多呢，你拿脸并购小康啊？

    可能是其它三人轮番说话，到了老宁着也跟着节奏开口：“哎哎哎，怎么还有3000亿1000亿？我听说楚总要做融资，开价不是200亿么？”

    只听张武说：“融资估值200亿，并购肯定得产生一定的溢价嘛。呵呵，可惜200亿我们也掏不起，实在是穷啊……”

    楚垣夕听了顿时微微一笑，“您这就太谦虚了，其实一千亿我真的肯卖啊。天鲜配那个段陆庭，我质问他，你不是跟我说不干到50亿不卖吗？怎么18亿就卖了？你们猜他说什么？他说人家美多是真的肯出18亿。”

    张武顿时面色一囧，这笔买卖事后来看怎么想怎么亏！再怎么说也不应该高于12亿。关键还是他亲自谈的，还好设置了对赌。但是对赌要生效也是三年之后的事情了，三年之后鬼知道是什么情况？

    此消彼涨，张武的囧使得楚垣夕的表情更生动了，说：“其实吧，我约张总来呢，确实是想要谈谈合作的可能性。双马对便利店这条赛道都有投资，杰克早就下注了，pony其实投的也不少，只是没有收口，这条赛道非常宽，没那么容易收口。

    其实咱们双方还是有很多可以互补的地方，如果结成战略同盟，说不定由咱们来收口呢？美多虽然小店布局很积极，但是主要还是大店业态为主，小店作为app的线下补充的样子，所以咱们的主要目标并不是不兼容的。到时候咱们面对双马就避其锋芒，遇到小朋友我重拳出击，背后有金主爸爸加持，规模上正好上下两路通吃，岂不是美滋滋？”

    “对啊！”徐欣没想到这番话居然会从楚垣夕嘴里说出来，立刻一按桌面，“把珍珠港拿下！”

    (iishu)是，，，，！




第一千十七章 三个资源
    【】(iishu)，

    ：

    之所以没想到楚垣夕的嘴里能说出这么一番话，是因为他一直以来给徐欣的感觉都是一个不那么开放的人。

    思维、模式、框架等等楚垣夕都是非常娴熟的，业务精通，管理也比较奔放，思维敏锐反应速度快。但是开放性，和人合作的意愿就差了不少，能够明显感到他是一个倾向于自己做事情而是把大量业务通过与人合作来达成目标人。

    简单的说，就是过于自信，对于和别人合作缺乏信任感，这是个很明显的缺点。

    对于商人来说这个特征并不见得一定不好，特别是在某些特定场景中，习惯于依赖合作的人非常容易吃亏。但是在小康的当前阶段，考虑到国内市场便利店的业态和上下游供应链的环境，这种戒心极强的特征就不那么讨喜了。

    因此，那次投资者大会上，开门客和一生鲜释放合作的信号，楚垣夕想都不想就给拒掉了，而且没做任何调查就断定对方打算把他当成下游整合掉。这事发生在徐欣的眼皮底下，要说有什么想法倒是也不至于，但是开门客做大店，小康做小店，资金、供应链和技术都准备好，压路机一样往外一推，确实是个相当美型的姿势。

    当然，开门客的资质确实是差了点，楚垣夕看不上也正常，徐欣自己也不大看得上。

    但是美多的资质比开门客可强多了，开门客顶多就是小荷才露尖尖角，美多已经是炸窝的蛤蟆，叫声贼大，是成年人和婴儿的区别，如果楚垣夕愿意放下成见呢？

    因此徐欣当然心动了。她的目光快速转向张武，发现坐她对面的老宁亦然。老宁没有她那么多的联想，只是就小康和美多两家企业来看，这确实是个“偷袭”的好时机啊！

    而且他是纯纯的旁观者，想的更多也更清。

    在他看来徐欣刚才的形容非常好，用偷袭珍珠港来比喻非常贴切，主要是偷袭杰克。现在便利店市场上最缺的是什么呢？是护城河。因为没人拥有护城河，所以谁都能做。其中岛国三强的品牌效应略微带着一点护城河，但是不明显。

    只能说，国民生意的市场规模太大了，单纯靠砸钱扩张没有可能建立护城河，如果能，双马早就拍进去很多很多钱。

    但小康和美多联手就不一样了，小康和美多是目前市面上绝无仅有的几家有着自己app和会员体系且运转良好的便利店企业。

    其它的，大狗东的便利店糟点无数，比一团糟强那么一点点，可以暂时无视；中石化易捷铺天盖地，但是地段原因和任何友商都不构成直接竞争；只有苏宁是和美多完头顶头对标的大小店交错模式，而且开店速度一度疯魔。

    只不过因为苏宁大店干的是大家电，虽然也叫购物吧，但是跟小店搭配不起来，也没法为了小店自建配送队伍，性价比太低，1+1小于2。而美多专注新零售，这都不是问题。

    所以虽然苏宁规模更大一点，却并不被人看好，关键是小店也确实没有表现出任何强劲的竞争属性，否则不会在a股市场上呈现出徘徊在“破净”边缘的走势，市盈率也只有不到6倍。

    但是，众所周知的是，依靠会员体系和规模，是建立起护城河的一种方式，而且对比建立品牌等等其它方式，在模式创新中明显是前者建立的护城河更不容易摧毁。

    这也是拼多多能杀出重围的原因。等到阿里认真审视自己的破绽并且重新把聚划算这个产品从中台推回到前台的时候，对不起，拼多多的会员体系和规模已经竖起城墙了，聚划算怎么跟进都拱不动，靠投广告更是毫无意义，因为下沉用户不看您的互联网广告。

    说到会员体系和规模，at显然是祖师爷级别的，那为什么at没在便利店赛道上抢滩登陆呢？是双马对这条国计民生赛道不够重视吗？可能重视的确实晚了点，但是钱可没少投，绝非不重视。不重视，就是像pony否定短视频那样，在很长时间内不闻不问，自己手里有产品都停掉，直到抖音快手大势已成才幡然醒悟。同样的事情优土也干过。

    只是就算重视，这条赛道没捷径，不像纯互联网的项目可以凭借自己庞大的体量直接碾压过去，店必须一家一家开出来才行。

    所以，老宁扪心自问，自己如果处在双马的位置上，肯定是不希望看到有人率先建立起护城河的，而且观察市场确实还没有这个迹象。

    因为企业属性的关系，便利店赛道的竞争中pony肯定落在杰克后面，而且因为花芝这个产品被杰克握在手里，差距还在继续拉大。因此老宁把自己带入到杰克的位置上，仅就便利店赛道而言，肯定是俩眼盯着企鹅、黄团和拼多多三家，看他们会不会联手搞出什么幺蛾子。单凭其中一家的能量，就算以企鹅之能也翻不起什么无法想象的巨浪。

    但是，这三家都是轻资产，或者说以轻资产为主的典型的移动互联网企业，所以他们必须联手，有人出钱、有人出数据、有人出物流、有人出供应链，才能快速搭建起一个超级连锁便利店，只是黄团和拼多多肯定没这个心情。所以杰克才能稳坐钓鱼台。

    可是小康跟美多都不是轻资产移动互联网企业啊！这俩都是一门心思在地里刨食的存在……

    本来美多在“具备会员体系的便利店”这个框架内是领头羊，但是距离护城河还有很远的距离。而小康的出现使得“到底谁是更有潜力的玩家”这个问题出现了，因为小康专注于小店，用户体系更有针对性，而且发展迅速，具备美多无法比拟的优势。

    至少老宁知道，小康只要下一步融资到位，今年年底之前仅仅粤东省肯定能开出最少600家新店，那就是规模达到1000家以上了，更何况帝都也不是不再开店，任何人都不能小觑。关键是小康没有加盟部都是直营，这是比较硬气的，美宜佳两万家店看起来确实很可观，但是多不见得就强，以少胜多从来不等于以弱胜强。

    美多的大小店结合是优势，同时也带来问题，因为小店对大店有依赖性，没有大店的地方直接开小店会出现物流供应链和配送等等生态上的问题。

    在这个背景下，如果美多和小康闪电联盟，关键是把会员体系融合起来，双方的规模做一个加法，然后开始背靠背出击，那就可以快速挖通护城河，这才是对杰克的偷袭！

    这个结盟妙就妙在他们俩结了盟之后，双马急切间找不到第三个同时拥有不错的用户体系且运转顺畅的便利店下注了！真找就是中石化，去吧！

    可能这就是楚垣夕愿意结盟的意义和价值？

    楚垣夕，去年这个时候还被视作一个自媒体达人和成功的游戏公司老板，涉足传媒经纪业务还算靠谱，搞搞投资和孵化也行。但是对他跨界去做便利店，投资圈里几乎都是一头雾水，因为这个跨界大到能拉胯的地步，一个不好裤衩都飞了只能裸奔。

    没想到这一年中小康虽然不声不响，相比于同样属于楚垣夕的巴人集团来说有些过分沉默了，让人几近怀疑到底是不是自媒体达人楚垣夕的企业，连抖音的位置引流都不做。但是一个没留神已经变成了不叫的狗专门咬人，屡屡脸对脸挑衅724，这个效果在有心人看来还是很醒目的。

    老宁就是有心人，因为他的主业不是投资，而是企业服务和企业交易，是个资本市场上的高端倒爷，所以分外留意各种奇奇怪怪的现象，奇怪的现象里经常孕育着低买高卖的机会。

    此时他倒是没徐欣那么高的切身利益，只是觉着这个会是来值了，因为，一旦小康和美多联手玩快打旋风，把能收的用户口子部收过来，短时间内双马有再多的钱也没有任何办法，最终大概率是把钱投到美多和小康里边，成为财务投资而不是企业风险投资，分享他们的成功。

    各种公开和非公开的数据在老宁脑子里此起彼伏，这段不成熟的心理活动打了个转，肯定有很多不完善之处，但他相信大方向一定是对的。楚垣夕有合作的想法不新鲜，但是一开口就是结成战略同盟，还是让他有点意外的就不知道张武意外不意外。

    不过联盟的好处连他都能瞬间想明白，张武这么强力的ceo当然也可以了？

    但他看到张武并没有露出任何意外的表情，而且自从他说完话就重新把脑袋低了下去，这时只抬眼皮不抬头，目光以倾斜的角度直视楚垣夕：“为什么选择我们呢？”

    “因为……”楚垣夕心说好处多了去了啊，这也要问？我释放释放善意迷惑迷惑你也是好哒，最好就是别再闹出天鲜配第二了。

    当然，天鲜配的事情其实也没什么可不爽的，主要是让美多掏出更多的钱，原本楚垣夕感觉10亿都到不了。不过事后回想一下，段陆庭这小子不简单啊，跟自己提美多，跟美多提小康，左右逢源玩的很溜，完不是一个年轻人应有的表现。还好自己没有上套，反而给了一个背书价。

    当然了，场面话肯定不能这么说。说场面话可以卑微也可以高傲，但不能太实诚。

    因此楚垣夕说：“我觉得我们可以互补的地方很多啊。而且我能提供的资源都非常珍贵。”

    “那您说说看？”张武说是说说看，但其实心里想的是，我们大店当你的中心仓，这个资源不是珍贵，是无价的好吗？当然，听听也无妨。

    楚垣夕掰着手指头给他数：“首先骑行数据，您没有。”

    这个数据其实对于大店更有价值，非常适合做数值挖掘，进行用户画像，不然开门客同样搞大店的为啥要上共享单车呢？人家程慧琳本身在东南亚就是搞共享出行的，肯定不会为了山寨小康而山寨小康。

    “然后小康拥有大量的社区居民的某些非数据，同类数据目前黄团和饿了么比小康更广，但其中绝大多数都是餐，您明白其中的区别吧？”

    徐欣心说黄团和饿了么的数据他也拿不到啊……当然拿到也没用，因为对美多而言人货不对。而小康的数据是购物数据，是和美多整体战略强相关的。

    当然，美多自己也做配送到家服务，也有类似的数据，但是频率比小康低的多，楚垣夕要是不客气一点，可以这么说，您们搞o2o这么多年积累的数据没有我一年积累的好使。

    这是拿数据说话，最无可争议。

    “此外美多缺业务，您有感觉吧？对比一下河马您应该很清楚。”楚垣夕已经伸出第三根手指了，“河马有社群运营而美多没有，同时美多也缺乏公众号和个人号的影响力，构建不起流量池，因此空有小程序，但是不方便对接私域流量，效果……就算是一般吧。说句肮脏的，贵方对自媒体和社交工具的利用简直菜的抠脚，还停留在2016年的水平。

    您肯定对我有点了解，这种社群运营对我的另外一家企业巴人集团来说都是轻而易举的事情。甚至远在建立巴人之前，我本人做产经的时候就是社群运营的头部选手，这个是我吃饭的手艺。”

    其实刚一提河马，张武立刻就知道楚垣夕要说什么。河马非常牛逼的地方在于，通过微信私域流量对接，直接在河马自己的app里搞了个群聊功能，专门对接社群电商群组，发优惠券用。不得不说微信非常客气，没把海量的河马微信社群给封掉，其实想封就是一段代码的事。

    因此美多只能使用自己的优惠券体系，但效率远不及河马的社群运营，比起小康来说差距至少三个代差。现在o2o讲究的是面履约，也就是到店购物、到店取货和配送到家，美多没有社群运营和团购，以上三者都差一个重要buff，直接影响g。

    看楚垣夕不再伸出他的第四根指头，张武不由得松了口气，然后不得不抬起自己金贵的额头。以上三个缺陷当然是作为ceo心知肚明的老大难问题，任何一点都不好解，都不是简单的投钱就能办到的事情。