咸鱼的自救攻略

所以他宁可先干一个巴人，也不想像蓝饿一样早做18个月，这18个月把自己的战术全部暴露，把宝贵的经验和见解兜售给所有感兴趣的人听，便于别人理解，才能融到资。等千辛万苦终于融到资，江湖已经不是那个江湖，而且全都是因为自己才变成这副鬼样。
这个模式之下所有感兴趣的投资人可以毫无难度拿到所有技术细节，是一个遇到有心人就扑街的模式，别人一看行啊，我上我真行，都嚷嚷出去还有自己什么事情呢？巧合的是这种事黄团的老王以前也干过，当年把自己对团购的思考讲给投资人徐冒动，结果人家直接拉起一个窝窝团当总裁，跟黄团硬刚了很久。
可见后浪也会变为前浪。
这也是楚垣夕对投资者刺探自己商业机密特别敏感的原因，都是一桩桩血案，道友们死出来的经验，总结为一句话就是要么潜伏着不动，要动就在两年内结束战斗。
像李靖飞之流想要靠这种办法从楚垣夕嘴里套话，能套出来一句是因为楚垣夕把他当朋友。
讲到这里楚垣夕直敲黑板：“看明白没有？张总对即时配送的理解确实领先时代，但是投资人不认可，这也没有办法。感觉到和什么很像了吗？”
下面一群人莫名其妙，实在是没有感到和什么很像。只有薛建华弱弱的说：“是不是如果您不做巴人直接干小康会很像？”
“对！这就是做巴人集团的意义，即使投资者不认可我的小康模式也会认可我的人。”
袁苜心说你可要点脸吧！我就没见过几个人认可你这个人的！
但黑板前的楚垣夕已经继续往下说了：“下一阶段，既然我们要加速开加盟，就要加速削减补贴用户的力度，优惠券要尽量转到《城市宝藏》和《妖异都市》里边去。这里必须注意一个问题，就是我们不能犯蜂巢一样傻x的错误！负责运营的同事从思想上一定要注意。”
下面顿时哄笑，但是楚垣夕接着敲黑板：“谁来说说蜂巢傻在哪？薛建华你说。”
“错在，太拿自己当回事了？垄断市场之后忘乎所以？”
“也可能是觉得无所谓吧？”刘璐歪着脑袋说，“这叫合理利用自己的市场支配地位？”
“快递柜本来就是方便快递员的，凭什么让我交钱啊？我同意放快递柜了收我钱还差不多，我本来就不同意你还收我的钱？”周鸣钧气呼呼的说着，可能真被坑过。
楚垣夕鼓了鼓掌，说：“老周说的最接近正确答案。”
薛建华一口气憋住，心说这么朴素的答案最接近正确？
只听楚垣夕说：“你们都没有游戏基因啊。这个问题我的答案是蜂巢没有服务意识，没分清谁提供服务谁享受服务。用户去快递柜取件，用户才是付出了服务的人，本来这一段应该是快递员的工作，快递员享受了用户的服务，没错吧吧？
而且蜂巢双向收费打出来的名义是提高快递柜的周转率对吧？那就简单了，用户12小时内取件，快递员交多少钱都分用户一半，直接微信红包到帐，超时就不给了，你看周转率高不高。”
刘璐不服：“这跟游戏基因有什么关系呢？”
“做游戏讲究的是给而不是拿，做收入是最简单的，提供增值服务就行了，所有游戏制作人看到这个问题肯定跟我答案一样。”





咸鱼的自救攻略 第一千八十二章 透支未来
进入12月，更多企业感受到楚垣夕的破坏力。首先是年中的时候很多出行企业都开启了自己跑腿业务，比如滴滴，比如曹操，理由各种各样，但实际上都看重了这个既能合法获取数据又能合法获取用户画像的业务。
然而，为了神话标签社交和巩固康康对小圈的渗透，楚垣夕又双叒叕出手了，连续上线两个功能，其一小区二手交易，其二就是帮忙取送业务。
小区二手交易对小康运营的区域来说完全无压力，因为有店面做中转，甚至可以进行无接触交易，如果用户双方放心的话。
不过这个业务本身并不大，因为它是限定区域的，也就是说上来先给自己划下边界，而不是像咸鱼平台那种全国范围的二手交易，因此并不涉及物流和快递。
用户层面来说，孕产妇和育儿家庭参与度是特别高的，功能一上线立刻就进入热火朝天的状态。
在“小区内”这个特殊场景中，最如初的交易需求就是孕产妇和儿童用品，这些通常都只有一次使用需求，而且使用时间极短，更换频率极高。特别是大城市的孩子，十足十的吞金怪兽，不买是不可能不买的，用不了的扔掉又特别可惜，而且也不好挂咸鱼，因为最好是当面看品相交易或者赠送。
同时，很少有小区能够成功的组织起妈妈群圆润的交易这些物品，康康推出二手交易顿时爆火。当然热也就热那么一下，这是释放长期积压的交易需求，今后都是细水长流，只要形成孕产妇和带娃老人对康康这个产品的持续粘性其实就已经达到目标了。
但是取送业务可就没这么客气了，小康的帮取是真的帮取，邻里之间以“委托-接受委托-完成”的形式实现帮取的流程。
虽然说，出行企业的帮跑腿和小康的帮取并不是完全冲突，因为出行企业的帮跑腿是类似于闪送业务的帮取，而小康大多数是在小区范围附近的帮取，两者甚至可能产生搭配。但是几个平台的负责人看见楚垣夕的时候脸色都不怎么美丽。
据说是害怕小康再出什么大招，摩擦他们好不容易找到的新变量。
然而实际上楚垣夕现在哪有功夫管他们啊？这些功能无非是按照里程碑计划表按部就班上线而已。小康因为社交走出了一地步，相当于把本就比较生动的城市宝藏变得更有活力，因此后续只需要专注做两件事，线上生态方面反而并不是需要特别费心。
第一件事就是按照计划做功能，以及临时发现新需求，提交新的功能研发计划。换言之外部没有突然出现的巨大干扰的话，小康只需要按照自己既定计划按部就班的走下去即可。
第二就是为了加盟做先期建设，也就是供应链和物流，以及官方开设航母店。加盟商开店只肯定依赖小康以标准化的模式供货的，选品肯定是小康由大数据驱动进行选择，加盟商只管卖。但这是一个需要做出审慎计算的选择题，因为会吃掉很大一部分现金。
便利店本身就相当吃现金，因此任何一个需要扩大开支的选项都必须慎重。
所谓选择题，就是在哪开加盟，目标地区变为运营区域后开多少加盟。这个问题看似简单实则不然，首先就是要考虑当地有没有地头蛇盘踞，有没有被其它巨头当成重点区域？
比如说蜀都，红旗就是强有力的本地便利店连锁势力，占据江浙一带的十足也是非常有实力的选手。至于美宜佳就不用说了，但是粤东省是必争之地，所以小康第二站直入粤东，完全无视了美宜佳庞大的体量和密度。
其次是经济活力问题，人口密度如何，消费实力如何，用户习惯如何，这些都是问题。没有地头蛇的地方不见得就好，如果好，就该有地头蛇了，这就是悖论之所在。
然后是目标区域有没有适合并购的目标，这必然是所有值得考虑的因素中最吃现金但是见效也最快的一个。
此外既然是做加盟，还要考虑地区整体的加盟意愿，什么都好，建设了半天最后没人申报加盟岂不是非常冤大头？
而且这些要考虑的因素有很大的时效性，原世界中小康研究的成果过了三年也未必有用。何况原世界楚垣夕没等到加盟顺利展开就穿越了，所以先见之明之类的根本无从谈起。因此关于加盟的讨论早在8月份在小康内部就已经开始讨论和调研了，目前确实是有方案，但是是否最佳还不一定。
其中最重要的当然是对资金的使用，也就是成本和效率问题。
便利店是条很好的赛道，但并不是岁月静好。
大型超市百货从2017年就开始负增长，而便利店始终为正。去年全国社会消费品零售额保持旺盛的增长，线下仍然是主要构成，线下业态中便利店是增长最好的部分。
关键是还能获取线下流量，这就使得便利店赛道内投资猬集，无论电商巨头亲自布局还是大型商超借助自身供应链和品牌实力开展业务，又或者如小康这样的创业者进场搅局，都让赛道内战斗不休。像小康脸贴脸挑衅724之类的举动并不是孤例，而最近，楚垣夕听说724也有扩大加盟范围的计划。
这场乱战中，电商、本地生活类移动互联网企业甚至餐饮店都开始以竞争倒逼便利店升级效率，提升数字化水平和供应链。像岛国三强的每日三次补货原则，逐渐成为新式便利店的物流标配，因为最终这才是便利店长期盈利的关键。
因此先期建设的投入必不可少，航母店也必须要开，要负责作为加盟区的据点解决问题，不然带不动。但是竞争的因素很可能导致资金利用率不能达到预期，特别是到自己不熟悉的区域中去。这也是前路躺下的很多尸体在述说的事实。
要知道这个行业竞争一直都是极为激烈的，18、19年就不断有明星便利店退出，比如邻家、131等等，包括今年上半年的全时退出帝都。全时启动百城百万计划的时候多么意气风发？进入江城、蜀都、山城等等一线城市，号称要投资百亿元，五年覆盖百城，形成百万个终端。然而最多的时候全国也只开到800家门店。
与此同时，便利店行业烧钱也是一绝。当年邻家嚣张的时候提出过一年开两万家店的目标，要是两千家其实勉勉强强也认了，两万家是个什么概念？直接成为行业龙头的概念！后面果不其然倒闭了。
同样倒下的131计划在2020年前在6大城市开店，结果四个月内烧完了投资人的四千万，没等到2020的到来就从容打出gg。
还有一家去年估值过百亿的便利店连锁创企咔嚓咔嚓的进入全国，全国开店数量和小康差相仿佛，但是布局分散的多，结果亏损裁员。
这说明什么呢？是他们玩的太刺激了吗？确实是过于刺激，至少在现金流量表中冒险的精神过于旺盛。便利店这门生意必须有充足的现金才允许激进，这也是楚垣夕一直以来最重视融资的原因。
但其实这说的也是区域品牌便利店脱离本地市场之后的竞争力下降问题。所有资本扩张型便利店都要面临同样的问题，小康也不例外。
岛国三强就一直都没有贸然进入到二三线城市中，显然这些老牌玩家深知门店的扩张需要什么，楚垣夕的解读就是供应链的搭建和物流仓储能力。不然724的创始人铃木敏夫，就不会将便利店称作“生活基础设施”。
基础设施，当然需要基础性的全套服务体系支撑，724最近打算扩大加盟可能也是这方面的准备已经做的比较充足的原因。当然还有另外一种可能，就是724也有在线上的扩张计划。别忘了岛国那边人家已经从容的拿自己大本营当试验田体验过小康的某种甜头了，不说社交，至少移动支付这个香甜可口的蛋糕人家说不定有心情尝一尝。
因此，楚垣夕还制定了比较激进的目标，这是让小康上下颇为紧张的一幕。增加密度就是增加对用户的感染力，线下零售密度越大对非用户的吸引力就越大，人都有从众心理。
但是加盟商是否愿意顶着更大的密度加盟是一个很大的考验，换成其它便利店就未必有脸一边开加盟一边填充密度，小蓝杯倒是这么干过，可惜还没出结果呢就躺下了。
好在小康有一套目前这个时间段还独一无二的系统，有康康，有妖异都市，有城市宝藏，有移动支付的红利，可以透支一部分给加盟商，潜在加盟客户的兴趣肯定是能调动的。
实际上，楚垣夕准备了有两套加盟方案，如果没有巨头出牌，小康当然是按部就班的开加盟，那么既不需要提前降低优惠券的直接投放，同时对于加盟商来说，小康也不需要给出太大的红利，就能调动他们的兴趣。
但是现在既然形势如此，就必须拿出“透支未来”这个技能执行b计划。便利店战线长、回款慢、投入高，扩张都依赖资金供给，不透支未来本身也不好做，透支未来本身就是便利店生意的精髓。
之前拿下一批生鲜前置仓创企，其实就是透支未来的一种形式，强行扩大了运营区域，建立了健康币线下用户的信心和锚定点，但也给小康体内注入了管理上的难题，也就是未来这批生鲜创业者的安定问题。今后小康便利店的门店开到他们各自的运营区域之后，这些生鲜自提点就不再是英雄，而是累赘了。
当然，既然叫做透支未来，这个问题就是未来才需要解决的。其中的奥妙在于很多问题现在看着是问题，等到未来体量变大之后，它就未必还是问题，也许反而变成了机会也说不定。
加盟也是一样，提前开加盟，一个要害问题就是现在小康的店对加盟商到底有没有吸引力？
小康门店目前日消费额单店平均接近两万元，远高于平均水准，当然因为优惠券的存在，利润率比较低，形成高客流低毛利的独特的财务报表。从赚钱的角度来说，就连健康币外接云计算的利润率都要比门店高一些，不过这也说明了健康币是一枝独秀，要知道别家的云服务到现在可都还亏损着呢，即使是全球排名前三的阿里云。
但是客流量大就是好事，所以吸引力肯定还是存在的，那么怎么能够变得更好，让加盟商更有动力加盟？显然是有红利。
理论上说加盟店对小康的战略意义一方面在于快速扩充出足够的规模对抗巨头的全面战争；另一方面是卡住位置，把空白赛道占住，挡住其它竞争者的路。比如说挡住724的路，这是此消彼涨的事情。其次才是帮助小康获取更多的线下流量，成为区块云的锚定点，以及康康的社交支撑。
明白这个战略意义也就明白小康可以放弃什么，楚垣夕对于开加盟需要透支什么一直都是比较清醒的，用一种比较科学的方式进行表述，就是小康加盟的a计划是蓄到足够的势能之后再释放为动能，b计划就是现在还没有蓄到足够的势能，但是需要那么多动能，怎么办？游戏运营人的思维最简单，搞“活动”提升动能。
做个简单分析。首先，客流量大是目前小康显著优于行业水准之处，肯定也是潜在的加盟商最看重的。而客流量正是搞活动的必要条件，不矛盾。
其次，小康虽然开加盟，但是想要加盟并不容易。加盟费十万块并不高，整体费用除了加盟费还有店租、装修、店长店员培训期间费用、工资、水电煤气以及支付给第三方会计公司的费用等等日常项。其中选址拿地和装修两项小康提供必要的帮助。
这笔加盟费必须收。很多无良加盟商就靠收加盟费赚钱，供应链和物流接近于无，供货能力低于淘宝商家的同时价格更高。但是这钱小康并不白拿，需要承担正规物流仓储的建设和开销，因此这个钱是必收的。
而且小康对外宣称并不赚加盟费这个钱，不过实际情况是小康白赚了加盟城市的供应链+物流，并且创造了大量就业岗位，增强了公共关系和社会影响力。
所以总体来看小康加盟是低加盟费+高门槛的形式，但是加盟商掏完这些钱并没完，还要进行面试，和724的加盟面试一样麻烦。人不合适不行，社会习气太重不行，不接受小康加盟模式的不行，学不会小康庞大复杂系统的不行。小康的加盟店，店员不但培训，还要经过实习才能上岗，倒是不用出巡店的费用，但是千万不要违规。
其中店长需要小康委派，店员由加盟商自己招。如果加盟商希望自己委派店长或者直接自己做店长，那么需要到小康指定的店面进行三个月的店员实习，并且通过考核。
实际上，对加盟店来说店长的责任极重，要管理日常开支、管理短保食品的废弃等等，保鲜的产品不新鲜了是不能卖的，当然小康的数据驱动使得这方面不用太费心。
比较专业的店长还能临时调整订货和补货的时间和sku，以充分利用小康物流每天三次上货的能力，发挥坪效。此外还有排班等等事宜，没有实习经验肯定干不好。
总之，连来带去一比，加盟小康比724加盟费更低，但是更麻烦，需要学习一整套系统。加盟724现在也要学点移动互联网相关的知识了，但是没小康需要学的这么多，可以说参与过小康的加盟之后到其它便利店体系去找个对口工作应该很轻松，相当于从高维跳到低维的感觉。
但是这不足以构成吸引力，真正有吸引力的是加盟前景诱人。
那么小康能为加盟客户提供什么？直营店目前的状态是高客流和低毛利，最终勉强维持盈亏平衡，未来，当小康解消掉优惠券带来的毒害之后利润率才会显著提升。对这种局面加盟客户们肯定不会有任何兴趣，竞争性上必然不如724，所以现在就得让加盟商的利润率提起来，同时维持住加盟商们最为看重的客流。
这个客流就是需要透支的部分。透支就是对未来有损害的，做过游戏运营的都知道充值活动前后的曲线是一柱擎天然后太监，这种图线肯定不美丽，所以更强力的透支是什么呢？就是相当于拼多多的百亿补贴一样，透支起来不能停！
那么什么时候停？要么有更好的方案，要么规模膨胀到一定程度使得停掉活动的流失率惨案可以承受。
楚垣夕衡量来衡量去，决定城市宝藏和妖异都市一起做活动。既然透支就透一个有价值，把新开运营区的用户热情进行一次彻底的点燃。




咸鱼的自救攻略 第一千八十三章 热烈欢迎
既然做了这个决定，下面小康就有大仗要打了，第一个问题就是怎么打。为此楚垣夕最近频繁召开高管会，要让大家明白小康为了急功近利付出的是什么，对未来进行了哪几种透支，这样才能决定今后的运营方针，有针对性的提前做计划，降低未来的损失。
首先是妖异都市做活动这件事情本身是合理的，比如说一款在国朝颇具影响力的手游成功打入岛国市场，然后搞个狂欢让国朝玩家也热闹一下是个挺普遍的事情。
但是必须精细化运营，热闹归热闹，新服老服的差异到底应该是多少？必须拿捏好分寸，否则老服玩家骂起来也是挺凶的，其中还有个很大的矛盾点，源于妖异都市的特殊性。
一款手游已经运营很久了，开了两百来个服，开新服的时候运营策略肯定和老服不一样，充值礼包的内容甚至都不同。换言之新区和老区相比就应该有一定的差异化运营，新玩家不加速追不上老玩家。
但是妖异都市虽然是个纯游戏不假，毕竟要考虑现实，所以搞活动不能过于厚此薄彼，这些玩家不只是玩家还是小康的用户。
运营游戏可以为了讨好新玩家而不惜劝退老玩家，反正这批老玩家充值也充过了，精华已尽afk，此乃天数使然。然而妖异都市的老玩家如果因为这个事情删了小康，楚垣夕哭都来不及，做国民生意讲究的就是生命周期价值，而不是单服流水，不能完全照搬游戏的运营思路。
这一点楚垣夕和负责妖异都市的黎士平反复交代生怕他搞错了，因为他还真是个纯游戏人，是巴人游戏交易之后巴人那边新招的游戏产经，后来被楚垣夕调岗到小康这边带妖异都市项目。
所以他很有可能没有大局意识，没有国民生意的运营思路，大方向的把握必须楚垣夕亲自关照。
说到国民级生意的高溢价，其实很简单，互联网创业有个很简单的融资公式，就是按月活跃mau计算用户数，一个活跃用户价值100元的估值。
但是这套算法不适用于国民生意，百分百失效。一个用户100元？微信11亿用户，微信估值只有1100亿？支付宝8亿用户，估值800亿？两位爸爸要是肯卖，资本不得乐死？
这也是楚垣夕敢把小康的估值喊上去的原因，投资人要是都按互联网那套估值方法走，他就不用干小康了。
黎士平不用考虑估值之类的问题，他考虑解决方案就行了，最稳妥的解决方案就是一视同仁，然后因为对新服来说同样力度的活动边际价值更大，实现对老玩家的追赶。
这个方案楚垣夕肯定不满意，因为游戏行业内类似的例子多的是，老玩家骂街的也多的是，一句话来描述就是游戏公司对老玩家没诚意。
所以还不能简单一刀切，还得相应提升老玩家的爽感，不能让人感觉自己被怠慢了。这对黎士平的工作提出了新的挑战，因为这样做设计就会出现垃圾手游中常见的一幕，游戏内很多数值上为玩家精心设计的“坑”就被运营一把填平了。游戏公司研发侧内部互相撕逼至少有一半是因为这种情况。
于是楚垣夕说：“是这样的没错，这就是透支了未来，透支的是游戏寿命嘛。妖异都市是你从来没经历过的游戏运营，是要和便利店经营相结合的，不能按纯游戏的思路走。现在命题作文就是这个题目，你得想办法解决。”
相比于这个问题，另一个透支项更刺激，那就是楚垣夕打算再开一回提现。
其实对于老运营区域的用户来说，提现不提现的已经不是什么大事了，因为他们大多数已经习惯了用健康币抵现消费，而不是提出来。其中所差者，无非是抵现消费的时候得按小康的定价买东西，有时候是吃亏的。
比如说一瓶零度可乐，会员卡价3元，非会员卡3块5，这是很合理的。但很可能出现一个老会员的会员卡到期了，现在要么按3块5消费然后使用健康币，要么续上会员卡费。提现就不一样了，隔壁小卖部连app都没有，就是3元一瓶。
但是对于新区域，开提现的效果绝对是立竿见影的，这在五月份搞的活动里可是充分证实过，日活跃用户数直接翻了一翻。