重回80当大佬

    半个多小时后，史育朱沿着101号公路开到帕罗奥图，带着顾骜参观了只有几间办公室的子公司。

    这一个月，咱游戏机卖得如何？你自己有贴身跟过索尼的渠道么？有没有什么想法？顾骜在会客室的沙发上坐定，一边问一边拿起报表来看。

    史育朱汇报道：还不错，准备的存货基本上都消化完了。‘地球防卫者’卖得最好，目前等待发货的积压订单都有几千台之多。

    ‘冒险岛’其次，存货都能卖完，而且这种势头还能保持住至少三个月。但是比较老旧的‘炸弹人’和‘吃豆人’销量堪忧——我摸索了一个月，发现美国市场完全不能套用此前曰本市场的思路。

    美国的女人基本上不玩游戏，就算有画风可爱的游戏也吸引不到女性消费者，包括‘冒险岛’都是90由男人在消费。这个结论是我亲自顺路走访了好几个城市调研出来的结果，也让我们的售后技术服务人员跟进过，应该能反映真实数据。

    顾骜闭着眼睛思考了一会儿，显然并不满意这份答卷，反问道：

    能保持三个月的热销——目前韩婷那边给你供货，应该一个月有1万台左右了吧？我是说四款游戏加起来。三个月热销也就是总计出货3万台，然后就有逐渐饱和趋势？目前一台街机也就两百块美元的纯利润了，最多三百，索尼方面的渠道费也算在里面。

    也就是说，我们费尽心机让索尼给我们出货渠道，暴利期内也就才赚到800万美元纯利润？算上后续的‘长尾收入’，应该也到不了2000万吧——美国市场怎么这么小？按人口收入水平和电子游戏接受度，美国市场至少是曰本市场的三倍才对！你现在这种打法，看上去美国市场还不到曰本的两倍！

    做大生意的人，目标预期都是定的很明确的，不会仅仅甘心于有钱赚，或者有增长，就满足了。

    如果预期应该有高增长，而最后实战增长率没那么高，一样是要检讨的。

    就像后世qq卖游戏，利润和销售额与上年度同比增长不到40，都会被资本市场认为是失败的答卷，然后股价重挫连续持股十几年的大股东ih都恐慌抛售。

    旁边看热闹的李联杰，不由觉得顾哥实在是严厉。

    居然下属帮他赚到钱了，都不满意，还嫌弃扩张速度慢了赚钱增长率没达到预期。

    幸好史育朱是见过大世面的，牢也坐过了，坐牢的那一年里为了博取将来偷度出去重新开始的机会，他可是没少苦读商业类的管理书籍，都是花了大钱从特区监狱外面弄来的，甚至比他在浙大读数学系的时候还用功。

    所以，他对顾骜的责问，还颇有几分抗压能力。

    顾总，我说了，这里存在一个女性玩家活跃度低的问题，这是无法短期内改变的。我们不可能与不存在的敌人斗智斗勇。

    顾骜不依不饶：哪怕在曰本，女性玩家消费也不到20，我不认为这个因素能导致这么大的偏差——我要的是定量分析，不是定性。这样，你把出货的市场分布图表给我看一下，再标注好每个目标市场州城市的人口数人均收入消费情况。我要看到底是哪一块低了。

    史育朱连忙道歉，表示还没有做过这方面的统计。

    那就给你半小时，赶紧整理出来。顾骜一句话，下面跑断腿。

    史育朱连忙找了一个销售助理和一个财务统计，火线忙活了一份手绘的报表增加了顾骜要看的那几个维度数据。

    顾骜扫了几眼，就发现问题了。

    纽约洛杉矶旧金山芝加哥——四大特大城市的初期普及率数据，跟当初打入曰本市场时是相仿的。但是，后续市场明显就不如了。这么明显的落差，你没有分析过原因么？

    史育朱为难地说：但这是正常现象——曰本市场也是这样的，东京的流行普及速度最快。而且‘运营商’跟风最积极。美国比曰本地广人稀得多，中等城市的反应速度当然慢了。

    不会‘纽约流行了什么新玩意儿’，就导致南方娱乐消费者立刻跟风的，连经营者反应都要迟钝得多，能流传到亚特兰大就不错了。

    顾骜点点头：好，就算这是美国市场结构导致的正常现象——那么，你作为营销负责人，有考虑过如何在这个环境下渠道下沉么？如果你只会跟着索尼的渠道，被动跟单，我要你何用？

    你要知道，雅达利在电子游戏领域的积淀和技术反应速度，要比任天堂快得多。我们火爆之后，连三个月先发优势都没有，就会面临雅达利的贴身山寨！到时候以对方强大的渠道，我们没冲出去的话，就到此为止了。只能‘捞一票就走’，无法跟雅达利叫板了。

    史育朱被激得满面通红，一咬牙，悲愤地说：办法我当然想过，但是我不敢担保，而且需要一些前期投入。

    但说无妨。

    史育朱焦躁地来回踱了几步，然后回自己办公室里，拿来一本备忘录。里面不仅有笔记，还有不少剪下来的照片。

    然后，史育朱还打开了会客室里的大电视，调到某个频道，然后开始解说。

    顾总，这玩意儿，是我来美国之后，刚刚发现的。我还特地调研了一下，在美国这边，应该也属于刚刚出现的新事物——有一家名叫hsn的机构，也就是hoeshoppingork，或者叫‘家庭购物网’。

    该机构在佛罗里达电视台上，租了一个频道直接卖东西，目前不依托卫星电视的话，仅有迈阿密和奥克兰等几座城市收得到，我为了研究这东西的潜力，特地开了个卫星电视。你可别把这东西等同于国内的电视广告，它时间上要长得多，而且会专门反复在节目里渲染使用效果销售商联系方式发货渠道。是可以直接订购的。

    顾骜打断道：我知道，这不就是电视购物么，说重点。我先告诉你，街机可不是零售产品。而且目前这个节目的销售额应该还很扑街吧。

    史育朱：我当然知道不是零售产品——我相信，零售的话，反而效果不会太好。因为普通消费者没有那么大魄力，相信电视邮购的信用度，只有企业级客户，反而更容易信任。您说过的，任何新的商业模式，肯定先是2b的客户更容易相信，然后才会慢慢传导到2c。

    我们如果把电视购物这种模式修改一下，改成‘电视招揽加盟商’，肯定会比首创者更有前途。我们可以拍个短片，实地采访一下最早引入天鲲娱乐游戏机的街机厅老板们，让他们现身说法并取得授权看他们的营业利润表，告诉小城市的娱乐场所经营者们，在纽约洛杉矶芝加哥那些引进了‘冒险岛’和‘地球防御者’的同行们，究竟赚了多少钱！




第205章 风险防火墙
    说实话，刚听到史育朱把主意打到广告领域时，顾骜内心是怀着很重的戒心的。

    毕竟另一个时空的脑残金太恶劣了，属于那种能够赚到钱但绝对捞一票就砸牌子的行径。

    顾骜的天鲲二字，是要在全球范围内金字招牌百年以上的。

    他对品牌的珍视程度，绝对比马风说的阿狸巴巴要干102年更甚，所以他可干不出那种透支贬损品牌价值的事情。

    这不是钱能解决的问题。

    不过，细细听完史育朱的全盘陈述后，至少目前看来，其构思的电视营销文案和设计，还没到一锤子买卖的程度。

    如果能把握好这个尺度，倒也不是不能考虑。

    毕竟只是用真凭实据拉拢加盟商嘛，天鲲娱乐的街机成本回收周期就是短，数据不注水都能吸引到人了。

    看来，人都是环境逼出来的，也没人天生就喜欢犯践。顾骜内心非常中肯地稍稍收回几分对史育朱的成见。

    然后开始对事不对人地讨论问题。

    随着史育朱出示了更多这一个月来在美国与客户联系得到的数据和反馈，一副顾骜在国内靠想当然绝对脑补不出来的图景，逐步勾勒清晰起来。

    史育朱大致说完之后，诚恳地总结：

    所以说，美国市场的流行文化传播扩散速度，确实不是曰本可以比的。曰本的东京都市圈，就有3600万人口，占到全国人口的30。阪神都市圈1800万人口，占15，这俩地方抓住了，差不多已经占一半人口，而且别的乡下地方都崇拜城里人的审美。

    相比之下美国的纽约地区只有900万人口，其后的洛杉矶500万芝加哥300万。虽然人口是曰本的2点5倍，但地广人稀导致新兴流行元素的社交传播速度，远远慢于曰本。

    而且美国南北方还有严重的历史对峙文化差异。如果不依赖电视烘托，佐治亚州的街机厅老板根本不可能注意到纽约新流行起了什么街机游戏。

    曰本的政治虽然也是多档制，但曰本人从来没说哪个地区是某个档的铁票仓。可是在美国，我才来一个月，就知道‘深南七州’跟北方的扬基佬是一百多年的血海深仇。

    这可不是互联网的时代，没有朋友圈分享和qq空间分享。消费了新超酷炫玩意儿的杀马特们，连个远程装逼的手段都很欠缺，怎么激起异乡人羡慕呢。

    顾骜前世是典型的朋友圈性冷淡，看到晒娃狂魔晒包狂魔晒饭狂魔，都是横眉冷笑。如今却有些怀念起各种游戏中分享到微博这颗按钮了。

    一条内裤一张卫生纸都是有它的用处的。

    捋顺了思路后，顾骜亲口拍板：

    就按这个设想，先把方案完善一下吧。你负责联系电视台，调研一下这么搞大致需要多少广告开支。宣传片的问题，我亲自协调资源解决。

    另外，你要考虑好怎么跟马风那边谈下来的条件对接——我们的第一桶市场，是靠索尼和任天堂的出货渠道卖出去的。按照我们跟他们的三方协议，有义务保证这种依托关系的稳定。

    如果品牌局面打开后，马上就甩开他们自己铺设渠道，会有违约风险。就算索尼和任天堂不追究，如果到时候想搭顺风车把‘电视招揽加盟商’这个新渠道整合到他们手上，我们又该如何反驳和抵抗，这些都是要想在前面的。

    史育朱显然属于路子比较野的，没什么法治和守约意识，一时之间被顾骜提出的问题弄得有些懵逼。

    两人密议了好久，史育朱试探着恳求：顾总，如果你可以给我授权，让我把根据曰本市场组建起来的那支‘售后服务团队’功能扩充一下，兼顾接洽因为电视加盟广告而吸引来的新客户，并且暗中给这些人按正常销售发放提成激励积极性。

    那么，我们就可以隔离开任天堂和索尼的渠道了。就算他们两家到时候追查起来，我们也可以死不认账，咬定了这些只是售后服务人员。任天堂想搭便车，我们也能借口这些人员‘没有经过任天堂方面产品的维护技术培训’为由拒绝。

    顾骜思忖了一下，这一招吃相就比较难看了。

    在1980年代做生意，销售渠道是非常重要的。因为网络还不存在，电视招商也才刚刚要开始，可以说是渠道为王。

    你产品再好，没有自己的渠道，很难冲出去的，无论中国美国还是曰本。

    顾骜此前花了那么大代价，弄你的就是我的，我的就是你的，跟索尼任天堂进行联合均贫富，就是因为他没渠道，而任索有。

    现在史育朱这么一搞，就有点像进一步变形为你的就是我的，我的还是我的。听起来都有些不要脸。

    顾骜通盘考虑了一下，敲打道：这一招，理论上能遮掩过去。不过要演得像，杜绝法律风险，就得严格按照美国的劳工法律来办事——你不要把这里当成刚刚开放的国内，什么都可以乱来。

    在美国，售后服务人员是属于技术工人。你让他们从事这份工作，就要让他们加入相应的工会。而他们在加入一种工会后，你再让他们不伦不类兼销售工作，这里面怎么给钱怎么防止投诉，就有很大学问了。

    而且销售人员肯定是要加班的，你让入了技术工人工会的人无节制加班，闹出事来就全完了！这里面的人力资源成本，会远远超出在曰本时进行同类操作，你有心理准备么。

    史育朱听老板口风有所松动，可以给他更大授权大展拳脚，连忙拍胸脯：顾总您放心，不会我就学么，我的学习能力是很强的——当初几乎是哑巴英语，这不也过来了么，只要有大钱赚，我的学习能力你还不知道？

    顾骜摆摆手：拍胸脯没用，我要的是法律层面的风险切断——这样吧，我本来的打算，是美国这边销售公司走上正轨后，给包括你在内的营销人员，全面引入提成制，自有渠道卖出去的游戏机，直接给百分比提成。

    不过现在你既然要扛风险加码，我准备改一下——给你一个经销底价，你就相当于母公司的一个经销商。但是从此，在美国这边的营销成本，都要从你的差价里扣掉，所以，你要养营销团队，就自负盈亏吧，成本如果超支，你个人就做好准备一分钱没得拿。

    史育朱只觉得血冲脑壳。

    他知道，作为一个刑余之人，这是他真正翻身保留将来自己做老板希望的唯一机会了。

    风险是很大，做不好有可能自己白忙一场，拿得比手下的销售人员还少。

    他想了想之后，讨价还价道：我接受这个条件，而且，我可以保证只要给我的渠道留相当于目前市场零售价15的渠道营销费，就把这笔生意做下来！但我还有一个额外条件。

    顾骜听了，倒是微微一惊。

    目前为止，他还没见过总营销费低于20的经销商。

    因为，后续连电视招揽加盟商的广告费，都是要摊销到这部分差价里面的——

    远的不说，大家就对标一下后世的肯德基加盟店好了，肯德基所有门店的销售额，要拿出12上缴给总公司作为广告费摊销。也就是百胜集团拿去各种打广告请代言的钱，能占到肯德基销售额的12。

    可见广告是个多么大的开支。

    史育朱这个条件，倒像是反向还价了。

    莫非，他的附加条件非常夸张？

    你有什么附加条件？顾骜有些好奇。

    我希望总公司允许我在美国市场自行定价，并且提供初始资金支持。我要模仿曰本市场早期的‘游戏机融资租赁’模式，也就是给游戏厅老板们打包票‘不赚不要钱，赚够才回款’。

    只要一开始有这个保障，我就能把这部分游戏机卖出一个更高的价格，捞一笔快钱，摊销后续的营销成本。

    顾骜奇道：这可是1981年！不是1979年！你何来的信心觉得新款游戏机还能涨价销售？雅达利的仿款可能两个月后就上市了！这已经是一个竞争市场，不是垄断市场了。

    史育朱拉过一张报表，解释说：顾总，没有调查就没有发言权，因为我发现，美国市场上，很多游戏厅老板的新版游戏单机利润率，是远远超过曰本同行的。

    顾：为什么？

    史：很简单，也是因为美国缺少攀比电子游戏技术的社交文化。曰本人相比之下更以游戏打得好为荣会去磨练技术射击游戏背板。美国人技术更菜，而且新款上市后进步速度普遍慢。所以美国人一个币能玩的时间更短，需要接更多的币。

    游戏机行业的利润空间，不能只算供给侧的因素，同样要考虑消费侧。更菜的国民平均游戏技术，本身就是一个金矿。

    顾骜一琢磨，好像还真是这么回事儿。

    曰本人历史上各种以搓大招搓得准为荣，甚至仅仅以点击快为荣。那些傻呵呵的高桥名人之类的例子，不就是涩谷杀马特们空虚寂寞冷堆出来的么。