房产大玩家

    “啊？”查木林一愣：“不会改善吗？”

    “城市化率嘛。”吴小军玩笑道：“小林，你跟着陈哥看了这么多资料都没明白过来吗？人口流入速度超过了城市发展的速度，这个现象在城市化率达到75%以前都不会有特别明显的改善，现在才刚过50%，还早呢！”

    “我当然知道，一时没想起来而已嘛。”查木林解释了一句，引得两人发笑。

    不过陈晋还是很满意，至少自己身边的人从来都没有停止过进步。尤其是这两年闲下来了，吴小军对于学习的钻研和认真，就连他都刮目相看。

    如果当初他不是因为得罪人而被迫退伍的话，搞不好真的能在部队里考上军校，走出一条跟现在完全不同的人生道路呢。

    终于，五公里的路程用了将近40分钟才走完，车子渐渐靠近晋涵集团总部。

    “我回来的事情，你们没有通知集团吧？”陈晋问道。

    查木林点头：“当然。陈哥你不是说想看看体制逐渐臃肿之后，集团的真实现状吗？这算微服私访了吧？”

    “就你会的词多。”陈晋笑骂一声，下了车。

    当初的听涛国际大厦早已经被晋涵集团完全买了下来，成为了总部。现在集团所有的部门，分公司都在这幢大楼里办公，进进出出的人，除了客户之外，就全都是陈晋的员工了。

    没有告诉任何人，陈晋自己进入了大楼，按照名牌去到了6楼的项目一部。

    尽管晋涵集团的业务整体收缩，但是在东江市和楚南省还是有众多的合作项目，所以项目部占据了从6楼到10楼的大量面积，分为数个独立的项目部。

    这属于内部部门，一般是不接待访客的，所以没有安排迎宾，陈晋上楼以后，就较有兴致的逛了起来。

    能够看的出来，绝大多数员工都在兢兢业业的对待自己的工作，毕竟晋涵集团无论是从薪资待遇还是福利上来说，都是东江市首屈一指的，任谁也不愿意无故丢了工作。

    偶尔倒也能看见一两个趴在桌子上打瞌睡的人，不过陈晋看了看时间，刚是午后休息的时候，此刻也是一天中人最困倦的阶段，再加上那些人桌子上都堆满了资料，想来也是确实抗不住疲劳，能够理解。

    陈晋就这么从6楼慢慢晃悠到了10楼，基本还算满意。虽然跟当初集团刚刚成立的时候，自己领着一大群人打鸡血的情形不能比了，但此一时彼一时嘛。

    而且当初打鸡血的那帮人，现在也基本都成为了各个部门的头头，恐怕也很难在现在这种温吞的业务节奏中，保持高强度的亢奋了。

    看完了项目部，陈晋又从楼梯上到了12楼的销售培训部。

    这是他比较看重的一个部门，因为晋涵集团目前的主要业务依然是各类建筑项目以及房地产项目。那么销售培训部的工作情况，直接就决定了晋涵集团的赚钱能力。

    此外还有一个原因，那就是销售培训部出来的人，是直接分配到销售部，天坤公司，晋房网以及“天坤+平台”这四个一线部门的。

    而这几个部门又关系到陈晋接下来的全盘部署，可谓是重中之重。

    鉴于此，他对销售培训部的要求，可比其他部门要高得多……

    上了楼来，陈晋就看见休息大厅里坐满了人。午后休息时间，这些刚刚应聘成功进入集团的年轻人们，都聚在这里休息交流。

    “把梳子卖给和尚，啧啧啧~讲师就是讲师啊，没想到这么一个小故事里面，竟然有这么多门道呢。”

    陈晋听见有个新人在高谈阔论，便悄然凑了过去。

    “得了吧。”有人开口反驳：“偷换概念而已。题目虽然是把梳子卖给和尚，但故事里却是让和尚变成了梳子的经销商。”

    “一个是把东西卖给根本不需要的人，一个是让别人经销而产生利润，这是完全不同的概念。”

    “杨显岭，那你说……应该怎样把梳子卖给和尚？”

    “呵~如果是我的话，根本就不会把梳子卖给和尚，因为和尚根本不需要。”那个叫杨显岭的新人认真道：“比如我们卖房子，最准确的目标客户应该是需要房子的人，而不是那些已经有很多房子的炒房客。”

    “让房子的金融属性大于居住属性，是完全错误的。”

    陈晋一天，倒有些惊讶起来。

    把梳子卖给和尚的故事，算是销售行业里的一个经典故事了。

    说的是张三和李四都是卖梳子的人，某天路过一家寺院，张三感慨：“和尚根本就不需要梳子，我们在这赚不到一分钱。”

    但是李四却不这么认为，他通过交流引导，让和尚买下梳子，提供给香客使用，在进香前梳理头发，整理仪表，以示对仙佛的尊重。

    再接着张三受到了李四的启发，变赶制了一批印有佛经或者佛像的梳子，卖给和尚，让和尚卖给虔诚的香客。

    知道了这件事情之后，李四又有了更好的主意！

    他教和尚将梳子分级出售，比如普通僧侣念经施法，高僧念经施法和方丈念经施法的，甚至还可以说梳子的原材料是寺院里经受香火的灵树……

    如此一来，不但可以提升价格，还可以让寺院大赚一笔。

    当初陈晋自己看这个故事的时候，确实就像那个新人说的一样，觉得没有什么产品是卖不出去的。

    但是到了现在，尤其是他的计划关系到更宏伟目标的时候，看法却不同了。

    所谓销售，应该是把产品卖给需要的客户，而不是在产品上附加金融属性。

    如果客户本身不需要，那么应该改变的是产品本身的使用属性，比如把梳子改成念珠，而不应该是诱导和尚怎样靠卖梳子赚钱……

    这么一看，陈晋就对那个名叫杨显岭的新人有些好奇起来了。接着他也没去其他地方，而是耐心等着，等到这些新人们开始了下午的培训后，他自己也搬了一张椅子，悄然坐在了最后。

    销售培训部的教室都很大，每堂课都有好几十个学生，自然不会都相互认识，所以也没引起别人的注意。

    不一会，讲师走了进来，陈晋看见他却是一愣……

    “竟然是他？”




1123.你胆子挺肥嘛？
    讲台上的讲师并没有注意到最后一排的陈晋，而是放下手中的教案，自顾朗声道：“各位学员，上午课程结束的时候，给大家讲了一个小故事。现在谁能告诉我，你们总结出故事当中所蕴含的道理了吗？”

    话音落下，上百号学员面面相觑，你看看我，我看看你，确认过眼神，都是说不出所以然的人。

    “看来，你们并不如各自简历上写的那么优秀，那么有天赋呐？”讲师故作鄙夷：“看着都是正儿八经的大学生，却连如此简单的道理都琢磨不透吗？”

    听到这，陈晋皱了皱眉。

    他记得当初在组建销售培训部的时候，自己是定下过基本章程和原则的，但是这种“嘲讽式培训”并不在章程里，甚至还是跟他定下的基调背道而驰的。

    念及此，陈晋摸出手机发了一条信息出去。

    就在这时，有人举手了！

    “终于有人敢说话了，好，那你说说吧。”讲师话音落下，举手的人站了起来，正是之前抨击过这个故事的杨显岭。

    “老师。”杨显岭认真道：“你说的故事里，有几个非常明显的道理。”

    “首先，张三和李四一同路过寺院，张三想到和尚不需要梳子就直接放弃了，但是李四却想到了把梳子卖给和尚的办法。”

    “这里说的是，销售人员不应该在面对困难的时候轻易放弃，而是应该寻找其他途径促成交易。同时也说明了李四的反应迅速，具有执行力。”

    讲师一挑眉，高兴道：“很好，还有呢？”

    “李四说服了寺院方丈，买下梳子供给香客梳理仪容，是因为找准了切入点，主动制造供求关系。”

    “后来张三得知了这个消息之后，立刻就醒悟过来，转而卖了更多的梳子给寺院，便是即使从失败中吸取教训，学到东西。并且还有创新产品，制造个性化需求的意思。”

    “当李四又得知这个消息后，利用切入点升级，引起客户更高兴趣的方式，成功的卖了大量的梳子给寺院。”

    “其实，这些都是我们日常销售当中非常浅显的销售技巧和心态。大家不说，只不过是因为太简单了，所以没人回应。”

    讲师一愣，笑眯眯对着所有人道：“真的是因为太简单了吗？”

    下面的新人们见杨显岭给了台阶，立刻就顺势齐齐点头，下了台阶。

    不料讲师脸色一板，冲着杨显岭厉声道：“所以你才站起来，想要显示自己的与众不同，想要出风头？”

    “这很好，身为一个销售人员，就是应该处处争先，但也不要忘记职场当中，需要保持中庸。”

    闻言，杨显岭也皱眉了：“老师，中庸之道……似乎并不适合销售岗位。做销售，不争，不抢，不狠，恐怕没办法立足。”

    “而且，我认为你用这个故事举例子，并恰当。”

    “喔？”讲师冷笑：“那你倒说说看，怎么个不恰当？”

    杨显岭直接应道：“老师，销售之道，应该是把产品卖给有需要的客户。虽然从企业利益角度出发，主动创造供求关系达到成交的目的是好事，但对于我们所处的房地产行业来说，却是大错特错了！”

    “房子作为特奢侈最特殊的商品，具备其金融属性，但我始终认为居住属性应该占大部分。毕竟，一个买不起房子的客户，就算有再强烈的供求关系，也没有意义。如果我们强行忽悠这种客户买房子，可能会毁了客户的一生！”

    “这完全是一种偷换概念的做法。所以道理虽然对，但是放在我们的课程当中，却不完全适用。”

    讲师恼了：“买不起房子的客户，任凭你怎么忽悠也不可能会买房子的，又怎么毁了一生呢？”

    “零首付，信用贷款，公积金贷款，甚至高利贷……”杨显岭凝重道：“当我们给不具备经济实力的客户树立‘一定要买房子’的心态之后，客户很有可能会选择自己承受不了的途径买下房子。”

    “如果最后还不起，不就是毁了一生吗？”

    他的话音落下，让很多新人都若有所思起来。

    台上的讲师见状，彻底恼了：“到底你是讲师还是我是讲师？要不要把讲台让给你，你来讲？”

    杨显岭沉默了。就算他再楞，也明白自己现在得罪了讲师。

    偏巧，这位讲师是他们这个班的负责人，所有人的评分权都在他手上。评分过低的话，很可能就没办法进入自己想进的分公司了。

    但是听见这个故事，他就是忍不住要说……

    “怎么？现在哑巴了？”讲师不依不饶：“桀骜不驯的新人我见过很多，还真没见过像你这么夸大其词的。还没学会走，就想学会飞，还早一百年呢！”

    见他真的发怒，气氛顿时僵硬起来。台下的新人们都低下头，大气都不敢喘一声，生怕殃及池鱼。

    讲师这时又道：“好了，你坐下吧。既然你那么坚持原则，恐怕不适合继续在晋涵集团呆下去了……你要知道，我们是企业，利润才是唯一的目的！”

    “谁告诉你利润是晋涵集团的唯一目的了？”

    忽然有人高声反击，弄得讲师一怔。

    “谁说的？站起来！”

    “我说的。”陈晋傲然起身，直视着台上的讲师，鄙夷道：“你胆子挺肥嘛？竟然敢来晋涵集团找饭吃？”

    一看见是陈晋，台上的讲师直接就傻眼了！！！

    “陈……董事长，对不起！我不知道您在旁听，是我失言了！”讲师连忙一溜小跑来到陈晋面前，顺带着也将所有人的目光都吸引了过来。

    直到他点破陈晋的身份，新人们才猛然发现，这个不知道什么时候出现的，跟他们年纪差不多的年轻人，竟然是晋涵集团的创始人，华夏房地产行业的传奇人物！

    一时之间，所有人眨眨眼，只觉得这个世界太荒诞了！自己的偶像怎么忽然就出现了？不是说陈晋已经一年多没有来过集团了吗？

    “董事长！”讲师吓得都快给陈晋跪下了：“是我犯错了！希望您别见怪！”

    “徐友忠~”陈晋点明了讲师的身份，刚要质问，却忽然发现对方的工作牌上是另一个名字徐友善。

    与此同时，陈晋的手机震动了一下，他拿出来一看，忍不住冷笑。

    “原来你才判了一年？恐怕花了不少钱疏通关系吧？”他看着手机上的信息：“还改名换姓，隐瞒了自己原来的身份和犯罪记录？”

    “董事长，这……这……”当初的徐友忠，现在的徐友善满头冷汗，却无言以对。

    曾经身为万策公司四大总监之一的他，在被陈晋用铁证揭发了他泄露商业机密之后，自然逃不脱法律的制裁。

    只不过可能是方遒念及往日的情分，心思手软了。根据王守良发给陈晋的记录来看，他被逮捕之后，筹集了一大笔钱，赔偿了万策公司的损失，随后也积极配合调查，还真就被他争取到了宽大处理。

    原本泄露商业机密的量刑，只要不是涉及巨大金额的话，也就是三年以下，而他只判了一年，应该是万策公司方面没有坚决追究。

    所以到了现在，他才有机会进入晋涵集团。毕竟晋涵集团只是一家企业而已，他也不是什么了不得的大人物，当初他被抓之后陈晋就扔在脑后了，却没想到今天会在这种场合下见面……

    “董事长~”徐友善苦着脸，鼓起勇气开口解释：“像我这样有记录的人，找工作太难了，都是不得意。而且万策公司我肯定是回不去了，在东江市，除了晋涵集团，我也没有专业对口的公司了……”

    “恐怕你进晋涵集团，方遒还帮你举荐过吧？”陈晋又打开另一条信息，是孔阙的回复，说明徐友善是万策公司总经理方遒推荐给销售培训部的总监，才让徐友善进入集团的。

    徐友善有些崩溃，心道还真是什么事情都逃不过陈晋的法眼呐！

    陈晋摇了摇头：“我不是干净杀绝的人。原本既然你进了晋涵集团，只要好好对待工作，我并不会睚眦必报。可你千不该万不该……”

    他抬头看向一道道望向自己的目光，那一张张年轻而热情的脸庞：“你不应该用你错误的理念来误导晋涵集团的新人。”