周先生的险情

    她们去得是男客户的公司，一家信息咨询公司，公司职工有二三十人，算是成功人士。

    去之前钱楚让大崔给对方留言，说去公司找他，询问他在不在，对方很冷淡的回应了一个字:在。

    回复了就好，最起码知道人在哪，钱楚带大崔直接上门。

    推门玻璃门，钱楚跟前台打了招呼:“你好，我们和丁总有约。”

    前台姑娘站起来:“二位稍等啊。”

    “哎姑娘，”钱楚又叫住她:“丁总的夫人在吗”

    前台姑娘点头:“在的。”

    大崔顿时庆幸刚刚买咖啡的时候买了双人份的，她本来觉得买单人就行，结果钱楚说有备无患，就准备了双人份。

    俗话说伸手不打笑脸人，何况她们还是带礼物上门的人。

    总经理室内，屋里有两个人，丁总和丁夫人。

    丁总是个三十多岁的男人，丁夫人打扮得很是年轻时尚，看到大崔，她脸色并不好看，却也没当面给人难堪，只一转身坐到了沙发上，低头玩起了手机。

    丁总到底是男人，面对两个年轻女性，也不好意思太冷脸，不过态度也算不上好，开门见山道:“我之前买得那份保险一点都不好，跟我说得时候倒是很好，结果拿给专业人士一看，完全上不得台面！”

    大崔张了张嘴想反驳，但是想到钱楚的提醒，她还是忍住了，“丁总，我这次来就是想跟您以及您夫人聊聊。这是我们部门经理钱楚。她知道您对保险有疑问后，特地赶过来跟您以及您夫人一起讨论一下。”

    丁夫人一下从手机里抬起头:“还有什么好讨论的很显而易见的事，人家的重疾可以5次赔付，你们的才三次，还跟我老公说是最佳方案，这哪里佳了”

    钱楚微笑着分别把咖啡送到夫妇二人面前:“刚刚在楼下口渴，这是店里的新品，天气暖和下午容易犯困，喝点咖啡提提神。”

    丁夫人原本的表情因为那杯咖啡一下显得很无措，显然这夫妻俩都不是不讲道理的人，不过是一时生气脾气冲了点。

    钱楚在丁夫人面前坐下:“丁夫人关注到了重点。确实，重疾赔付有次数差异，但丁总、丁夫人想过为什么吗保监会规定，各大保险公司重疾险中的前25种条款完全相同，而其他重疾的规划，则要看各家保险公司个体情况而定。保险公司的性质规模大小决定各家公司的产品差异。多次赔付的重疾也分种类和等级。赔付次数越少的重疾，患病的比率在人群中越高，而赔付次数越多的疾病种类，多次赔付的几率就越少。”

    丁总好奇的问了句:“为什么这么说”

    “因为每家保险公司就有自己的精算师团队，这些精算师除了会开发新的产品、金融管理、投资收益等等，还有个任务就是核算成本。不用想我们也知道，如果真的每个人都发生多次赔付的话，那保险公司的成本自然就高。保险公司怎么可能会让自己吃亏所以多次赔付的概念是好的，但是真正能享受到患病后用到多次赔付的人，非常少。说白了，这就是一个撞大运的概念。”

    丁夫人从手机里抬头，跟丁总对视一眼。

    钱楚的脸上始终带着得体的微笑，说话的语气优雅温和，语气和态度首先就降低了她讲话内容的严肃性，保证自己讲的充分又不会让对方觉得咄咄逼人。

    钱楚:“打个比方，心血管病是属于危重重疾的一种，符合多次赔付的标准，但是这种疾病一旦病发，死亡率都在40%以上，比肿瘤和其他疾病都要高，而且这个比率还在逐年提高。对于死亡率高的疾病来说，能获得多次赔付的病人，少之又少，照现如今流行的一句话:一切都看命。”钱楚笑着说:“多次赔付的疾病，都是这种情况。”

    丁夫人没说话，不过视线已经从手机上移开。

    钱楚继续说:“大部分人都会觉得赔付的次数越多越好。其实，行业内人都清楚，保险合同中的5次赔付，特别是规模小一点的公司，关于重疾多次赔付这一块条款并不清晰。再说的通俗易懂一点，合同条款不清晰的前提下，将来万一出险，保险公司会拿出一系列的理由来告诉你，不符合赔偿标准，这个标准本身就模拟两可。不出险的时候，一切万事大吉，一旦出现，就会开始扯皮。为什么一切很多人说保险是骗人的因为很多时候客户并不好逐一看条款，自己买了什么都不清楚，出了事不赔自然要说保险是骗人的。”

    丁夫人看她一眼，又看了眼丁总:“你是意思的，次数多的保险，不代表就更好”

    “当然不是，次数越多的保险，肯定更好。只是有个前提，多次赔付的产品价格更高，而患病后的死亡率也高，能获得多次赔付的机会非常少。”钱楚笑着说:“当然，如果客户的经济状况宽裕，我们当然更愿意为客户配置更全面的险种，大福保险有6次赔付的方案，我们称为无忧保障，涵盖寰亚海外医疗，配置高保额，是高端人士的首先。”

    丁总原本坐着办公桌旁边，听钱楚说了一会，他端着咖啡坐到丁夫人身边，问:“钱小姐觉得我们之前那份保险没什么问题”

    钱楚回答:“在来之前我详细看过两位的方案，从我跟两位交谈接触之后，那份保单确实有问题。”

    丁夫人立刻露出一副“看吧，我就知道”的表情来，丁总倒是很好奇的提醒:“这可是你们自己公司的产品，你这样说自己产品有问题，合理吗”

    大崔的心一下凉了下来，她无措的看着钱楚，不明白为什么钱楚说这样的话。

    “我当然了解我自己公司的产品。我之所以这样说，是因为那份保单的配置份额是中产家庭的最佳保障，而我近距离和两位接触之后，我发现两位的经济条件远远超过中产家庭，保险理念也比普通人更超前。丁总以及丁夫人的家庭配置方案，还可以更加全面，这是大崔没有具体多了解造成的。”她扭头看向大崔，笑着说:“大崔，这就是你不对了，丁总和丁夫人在意的重点是保障是否更全面。”

    大崔急忙点头:“对不起二位，这个是我没做好。”

    “以后你会知道，丁总以及丁夫人二人，和我们其他的普通客户不一样，他们二位这样的经济条件，应该列在高端客户中。”不管真假，钱楚话先说道，谁不希望被人觉得自己是高端人士

    大崔再次




第82章 我缺个替我花钱的人
    李广约的地方都是高档店面，一家西餐厅，特地找了个安静的角落。

    钱楚直接找了过去，李广也正朝着门边看，一眼看到钱楚，立刻站起来:“楚楚，这边！”

    钱楚立刻朝他走过去，“早知道是西餐厅，我也回去换个正装，看看我穿的，看到门口的迎宾我都担心人家不让我进来。”

    “哎呀，哪有那么死板只要不是踩着拖鞋来的，都没事。”李广搂着钱楚的肩膀，带着朝位置过去:“来来来，东子看看我家大美人，怎么样我没夸张吧”

    李广一脸得意，“这是我发小钱楚，楚楚，这是我车友会认识的哥们，东子，东西南北的东。”

    东子长了一张娃娃脸，要不然身高体重的，光看那脸只有十八、九岁的模样，实则是跟李广一般大。

    “姐，李广跟我说了，我就是觉得无聊，想找你问问，成不成啊赚不赚啊”东子笑呵呵的问，笑容和他的娃娃脸十分般配，面容十分和善，一看就是那种好脾气的人。

    钱楚心里忍不住琢磨了下，李广自己长得跟大马猴似的，认识的朋友倒都不错。

    钱楚坐下来，李广赶紧让人过来给钱楚点单，“楚楚，你想吃什么尽管点，我买单。”

    “这么大方啊，”钱楚笑着说:“那我就不客气啦。”

    东子的家境看着不错，最起码服装鞋手机这些外在装饰物都很高档，只是钱楚发现他对赚钱的意愿十分迫切，问的问题也是跟收入有关。

    钱楚笑着打预防针:“不管是做保险，还是做其他职业，其实都要经过系统培训、不断学习，提高自己的专业知识，要在外面不断的见客户，坐享其实天降馅饼的事，在保险行业同样不适用。所以收入的话真不好说。保险业顶级人员年收入千万的有，刚入行的新人温饱都有问题的也有，做保险，端看你愿不愿意拼命，完全就是个多劳多得的活。”

    东子问:“那是不是拉人头就能多赚钱”

    钱楚一下笑了出来，“要是拉人头就能赚钱，那不成了传销了保险行业的规则是，你拉来新人，只有你辅导促使这个人开单做业绩，你作为对方的师傅，才能从中抽取一小部分佣金，保险行业和传销乃至微商不同的地方，就是我们买得是保险产品，而传销则是真正意义上的拉人头。如果你要从事这个行业，首先就要区分保险和其他销售行业的差别。”

    东子有点不好意思的笑了笑:“我知道保险和传销肯定不一样，但是我不知道为什么。那除了保险是合法的，其他有什么不同”

    “你知道保险合法，传销必然就是违法的。其二，保险强调的是风险，是对家庭责任的担当，可以起到一个积极正面的作用个，而传销则是一种**裸的金钱关系，你看，不是三五不时会有新闻传出有人被亲朋好友骗进传销组织”

    李广插嘴:“就是！”

    “再者，保险和传销获得收入的方式完全不同。传销收入依靠开展下线，有些直销还是通过收取新人入会费或将产品卖给新人获取收益，交出去的这些钱自然拿不回来。而保险的收入是依靠业绩，没有业绩，你拉一万个新人你依然没有收入。”钱楚说的轻描淡写，显然她遇到过太多的人质疑，说这些完全不用费脑子，“想做保险首先学历要求本科及以上，需要经过公司面试，需要考取从业资格证，需要接受培训……当然，现在确实有些保险公司对学历面试这些要求很低，导致保险入职人员素质参差不齐，专业度不高，只图眼前利益，从而坏了保险的声誉。”

    李广不吭声，拿着叉子吃意面，东子纳闷:“既然这么大不同，为什么很多人都说保险就是做传销的怪了……”

    “因为不管是保险、直销还是传销，都拿身边亲近的人先下手，”钱楚看他一眼，“就像你，如果你要做这行，一旦你的保险意识上升，你就会觉得为父母家人买份保险是必要的，那个瞬间，就等于把你从销售者变成了消费者。我记得有句话是这么说的:判断传销的标准，就是个人加入中介机构时是否要求购买产品。不否认，保险销售以及拉增员的模式，确实有一点传销的影子，但两者本质不同，不管保险公司的增员模式还是日常和传销多相像，可对消费者所获得的保险产品没有任何影响。至于传销，你见过有消费者吗只有受害者吧。”

    东子低头吃东西，没再说话。

    钱楚接着说:“咱们国家未来保险的前途难以莫测，但毫无疑问都是往好的方向发展。现在人的保险意识跟以前比大有提高。跟以前比也好做很多。再者，高科技发展很快，便于我们从业人员对外宣传。最关键的是，保险对很多人来说，是个无本生意，相对传统行业，保险的收入确实要高一些。当然，也是年轻人学习人与人沟通的方法之一。销售技巧、话术、以及平时人脉积累。”

    东子看了钱楚一眼，“我想赚钱。”

    钱楚笑道:“你家庭条件应该不错，想要赚钱肯定和李广一样，为了证明自己。”

    李广朝东子看了一眼，跟钱楚解释:“不是，东子家的生意出了点状况，他爸欠了几千万的外债，缺钱。以前的朋友一听借钱就缩了起来，他也是没办法。”

    东子低着头:“李广拿你当发小，我也不怕丢人，没拿你当外人。我在网上查过，确实有做这个能翻身的。我爸我妈所有的钱卡都被冻结，我以前我爸妈给的那点钱，也被我拿出来替我爸还债了，我现在不敢相信身边的人，我爸就是因为融资被人骗，我不敢碰。就算有人找，我也担心是想诓我。我爸我妈怕我重走他们老路，让我去我舅工厂帮忙，我受不了那种气氛，好像我特别可怜似的。我不需要同情，我想赚钱。”

    钱楚停下吃饭的动作，认真看他一眼，“放得下姿态，你就一定可以。”

    晚饭后，李广跟钱楚一起走，钱楚提醒他，“你这个朋友这么缺钱，他一旦做了就会全力以赴。你要小心。”

    李广不屑:“我怎么了他做得好，我也有佣金拿。”

    钱楚笑着说:“你知道朱可迪为什么一直忌惮我和林霜因为她知道，我和林霜，不定什么时候就赶上她，跑在她前面了。如果是那样，我和林霜的团队就跟她一毛钱关系都没了。”

    李广大惊，“我要先做个大操！1、2、3、4……你是说东子那小子要是跑得比我快，就会把我甩下，他做单子什么的，就跟我没关系”

    钱楚点头:“是啊，你现在是业务员，他如果像陈甜那样，比你快一步晋升，他签单的佣金就是我的。”

    李广:“……”

    钱楚看他一眼:“有时候我们做事，得会算。业绩、佣金、继续率等等，有时候可能佣金少几十块，你一个月就会少拿一千的收入。有时候这个月和下个月差了几天，保单推迟几天促成，可以为你带来额外的津贴，保险后台程序你要多登陆看数据，会计算怎么最大化自己的利益。你要先给自己做定位，你做保险，是想单枪匹马，还是想做团队，是想走精英路线，还是想走人多力量大的路线这是为自己做规划。”

    李广有气无力:“心好累。”

    “东子看着年轻，实际上比你心智成熟，你要是到时候被他甩了，别怪我没提醒你。”钱楚上车:“你回去自己想想，别到时候哭都来不及，有什么想法跟我说，我们一起商量。”想了想怕他泄气，又提醒:“你别忘了你还要李叔对你刮目相看呢。”

    果然，这话一说，李广的腰杆立马又挺直，“就是，我谁啊我是李广大将军！”

    -

    第二天，临近中午的时候，钱彬的信息又发了过来:姐，你今天中午有时间过来吗那个报销发票会不会过期啊

    钱楚回复:不会过期，我待会就过去，等我一起吃饭。

    姐弟就是姐弟，特别是钱楚跟钱彬还有年龄差，按真是养儿子的心态，过一阵不去看一眼，就担心他被人欺负了、挨饿着、没钱了，但是她又不敢多给钱，生怕他养成大手大脚花钱的习惯，她妈是不在乎，一个劲的操心儿子，恨不得把所有的钱都留给钱彬，她不能，要是都惯着那还得了钱彬还不得上天了。

    安排完公司的事，钱楚打算去众城1号店，李广带着东子进门:“楚楚，我们来啦！”

    钱楚对东子一笑，“来的真巧，我正要走呢。先去报名，让公司给东子先安排考试时间。”

    李广自己是考过的，自然知道流程，颠颠跑去帮东子办理手续，钱楚跟东子找个东西坐下聊天:“是下定决心了”

    东子点头:“我考虑过，我就算在我舅厂里工作，一个月撑死了也就那么一点钱，还要顾忌很多东西，我在这里，我就拼一把。广子跟我说了，不就是脸吗我不要了还不行我把自己踩在地底下，别人再怎么踩我也不在乎。”

    钱楚在东子的肩膀上拍了拍，“加油！你需要任何帮助，我和李广都会帮你。”

    李广要喊钱楚吃饭，钱楚摆手:“我去钱彬那边看看，你们俩去吧，李广你花钱别大手大脚的，不赚钱花得倒不少。”

    李广:“……”

    其实说这话钱楚是在帮李广，他和东子是朋友的时候，偶尔请客吃饭没关系，这要是成了上下级的关系，李广再习惯成自然，哪天要是突然不请了，反倒让两人成为仇人，与其那么麻烦，倒不是先让彼此都注意一点，这样的关系才能长久。

    车开到众城1号店，店里的人都记得钱楚的车牌号，还没开进去，哑巴兄弟已经跑过来对她一通比划，指挥她把车开到洗车区，这是要帮她洗车呢。

    钱楚下车，兄弟俩喜滋滋的忙着洗车去了。