仙宫

    见到大家都在认真的听，林强指着幻灯片说:“首先，我们应该了解什么是陶瓷彩雕艺术背景墙。这是近年推出的一种新型高档室内装饰材料。主要应用于酒店、主题餐厅、商业空间大型壁画工程及家居空间的装饰，为广大客户构筑完美的时尚空间。

    陶瓷彩雕艺术背景墙的装饰效果非常高雅，图案丰富，最大的特点是可接受个性化定制，可根据自己的装修风格和个人喜好来选择图案、色彩、尺寸、工艺等等，打造出极具个性化的、独一无二的专属背景墙。按应用空间区分主要有家装电视背景墙、沙发背景墙、床头背景墙、玄关背景墙、工装公司背景墙、酒店大堂背景墙、ktv背景墙、学校、单位、景点文化墙等等；按风格区分主要有传统、现代中式，古典、现代欧式和抽象系列等。

    其中，陶瓷彩雕电视艺术背景墙是主打产品。电视背景墙作为客厅装修的亮点，最能够体现主人家的品味和艺术涵养，所以电视背景墙设计一直以来都是家装的重中之重，其选材尤显重要，在经历了扇灰、刮塑、墙体彩绘、墙纸壁纸、传统石材造型等等之后，陶瓷彩雕电视艺术背景墙横空出世，成为新宠，炙手可热，备受追捧。

    其个性化定制已成趋势，市场需求日趋畅旺。

    陶瓷彩雕艺术背景墙共分为二类:精雕幻彩和平面幻彩。精雕幻彩是以传统瓷砖为基材，通过精湛的雕刻，结合当今世界上最先进的uv喷墨工艺制作而成的精美墙上装饰品。制作工艺技术性高，流程复杂，其环保型的陶瓷釉墨在经过多道特殊工艺处理和加工后，色牢度强，立体感强，色彩还原逼真，防水防潮，产品经久耐用。平面幻彩是直接在经过处理的陶瓷哑光面上喷绘图案而成，不经过雕刻，其视觉效果跟精雕产品相差较大，但因其工艺相对简单，价格优势明显，目前占有一定比例的市场份额。

    而我们潮牌企业是广州首家专注于电脑雕刻研究的高新技术企业，研究创新的电脑雕刻技术在广州雕刻行业里占有绝对优势，因此，我们一直的定位是走高端路线，凭借我们业内领先的电脑雕刻技术，专门制作最精美新颖、时尚、高雅的彩雕幻彩高端产品，坚决杜绝那些粗制滥造的平面幻彩产品，力争成为业界领先的高端彩雕艺术背景墙供应商。”

    林强专门在ppt里把精雕产品和平面产品放在一起作了比较，并详尽的介绍了工艺和效果上的区别。

    “林总，听了您的介绍，我们对这




第四十章：讨论营销方案
    c_t;第四十章:讨论营销方案

    林强在大学里曾任过学生会主席、诗社社长，毕业后还曾任过大型国企的团委书记和厂办主任，早就练就了很强的组织能力和对场面的掌控能力，这种小得不能再小的会议对他来说根本就是驾轻就熟，游刃有余了。

    充分调动起大家的兴趣之后，林强把之前自己起草的那份《潮牌彩雕全国区域特约经销合约》分发给大家，让大家提出意见和建议。

    熊蔚兰在几个销售员之中是资格最老，最有经验的，她仔细的看过那份经销合约后，首先发言道:“林总，这份合约写得非常的专业，想不到林总对销售也相当有研究，真的让人佩服。我想提个建议，就是不要在本省里招募经销加盟商，只在省外招募就行。”

    “为什么呢”林强看着她问道。

    “因为广东省里的上规模城市并不多，且距离都不太远，我们公司可以自投资金在省内各个大中型城市的专业装饰材料市场开设专卖店，这样不但可以由我们自己控制市场定价，且能第一时间接收到客户的反馈信息，及时根据需要改进产品。”熊蔚兰道。

    “有道理，自己开专卖店这个想法很好。”林强点头道，“各位，我们公司是集研发、设计、生产、包装、销售为一体的直营企业，其中在生产环节上本公司已有整套成熟的、已经在正常运行的规范流程，能确保生产目标的顺利完成。现在关键是销售模式的确定和推行，请大家多多发表意见。”

    “林总，我有个还不太成熟的想法，不知道合不合适。”徐成杰开口道。

    “说来听听。”林强鼓励他道。

    “是这样的，我觉得，既然我们要走高端路线，那么在选址上，除了本省以外，应该首先集中力量抢占国内的一、二线城市，且要选址在当地最高端的装饰材料市场，比如广州的百安居，马会家居，北京的东方家园、集美家居，还有遍布各地的红星美凯龙、集美家居这些国内最著名的家居市场，因为光顾这些高端市场的顾客都是有相当的经济能力和有一定品味的人士，是我们潜在的最主要的客户。”徐成杰说道。

    林强不住的点头，他没想到这个看起来有点腼腆的徐成杰看问题很能抓住重点，便示意他继续说下去。

    “还有，我觉得不管是自营专卖店还是经销加盟店，都要有统一的标识、统一的装修风格，这样才能形成品牌效应，让人一看就能认出这是我们潮牌产品专卖店，就像小孩子们看到麦当劳、肯德基一样。另外，我建议公司建立一个自己的网站，在网上宣传产品，网站上可以列出我们各个加盟经销店的详细地址，让顾客既能在线上看到产品效果，也能在线下对产品有一个直观的体验，毕竟我们这种是新产品，很多的人都还没有接触过。”

    “小徐你这种思路非常好，这样，会后你再仔细的整理一下，做一个完整的方案出来，还有，你是学计算机的，对互联网很熟悉，会后好好研究下，我们的产品是否适合在淘宝上面开店。”林强兴奋的道。

    小彦和闻婕也对徐成杰另眼相看，林强还真找对人了，让他负责公司的信息推广和产品广告最合适不过，看来公司的cio非他莫属了。

    会后回到办公室后，林强又跟小彦和闻婕讨论了产品的市场定价。

    小彦认为既然我们要走高端路线，产品针对高端用户，价格方面不应定得太低，否则不但利润会降低，且会在顾客心目中形成产品档次不高的印象。

    “小彦，我们公司在背景墙生产上已经有了一整套的规范，相比于佛山那边新厂家，我们在产品质量、成本控制、生产效率等方面都有绝对的优势，因此，在价格上有很大的浮动空间，我的想法是，要根据各地



第四十一章：整套的理论
    c_t;第四十一章:整套的理论

    小彦等林强打完电话，迫不及待的追着要他解释所谓的固定成本和变化成本。

    林强呵呵一笑道:“小彦，教科书里可能不是这种叫法，算是我独创的名词吧。什么是变动成本呢举个例子说吧，比如我们这些背景墙，原材料的成本、雕刻的成本、喷墨的成本、包装、仓储、运输等等成本，就是所谓的变动成本，因为它们是会随着产品数量的增加而变化的；而固定成本就是在一定的范围里不会随着产品数量的增加发生变化的固定开销，具体以我们公司现有的规模来说，每天生产二十幅背景墙和生产五十幅背景墙，我们的厂租不会有变化，我们管理人员的工资不会有变化，设计费用、宣传投入也不变，如果不算折旧的话，甚至我们现有的设备成本也不会有变化，所以我把它叫做固定成本。

    其实，产品的固定成本在新产品中占比更大，特别是那些需要投入巨额研发经费的高科技产品，最简单的例子就是手机，一台手机的材料成本绝对不会超过二百元，但为什么售价就高达几千元呢就是因为它里面有占比不小的固定成本。

    再说回我们这些背景墙，材料的成本是不多，但顾客看到这些新颖高档的产品，他们根本就不知道其中的制作工艺，你们两个之前肯定也觉得，能在普通的瓷砖上制作出这么精美的图画，真的很神奇，是吧其实，我是经过了很多种尝试，结合了多种工艺才研制出来的，外行的人根本就看不出其中的奥秘来，当然，如果是同行的话，很容易就能抄袭。因此可以说，这些背景墙产品凝聚了我不少的心血，成本是没法算的，所以我们现在这种定价也就不能说是暴利了，对吧

    还有另外一点，就是我们作为产品初创者，每时每刻都会被同行和竞争对手‘山寨’和追赶，这也是为什么我要跟你们合作的原因，一来是要尽快把产品做强做大，抢占市场，二来是要时刻加大新产品研发的力度，这需要资金的支持。要知道，像我们这种小行业，根本就无法做到“垄断”，产品一推出市场，很快就会被人模仿，进入门槛也很低，竞争会很激烈，那么在别人还没有追赶上来时，赚取合适的利润，根本就不能算是暴利。

    我们这个潮牌彩雕，其实也属于变动成本很低，但固定成本极高的小企业，不算所谓的创意和什么研发费用，光是那两台大型uv喷墨机和那几台雕刻机就要一百多万了，虽然大家对这种产品的市场前景都看好，但我时刻都在思考着，我们每个月的销量要去到多少，才能不低于盈亏平衡点。这个对一个企业来说相当的重要，只有过了盈亏平衡点，帐面上的数字才会好看很多。但如果长时间过不了盈亏平衡点，作为老板，我真的是时刻寝食难安呢。”

    小彦饶有兴趣的听着，不时点点头，“强哥，想不到你还有一整套的理论呢。对了，听你这样一说，我想起之前花姐带我去白云山麓湖那里一个相当隐蔽的高档女子会所里做faceso，头一次去的时候，觉得那里的收费真的不便宜，比市面那些上档次的美容院要贵好几倍，当时我还跟花姐说，这简直就是暴利，记得花姐当时只是笑而不言。现在想想，按你说的固定成本来看，他们其实也不能算是暴利了。”



第四十二章：有条不紊
    c_t;第四十二章:有条不紊

    彩雕厂的各项工作正有条不紊的进行着。

    按照初定的营销策略，熊蔚兰率领手下的团队先集中精力开拓广州本地的市场。他们都是有多年经验的销售精英，每天穿梭于市里各大建材市场，因为之前就积累有不少的关系客户，这些天来的成绩很不错，虽然还没有真正的销售业绩，但每个人都发展了相当数量的潜在客户，在许多的建材店铺里摆上了精美的实物样本。

    按熊蔚兰的提议，广州市里不设加盟经销商，只采用代销的形式，因此林强事先定下了一个统一的出厂价格和建议零售价格。

    因为产品新颖高档，还配有精美的图册，更重要的是免费提供实物样本，店铺只需腾出位置摆放就行，因此大受欢迎。

    这种产品还有一大特点就是个性化定制，根据顾客不同的尺寸和喜好专门设计制作，所以店铺不需要掏钱压货，接到客户的要求后只需跟销售人员联系，公司便会向客户提供效果图，收到订金后马上安排生产，三天之内公司负责送货上门。这样的合作方式，店铺根本无须花钱，所以都表现出很大的兴趣。

    林强也事先跟销售人员沟通过，前期先找那些大型装饰市场里有相当规模的店面联系，且每个装饰市场里不能超过三家，因为数量太多的话，不但会让人觉得产品泛滥，且光是提供免费样本也是相当大的投入。

    他要求销售人员根据店铺的规模大小，来决定提供背景墙样本的大小和数量，那些位置好、规模大的店铺，可以重点支持，可以铺设多几幅样本，具体的安排就让销售人员自行根据情况把握。

    所有销售人员联系的店铺，铺上样本之后都必须拍好相片，并把店铺的规模、详细地址、联系人电话等相关的资料统一带回营销部，交由徐成杰录入电脑，制作成资料库。

    去年年底前，小彦已经通过表哥张华把股份公司的牌照办下来了，全称为“广州高桥潮牌彩雕股份有限公司”，注册资金五百万，林强是法人代表。股份公司现在跟林强原来的雕刻厂和五金厂在同一地方办公，里面的工人身份也有所交叉，甚至租金水电都是合在一起的，林强总是觉得这样牵扯不清有些不妥，要尽快厘清。所幸几个合伙人都是多年的朋友，且大家事前已达成共识，要先集中精力完成大和山庄的交货。林强已经想好了，到时要把雕刻厂和五金厂独立出来。

    章国志已经找来了两个原来技校的师弟，专门负责华光集团那些加工件。最初那两批货是林强亲自领着章国志上去交货的，并找了个机会约了生产部的人一起出来吃了饭，把章国志介绍给他们认识，之后的货就可以由章国志自己送了。厂里原来就有一台小面包车，用于平时的接送货，一直由章国志开着，以后五金厂和雕刻厂独立出来后，这辆小面包车要自己留着的，林强已经跟闻婕和小彦商量过了，股份公司要购置两台送货用的车子，另外还得招聘专门的司机才行。

    林强他们加工出来的配件经过了多次检测和试用，完全符合要求，翟忠权身上的压力骤减，对林强心怀感激，反过来要私下里请林强吃饭。林强自然不会让他掏钱了，约他到自己公司里，参观了加工厂。

    翟忠权见到林强公司规模还不小，心里暗暗佩服欣赏，主动提出要林强以后多些给集团加工配件。林强一口应允，他清楚现在还不是给翟忠权好处的时机，但就很巧妙的表示了感激，并说以后还得翟部长多多关照。翟忠权是精明之人，自然也是心照不宣了。

    这一天，王昌打电话告诉林强，货已到海关，明天早上就能办妥手续，下午就能送达高桥的河砂场。林辉前些天已经跟曹志平商量好，让他联系买家，曹志平说那个刘云峰早就追着他要货了，还



第四十三章：特约经销合同
    c_t;第四十三章:特约经销合同

    经过连续的加班赶货，终于提前把大和山庄的背景墙赶完了，但林强只是把加工好的产品分门别类堆放在成品仓里，算着时间分批给工地送货。

    办公室的加建也快完工了，林强让张金玉带着工人把五金厂和雕刻厂砌砖墙分隔开来，并装了分电表和水表。朋友之间合伙做生意，数目分明总是好的。

    现在的办公楼不算大，楼层面积也就二百多平方，林强自己就不在加建那层里另设办公室了，只给小彦和闻婕她们设了，另外还设了间设计部、营销部和售前售后服务部。徐成杰就先负责服务部工作，是部门经理，而熊蔚兰的头衔就是营销部总经理，所有销售人员的名片上也都印上销售经理。

    这些天来，已经陆续有店铺接到订单，雷永强安排设计部里的两名设计师专门负责按照销售人员提供的客户要求进行设计和出效果图，其他的设计人员就集中精力帮云山时代那里出图，上星期李少强亲自来到公司，把他们那些房子的图纸送了过来，并下了首批单子，让林强公司抓紧设计。

    小彦精心设计的用于宣传的品牌介绍出来后，林强很是欣赏。

    “潮牌彩雕”核心价值:提升空间彩装的品味与格调。

    “潮牌彩雕”品牌风格:内涵、意境、传承

    “潮牌彩雕”使命:致力于为顾客提供全新的空间彩装艺术享受。

    “潮牌彩雕”价值观:专业、专注、专诚

    “潮牌彩雕”愿景:通过对空间的研究、设计与创新，赋予空间独特的艺术要素，满足人们对空间愉悦的需求。

    林强又根据会议上大家的提议，对那份区域总经销合同进行了精心修改，并定了最终稿。这份合同的出台，也正式拉开了潮牌彩雕背景墙进军内地市场的序幕。

    合同的甲方自然是指潮牌企业了。宗旨是甲乙双方在平等、自愿、互利的基础上，经友好协商，在指定区域内分别投入资金、技术、人力、物力等，共同推动“潮牌彩雕”品牌的发展。

    甲方授权乙方作为甲方产品的区域总经销，经销产品为“潮牌彩雕”牌瓷砖艺术背景墙，并颁发区域总经销授权证书。

    乙方必须是具有中华人民共和国合法营业执照的法人组织，且必须具有固定的经营场所、相应的资金实力、先进的营销理念及健全的营销队伍、强大的销售网络和市场开拓能力和良好的商业信誉。

    合同期限为一年，合约期满，双方协商签订新的区域总经销协议书。

    在合同里，林强特别强调的一点就是，所有的经销商都要缴纳加盟费！并定下了加盟费的标准:省级总经销加盟费八万元，市级加盟费五万元，区级加盟费三万元。

    之所以敢收加盟费，是基于林强对自己产品的赢利能力有绝对的信心，且他给予经销商足够诱人的优惠条件，不但给出的经销价低至出厂价的7折，销售达到不同的额度，还会有相应的返点回扣。

    当然这些加盟费也不是白收的，正式签订合同之后，公司会给加盟经销商们统一设计专卖店的装修，且给予每平方500元的装修补贴，其中包括乙方专卖店样板和铺地用砖、如需公司制作喷绘等宣传物品，均折价计入补贴。专卖店要符合甲方装修标准才能给予装修补贴；专卖店验收合格后，甲方根据乙方每月实际订货额的10%返还乙方，作为装修补贴，该返点在次月返还，不设返还期限，返完为止。若双方提前解除合同，则该装修补贴返点同时停止；

    甲方给予乙方的装修补贴以甲方产品形式冲减。