大时代1994

    刘庆锋“嘿嘿”一笑，不搭理文人之间的吹捧，走上楼仔细观察这里的格局。

    四个人文艺青年聊了一会诗词歌赋，当然熊白洲是个“伪文艺青年”，只是后世他达到一定的经济成就后，养成了读书的习惯，而且范围很广，经济历史，文化军事都有涉猎，腹中有书气自华，这也是熊白洲虽然实际年龄小，但和别人来往谈生意却不会遭到小觑的原因。

    经过这番交谈，馆长夫妇对熊白洲的第一印象很不错，不过春花秋月到底只是一刹那，总要回归实际生活，滕春华就问道:“你要租这栋房子吗”

    好了，从文斗转向“武斗”了，在这个篇章里，熊白洲的经验和积累要远远甩开这对十指不沾阳春水的夫妻，包括旁观的吴启华。

    熊白洲没有回答，却一脸笑容的反问:“那还得看你们有没有停止经营这个生活馆的打算。”

    滕春华和白秋实两人对望一眼:“这栋楼是家里留下的物业，所以我们才可以没有顾忌的从事艺术工作，虽然一开始也没打算能赚到钱，不过没想到会亏本这么多。”

    “如果只是亏点钱也是可以接受的，只是理解的太少了。”滕春华叹一口气，脸上有着不掩饰的沮丧。

    熊白洲倒是很能理解，精神食粮的基础前提是有足够多的面包，这两人的步子跨的太大了。

    “你们从小不是在国内生长的吧”熊白洲问道。

    白秋实有点惊讶，不过很坦率的承认:“我们在香港和澳洲长大，本来想把外面的艺术带回国内，但可能是我们做的不够好，所以不被大家接受。”

    他们倒是没有责怪国内生活水平太低，而把原因归咎在自己身上。

    其实艺术再高雅也只能是来源于生活，从没听过说完全脱离生活的艺术，现代国内的艺术应该和泥土有关，勾连到石油重工，引申到改革市场，艺术作品本该是社会生活本质的还原。

    “你们打算租多少钱一年。”熊白洲把这个两人的底子摸透，感觉没有勾心斗角的必要了，开诚布公的谈一谈更容易促成这笔交易。

    平心而论，这个地方是个不错的选择，离市区不远，周围却比较空旷和安宁，工作之余看看外面的榕树放松心情，也能起到不错的调解作用。

    如果有合作伙伴前来拜访，那这种气氛下，周美电器除了“多金、暴发、强势”这些标签外，还能有一层淡淡的细腻和温柔。

    滕春华没想到熊白洲这么早就开始谈价格:“你不用上楼看看吗”

    “不用。”熊白洲神态沉着自信，做决定之前他会深思熟虑，一旦下定决心却又会快速推进落实。

    两位艺术家习惯了循序渐进的生活方式，对这种谈生意的风格明显有点不适应，而且他们也的确不知道现在的市场价，一时间也不知道怎么回答。

    熊白洲想了想，问道:“你们维持这个生活馆一年的开销是多少”

    “两万左右吧。”白秋实轻轻说道。

    因为是自有房产，不需要付租房和物业，仅仅考虑水电和消耗材料，不过这两万块钱应该大部分花在艺术成本上了。

    那时粤城普通工人的月薪也就300左右，一年的收入也就是这对夫妻玩艺术成本的六分之一。

    熊白洲估算一下，直接报价:“三年租金十万块，你们觉得怎么样”

    这个价格要比市场价低一点，但却在滕春华夫妇的预料之上，再加上熊白洲给他们的印象很好，两人商量一下便同意了，甚至把带不走的油画等艺术品都留下送给了熊白洲:“可能你不一定喜欢，不过我们要回澳洲，很多东西也带不走，不嫌弃就留给你吧，以后你去香港或者澳洲记得联系我们。”

    “以后我一定会去见识下这颗璀璨的明珠！”熊白洲笑着应道。

    交易谈妥，等他们离开后，熊白洲对刘庆锋说道:“旗舰店开业后，这些东西可以当装饰品，也算省了一笔开支。”

    吴启华在旁边有点不好意思:“不知道这个地方符不符合周美电




90、难以理解的销售额
    等风来，等的就是1995年春节以后，被市场接受，逐渐升温，最后乃至残暴的vcd市场。

    要说这阵风的来临，是诸多因素共同作用的基础:

    一、从大的方面来说，现在的经济基础虽然薄弱，但正因为起点低，所以发展起来尤为迅速，市场对新技术新产品的需求在不断提高，民众的购物力和购买意识也不断的开放；

    二、95年初，已经有电器生产厂商成功吃透了万燕vcd影碟机的mpeg技术和c-cube芯片开发技术，这本是姜万孟耗费大量金钱和精力研制出来的东西，结果就这样被别人不断的学习、研究，然后再购买元器件进行组装和贴牌。

    但是，姜万孟还不能说这是剽窃行为，因为他没有申请产权专利。

    三、万燕对市场的敏感度很低，但是其他vcd厂商却极为尊重市场，比如说奇声vcd已经通过各式各样的广告进行预热，对于市场vcd开发这一块，熊白洲的周美电器也有积极的促进作用，这只振翅蝴蝶还将产生更深远的影响。

    风没有等来，却把赵夜明等来了。

    “你这个地方真的不太好找。”赵夜明下了车，张口就抱怨。

    盛元青，刘大祥这些人看着赵夜明的奔驰有些眼热，现在他们学车都快入迷了，看到四个轮子的车就想试试手感。

    赵夜明也发现了这个问题:“新买的车这奥迪也太旧了吧。”

    “一个客户的，用车抵押货款。”熊白洲自然不会说实话。

    这种情况在生意场比较常见，赵夜明没有多问，不过进办公楼前有点不放心的叮嘱司机:“不要给那几个小子乱开，开习惯奥迪的不一定习惯奔驰。”

    赵夜明进了这栋有艺术风格的办公楼后，“吧唧吧唧”嘴巴，摇摇头评价道:“花里胡哨，办公场所还是要严肃一点。”

    “山不在高，有龙则灵，赵哥太着相了。”熊白洲领着赵夜明上楼。

    面对熊白洲的调侃式的辩解，赵夜明自然不相信:“是不是最近销售额下降了，导致周美电器经济链有点紧张了。报纸说上说开业那天有70万销售额，这两天降到多少了”

    面对赵夜明的自作聪明，熊白洲也不急着解释:“怎么，赵哥准备支持我一下”

    赵夜明很仗义的拍拍熊白洲的肩膀:“我随身带了支票，50万以内都没问题。”

    “50万可能不够，因为今天上午周美电器门店的营业额就不止50万了。”熊白洲一脸认真的说道。

    “哈哈哈，你小子说话净会唬人，开业时的销售额才70万，现在都过了这么久了，还能不降反增吗”

    赵夜明以为熊白洲在吹牛，嘻嘻哈哈的笑了半天，结果发现熊白洲却很镇静，赵夜明慢慢的合拢嘴巴:“你刚才说的不会是真的吧。”

    “周美电器开业那天的销售额是70万，是因为那时我们只有70万的货。”熊白洲叹一口气，缓缓走进自己的办公室。

    “你叫会计把账本拿来给我看看”

    “会计不在这里。”

    “照你这么说，周美电器一个月的销售额要破千万了”

    “周美电器销售额高，但是净利润低，我们赚的是辛苦钱。”熊白洲算是默认了月销千万的事实。

    赵夜明却不能接受——周美电器门店的月销售居然额过千万。、

    其实，当周薇把的销售数据表统计完成后，几乎所有人都不敢相信。

    除了熊白洲。

    在没有周美电器存在的前世，家电直营模式的先驱者是苏宁电器，它在1995年开设的专营空调设备门店，一年的营业额突破三个



91、主动降低利润的哲学
    “确定不收费吗”赵夜明有点怀疑的问道。

    “不仅不收，我们还会付给你一定的补贴。”

    “要不要负法律责任”

    “周美电器是合法注册的企业，赵哥你想的太多了。”熊白洲有点哭笑不得。

    赵夜明咬咬牙，最终还是签了字:“我能列席会议了吧”

    “热烈欢迎。”熊白洲笑眯眯的说道。

    会议室的布置很简单，长桌、椅子、vcd、电视、还有一个移动黑板，由于是周美电器的内部会议，所以只有刘庆锋、肖飞、宋玉岩还有赵雅鹏参加。

    熊白洲带着赵夜明进了会议室，随意的拉开一个椅子坐下，刘庆锋坐在最上面，清了清嗓子:“开会。”

    赵夜明非常奇怪，悄悄的问道:“不是你应该坐在最上面吗”

    熊白洲更奇怪的反问:“为什么我要坐在最上面”

    “你是周美电器的老板啊，坐在主位才能够显示你的权威。”

    熊白洲摇摇头回道:“正因为我是创始人，所以才没必要时刻昭显自己的威望。”

    “另外，我坐在哪里，哪里就是主位！”

    熊白洲解释完，认真的听刘庆锋介绍公司情况，赵夜明在一旁若有所思。

    其实，熊白洲不愿意坐主位的另一个原因就是培养刘庆锋的自信，自己坐在太显眼的位置，难免抢走这个职业经理人的风头。

    无数企业失败的经历都只说明一件事——老板与职业经理人之间不能相互信任，不能形成坚固的团队，企业一定是没有前途的，既不能吸引有才干的人为企业做奉献，又影响了企业资源最有效的利用。

    不过，老板需要做的只有一件事:在关键时刻的决策。

    比如现在。

    刘庆锋在上面侃侃而谈:“自从周美电器中山口门店开业至今已经16天时间，截止昨天晚上的营业额是729万，平均每天销售额是45.5万，全部利润一共42.3万，利润占比率是5.7%。”

    “这期间周美电器和tcl、海尔、美的、格力等企业构建了良好的合作关系，也有其他诸如香雪海、奇声、长虹等也表达了合作意愿，部分外资企业例如飞利浦、松下也发函表示近期想来考察一番”

    赵夜明听了，心想周美电器一个月的销售额果然过千万了，但利润率怎么如此的低，10%都不到，曙光保健品就没有50%以下的利润率。

    20分钟后，刘庆锋介绍完这段时间周美电器的发展历程，有这个成绩可以说是非常不错，不过庆祝的话语早就在宴席上说完了，现在是面对面发现问题，解决问题的时候。

    对于刘庆锋首次主持工作的状态，熊白洲也颇为满意，内容详细，数据准确，还带一点对问题的分析，人才果然放在哪个位置上都能做好工作。

    “关于周美电器开业至今的情况介绍，你们有没有什么需要补充的”刘庆锋环视四周，缓缓的问道。

    肖飞、宋玉岩是首次参加管理层会议，可能还没有从技术人员的身份里走出来，有点不习惯第一次发言；赵雅鹏因为刚进入这个团队，也不想第一次发言抢风头，尤其大老板还在的情况下。

    熊白洲察觉到这种情况，决定自己破题，他用手指敲了敲桌子，“咚咚咚”把所有人注意力吸引过来:“刚才刘总的发言内容，我个人来说是比较满意的，这也体现周美电器上下努力的成果。”



92、愚者千虑有一得
    价格战在1994年也是很常见的竞争手段，但周美电器相对于传统商场是属于占优势的那一方，主动展开价格战这就显得很奇怪了，熊白洲最根本目的就是维持周美电器的影响力，这是家电零售连锁门店的立足根本。

    不过，有企业管理经验的刘庆锋马上提出疑问:“厂商一般是不会改变自己商品价格的，因为他们在货品走向市场前也已经做了很多的调研，再结合企业的实际情况定下来的价格体系。”

    刘庆锋的意思很清楚，就是电器生产厂商不会为了迎合周美电器的利益，而随意改变自己的价格决策。

    这也是熊白洲要借着“价格战”引申出来的话题，不过他没有立刻解释，而是问赵雅鹏:“以前的格力也是这样吗”

    赵雅鹏想了想:“以前董鸣珠没有进入格力的时候，格力会因为一些外力因素更改过价格，不过董鸣珠入职后，非市场原因的价格调整几乎不存在了，我也觉得价格控制权在厂商的手里。”

    熊白洲笑了笑，董鸣珠这个女人因为价格问题，曾经在2004年和当时的国美电器公开决裂，她这种性格没可能为了周美电器的利益，更改格力既定的价格体系的。

    摸清楚这些人的想法后，熊白洲走到移动黑版前，写下了四个字:周美电器。

    熊白洲很有节奏感的敲着黑板:“不管别人怎么想，但是我创立周美电器的目标很明确——全国范围、连锁经营、家电销售最大渠道商，甚至是唯一渠道商。”

    熊白洲是个很有野心的人，这一点在座的人都能感觉出来。

    “所以呢”熊白洲接着说道:“站在这个角度上，我们可以试探性的询问或者建议厂商的货品价格决策，现在他们可能不重视我们的意见，但周美电器电器的最终目标，是一定要介入电器厂商的价格制定里面的。”

    “我们要做到让那些厂商在研究制定价格时，征询周美电器的意见，尊重周美电器的想法。”

    “不能参与电器价格制定的渠道商，算不上真正意义上的终极渠道！”

    熊白洲一席话说完，周美电器的这些职业经理人都觉得浑身血液流动加速，熊白洲的观点可以振耳发馈来形容，降低电器价格是一种维系市场地位的手段，也是一种试探，更深层次的目标是参与电器价格的制定，这才是大渠道商所应该拥有的权利。

    周美电器要以此为目标，现在即使被拒绝也没关系，商业谈判就是天平的两端，只要一方不断强大，原来不合理的要求也会慢慢的合理。

    就连赵夜明这种和周美电器没什么利益纠葛的人，听完都觉得心情兴奋，熊白洲即使不创业，做一个顶级的心理激励大师完全没问题。

    正当周美电器沉浸在遐想里的时候，熊白洲又笑着说道:“雅鹏刚才说的也很有道理，不过你现在是周美电器的市场部副经理，要把身份观念转变过来，学会站在周美电器的立场上考虑事情。”

    熊白洲这是委婉的提醒赵雅鹏考虑问题有局限性，其实刘庆锋也存在这个问题，但刘庆锋他需要培养足够的领导权和自信心，熊白洲就把赵雅鹏拎出来提点一下，相信刘庆锋也能感受到熊白洲的苦心。

    “我们和电器生产厂商实质上是一体两面的关系，既有合作共赢，也有利润牵扯的空间，所以如何在两方之间衡量取舍，还需要诸位深入考虑。”

    熊政委最后提出了“精神要求。”