我真的不是富二代

    好啦，今天我请的是庆功宴啊，工作上的事情就聊到这里吧，有点饿了，来，我们开吃！姚衣举手一挥，像是在发号施令，明明三人之中他的年纪最小，但魏远仁和余伟文都觉得理所当然。

    余伟文来来回回跑了几趟，很快让桌上摆满各色食物，不过一眼看去，全是红肉白肉烤串冷盘。

    魏远仁刚动筷子时还说这家烤肉味道真是不错，这时看见满桌子的肉却有些吃不消，砸了咂嘴，说：怎么全是肉呢，这对肠胃可不好，得添点绿色食品啊。

    好嘞。余伟文轻快地答应一声，转身走向酒水饮品所在的冰柜，拿回两瓶瓶装雪碧。

    你小子，故意的吧！我说的绿色食品是青菜，蔬菜！

    魏远仁哭笑不得，摸了把光头，让姚衣想起那张真让人头大的表情包。

    趁着余伟文转身去取蔬菜的时间，姚衣又从帆布包里取出一个信封，递给魏远仁。

    这是？魏远仁有些迟疑，没伸手去接。

    姚衣诚恳道：实验班和单词速记班，也有你的一份功劳，魏老师，这是你应得的，别客气。

    哎呦，是你太客气了，不用不用。魏远仁连连摆手，咱们这关系，帮你点忙哪用得着给我钱？

    话说得敞亮，但实际上魏远仁是看不上这点小利，当初他腆着脸毛遂自荐要给姚衣做助手，看中的是长远利益。

    姚衣笑了下，说：我可没说信封里装的是钱。

    那？魏远仁的目光落向信封，看这厚度，的确不像是装了钱，那会是什么？支票？不至于吧。

    看得出来，大家都很好奇我是怎么留住那些过来咨询的家长，不过，旁听我讲课可能听不出个所以然，生搬硬套也未必管用。

    姚衣放下信封，指节轻扣桌面。

    这是我的一些个人心得，主要是提高咨询转化率的技巧，还有我对招生这一块的理解。

    魏远仁眨了眨眼，抢宝贝似的抓起信封揣进上衣兜里。




第九十六章 《戒网》
    魏远仁的确搞不懂姚衣在教室里讲的那些话究竟妙在哪里，竟有留下大部分家长并让他们心服口服掏钱报名的魔力。

    但他清楚知道这项技能的价值，不说别的，就说尚洋这两年选出来的金牌讲师，其实教学水平未必比魏远仁关长军这样的老资格要高明，但他们处理家长咨询的转化率很高，而且管理班级很有一套，随时可以拉一票学生出去单干，所以尚洋管理层才会把他们选为金牌教师，用股份把他们牢牢绑在尚洋的战船上。

    还是那句话，利益最能打动人心。

    姚衣知道魏远仁想要的是什么，所以写了一纸心得。

    没必要藏私，因为本就不是什么了不起的高端技巧。

    首先，要找准出发点。要把家长的咨询，看作销售课程的机会，而不是无偿的答疑解惑。

    其次，要找准客户的痛点。补习课程是产品，付钱的是家长，上课的却是学生，既然产品的购买者与产品的使用者有极大差异，自然不能跟家长聊课程内容，就算说得天花乱坠，家长也未必能听懂。只会做内容，不会抓客户痛点的项目，注定无法成功。

    那么，家长的痛点在哪里呢？

    这是个层次较深的问题，为了让魏远仁看懂自己的解答，姚衣特意在信纸上写了一个小故事。

    故事的开头是南联大校长在新生开学典礼上所说的一句话：现在年轻人学业事业失败的主要原因有两个，晚上下不了机，早上起不了床。

    故事情节很简单，一位销售员尝试说服合租室友改掉晚睡晚起的坏习惯，但始终没有成功，即使室友痛哭流涕真心忏悔，决心要戒掉网瘾，可强制断网几天之后，销售员发现室友竟会在自己睡着之后，偷偷溜到网吧上网。

    销售员对此感到无法理解，认为室友无可救药，从此放任不管。一次偶然的机会，销售员与一位业内知名的前辈聊起这件事，前辈告诉他，作为一个销售，你只看到表面，却没有看到你朋友隐藏在表面之下的痛点，当然无法成功。

    于是销售员回到出租屋，与室友彻夜长谈，这才意识到，室友沉迷游戏是因为他在现实中缺乏成就感，尤其在无所事事的空虚夜晚，躺在床上辗转反侧无法入眠，根本无法抑制游戏的诱惑。

    找出这一痛点后，销售员每天下班后便约上室友出门活动，打球，滑冰，唱歌，看书，总之是没事找事，尽可能在消耗精力的同时，让夜晚变得充实。筋疲力尽后回家，自然倒头就睡，一觉睡到天亮。

    由此，室友不知不觉改掉了晚睡晚起的毛病，销售员也掌握了挖掘客户痛点的技巧，以产品作为客户痛点的解决方案，自然无往不利，轻松大卖。

    这个故事名为《戒网，姚衣有打算把这个故事写成短篇小说向杂志社投稿，这回写出来当作经典案例，也算是练笔。

    姚衣相信，通过这个故事，魏远仁能理解到招生售课的关键在于抓住家长的痛点，为家长提出解决方案。

    每个家庭各不相同，同时许多家庭又都有相似之处，在单词记忆这一问题上，家长的痛点在于他们能够实际参与到孩子的学习进程之中——比如听写——但却无法看见孩子的进步，或是孩子的进度不如家长的预期。

    有个段子是这么说的，有相关研究表明，最伤害家庭关系的事情就是辅导孩子做作业，尤其是数学作业。这项工作不仅伤害亲子关系，还会伤害夫妻关系，因为95以上的家长在辅导孩子做作业时，感觉孩子的智力水平不如当年的自己，而100的夫妻都认为这种退步由对方的基因所导致。

    针对这个痛点，姚衣以家长的角度分析问题，引起共鸣后再提出一个简单粗暴的解决方案：youcanyouup，你行你上啊。

    事实证明，家长们以为自己行，但其实真不行，当他们发现记忆一组单词都如此困难时，方能体会孩子的痛苦，而后姚衣再将这组精心挑选的单词拆解剖析，让他们了解到单词演绎法的妙用。

    两相对比，差距显著，当爸妈的都盼着孩子好，这下看见了解决单词难题的妙方，自然是迫不及待地付钱报名。

    当然，前来咨询的家长中，有相当一部分文化水平不高，根本听不懂单词演绎法的解构，但他们能看到其他家长的反应，即使半信半疑，也会记下笔记，验证效果后，肯定会赶回来报名。

    总而言之，家长过来咨询，不用费心怎么给他们讲课才能让他们听懂，也不必跟他们讲课程内容怎么怎么好，只需要让他们了解到他们的孩子正在饱受煎熬，而补习课程能将他们拯救与水火之中。只要家长信了，哪怕课程内容一个字没听懂，他们还是会乖乖掏出钱包。

    单词课是如此，语法课作文课更是如此，不仅仅是英语，包括数学物理化学等科目都是如此，往远了说，所有产品都是为满足客户需求解决用户痛点而设计，只不过面对不同的产品和客户，要学会变通。

    变通二字，说起来容易，做起来难，所以姚衣刚才说坐在教室里旁听也听不出个所以然。

    但看完这篇心得，再结合丰富的经验，想必魏远仁能悟出一二。对于他这个层次的教室而言，悟出一二，足以受益终生。

    要是他悟不出来呢？悟不出来更好。以魏远仁这脾性，自己想不明白，也舍不得给别人看，还得回头找姚衣请教，多欠一份人情。

    魏老师，这么高兴？

    余伟文端着两盘绿叶菜回来了，见魏远仁笑得眼睛眯成缝，好奇问道：是不是有什么好玩的事儿啊？

    魏远仁摇摇头：没有，我是替你们高兴啊。你知道吗，李校长跟我说，小姚老师这次招生的火热程度都快打破尚洋的记录了，今年的金牌讲师，非小姚莫属啊。

    真的？那太好了！这得庆祝！

    余伟文放下蔬菜，转身跑去拿酒。



第九十七章 小老弟搞事情
    魏远仁高兴，余伟文比他更高兴，两人端着酒瓶子开开心心，很快喝成哥俩好，谈天说地俨然忘年交。

    姚衣酒量过关，但没有陪他们多喝，因为用餐前已经付过餐费，所以吃到七分饱后姚衣便脚底抹油，先走一步。

    魏远仁有社会经验，余伟文身体壮实，不用担心他俩会在自助餐厅喝出事儿，与其干坐在这儿看他俩吹牛，不如先回去洗漱看书，等着接小米萌下班回家。

    为什么要接米萌下班？

    这个问题姚衣没有深入思考，反正要去看书，顺路嘛。

    刚坐上出租车，裤兜里响起铃声，姚衣脸上没有表情，但心里有点不爽，寻思着要是陌生号码就给挂了，下次再印宣传单得让余伟文去掉自己的号码。

    没想到取出手机一看，来电显示是李鸣，他打电话过来干嘛？两周没见，甚是想念？

    姚衣笑着把手机举到耳边，喂了一声。

    姚衣，你有空没？

    电话另一头传来的声音十分消沉，让姚衣收起笑意。

    有空。

    嗯

    姚衣听见沉重悠长的呼吸声，应该是李鸣在深呼吸，但他迟迟没有说出下文。

    怎么了？出事了？说话啊，你现在安全吗？如果不方便说话，咳两声。姚衣无视了出租车司机的怪异眼神，一边问一边努力回想，记忆中李鸣没出过事，难道是自己无意中改变了他的人生轨迹？

    李鸣明显愣了一会儿才做出回应：安全啊，呃，你别想多了，我就是有点郁闷，想喊你出来聊聊天。

    得，近朱者赤，近墨者黑，这是把米萌的脑补神功给学来了。

    姚衣自己咳了两声缓解尴尬，问：你在哪？我现在过去。

    博斯咖啡厅。李鸣回道，顺路给我带点鸭脖，要麻辣的，越辣越好。

    行。姚衣答应得很爽快，但忍不住摇头，在博斯咖啡厅啃鸭脖，亏他想得出来。

    接掌大权之前，姚衣也曾是博斯咖啡厅的常客，博斯咖啡厅的取名就挺有意思，是boss的音译。虽然装修格调是小清新风格，但运营方式是纯正商业路线，店老板眼界广阔，目光长远，开店几年后把咖啡厅分为上下两层，下层是咖啡馆，上层重新设计装修，给商务人士和创业者提供更为友好的环境。

    这步棋相当超前，09年，阿里巴巴员工出资创办的贝塔咖啡才刚成立，天京中关村的车库咖啡还要再等两年才会声名鹊起，能在此时想到为早期创业者提供廉价的开放式办公场所，不可谓不聪明。

    没记错的话，再过几年，博斯咖啡厅的创业孵化区成为尚京创业者，尤其是互联网创业者聚会沟通的首选场所，因为大家都知道，这家咖啡厅卧虎藏龙，不仅有想法独特的创业者，还有财力雄厚的投资者，而博斯咖啡也靠着人脉资源配对，成为资本与项目的鹊桥，大获成功。

    虽然现在的博斯咖啡厅还不像以后那么牛掰，但也是个逼格极高的正经地方，换个生面孔搁那儿啃鸭脖，指定给请出去，也就是人家老板认得李鸣姚衣，才会装作没看见。

    四十分钟后，姚衣提着一袋变态辣鸭脖出现在博斯咖啡厅门前，欣赏几眼过道两侧的鲜花绿植后，径直走向李鸣。这家伙没像平时那样翘着二郎腿，却像个小姑娘似的缩在单人沙发里，神情颓废，满身丧气。

    姚衣把装着鸭脖和手套的纸袋抛入李鸣怀中，拍着他的肩膀，笑道：小老弟，你是怎么回事？

    李鸣看看鸭脖，又看看姚衣，长叹一声，不答反问：你最近怎样，上次你说的实验班，弄成没？

    当然成了，老杨和他堂妹帮了不少忙。姚衣边说边打量李鸣，这货身上没有臭味，发型干净整洁，但上衣裤子明显已经几天没换。

    真佩服你。李鸣由衷说道，上次吃烧烤的时候，我就跟老杨说，你一定能做成你想做的事。唉，我就不行。

    男人怎么能说自己不行？姚衣又拍拍他的肩膀，挥手招来咖啡师，一般人想喝咖啡得到吧台点单付钱，但姚衣不是一般人，偶尔享受特殊待遇也不错。

    因为时间不早，姚衣没点咖啡，要了一杯果茶和一杯柠檬水，坐到正对着李鸣的单人沙发上，问：你是不是离家出走啦？

    对，呃，你怎么知道？李鸣诧异道，我没跟别人说啊，我爸死要面子的，也不会往外说才对。

    我看出来的，你爱干净，除非没有衣服换，不然不会一套衣服沾油沾灰都不换。

    李鸣很感激姚衣没有嘲笑他的狼狈，他低头看了眼自己的衣服，苦笑道：没钱买新的，我这两天都住网吧包厢，吃饭洗漱全靠以前办的会员卡。

    不至于吧。姚衣着实有些吃惊，你刷脸也能住六星级酒店啊？

    不行，哎，说来话长。

    那就长话短说。

    啧李鸣撇了撇嘴，很是郁闷，你知道，我不喜欢我妈给我选的这个专业，真的太无聊了。我想搞电竞，棒子那边电竞产业非常发达，我看了一篇报道，说五年前电竞产业在棒子那边的年产值突破四十亿美元，现在咱们这边也在起步，我觉得吧，要做就得趁早，所以，我就跟我爸商量，我说能不能让我一边读书，一边做自己的事业。

    然后？

    哎，他刚听我说的时候还挺高兴，结果我一说我对电竞感兴趣，他就大发脾气，哎，他觉得电竞就是玩游戏，以为我是想找借口玩游戏。不管我怎么给他解释，他都不信。

    然后？

    然后，我就说，人家姚衣都能退学工作，为什么我不能做自己的事业。他说姚衣是姚衣，你是你，你要是学姚衣，一分钱不拿去外面闯，保准饿肚子。

    李鸣学的惟妙惟肖，让姚衣摇头失笑。

    再然后呢？

    再然后李鸣扶着额头，万分痛苦地说：我发现他说对了。



第九十八章 追梦的少年
    姚衣不相信李鸣会饿肚子。

    饿肚子是不可能饿肚子的，这辈子都不可能，李力群独子的身份摆在那儿，只要点点头，大把人排队过来送钱。

    再说，就算过惯了衣来伸手饭来张口的富贵日子，李鸣也还是个身体健康心智健全的人，找份工作糊口不成问题。

    这小子，十有**是故意气他爸妈呢。

    姚衣从侍者手中接过果茶抿了一口，问：所以，你离家出走了，而且没带钱？

    对啊，学你的嘛，除了手机，其他的全没拿，一分钱都没带。李鸣微微昂起下巴，想要显出自己的傲气，不过想到这几天的经历，又沮丧地垂下了头。

    谁跟你说我一分钱都没带？姚衣啼笑皆非，拜托，就算出门就能找到工作，也需要一笔钱来过渡吧。

    啊？