小人物的非凡之路

    “五公斤差不多吧。”

    “我们接近四万亩山地，大家可以计算一下，每年是不是需要接近二十万公斤种子也就是二百吨。孙科长，这个数量不小吧”关云天道。

    “二百来吨----，数量倒是不少，文工，这种子多少钱一公斤”老孙开始算细账了。

    “大约十来块钱吧。”

    老孙满意地点点头，“嗯，每年二百万左右的种子经营收入。”

    关云天接过话茬，“在讨论种子价格之前，我想问问文工，这二百来吨草药种子，你们打算如何解决呢也就是从何而来是研究所自己制种，还是从外面购买”

    老文被关云天问的一时语塞，“这个----，从外面购买，没地方去买呀！因为这种草药直到现在也没听说谁在大面积种植，看来就得研究所制种了。”

    “我看这样吧，每年需要的种子数量就这么多，至于价格，文工刚才不是说由研究所制种吗这就有个成本问题，等你们财务科把制种成本算出来，再让我们公司的财务部确认一下，双方财务核算人员就制种成本达成一致后，再加一个合理的利润，就是销售给我们的种子价格。”

    关云天这番颇有专业意义的话，把研究所的三位谈判代表绕的有点晕，老孙道:“关总，能否把你这番话的意思再解释一下”

    “我的意思，既然由研究所制种，那就让研究所财务科拿出种子的核算成本，再经昌达集团财务部核实，在双方就制种成本

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    达成一致意见的情况下，加上一定比例的利润，就是种子的销售价格，我把意思说的够清楚吗”

    其实，老孙第一次就基本听清楚了关云天的意思，他只是想让关云天再重复一遍，以确认自己没有听错。

    “关总，你是说咱们现在还不能确定种子的价格非要等到财务核算出来以后那得等到什么时候呀！文工刚才不是说了嘛，草药种子就是十来块钱一公斤，怎么还要财务核算呢”老孙很不理解这样做的目的。

    “孙科长，文工说的那个价格，我的理解应该是零售价，昌达集团每年购买近二百吨种子，难道你还想以零售价卖给我们这么大的数量，即使你以批发价出售，我们都嫌贵！再说，你是卖家，我们是买家，你有报价的权力，我们也有还价的自由，你想以零售价销售，也得看我们是否同意，孙科长你说是不是”关云天意味深长地说。

    “道理虽然如此，关键是财务核算需要多长时间如果等到成本核算出来才往下谈，咱们接下来该做什么”老孙道。

    “孙科长，事情没有想象那么复杂，现在种子生产规模已经有了，请文工匡算一下，生产这些种子需要多少亩地和多少人力每个劳动力每天多少工资单位面积土地使用费是多少研究所的管理费又是多少再加上种子生产过程中使用的水电费用，有了这些数据，财务部门最多半天就能核算出草药种子的成本。”关云天亲手经历了多个项目，每个项目都有产品成本核算这项内容，所以，他认为这是一件很简单的事。

    老孙暗自佩服关云天对项目流程的熟悉程度，“事情确实不复杂，可是关总，在文工匡算有关数据和财务部门拿出成本核算结果之前，是否需要将谈判停下来”

    “当然不必，文工和财务部门的工作，丝毫不耽误咱们继续商谈合作细节，因为前面所谈均为原则问题。”

    “哦，关总所说的细节，指的是哪些方面呢”

    “合作细节很多，首先




第313章 谁也不当冤大头
    老孙对财务工作一窍不通，以为事情非常复杂，所以一直害怕耽误谈判进度。关云天对这套流程很熟悉，他知道费不了多少时间，其实他最希望商务谈判早点结束，但得不到可靠的成本核算数据，他不会贸然签署合作协议。

    关云天认为研究所卖种子，取得合理利润无可厚非，但必须建立在成本透明的基础上，对合作双方而言，该挣的钱必须挣，不该吃的亏也要尽量避免，谁也不当冤大头。

    听了关云天的解释，老孙点头称是，“只要不影响商务谈判的连续性，那就什么问题也没有。文工，你抽时间把关总说的那些数据估算出来，争取明天早晨上班时交给财务科。”

    “根据这些数据，财务科最晚明天下午就能把成本核算出来。孙科长，接下来是不是应该商谈甲方权利和乙方义务了”关云天道。

    “当然，需要我们怎么做”作为技术科长，老孙不是第一次主持对外合作洽谈，只是这次的合作方式跟以往有所不同，但商务会谈的流程他是知道的，不过看见关云天对这套程序更加熟悉，老孙竟不自觉地将谈判主持人的位置让了出来。

    关云天也不客气，“甲方权利和乙方义务其实也很清楚，比如我们对购买的草药种子是有要求的，乙方派往甲方进行技术指导的人数、工作时间和工作内容，等等，这些都需要在合作协议中明确下来。”

    老孙作为技术科长，主管对外技术交流，他以前碰到的都是一次性买断的技术转让，跟昌达集团这种合作方式，老孙还是第一次面对，“关总，草药种子卖给你们以后，难道还有什么事吗”

    “我们买的是种子，不是最终的中草药，所以，参照农作物的有关标准，你们出售的种子，一定要符合出芽率指标，达到这个指标，我们全额付款，如果出芽率不达标，自然要扣除一定比例的货款。”关云天道。

    “这就是说，种子交货以后，你们还不能全额付款”老孙多少有点失望。

    “是的，种子交货时，最多付款百分之七十，剩余百分之三十，要根据种子的发芽率而定，这就相当于工业产品的质量保证金。”关云天解释道。

    “这样一来，事情不就非常复杂了吗”老孙两手一摊。

    “一点也不复杂。检验种子的出芽率，我觉得最多一个星期就能出结果，这耽误不了什么事。”

    “关总，种子的出芽率指标，我们这里肯定要检测，到了你们那里，还有检测的必要吗”一旁的冷主任插话道。

    “你们作为种子的生产单位，检测有关指标是控制产品质量的手段，但我们作为产品的使用单位，也有对货物进行检验的必要。举个例子，我们昌达集团旗下的昌达汽配公司生产的刹车片，在生产过程中，各个环节都有质量检测，产品在入库和出厂前，也要进行严格检验，但是到了汽车生产企业，人家照样严格检验，我

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    们提供的质检报告单，用户拿去最多做个参考，而且，一律以对方的检验结果为准。”关云天道。

    “这不是多此一举吗”老孙很不理解。

    “孙科长，按理说这是对工作认真负责，而不是多此一举。虽然你们是做中草药栽培研究的，但也是搞科学研究，这种行为恰恰属于一种科学精神。”

    “关总，如果你们也要检验种子的发芽率，方法一定要跟我们统一起来呀！”老冷提醒道。

    “这个你放心，我们是门外汉，不可能搞出一套独自的检验方法。实际上，国家标准和农业部部颁标准，都有关于种子发芽率的试验方法，我估计你们也是按照这两个标准中的一个进行检验。如果害怕我们的工作人员因为操作手法不熟练，实验条件不规范，到时候反正你们也要派人去我们那里作技术指导，种子进仓后，可由你们的技术人员亲自在我们那里做种子发芽率试验。”

    关云天把话说到这个程度，无论老孙或老冷，对甲方的要求都再也提不出异议了，“关总，我们的工作人员可以在你们那里做种子发芽试验，但是任何种子的发芽率，也不敢保证达到百分之百呀！”

    “不是说种子发芽率一定要达到百分之报，这个问题不用咱们操心，冷主任是专家，他可以查一下国家标准或部颁标准规定的种子发芽率指标，我不是说了嘛，下一步可以在合同上注明，发芽率达到标准规定的指标，昌达集团马上全额付款。”

    “要是跟标准规定的指标有差距呢扣除货款的比例怎么计算”老孙道。

    “这个----，两个百分比同步，也就是差多少扣多少。”

    “按你这意思，假如发芽率的试验结果比标准指标低百分之十，你就得扣除百分之十的货款，说不定我们的种子还得赔本呢。”老孙对这一条显然不太赞同。

    “如果种子发芽率太低，你说这种情况完全有可能。”

    “问题是即使有百分之十不发芽，我给你的种子起码还有百分之十可用，但你让我们亏本，是不是有点不合理呀！”

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第314章 给对方意外惊喜
    关于技术引进合同的大多数内容，昨天已经谈的差不多了，第二天上午，关云天跟老徐在宾馆等待成本核算结果，中午时分，他们接到研究所技术科老孙的电话，被告知成本核算数据已经出来，请他们前去过目。

    没等老孙派车来接，关云天跟老徐立即打车来到时珍中草药研究所技术科，他从老孙手中接过核算报告，一共只有三页稿子，“孙科长，我们拿回去看看。”

    他们打车回去，在宾馆一楼的文印室，把核算报告向昌达集团财务部发了一份传真，关云天又拨通了财务总监老丁的电话，告诉老丁尽快安排业务精湛的人手，对成本核算报告进行复核，发现问题及时沟通。

    下午两点半左右，老丁打来电话，“关总，核算报告复核完了，没发现什么大的问题，只是管理费加的不太合理。”

    “那你直接和他们的财务科沟通，跟他们讲明你的观点和依据。等我问一下，马上把这边财务科的电话号码告诉你，两边的财务部门就种子成本核算达成共识以后，你把修改后的核算报告用传真给我发过来。”结束跟老丁的通话，关云天又向老孙询问研究所财务科的电话号码。

    大约半个小时以后，老丁来电话让关云天接收传真。“你跟这边的财务科已经沟通好了”关云天问。

    “我们已经达成了共识，把修改后的核算报告跟他们传真过去了，也得到了他们的确认。”

    老徐在宾馆一楼的文印室收到了老丁发来的传真，关云天把修改前后的核算报告作了一番对比，发现除了管理费降低了百分之三十，还有土地使用费也有所降低，两项合在一起，种子综合成本一共降低了百分之十五。

    一看时间还早，关云天赶紧跟老孙联系，“孙科长，两边财务部门已经就成本核算达成了一致，咱们抓紧时间把合作协议定下来吧。”

    “你是说现在吗要不明天上午再说吧。”

    “你怕时间不够吗离下班时间还有将近两小时呢，今天把合同签了，我们准备明天上午返回去。”

    “这么大的事，签了合同总得让所领导出面请客，大家在一起庆贺一番，你们这么着急，我怕晚上由所领导出面的宴请来不及呀！”

    “宴请就免了吧，领导们也很忙，为他们节省点时间。你等着，我们这就过去。”说完，关云天跟老徐来到宾馆大门外，拦了一辆出租车，直奔中草药研究所。

    到了技术科办公室，老孙提议去接待室洽谈。“孙科长，咱们别那么讲究了，大事已经谈完，现在就剩落实合同细节了，抓紧时间，就在你这办公室谈。”关云天道。

    “种子成本确定了吗”老孙问。

    “你们财务科没把情况告诉你看看这个吧，反正都一样。”关云天拿出那份传真递给对方。

    老孙不懂财务，他对那些计算过程根本不感兴趣，但他注意到最终成本降低了百分之十五，“这是怎

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    么回事儿怎么降低了这么多”

    “孙科长，对于成本核算，你我都是外行，这是双方财务部门专业人员严格按照财务准则，经过充分沟通后，协商一致达成的意见，得到了双方财务管理机构的一致认可，应该具有公信力。你们这边财务科也收到了这份传真。”关云天道。

    “他们收到了吗”老孙将信将疑。

    “你亲自问问财务科，不就知道了嘛。”

    老孙这人心眼也不大，他真抓起桌上的电话打了出去，“喂，财务科吗你们收没收到一份昌达集团发来的传真”

    在得到肯定回答后，老孙说道:“能不能送来让我看看”

    过了一会儿，一位年轻人推门进屋，“孙科长，你要的是这个吗”说完，把传真放在桌上就退出去了。

    老孙拿起来一看，跟关云天那份没有任何区别，“关总，怎么会差这么多呢难道我们的财会人员不专业”

    “并非财务人员不专业，尽管所有从事财务管理的工作人员都要遵守普遍的财务准则，但具体到这件事，财务人员为了增大己方成本，总要把一些不该进入成本的事项加进去，这一点我很理解。人都有私心，谁不想为自己的单位获取更大的利益但双方的合作关系，必须建立在公平原则之上，这就是我昨天说的，你们的财务核算结果，需要经过昌达集团的财务管理机构核实认可的原因。”关云天道。

    “关总，按你这说法，减下去的部分，都是不该进入种子成本的事项又怎么保证该进入成本的事项，都全部包涵进去了”老孙这个外行，对别人的工作总抱着怀疑态度。

    “孙科长，我劝你相信双方财务人员的专业水平和职业素养，他们素不相识，未曾蒙面，能达成共识完全是基于通行的财务准则，我认为修改后的成本体现了公平原则，甲乙双方谁也不吃亏，谁也没占便宜。”

    面对这样的事实，老孙再也找不出其他怀疑的理由，“既然如此，写进合同文本的最终价格是多少呢”

    “现在知道了草药种子的真实成本，接下来商定产品利润，昨天孙科长报了个百分之四十的利润率，我们给了百分之十五。”

    “关总，按照你给的那个利润率，再把我们的成本减掉百分之



第315章 必备条件
    当晚的宴会结束后，宾主话别时，免不了客套一番，关云天向对方发出了邀请，老徐是项目的具体负责人，他也希望研究所尽快派技术人员去实地考察。

    关云天知道，甲方不履行合同，乙方不可能派人来现场工作，于是回到单位后，他做的第一件事，便是通知财务部，将中草药项目的启动资金，按合同约定，一次性付给时珍中草药研究所。

    果然，十天以后，关云天接到研究所技术科老孙的电话，告知他们一行数人，将于三天后到昌达集团拜访，关云天当然表示热烈欢迎。

    时珍中草药研究所一行五人如约而至，除了当时参与谈判的技术科长老孙、植物栽培研究室主任老冷、项目负责人文工，还有研究所的一二把手，关云天照例给他们热情接待，接风洗尘，客人们稍作休整后，老徐带着他们分乘两辆车，去北部山区参观核桃林，主要目的当然是考察山地，看看是否符合中草药的种植条件。

    涉及三个乡镇，三四万亩山地，即使走马观花，从头到尾走下来，也用了整整一天时间，午餐时，老徐带着客人们去了条件最好的源水镇街道一家档次最高的饭店，镇上的领导知道后，非要出面请客，被老徐婉拒了，他认为这是昌达集团的业务往来，哪能让地方政府破费

    从最后一片核桃林出来，已是下午五点左右，因为有些地段和山坡道路不畅，汽车没法开进去，一天下来，老徐和客人们都走了不少路，爬了不少坡，上车后大家都感觉人困马乏。

    车子从林区出来，还没开出乡镇，老徐接到关云天的电话，“我在县城已经预定了酒店，你带客人直接回县城就好了。”