第五任

    “好吧，恭敬不如从命，我一定当好你的下手。”高迎春说。

    时间差不多了，我们来到大使馆餐厅，在一个包房落座。

    “无酒不成席，别以为到我们大使馆来了，就不能喝酒了。酒是要喝一点的，你们喝什么酒还是像北京一样，喝白酒吗”喻颜问。

    “陈总，你想喝什么酒”我问。

    “随便。”陈总说。

    “梁刚呢你喝什么酒”

    “跟陈总一样，随便。”梁总说。

    “郭主任呢”

    “随便，你们喝什么酒我就喝什么酒”月光县经贸委主任郭杰龙说。

    “高迎春，你想喝什么酒”

    “我无所谓，反正我喝不了多少。这样吧，喻一秘，这些人都是久经酒场的，喝什么都可以。你就按照你的想法，跟我们推荐一下吧。”高迎春说。

    “一般从我们中国来的客人，我的建议是，最好入乡随俗，喝德国当地的酒，体验一下异国风情。不要老想着喝茅台、五粮液什么的。白酒喝多了，也伤身体。”喻颜说。

    “你就建议一下吧。”我说。

    “喝点德国产的葡萄酒吧。”喻颜说。

    “行啊。”我说。

    “喻一秘，你能不能跟我们讲一下德国酿造的葡萄酒啊我对法国葡萄酒还有点熟悉，对德国葡萄酒，就一窍不通了。”陈总说。

    “可以啊。我先说历史，从历史上看，德国葡萄酒可以说是久负盛名。20世纪之前，只有2个国家被公认为是优质葡萄酒的生产国，一个当然是陈总说的法国，而另一个很可能让你们感到意外，感到惊讶，就是德国。”喻颜说。

    “看来，你建议

    我们喝葡萄酒，是建议对了。国内喝的国外的葡萄酒，总是让人生疑，总觉得不是原装的。”梁刚说。

    “德国葡萄酒出产于13个葡萄种植区，65000家葡萄种植企业分散于这些地区，种植各具地区特色的葡萄。德国的葡萄种植区除了萨克森和萨勒-温斯图特位于东部外，其它基本都集中于德国西部和西南部。”喻颜说。

    “德国种植的葡萄品种近140个，但较受市场欢迎的，只有20多个品种。其中，主要是白葡萄品种雷司令和穆勒-图尔高。德国出产的葡萄酒中，白葡萄酒约占65%，剩余




第522章 欢迎晚餐
    “酒庄酒，顾名思义就是酒庄里面所酿造出来的葡萄酒，一般要符合三个要素才能称之为酒庄酒或者庄园酒。一是在适合种植葡萄的地域拥有属于自己的葡萄种植园。”中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说。

    “二是所种植树的葡萄不是以商品出售，而是自用酿酒的原料;三是酿造和灌装全过程都是在自己庄园中进行。三个条件相辅相成，缺一不可。”喻颜说。

    “酒庄葡萄酒象征着传统工艺和高质量、高品味的葡萄酒。所以，酒庄不是以规模和产量取胜，而是以生产高质量的葡萄酒为目标，因此酒庄酒也就意味着高档酒。”喻颜说。

    “其实，不论是欧洲还是中国，大家心目中真正备受推崇的顶级葡萄酒，不是因为他们拥有漂亮的酒庄和雄伟的建筑，也不是因为他们对酒庄的种种包装，而是来自他们透过精湛的酿酒技术对葡萄酒深刻的理解。”喻颜说。

    “只有在对葡萄酒有着深刻理解的基础上，才能熟练地驾驭从葡萄摘种到葡萄酒出窖的整个过程。而酒庄酒正是传达出了来自葡萄、气候、土壤、人文的丰富内涵，并将其最终化为令人叹为观止的酒香和口感。”喻颜说。

    “你讲得让我听得有些垂涎欲滴了，你打算给什么好酒我们喝啊”海水集团董事长陈凉问。

    “雷司令白葡萄酒，德国标志的白葡萄酒。”喻颜说。

    “不过，中央有要求，外交部对接待有规定，我们大使馆也要讲政治，也要执行规定，也要厉行节约。我们不能给高档的白葡萄酒你们喝，当然，你们是国务院办公厅安排来的客人，也不能给低档的酒你们喝。你们喝的酒，应该是中等，或者说中等偏上吧。”喻颜说。

    “谢谢，我很期待。”陈总说。

    菜慢慢上来了，喻颜说:“今天商务部有个团过来，大使和经济商务参赞，还有柏林的官员、德国的企业家都在那边。德国部分自中国进口的大类产品持续下降，我们也得配合商务部，搞好双边经贸合作啊。那边宴会还没有开始，我去把他们请过来。”

    “算了吧，别请了，别打扰领导们了，就你一个人在这里就行了。”我说。

    “那怎么行大使专门跟我交代过，一定要把他叫过来，跟你们打个招呼。”喻颜说。

    喻颜出去后，陈总对我说:“你那个国务院办公厅的同学真不简单啊，让大使馆对我们这么重视。”

    “你还说呢，我们只是来自一个小县，大使馆这么重视，让我心里很不踏实，很不安啊。”我说。

    “小刚，别想那么多了，好好吃饭，好好喝酒，好好把我们自己的事办好吧。”新华社省分社记者高迎春说。

    一会儿，大使和经济商务参赞跟喻颜一起进来了，喻颜把我们双方都做了介绍。

    大使说:“欢迎你们到德国来，因为那边有个宴会，我不能陪你们，特地先来跟你们打个招呼。带我向杨处长问好，非常感谢杨处长把你们介绍给我们。”

    “大使能亲自到我们这边来，让我们倍感荣幸。我们在北京的时候，杨处长跟我们说，如果我们的项目能谈成功，他想帮我们联系德国驻中国大使参加签约仪式，跟我们抬个庄，捧个场。我们非常期待您能参加，不知道大使您到时能不能参加”我说。

    “小喻，你把常书记说的话记下来，到时提醒我一下，看我能不能参加如果我能参加，我希望你能跟我们一起去月光县看看。”大使说。

    “好啊，我一定提醒您。”喻颜说。

    “本来，今天晚上的宴会，考虑到你们要来，在小喻的提醒下，我们特地邀请了克思曼先生，希望你们能提前磋商一下，他临时有要事，不能来了。”大使说。

    “我们希望这个项目能谈成，让我们有一条跟你们联系的纽带。为此，我们特别安排了经商处和小喻，协助和配合你们。如果你们能谈成，我们也好跟国务院办公厅交差。”大使说。

    “谢谢大使，如果我们在你们的大力支持下，把项目谈成了，我们能不能在德国请您吃个饭啊”我说。

    “可以啊，这是让人高兴的事，怎么不行呢不过，不是你们请我们，是我们大使馆请你们和克思曼先生，我们可以找个安静的地方，好好喝一顿，以示庆祝。”大使说。

    “我们请你们，如果你们能赏光，是我们莫大的荣幸。”我说。

    “谁请谁就不说了，小喻，你把这事记下来，到时提醒我一下，免得我把这件事忘记了。”大使说。

    “来，小喻，你跟我们每人倒半杯酒，我们先按我们中国的规矩，一口干，算我敬你们。”大使说。

    酒倒好后，大使跟我们每人碰了杯，我们都一口把酒喝了。

    “那边宴会马上开始了，我马上要过去。经商处参赞和小喻陪你们，我建议你们再按德国的规矩，不要一口干，要一口口品酒。”大使说。

    “谢谢大使！那边的宴会很重要，就请喻一秘陪我们，请参赞过去陪客人吧，你们的心意我们领了。我们都是自家人，用不着那么客气，随便一点好。”我说。

     



第523章 参赞有话说（一）
    “德国菜式在西餐菜式中，可以说是比较有特点的一类，最主要的特点是:1、肉制品丰富。德国的肉制品种类繁多，德国菜中有不少是用肉制品制作的菜肴，仅香肠一类就有1000多种，著名的法兰克福肠早已驰名世界。”中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说。

    “2、喜欢食用生鲜。一些德国人有吃生牛肉的习惯，著名的鞑靼牛扒就是将嫩牛肉剁碎，拌以生葱头末、酸黄瓜末和生蛋黄食用。3、口味以酸咸为主。德式菜中的酸菜使用非常普遍，经常用来做配菜，口味酸咸，浓而不腻。”喻颜说。

    “4、用啤酒制作菜肴。德国盛产啤酒，啤酒的消费量也居世界之首，所以德国人的一些菜肴也常用啤酒来调味。”喻颜说。

    “德国典型的菜式有柏林酸菜煮猪肉、酸菜焖法兰克福肠、汉堡肉扒、鞑靼牛扒等。我就跟你们上了这四种德国的典型菜，你们可以一边喝酒，一边好好品尝一下。”喻颜说。

    经济商务参赞过来了，他坐下来对我们说:“德国人会做生意啊，他们的产品卖给我们的越来越多，我们卖给他们的产品，却越来越少了。商务部专门带一些企业家过来，外交部也要求我们，协助商务部，尽量扭转这种被动和不利局面，帮我们中国的产品打开销路。”

    参赞说:“做生意是互惠互利的、合作共赢的事，我们不能强迫公鸡生蛋啊。所以，我们的压力山大啊。”

    参赞说:“我看到你们派来了这么豪华的阵容，县委书记兼县长亲自挂帅，又通过国务院办公厅找到我们，估计是有备而来。真希望啊，真希望你们能把项目谈成啊。”

    “实话实说，我们还没有跟克思曼见面，我们心里也没底，不知道能不能谈成功。即便谈成功了，也由于规模有限，可以忽略不计，对你们的统计数据没有什么帮助啊。”我说。

    “话不能这么说，如果按照项目说事，我们可以统计谈成了一项啊。再说了，也不是忽略不计，你们的项目至少有几个亿吧，我们的统计是以亿为单位，你们是在小数点前面，不是在后面啊。”参赞说。

    “如果德国对我们的投资是195个亿，如果你们谈成了6个亿，那我们的统计数据就是200多亿，上了一个台阶啊。”参赞说。

    “我明白了，我们一定在你们的支持下，充分发挥我们自己的主观能动性，争取把项目谈成。”我说。

    “我把我们的初步想法跟参赞和一秘汇报一下，我的主要任务是代表黄长省山河市月光县委、县政府，再次欢迎克思曼到我们县来投资办厂，继续搞泉水开发项目，向他介绍我们县的发展情况，和一些重大项目落地的情况。”我说。

    “天行健公司的梁总和海水集团的陈总，主要是现身说法，告诉克思曼是怎么来到我们县，是怎么在我们县发展的，而且还发展的很好。上次克思曼去的时候，希望我们把泉水泉源地到国道30多公里的道路修好，陈总已经带来了道路设计施工图，一旦可思曼同意在我们那里投资，我们马上修路，在克思曼规定的时间内，把路修好。”我说。

    “另外，陈总在我们县开发了一个高档楼盘，叫海水花园公寓，那是目前我们县最高档的楼盘，我打算在那里，给克思曼买一套别墅，以县委、县政府的名义赠送给克思曼。陈总此行，还带来了别墅的设计图纸和内部装修的设计图，来征求克思曼的意见，只要克思曼点头，我们就立即把图纸变成现实。”我说。

    “当然，克思曼并不缺少别墅，我们赠送别墅，就是想跟他表明一种态度，那就是，我们是认真的。我们不远万里而来，不想无功而返。我们经贸委的郭主任，原来接待过克思曼，可以随时向克思曼提供所需要的各种数据。”我说。

    “我们还特别邀请了新华社省分社的美女记者高迎春，不满参赞和一秘说，我们就是想打一下美女牌，通过美女记者，向克思曼介绍一下我们月光县几千年的历史和文化。”我说。

    “高记者研究过我们月光县的历史和资源状况，发现月光县有几千年的历史，历史故事和传说很多，文化积淀很厚实。月光县的资源也很丰富，除了泉水资源外，还有矿产资源、水产品资源、林特产品资源、生态农作物资源等等。”我说。

    “月光县也像我们这个古老的国家一样，虽然有种种不足，但正在走向开放。虽然步伐有些缓慢，但开放的脚步谁也无法阻挡。一句话，月光县正在前进中。高记者想以一个记者，和一个充满活力的女人的目光，向克思曼先生介绍这一切。”我说。

    “就是希望克思曼先生能和我们这些年轻、有蓬勃向上的精神风貌的中国人在一起，共同经

    历月光县发展中的苦痛，共同见证月光县的进步和繁荣，共同感受中国日新月异的变化……。”我说。

    “我汇报完了，不知道参赞和一秘有什么指教”我说。

    “我判断对了，你们的确是有备而来啊。还充满了激情和幻想。不过，我有几个问题想问你们一下。”参赞说。

    “您问吧。”我说。

    “你们要克思曼不远万里到你们那里去，你们有什么优势吸引他他为什么要到你们那里去”

    “我们有横龙山山洼的泉水资源优势啊。”



第524章 参赞有话说（二）
    “我要提醒你们一点，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中，最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者，会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

    “在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”参赞说。

    “识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如‘您为什么特别注重……，您为什么不接受……’等问题。以此来探求对方的真实利益所在。”参赞说。

    “在商务谈判中，对于利益问题，应注意四个方面。一是向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益；二是承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下，努力帮助对方解决利益冲突问题。”参赞说。

    “三是在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；四是在谈判中对利益作硬式处理，亲兄弟也要明算账嘛，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”参赞说。

    “我这么说，你们是不是觉得枯燥无味，听不进去啊”参赞问。

    “我不觉得枯燥无味啊，这对我们很有用，是金玉良言啊。您接着讲下去吧。”我说。

    “第二，要创造双赢的解决方案。人们在谈判中，有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责，想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上，让好的律师参与谈判，往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中，有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”参赞说。

    “如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们，应该在谈判中，注重创造双赢的解决方案。”参赞说。

    “然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”参赞说。

    “一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。”参赞说。