机电帝国

    窦青云笑着说道：“看来你们做事还不细致，连客户的情况都没有摸清楚。不用着急，这次不行再次再来嘛。你们推销产品的，难道每次都要知道了客户需要什么、需要多少才能决定你们的销售政策？如果是这样，我不得不说你们太被动了、太落伍了。就是街头小贩都知道扯开嗓子吆喝，并不是事先知道街上的行人肚子饿了，或者需要买什么东西了才吆喝。”

    白色衬衣眼里露出一丝愤怒，但他还是强行忍着，说道：“各人提供的产品是不同，无论是街头小贩还是超市，他们都知道街上的行人是潜在的客户，有可能买他们的东西。可是，我们销售的蓄电池，是特殊的产品，必须针对不同的客户制订不同的……”

    窦青云笑着打断他的话道：“难道我们岳江船运有限公司每年几百万蓄电池的采购量还不多，还不足以让你们给出最优惠的销售政策？呵呵，你们完全可以放弃这次招标啊，还有其他厂家等着推销呢。”

    听到窦青云一次又一次说到什么下次再来，什么放弃这次招标，再看他一次又一次将眼神投在女业务员身上，就是傻子也知道他的意思：“今天我的订单就是给她的，你们再闹也没有用，闹的话最终也不过是损人不利己，只会破坏你们几个厂家之间达成的默契。”

    湾圳市的业务员显然也不是傻子，听了窦青云的话，看了窦青云和那个女业务员之间的眉来眼去，他和同事都沉默了，只是你看我看你，很是犹豫是不是打破几个厂家私下里达成的约定。

    所谓打破私下的约定，其实说白了就是将产品的价格报低一些，低于几个厂家达成的最低价格底线，然后将售后服务的服务等级提高一些，甚至还加上邀请客户去外地“参观考察”等优惠条件，以达到夺得订单的目的。

    可是，这么做的话坏处太多了：首先这样势必破坏几个厂家好不容易达成的同盟关系，得罪了那个商定中标的厂家，今后那个厂家肯定会是自己公司的敌人而不再是朋友。其次，这么做的话只能说增加一点点中标的机会，但不一定能保证拿到订单，毕竟人家客户中意的是别人。

    而且你打破了约定而降价的话，其他厂家也一样可以降价，大家力求避免的内部绞杀就不可避免地出现。最后就是一旦自己撕破了脸，而最后又没有得到订单，则是真正的鸡飞蛋打，失了夫人又折兵，真正的是得不偿失。

    实际上，对于厂家相互之间存在的猫腻，窦青云清清楚楚，他就是知道这些厂家不敢冒得罪同行且无法拿下订单的风险而故意这么做的。

    他所在的岳江航运有限公司在之前就由他的上级领导定下了这次一次性签下三年的订货合同，为的就是通过这个上千万的大合同来降低采购成本。而窦青云却有意向厂家隐瞒了这一点，直到现在才说出来，就是要给其他厂家一个措手不及。

    窦青云相信自己今天帮了那个尤物一个大忙，她一定会对他千恩万谢，一定会乖乖地躺在他身下，任他把玩。

    不仅湾圳市的那家厂家犹豫不决，另一个厂家也一样忿忿不平，他们避开窦青云的目光，相互低声地嘀咕着什么，有人还在纸上画来画去，就是不知道画的什么。

    彭华鼎是一个人来的，自然没有商量的人，而且没有权力在这种大事上做主的他只能请示王继林。不管王继林是不是对自己很怨恨，他还是决定向他汇报一下。

    拿定主意的他趁别人没有注意，迅速将手机掏出来，灵活的双手在手机键盘上快速地按着，短短十几秒就将一条短信发了出去：“王主任，航运公司这次招标是他们三年的整体采购量，合同额可能上千万，请问如何做？”

    当他的短信发出去不久，窦青云大声咳嗽了一下，说道：“各位就不要议论纷纷了，你们都是大厂家、大公司，你们都代表着你们公司的形象。一个企业最重要的是什么？是信誉！如果企业没有了信誉，如果你们这些代表公司的人不能做到一言九鼎，那谁还会相信你们，谁还敢使用你们的产品？我相信你们来之前都已经定好了计划的，现在我们时间紧迫，不要再浪费时间了。……，你说呢？”

    他的最后三个字是对着湾圳市那个穿白衬衣的人说的，话里话外的意思就是提醒对方：你们必须按照你们私下的约定来，你们就是反悔也没有用。

    白衬衣男子显然也不想鸡飞蛋打，只好硬着头皮说道：“窦主任，对不起，我只是感到时间有点紧张，所以着急了。我想贵公司这次招标对所有厂家都是一视同仁的，既然他们都按规矩来，我们公司自然也不会独树一帜，一样会严格按照你们的要求进行。”

    这话的意思显然是放弃了相互拼杀，表示自己不挑起价格战。

    窦青云心里暗笑了一下，大度地说道：“当然，我们岳江航运有限公司是一家具有现代化企业管理机制的大公司，讲究的就是公平、公正，推崇的就是竞争。今天你们四家公司都是我们千辛万苦从几十上百家优秀企业中选拔出来的，我们也是非常相信你们公司的信誉和产品质量。

    今天我们虽然只选取一家，但并不意味着我们今后就只跟这一家合作，我们依然会跟更多的厂家合作。今后我们一样有大量的生意可以做。下面我们请你们轮流来陈述你们各家公司的情况，请问，你们先谁先陈述呢？”

    说着，他转头看着彭华鼎，问道：“小伙子，你是华康电源股份有限公司的吧？年轻人闯劲足，就由你先来，怎么样？你这么年轻，公司就将重担交给你，说明你的工作能力很不错。呵呵，你可不要因为你表现不佳而失去了竞争的机会，到时候让你的领导失望。”

    看着对方笑吟吟的脸，彭华鼎恨不得给这个虚伪的啤酒肚男一拳头，打得他满脸开花。

    不得不说推销产品的业务员有时候是憋屈的，明知道客户不会购买你的产品，你还得认真地和他打交道，还得笑容满面，因为对方手里抓着订单，你不得不低头。如果你因为愤怒而做出过激的事情，不断会断绝将来渺茫的希望，公司老板更不会容忍你这个打工的。

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第103章 自导自演
    彭华鼎短时间内就收拾好了自己的情绪，脑海里快速思考着如何陈述。

    窦青云显然不想浪费时间，见彭华鼎没有马上说话，就半眯着眼睛，讥讽地问道：“怎么，不敢说？”

    彭华鼎定了定神，说道：“首先感谢贵公司给了我们华康电源股份有限公司这么一个参与竞争的机会，也感谢窦主任、李工安排我在这里发言。我们中南华康电源股份有限公司是一家著名的蓄电池生产厂家，是最先上市的上市公司之一。产品质量好，售后服务好，价格适中，产品性价比高。

    刚才窦主任也说了，岳江航运公司是一家具有现代化管理机制的企业，讲究的是公平、公正，推崇的竞争，而我们公司最不惧的就是竞争，我们公司有强大的科研队伍，有传承于大型现代化企业的严谨和追求质量。可以说，选择我们的产品就是选择了可靠……”

    彭华鼎继续侃侃而谈道：“我们公司还非常强调售后服务，一个产品的使用是否好不好，固然与产品质量有很大关系，但与售后服务的关系也很重要，我们的售后服务不但可以消除客户使用时的顾虑，能指导客户更加科学地使用产品，我们还能及时解决产品在使用中可能出现的问题。”

    彭华鼎继续表演道：“我们公司目前在岳江建立了办事处，而且办事处的力量会越来越强大，如果地处岳江的客户在使用中有什么需求，我们会比任何其他蓄电池厂家都要快的速度赶赴现场。此外，我们公司与岳江有直达火车，不但时间快捷，更主要的是节省了成本，能够更加体现性价比……”

    窦青云听得有点不耐烦了，打断他的话道：“小伙子，今天可不是请你只吹嘘自家产品的，你得说说你们的产品如何适应我们这个航运公司啊。……，依我看，你肯定不知道，肯定对我们公司一点都不理解。既然你一点都不了解我们公司，我都不知道你们公司怎么派你来推销产品，连古人说的‘知己知彼，百战不殆’都不明白，还谈什么竞争？……，好了，你们公司的情况我们知道了，也不用再说。”

    说到这里，也不管彭华鼎怎么反应，转头对他的同事李育新问道：“李工，你觉得我们是不是听听另外一家的情况？”

    直到这个时候，窦青云才想到了他的同事和手下。但他的这句问话明显心不在焉，并非真的征求部下的意见，不过是为了表示一下自己是在按程序来，表示自己没有独断专行，将来如果有领导或同僚质疑他的决定，就可以拿李育新来应付。

    李育新看了一眼自己的顶头上司，说道：“好，请另一家陈述吧。”

    或许是因为惧怕领导，或者是被领导收买，看到彭华鼎被强行剥夺了发言权，他脸上没有露出什么异常的神色。

    彭华鼎没有争执，因为他知道自己只是陪太子读书的角色，人家都已经内定了，他争不争其结果都是一样，所以他根本没有花心思却思考华康公司的蓄电池如何与船运公司的使用需求相适应的内容，发言时自然也说不出什么新意，见对方不让他说了，他也就闭嘴不说。

    第二个被窦青云点名就是来自湾圳市的那家蓄电池公司，发言的就是那个穿白衬衣的人。显然他和彭华鼎一样知道自己这家公司是来做陪衬的，是来彰显窦青云举持的招标活动是公正的。

    他甚至都没有彭华鼎说的多，仅仅说自己的公司是现代化公司，然后胡诌什么他们的产品高端大气与岳江航运有限公司的身份很相配，因为他们的蓄电池品牌叫叫“金帆”，帆就是帆船的帆，如果岳江航运有限公司订购他们产品的话，两家公司都会一帆风顺……

    他的调侃让所有人都笑了。

    就在大家都笑呵呵的时候，彭华鼎收到了王继林的短信回复：“好事做到底，价格在原定的基础上严格上调百分之七点二六！”

    “草！”看了王继林发来的短信，彭华鼎差点骂了出来。

    彭华鼎之所以想骂人，不是骂王继林好事做到底，进一步提高报价的方式以减少自己公司中订单的机会，让对方更容易胜出，他骂王继林的原因是王继林故意整他，将提价的比例定为百分之七点二六：“反正只是让自家出局，价格上调多少都行，为什么不定百分之五或者百分之十，偏偏定一个麻烦的数字，百分之七点二六，真他妈的想得出来，这不是故意刁难我，让我多死几个脑细胞来运算吗？还强调严格呢，草！”

    不过，现在还没到填标书的时候，气愤的彭华鼎依然安静地听着鲁东双登蓄电池厂的业务员陈述。

    鲁东双登蓄电池厂的业务员抱着和华康公司、湾圳市那家蓄电池厂业务员一样的心态，没有将陈述作为一件大事来办，也是背诵着自己公司的优势，应付性地完成这件事。

    最后陈述的是龙江广宇电池厂的那个姓朱的女业务员。只听她娇娇滴滴地说道：“窦主任、李工、各位同行，你们好。今天我有幸在这里将我们龙江广宇电池厂的情况向各位陈述，我感到很高兴，谢谢各位。

    我们龙江广宇电池厂是一个由军工企业转变而来的民用企业，过去我们生产的蓄电池全部提供给部队，给部队的坦克、装甲车以及其他军用车辆，由此可以证明我们产品的质量是非常好的。

    针对岳江航运有限公司的技术特点和对产品的特殊要求，我们厂的技术人员专门对蓄电池产品进行了相关改进，以更适合于航运公司的需求。首先，我们在原本就已经很结实的p蓄电池外壳进行了加厚，将蓄电池内部的铅栅板和涂抹在隔离层上的泥膏进行了更好的固化，以试验船体的颠簸和晃动。同时我们将蓄电池的连接条采取铜包钢的材料，这样的话既可以保证蓄电池连接紧密又不增加连接条的电阻……”

    如果只听四个厂家所陈述的内容，这个女业务员的陈述绝对是最佳的，也是最适合中标的。

    但彭华鼎等人都知道，这些话只要稍微提前一天或两天思考一下他们都能说出来，更何况她与窦青云的关系好，完全可以通过了解窦青云的需求有针对性地说出他们的蓄电池进行了这些所谓的改进、具有这些所谓的独特优点。

    至于他们是否真正地进行了改进，是否真的具有独特的优点，就只有神仙才知道。

    与听其他人陈述不同，窦青云脸上一副非常认真的表情，全没有不耐烦，而且中间还“情不自禁”地鼓了两次掌，还对旁边的李育新说道：“你听听，军工厂的就是不同，上市公司算什么，公司还得要有底蕴的，否则就是暴发户。”

    李育新自然很配合地点头：“是啊，是啊，这种公司才是我们最应该合作的伙伴。”

    就在窦青云他们自导自演的时候，华康公司岳江办事处副主任王继林坐在家里正拿着电话机跟谁谈着什么，从他面前的烟灰缸里的烟头就能看出他已经谈了不少时候了。

    王继林抽了一口烟，对着话筒说道：“……，蔡总，只提高两个点是不是太低了？我可是冒着身败名裂的风险投靠你们龙江广宇电池厂的啊。”

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第104章 叛逃
    电话机的另一头远在东北，接电话的是一个中年男子，听了王继林的话，他眼里闪过一丝鄙夷，心道：“既然你要做反骨仔，就要承担反骨仔这个污名，难道你还真能够又当表子还要立排放？你有这个本事吗？”

    他嘴里却苦口婆心地说道：“王主任，我们公司也有难处啊。你从华康公司跳槽出来，我们当然欢迎，但你想想，不但你要冒风险，我们广宇厂一样要冒被华康公司打压的风险，他们可不会认为你是主动离职的，而是会认为我们是故意针对他们挖墙角的，一旦他们动怒，我们在南方的业务就会受到全面的打压。说真的，我们也不敢确定你在这里帮我们设立一个办事处，我们在平陆省的业务就会顺顺当当地开展起来。是不？”

    王继林说道：“可是，你们还是想把业务做进我们平陆省吧？如果能在华康公司的地盘上打开局面，这对你们龙宇公司可是一个很好的宣传，更能彰显你们的实力。蔡总，你不会以为这次你们打进了航运公司，你们就在平陆省打开了局面吧？现在华康公司还在评估你们进入后的影响，还不知道这次航运公司一订就是三年，否则的话他们绝对是会打压的。姓窦的只不过是一个设备部主任而已，他的靠山也只是一个副总，你们和他还需要我这样一个熟悉华康公司内情的人帮助你们才行。”

    接着，王继林说道：“你想想，我如果我把这里的固网客户、网移客户、联信客户，还有电力客户一起带给你们龙江广宇电池厂，华康公司根本就是防不胜防，他们根本来不及阻拦。要知道，只要我一走，只要我将华康公司在岳江办事处的几个骨干一起带走，华康公司在岳江这几个市的业务就陷入瘫痪状态，不说他们没有精力来对付你们，赶跑你们，就是他们想整合这里的业务员都很困难。

    蔡总，你说你们有了我带过来的这些客户关系，你们与这些大企业有了业务往来，你们不就在我们平陆省站稳了脚跟？不就可以跟华康公司抢夺地盘了吗？如果你们真的在这里站稳了，可以向四周的省份辐射，完全可以占领江南的业务区域，填补你们在南方的空白。从这个意义上来讲，我王继林的作用怎么夸大都不为过吧？……”

    王继林继续表功道：“……，你们龙江广宇电池厂会在乎付给我的这点点报酬？我带过来的人可都是业务骨干，根本不需要培训就可以为你们公司冲锋陷阵，就可以为你们拉来订单。再说，我王继林也不是走投无路，我可以选择继续留在华康公司，也可以到鲁东双登电池厂，还可以加盟湾圳风帆电源有限公司。我就在看你们龙江广宇电池厂有魄力，我才选择你们的。”

    蔡总为难地说道：“对于你现在带过来的业务，我可以多奖励你，可以多给你一点比例的提成，只要不让公司亏本就行。或者只要亏的不多，我都愿意答应你。可是，对于你今后为公司做的业务，我不能提得太高了。给你的提成高一点，大家都可以理解，毕竟你是在为我们龙江广宇电池厂开拓全新的市场。可是，提高太多的话，我们厂的其他业务员怎么想？他们也一样需要找新客户，找新订单。而且我们的蓄电池从我们的工厂运到你们那里，成本就比其他地方高，你提的要求太高，厂长会议很难通过。”

    王继林说道：“那就四个点。”

    蔡总说道：“我做主给你二点五个点，你那个办事处我们特殊照顾，业务费也可以多加一些，比其他办事处高百分之十，如何？我去做其他公司领导的工作，给你们特事特办。”

    王继林犹豫了好一会，说道：“好吧，就这样。”

    蔡总说道：“欢迎你加盟我们龙江广宇电池厂。明天上午我就飞过去，请你们吃饭，把相关优惠政策跟你具体谈一谈，然后签合同。可以不？”

    王继林说道：“行。”