人性的弱点

    林肯有次写信开头就说：-每个人都喜欢受人恭维-威利，贾姆士也有这样说过：-人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视-他并不是说-希望-，或-**-，或是-渴望-，而是说了-渴求-为人所重视。

    这是一种痛苦的，而且急待解决的人类-饥饿-，如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在他手掌之中。

    寻求自重感的**，是人类和动物间，一项重要的差别。就有这样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪，和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。

    我父亲把蓝缎带的奖章，用针则在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中着头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。

    猪、牛并不在乎?们赢得的蓝锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种-自重-的感觉。

    假如我们的祖先，没有这种-自重感-炽烈的冲动，我们不会有文化，就跟其它动物差不多了。

    就是这种自重感的**，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个满堆杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名宇叫-林肯。

    这自重感的**，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的**，使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的**，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个**，使你城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。

    这个**，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种**，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼，他曾这样说过：-

    今日一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片，就像跟爱因斯坦，林白，托斯加尼，或罗斯福等名人，同样在报上占到篇幅时，他根本没有想到，进受刑室坐电椅是那回事了-

    如果你告诉我，你是如何得到你的自重感，我就可以告诉你，你是怎样的人；确定你的性格，对你来讲，是桩最重要的事。现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，藉此得到了他的自重感

    反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣，所以他大声的说：-我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！-

    是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在他们如何获得自己的自重感。

    历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得-海洋大将-，和-印度总督-的名衔；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她-女皇陛下-的信件；林肯夫人在白宫，向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：-我没有请?之前，?怎敢坐在我面前！-

    有一些百万富翁，资助-白特-将军去南极探险，附带一个条件，是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个-夫古-，甚至希望把巴黎，改称成他的名字。

    人们会为了取得同情、注意，和一种-自重感-而故意装病。例如麦金利夫人，强迫她任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，要他倚偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人藉此得到她的中自重感。

    麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起，藉此满足她医牙痛楚时被注意的**。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大发脾气。

    琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的**，为了要得到自重感，而装成一个病人。琳哈特夫人说：-有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事，实在太少了-

    琳哈特夫人又说：-她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人，沮丧了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了-

    有些专家宣称……人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的数目，要比患其它病的总合还多。如果你年纪在十五岁以上，又住在纽约州这地方，你可能有二十分之一的机会，在你的一生中要住七年以上的疯人病院。

    精神错乱的原因是什么？

    没有人能回答出那样笼统的问题，不过我可以知道有若干的疾病……像性病，会摧残伤害脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于这类的生理原因，

    像脑部受到损伤，酒醉、中毒，和由于其它原因所造成的伤害。

    可是另外那半数……这是令人惶恐的部份……那其它半数疯狂的人，明显的，他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，完全跟我们一样健全。

    为什么这些人会精神错乱？

    我最近曾向一位疯人医院的主治医师，提出那样的问题这位医师由于他有渊博的，有关精神病理方面的学识，使他获得最高的荣誉。他实在的对我说，他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人，在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师，他告诉了我一个真实的故事-

    我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子，和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。

    至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她说『医生，我昨夜生了一个孩子——

    这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：-

    如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐-

    以整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你-封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。

    如果有人对自重感，这样的迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为获得它，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？

    据我所知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，那个-克莱斯勒-和-司华伯-

    恩地．卡耐基-为什么要付司华伯年薪百万元，或是三千余元一天呢？那是为什么？

    恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长？不，也不是的。

    司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面，比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当在孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。

    司华伯他这样说：-我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源……我充份发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！-

    他又说：-世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道-

    那是司华伯平时所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说一句。

    司华伯又这样说：-在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业-

    是的，他所说的，就是-思地．卡耐基-惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。

    思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：-埋葬在这裹的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人-

    诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评，或指责。

    他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：-那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的-

    齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子?赫技巧而出名，他屡次把人们不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。

    齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期三十元，到一百七十五元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

    我曾经有一次为-流行-的绝食所迷，有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是雇员，六天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会六天，六星期，或是六十年不给家里的人，或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。

    当年，-爱尔法利特．仑脱-在-维也纳的重合-剧中担任主角的时候，曾经有这样说过：-我最需要的东西，是我自尊的滋养-

    我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。

    有些读者看到这几句话时，可能会这样说：-这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的-

    当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。

    有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓-公子哥儿-的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？

    圣约翰在自由杂志中，曾这样说：-狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……-≈;他又说：-妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：-他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了——

    赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴裹――一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。

    最近我去墨西哥城的-吉伯尔铁匹克-官，看到-奥伯利根-将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：-别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友-

    不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。

    英皇乔治五世他有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，-教我不要奉承或接受卑贱的赞美-卑贱的赞美-，就是-谄媚-的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是-谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种。

    利夫华尔特．爱默逊说：-你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种-

    如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为-人类关系学-的专家了。

    当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

    爱默逊又说：-凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方-

    爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。

    献出你真实，诚恳的赞赏。

    ( 人性的弱点  p:///2/2777/  )




第三章 左右逢源的方法
    每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想?们所需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：-你要吃那个吗？-

    你为什么不用同样的常识，去-钓-一个人呢？

    有人问-路依特．乔琪-，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事。

    为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的?当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

    世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它

    明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

    不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

    例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想?自己所想要的，所以挺起?的腿，坚持拒绝离开那块草地。

    旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引?进入牛棚。

    从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。