孓然踽行

还得了解市场熟悉价格，得有一批熟悉过得硬的工人，得能不断的发现新材料，明白所有材料的优劣。
你可以不干，但你必须懂。
你还得充分了解自己，清晰的知道自己的长短项，能找到合适的人来弥补自己。也就是团队建设。
每一个成功的人，在背后所付出的努力都是你想像不出来的。
就没有轻松容易的成功。
……
“你们公司价格怎么样？说实话找我的公司太多了，我都烦了。实在不行我找几个工人自己弄，还省钱。”男人带着孩子回来。
小胖小子接着吃他的薯条，男人翘起二郞腿对张洋说。
“装修房子这事儿吧，其实花多少钱真得你们自己定，我们说了没用，都不算数。你们打算装什么样，用什么材料，工艺的要求，用哪个档次的材料，这些才是决定价格的条件。
要不哥你说一下你们的初步预算，我帮你琢磨琢磨，帮你分析一下。说句实话，哥你自己找工人装才是最亏的事儿，你感觉能省钱，其实只会花的更多。”
“就胡说，怎么可能？我自己找工人回来自己去买材料怎么可能多花钱？也就是搭点时间呗。”
“哥你真想错了。我给你分析一下，你听一听。
自己装，首先你不是干这行的，整体规划设计上肯定就做不到位，考虑不了太全面，都是从书上图上或者别人家看过来，感觉好看就弄。
到最后，风格能不能统一协调咱们不说，就是做的过程中，你这反工复工的事儿就少不了，工人只管干活，你说怎么干他怎么干，设计上他是不可能给你提建议的。
如果工人非常热心的给你提设计方面的建议，那你就更得多花钱，他可不会考虑整体效果实不实用什么的，他都得奔着多用材料多收工钱去。
或者什么材料他能拿到提成，他肯定说那个多好多好想着法儿让你买。而且在这个施工过程中因为天天接触，一般情况下他们都能说服你。
再一个，你不了解材料，市场上材料有多少种不用我说吧？就是同一个东西有多少种？价格差异摆在那，哪一个适合合适，你问谁？
卖的肯定推荐利润大的，工人肯定推荐提成多的，他们为你考虑环保吗？能为给你考虑造价吗？还是能给你规划一下整体效果？都不能。
质量环保效果咱们都先不说，哥你感觉这里面你能省下来钱吗？你买材料和我们买材料本身价格就不一样啊，你就去买这一次，怎么讲价？
这还不算里面你肯定得花的冤枉钱。不是所有的东西都是贵的才好，你能买对吗？水管到底选哪种，电线用哪个牌子用多大？开关价格相关那么大哪种好？
这里面从头到尾麻烦事儿多着呢，光是才料就得买好几十种，中间还得多退少补随时跑腿，咱不说钱，哥你真有那么多时间哪？
工人干活你敢甩手不盯着吗？一些上上下下的搬运跑腿工人管吗？谁干？专门雇个人成本更高。哥你感觉我说的有点道理没？”
男人眨了眨眼睛想了一下：“听着到也是那么回事儿，那你说吧，你们多少钱？我听听价格。”
“哥，咱们还什么都没说呢，现场我也没看，怎么弄你也没说你们的打算，我怎么给你报价钱哪？装修这东西是上不封顶的，就你家这一百平几万也行，几十万也行，几百万上千万一样能行，你直接这么问价我怎么说呀？”
“没有一百，就八十出头。”
“这个得按建面算，你房产证上面是多少就是多少。”
“我装修又不装建面，不都是在墙里面做吗？为什么要算建面？”
“哥，你屋里也有那么多墙呢，要不都给它刨除去呗？账不能那么算哪，按套内我们就得亏钱，现在这行利太薄了，我们也是出来挣钱的呀。”
“乱说。”男人摇了摇头：“你们做这个利有多大我可清楚，就一点河砂水泥，还有什么？材料钱我们自己出了，剩下的不全是利润吗？”
“哥你是要自己买材料包基装出来呀？”
“啊，让你们买材料不全得用些歪货？”
“哥你是不是感觉，我们开个公司就为了做你一家，骗了你就黄了赶紧跑？现在都讲口碑，我们还想着给你们做满意好给我们介绍新客户呢，杀鸡取卵的事儿现在谁干哪？你说是不是这么个道理？”
“那好说，给我弄好了客户肯定给你介绍，我亲戚朋友要装修的有那么几个呢，到时候我都给你带过来。”
这话就没法听了，纯属顺嘴忽悠，也就只有刚入行的业务员听了能高兴一阵儿。
“哥，嫂子在电话和我说的，和你有点不太一样。”
“她怎么说的？”
“嫂子说，你们没什么时间，想做整装，主材洁具家具电器这些都想让我们帮着弄。”





孓然踽行 第5章 客户心态
“她这么说的？”
“啊，这事我敢撒谎吗？你俩住一屋，我要是撒谎那心得多大呀？”
男的嘿嘿乐了几声，态度和蔼了不少，刚才这会儿整的就像个小战斗鸡似的。
“爸我吃完了。再给我买杯可乐呗？”
“我去我去，正好我也喝一杯。哥你喝不？”
“我算了，你嫂子不让喝这些碳酸的。”男人摆摆手。
张洋跑去吧台买了两个中可回来。在这地方买可乐千万别买大杯，那是傻透了的买法。
把小胖子答对好，自己喝了几口冰可乐，享受了一下透心凉的舒爽透彻，身上的暑意全消，就是出了太多的汗，衣服粘答答的贴在身上实在是不舒服。
恨不能马上脱光了跳到水里去。
刚才一副急的不行好像地球马上要爆炸了似的男人，这会儿似乎已经忘了刚才自己在电话里的样子，不急不缓的和张洋说着闲话，等着小胖子在那美滋滋的慢慢品味可乐。
明显这孩子已经吃饱了但还是舍不得放下，一根薯条都分四口了。
张洋有点着急，想赶紧谈正事，但是他知道这个时候不能催，只能耐着性子陪着，有一句没一句的闲磕牙。
客户的心理是个很奇怪的东西，不管什么时候，你不能让他感觉到你着急。不管什么时候。能稳住才是谈客户最基本的素质。
这是个比耐心磨洋工的过程，谁先急最后肯定就是谁吃亏，因为你只能一步一步不断的退让。
人心无底，这句话用在客户身上再合适不过了。
也包括我们自己在做为客户的时候。
你就算已经让到了根子，真的已经没有利润了，在客户心里你还是挣了他好多好多的钱，他付给你的所有现金肯定都是你的利润。由其是装修客户。
而且，装修客户大部分都是有钱人，他们自己就做着生意或者有着优越的地位，虽然什么不懂但仍然有着高高在上洞察一切的完美心态。
总是一副我看透你了的样子。
他自己经营着暴利，他就会自动套到你身上，感觉你一定也是暴利。
他能压缩开支降低人工成本，他就会理所当然的认为你也会这样。
你投入的什么在他们眼里都是不值钱的，成本低的，廉价的或者肯定是歪货拿来糊弄他的，他宁可去相信广告或者产品销售人员的连篇谎话吹嘘也不愿意相信你的实话。
所以做为业务人员真的很累，身体累，心更累。
“那个，小张啊，你说句实话，搞你们这个纯利润有没有六成？起码得一半。你不用摇头，我还是比较了解的，现在就属干你们这个最赚钱。”
呵呵。
“做生意嘛，赚钱是应该的，我也做生意。”男人摆了摆手，一副明了一切的表情。
“不过，我这段时间资金有点紧张，刚换了台车，你看这装修，还要买电器买家具这些，又是一大笔呀，累。你们利润那么高，你得多给我让点，行吧？”
赶情你自己换豪车买电器家具，别人就应该去喝西北风？这得多大脸能说出这样的话来？
“我这个人对生活质量要求比较高，我老婆更是，哪都是钱哪，你就说大灯，那东西装上就是一辈子，能糊弄吗？不能吧？现在一个好灯就得上万。”
“哥，我感觉你的想法有点奇怪。你看吧，一个灯上万你都舍得，就想着从我们这边压价，可是装修房子基础这边才是最重要的呀，灯坏了可以换，基础不行想换也换不了了。”
“你那意思，价低了就得拿歪货来糊弄我？你这个做生意的态度可要不得，我得好好考虑考虑了。”
“哥你知道灯的利润是多少不？你知道我们给你做个基装利润是多少？基装就是水管河砂水泥，红砖，人工，哥，你告诉我从哪弄歪货？
河砂还是水泥？还是红砖？这三样都得在你们小区里买，价格那么大个牌子竖在车库里呢。”
“水管线管电线，插座还有开关，这都是你们出嘛。”
“哥，这几样能用多少？再说品牌在那摆着呢，那能做出假来吗？基装这块最重要的是人工，布线接管铺砖刮墙，看的是手艺，得保证安全保证质量。”
“所以说噻，你们哪里有什么成本嘛。”
“哥，什么不是成本？现在最大的成本就是人工。你也是做生意的，让你本钱卖你干不？”
“咱们不一样，我的办公费用员工工资就是一大坨。”
“我们不办公啊？员工不开工资？就说设计师，现在不收设计费，实际上我们得发呀，工资提成奖金都得给不？你让人家喝西北风啊？”
“哎呀，设计费是都不收的嘛，就是出几张简单图纸，成本在哪里？”
“那哥我问你一句，你就是进个货卖嘛，你的成本在哪里？你为什么要加利润？”
铃~铃~铃~
张洋的电话响起来。
张洋拿起手机看了看，是这哥们的老婆。接通。
“喂？姐。”
“你到了没有？见到我老公没有？”
“见到了，在这坐了一会儿了，你家孩子在吃东西。”
“天天吃，都快胖成球了。是不是又是在肯德基？你把电话给他。”
张洋把手机递过去：“哥，你家我姐。”
男人接过电话：“喂？啥子嘛？”
“你怎么又带孩子去肯德基？告诉你多少次了别让孩子吃那些垃圾食品，都胖成什么样了？”
“不是，他要闹的嘛，好好，这就走，以后不来了。”
“你带小张去房子看看，怎么弄我都和他说过的，让他看看量一量画图纸。你把电话给他。”
“来，跟你说。”男人脸上带着些无奈把电话递还给张洋，对胖儿子说：“你妈妈发火老哟。”
小胖子眨了眨眼睛：“我我就说是你非带我来的。”
张洋把电话放到耳边：“姐。”
“我今天忙走不开，你去房子看看，完了能不能快点把图纸画出来，还有家具家电这些品牌型号什么的，我看看合不合适。然后咱们一起再算钱。”




孓然踽行 第6章 用车小技巧
“行，我回去帮你催着点。家具家电这些我把型号给你写清楚，再弄些照片拿给你。灯用不用我管？”张洋看了男人一眼。
“都交给你，我实在没功夫跑，到时候我大概了解一下给你个标准。”
“你家我哥不是说，他都看了嘛，价钱什么的心里也有数了，要不这块就让你家我哥去弄吧？”
“他？他懂个屁，那眼光土的都要掉渣了。不用管他，你有事就给我打电话。我这边还有事，不说了，你赶紧和他去房子吧。图纸快着点。”
“哎，行，那你忙吧姐。”挂断电话，男人已经给儿子擦了手和嘴，照顾孩子到是挺细心的。
“我姐说让我赶紧去量房，快点把图纸画出来。”
“走嘛。这个疯婆娘，一天就是火呀火的。”
“我要告诉妈妈，你说她疯婆子。”小胖子瞪着大眼睛看着他老爹。
“叛徒。”男人伸手在胖小子脸上捏了捏：“以后再不带你出来了。”
“那你再给我买个鸡腿。”
“不行，今天可以了，想吃明天再吃，你看你现在胖的。”
“那我就告诉我妈你说她。”
“行，你告嘛，还不是连你一起收拾。走，咱们去看新房子。”
从冰凉舒适的肯德基里推开大门一出来，一股灼人的热浪夹着刺得睁不开眼的日光迎面扑在脸上，有一种钻进了烤炉的感觉，一瞬间汗水就开始在皮下涌动。
只有孩子好像不受什么影响，小胖子蹦跳着从台阶上欢快的跑了下去。
“这边。”男人喊了一句：“去坐车。”
“爸爸，咱们能不能坐轻轨？我不想坐咱家车了。”
“那上面全是人，挤得不得了，我可抱不动你。坐轻轨你就自己站到，没有座位给你，干不干？你就只有这么一点高，周围全是别个的屁股，哪个放个屁就崩在你脸上。”
“那我就打他。”胖小子比划了几下亮了亮小胖拳头。
“你打得过呀？我可帮不上你，我打不过别个。”
房子就在盛世华城，紧挨着杨家坪步行街这里，其实走过去也没有几分钟。
杨家坪步行街就像一个大的环岛，被环形马路包围在里面，重庆几大商业中心，解放碑，三峡广场，杨家坪还有观音桥都是这个样子。
不过杨家坪这里的环路最圆最规则。
说是步行街，里面还是有一条机动车道，不到一公里，给开车来的人提供了不少方便。
男人拉着孩子带着张洋走到团结路，他的车就停在团结路边的停车位上。
车是一辆白色朗逸，比他老婆开的差点，他老婆开的是一台玛瑙红别克君越。
轻轨呼啸着从头上开过，胖小子仰着小脸很是羡慕的看过去，却不知道那上面的人都在羡慕有自己车的人。
车门一开，比外面空气还要热十几度的空气涌出来。
“你们站一下，我开个空调。”男人拿着钥匙要往车上钻，张洋拉住他：“别，对车不好，你把副驾后面车窗打开，来回开关几下车门就行了。”
夏天开车在外面就是这点不好，在哪停一会儿车里温度太高了，不关窗又不行。等办完事一上车那叫一个酸爽，烫屁股烫手爪，瞬间汗就能出透。
就算打开空调，等车里吹凉了你也差不多开到地方了，然后熄火下车，车继续晒着升温。由其是重庆这个大火炉，夏天地表温度五六十度很正常，那种滋味没来过的人真的想像不出来。
“咦，这个方法还可以哟。”男人按照张洋说的办法，打开外侧车窗，来回开合几次车门，车里的温度迅速降了下来。
“这就是个风箱原理，比开空调划算，降温也更快。不过也就是能把空气温度拉近到外面温度这样了，车座一样烫屁股。你应该准备个折叠遮阳板在车上。”
“平时大都停在地下车库里，还真没想到这个，哪天是得买一个。”男人点点头上车，忍着烫发动车子打开空调。
“我不坐前面，前面烫屁股。”胖小子贼精，拉开车门钻到后座上。
张洋也上了车，男人交了停车费，锁好车门，由珠江路转出来进入环道。
到了盛世华城进到地下车库里，车里的暑意还没散完，连车座都没凉下来。好在这会儿在地下了，太阳晒不到。
“哥你先别熄火，把车窗打开，把a/c开关关了让空调吹一会儿，吹几分钟。”
“为啥子？”男人扭头看了张洋一眼。
“把管道里的冷空气吹出来，这样里面不会发臭发霉，使用寿命也会延长。”
“有道理。”男人想了想点点头：“兄弟伙对车子蛮在行哦。”
“还行，没事的时候喜欢琢磨这些事儿。我就是个业务员，没有哥你和姐这么忙，闲着干什么呀。”
“你们这工作还是轻松，不像我们一天，累呀，还是你们舒服些。”
张洋翻了个白眼，站着说话腰不疼，赤果果的显摆。
锁了车门，两大一小三个人坐电梯上楼，房子在二十六层。
进屋张洋先把房门关好，这才往里面走。这小区里的业务员比业主都多，看见门开着肯定得进来，到时候撵都撵不走。
开门右手边是间墙，左手边是厨房，进去是客厅阳台。
先大概看了一圈儿，三个人走进主卧。主卧临街的两面墙是个大弧型。
“这个漂亮。”张洋走到主卧的窗前往下看了看。
“毛线，还是方方正正的好打理些，这个大弧有什么用嘛，还不好规划，摆东西也不得行。”
男人一脸的嫌弃，看来这个户型是女人选的。张洋心里就有数了。
拿出画本卷尺，估算着在本子上勾出户型，然后开始一段一段测量具体尺寸。
这东西不能相信开发商给的图纸，很多地方都是假数据，细节地方误差很大，到时候设计完了特别容易出问题，柜子尺寸合不上，家具摆不到位等等。
张洋在这边量尺寸，男人就在屋里这看看那转转的想事情，胖小子捡了块碎水泥块在墙上乱画。




孓然踽行 第7章 有效互动
“来哥，帮我拉一下尺。”
其实一个人完全就可以量了，但是不能让客户在一边闲着，要让他参与进来，要不然你这边还没量完他开始烦燥了，他不会认为他有问题，而是会感觉你做事太拖沓太慢。
“你看哥，这尺寸和开发商这图上就差十公分，要是按这图做设计肯定得出问题。”
“你看这门洞，基墙一边宽一边窄，如果不到现场来看看将来套装门装上就特别难看。”
“你看这墙，你站到这边来，斜着看，看出来没？整个是s型的，扭的。这我都得考虑进去，将来得给你做的平平整整的才行。现在知道为什么必须来现场了吧？”
“你看走廊这两边，墙角，看出来没？这边比那边高出有三公分，这个施工的时候我会让工人铲去一层，让两边水平，这样才好看。”
“你看他这窗子装的，这边都没处理好，这样以后贴墙纸墙布的时候这地方就会起层，必须加压板。”
一边忙活一边找理由和男人搭话，给他指出一些小问题，让他体会到自己的专业性。这就是有效互动。
其实清水房都这样，到处都是细节上的小毛病，本身就是粗坯房怎么可能处理的那么好。不过粗糙和问题一定要分清，开发商是很会混淆概念的。
“哥，你这个厨房安装不了地漏，以后用水得加点小心。”
“为什么？”
“你看这，下水管留的连接孔太高了，安装地漏下不去水，还会反呛。”
“改改不行吗？”
“我劝你最好不要改动这些初始配置，这些地方最容易出问题，现在都是开发商做的，出了问题你可以去找他，但是咱们要是给改了，以后什么事儿都是你自己的了。”
“这地方好改吧？不就是接管吗？把这堵上在下面加个三通的事儿。”
“如果是新装就很简单，现在装好了，楼上楼下不能动，这么加三通容易出问题。下水管都是pvc的，靠的是胶粘，这活儿风险太大了。”
“能有什么风险，改一下吧，没有地漏怎么行。”
“行，到时候我和水电师傅商量一下，尽量吧。这地方，漏水的可能性特别大。你住进来可不是一天两天。”
边说话边量尺，用了接近一个小时，把房子的尺寸细节都弄完全了，包括承重墙体的位置，上下水管道，空调孔这些，装修是个细致活，有一点没想到以后都是麻烦。
“爸咱们走吧。”胖小子早就不耐烦了，已经嚷了半天要走了。
“好好，走，走。你这边图纸要几天？”
张洋拿手机看了看日期：“一个星期之内吧，我帮你们催着点。”
“就几张图要这么久？你们这效率也太低了，明天看不着啊？”
“明天？大哥，你把设计师当成电脑全自动的呀？光是画一个标准户型就得几个小时，还得规划设计呢？造型什么的不得想啊？
还有水电图，地面图，吊顶，卫生间厨房，电视背景墙，一个星期都是快的，再说客户也不是就你家一个呀。我肯定帮你催着。”
“出几张效果图我看看，最好多弄几套方案选一选。”
“效果图啊？”
“怎么？你们出不了？”
“能出，那个只要平面图画好了就能出，但是，哥，效果图就得收费了，一张好几百成本呢。”
“怎么可能？这又不是你一家装修公司，下面这么些家呢，谁家不给效果图？谁家要钱？”
“哥，那不是一回事儿，你要想看那种效果图我给你拿几十上百张来都行，那都是在网上哪找的图纸打印一下，我说的效果图是根据你家这个设计专门出的图。”
“有区别吗？”
“肯定有啊，那是别人家的，这是你自己家的，装出来就是那个样。别人的图顶多借鉴一下，出来的效果不一定。你看他们拿出来的是不是都是只有一个电视墙？”
“爸爸走了呀，走嘛。”胖小子扯着男人的一只手往处面拽。
“行吧，你先设计吧，尽量快点。”
“行，哥你放心，我回去马上给你安排。”
三个人从房子出来，张洋没和男人孩子一起走，直接到了一楼，背着业务包出来在小区里晃。万一能碰到个客户呢。