火辣女上司

“那他为什么一定要选择万晶?”
“这个问题问得好，他貌似有很多产品可以选择，冰箱、洗衣机、彩电，但是你不要忘了，他下面的渠道一般都是零售商，每一个零售商一般都有一个主推的产品，可能卖张三的空tiáo、李四的冰箱、王五的洗衣机，而且通常情况下这种忠诚度还是比较高的。
贾正平的卖空tiáo的时候，这个客户是他忠诚的客户，但如果他改买冰箱，那他所谓的忠诚客户就不一定是他的客户了，所以贾正平最好的选择或者是唯一的选择只能是空tiáo。
其实截止到现在空tiáo的品牌还是很多，贾正平貌似可以挑选的余地还是很大，他登高一呼，有大把品牌会去抢着找他。
但是你不要忘记一点，贾正平原来代理的品牌是迎燕空tiáo，你可能不知道，迎燕空tiáo在当面也是一个响当当的品牌。贾正平不是告诉过你，他现在还在清理迎燕的库存。
所谓一年被蛇咬，十年怕井绳，他如果再代理品牌，一定要找一个实力比较qiáng、发展比较快的品牌。
这样一缩小范围，你觉得他还有多大的选择余地，也就那么五六个品牌了，可有些品牌在静城肯定有代理商了，说来说去，万晶其实是他最好的选择了。
而且从你告诉我的来看，这个贾正平其实是一个非常聪明也非常有思想的一个人，他能跑到北京、南京去看国美、苏宁的旗舰店建设，说明他非常不简单，没有几个人能做得到的。
你以为他和你谈、和我谈，他没有对万晶做过tiáo查吗，你一说你是圣弗兰过来的，他就说万晶的老总也是从圣弗兰过来的，其实通过我和他的沟通，他对万晶的研究是下了大工夫的，某种程度上，他对万晶的了解程度不会少于你。”
“啊，怎么可能？”我有点难以置信。
“其实销售三绝，对你来说，已经运用的很不错了，但是呢，有些问题你还是问得不够清楚，你指的贾正平为什么要着急着代理一个品牌吗？”
“您不是为了他的生意吗？”
“也对，也不对。”
李光辉这么一说，我有点搞糊涂了，这不是他刚才自己讲得吗？
“你和贾正平在一起呆了这么久，你都没问清楚他的家庭情况，他有几个孩子，孩子在做什么？”
我有点惭愧，是啊，我确实没注意这一点，但虚荣心使得我反驳道：“这个很重要吗？”
“当然很重要，其实以贾正平现在的岁数和现在的家底，他就吃老本也够了，根本没必要冒这个险，再重新代理一个品牌。”
“那是为啥？”
“我跟他聊，发觉他有个儿子，在暨南大学，学经济管理，贾正平做这一切，都是替儿子铺路，希望能替儿子把家底打得再厚点，路铺得再平点，所以……”
我低着头，非常不好意思，我都到了贾正平家里了，这么重要的信息我都没了解到。
“当然你一开始，能做到现在这种程度已经非常非常不错了。”李光辉看我一脸沮丧的样子，安慰道。
“既然他有这么大的意向，那您又何必和金大牙演双簧呢？”
“代理空tiáo一个品牌，不是几万、几十万的问题，而是几百万、几千万，这是很多人的身家性命。贾正平代理品牌再急切，他也得谨慎再谨慎；其实，你当时说他带你去家里吃饭，我就知道这个客户有戏了，但是他还要来滨海考察，我就知道他肯定是不放心，当然换了你、我一样不放心，毕竟是这么大的投资啊。”
我点点头。
李光辉继续说道，“所以，我必须确保万无一失，因此我就安排了宋世文，然后再跟金大牙商量好。”
“金大牙怎么愿意帮我们骗人啊？”
“以后不要说骗人、骗人。”李光辉有点恼火，“我和金大牙的关系其实已经不是单纯销售人员和客户之间的关系了，虽然中间两个人也有角力，但更多的时候也是互为依存的关系。我有任务的时候，需要金大牙来帮我冲量；而金大牙也需要我，换了别的销售人员，金大牙不一定那有那么多的政策，而且金大牙所有的活动啊、促销啊，几乎都是我一手包办的，他基本就是个甩手掌柜。
因此，我说得话他不会不听的，当然还是那句话，无利不起早。”
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正文 第二百四十四章 绝招
李光辉没说他给金大牙什么承诺，那也就不多嘴去问。
“可是，我还是有不明白的地方。”我决定打破砂锅问到底，“那个金大牙吹嘘的是不是有点大了，说自己一年做4500万。”
“呵呵，你知道万晶一年能做多大的销售额吗？”
我刚要说话，李光辉继续说道：“别说你，我都不知道，万晶又不是上市公司，随便吹呗，你吹一年30个亿、50个亿、80个亿，反正吹牛又不用上税，这几年万晶的那几个枪手还是蛮厉害的，虽然有些时候写出来的文章，我们自己人看着恶心，但是不明就理的还是觉得万晶非常厉害，再加上那个刘胖子整天接受各大媒体的拜访，天天吹嘘，万晶要争几保几的。
我要不说金大牙一年2500万，对外吹嘘4500万，以万晶目前的影响力，谁又能怀疑，你是知道才觉得他在吹牛，但贾正平是不可能知道，金大牙到底做多少。静城能和滨海比吗？”
我点点了点头，李光辉这一席话，我感到思路慢慢清晰起来。
“还有什么问题？”李光辉看着远方问道。
“还有一个问题，就是贾正平既然也看出来，您和金大牙在演戏，为什么还要做，而且急着打款呢？”
“我曾经陪一个朋友去参加过一场拍卖会，那个朋友是个书画家兼收藏家，当时在拍一幅古代名家的字画，当时我这个朋友非常喜欢这个名家，对这幅字画是志在





火辣女上司 第 341 章
必得。
从300万的起拍价，一直叫到了1500万，只剩我一个朋友和另一个买家在竞价，两个人你来我往，不停加价，最后一直加价到2800万，才有朋友拍下来了。
出来后，我对他说，我怎么感觉跟你竞争的人是拍卖行找的托呢？
你猜他怎么回答，他说我也知道，但这幅字画我是志在必得，即使我知道他是托也没办法，如果我不跟着加价，拍卖行的托拍去了，大不了过段时间他再拍卖得了，而我到时候却不一定能再得到这幅画。
后来，我自己也曾经买过房子，我当时和老婆去看房子，一个新的楼盘，有很多人排队，当时我还和你嫂子说这些人肯定大部分都是房地产商雇得托，因为媒体报道过很多次。但是呢，进去一个人，那个售楼小姐，就用喇叭喊一次，某某户型已经落定，以我做销售的经验来看，我当然知道这是开发商的一种恐慌制造手段。饶是如此，看着不断有房子落定，我心里还是慢慢紧张起来，担心自己看中的户型被别人抢去，而你嫂子几乎都要哭了。
当终于lún到我们的时候，我们看中的户型没有了，售楼小姐就给我们介绍了别的户型，当然与我们看中的户型，无论是朝向还是使用面积，都有较大差距。因为这个楼盘是学位房，我当时和你嫂子还在犹豫，突然就进来一对小夫妻，说他们要买这套房；你嫂子立刻急了起来，说是我们先看得，肯定我们优先买。
售楼小姐说，但是你们没签约，你们是享有优先签约权，但如果五分钟你们不签约，那对小夫妻也在一旁叽叽喳喳，说你们不签，那就不要耽误我们签了。
结果不到五分钟，我就在合同上签字了，我所积累的销售经验完全没有用得上。后来，我在哪里呆了一会，我才明白，那一对小夫妻就完全是托。
可是，我不买，他们也真的会在合同上签字，而我特别需要一个学位房……”
李光辉似乎还沉浸在买房的懊恼中，我却渐渐明白了，好的品牌是一种稀缺资源，贾正平明明知道，金大牙是托，可是他不敢赌，万一金大牙是真的要做呢？
勾心斗角、翻手为云覆手为雨，平静的海平面下到底有多少暗cháo在涌动，看来我还是太嫩。
“既然如此，那你为什么还担心贾正平不打款呢？”我好奇问道。
“我没有担心，只是在确保。”李光辉摇摇头，“这个单子对我们很重要。”
“哦！”我抿了抿嘴。
“说老实话，金大牙很配合，但恰恰是配合过头了，连我都觉得有点假了，包括你都看出来了。我之所以让金大牙不停说话，其实就是不断刺激贾正平的心神，让他没有时间停下来思考，包括我们一起喝酒。我知道你对我们guàn醉贾正平似乎存在不同看法。”李光辉看了我一眼，“对吧？”
“嗯。”我有点脸红，连这个李光辉都看出来了。
“我们在销售谈判中，最后的一点是什么，你知道不知道？”李光辉眉毛挑了一下，问道。
“不知道。”我老实得摇了摇头。
“不是签订合同，而是回款。你可能以为贾正平签订了合同，就万事大吉了，是不是？如果当天贾正平签了合同就回静城，万一路上一清醒，反悔了怎么办，我们所有的努力就完全白费了。”
“那您不是说他非常想做这个品牌吗？”我有点不解。
“那是当然，他是非常想做，但他是不是可以少打点款，比如他打五百万，你给他做还是不做？”李光辉扭过头问我。
“这……”实话实说，我也不知道如果按照我谈定的八百万，贾正平就打八百万，我该怎么办。做还是不做，这确实是一个命题。
“你还记得我们第一次去金大牙那里吧，他刚打完款，杜克的业务人员就疯了一般找他。假如我们不当时bī着金大牙打款，可能我们的款就不是2500万，而是2000万甚至更小。”
“哦。”我点了点头，那天是好小。
“我们让金大牙打了2500万，只剩下500万给杜克，实际上已经将杜克踢出局了。杜克也不傻，看你金大牙这样，还会支持金大牙吗？反过来呢，金大牙一看杜克都不支持他了，更不会认真做杜克了。这也是这次我说动金大牙做形象店比较顺利的一个重要原因。”
“这样金大牙不想扩大和我们合作也不行了，是吗？”
“对的。”李光辉点点头。
“您要求贾正平打一千二百万，而不是八百万，也是想把他套进来？”
“呵呵。”李光辉笑了笑，“说难听点，是套进来。当然我们的说法是让他全心全意做我们，他把全部资金都投给了万晶，不想和我们合作都不行，这其实也是为了日后的沟通更顺畅，他也更容易按照我们的思路来走，否则以后的合作都是磕磕绊绊。”
李光辉说得我都明白，但我心里却挺不是个滋味，想想代理商也挺可怜的，一旦选错了品牌，真的满盘皆输。
“觉得心里不安？”李光辉笑了笑问我。
“嗯。”看来什么都瞒不过他，难道他有读心术？
“呵呵，一开始都这样。”李光辉笑了笑，“但是这个社会很现实，你如果不让金大牙和贾正平多打款，你就没饭吃；而且你在客户处占得份额不高，客户也不会怎么尊敬你，你说我和杜克的业务员去，撇开我和金大牙的私人关系，金大牙会对谁更好点？”
李光辉顿了顿，接着说道，“你以为代理商不现实吗，他和他下面的客户一样是用这种手法的；你能拿捏住代理商，代理商反倒是认为你厉害的。
你也不用对贾正平愧疚，代理商翻起脸来，一样不认人的。你以后就会见识了，他要是不想和你合作，也是翻脸如翻书的，你跑了这么多客户，有几个像贾正平对你这么好的。贾正平对你是不错，但前提是他确实是想和你合作。”
我叹了口气，我知道李光辉说得是对的，而且李光辉确实拿我当弟弟来看，才会和我讲这些。但我还是有点难过，难道我们和代理商一定就要是敌对关系。
“做销售的话，除了技巧的提高，更要提高的是你的心理。”李光辉看我这个样子，摇了摇头，“你要尽快成熟起来，包括对人、对事的看法，也包括心理的抗挫折能力和自我tiáo适的能力。”
“嗯，我知道了。”
“当然了，我刚才说得都是对立面，你把贾正平带进了万晶，你不能就不管了。开发一个客户也不容易，你也最好把他扶持大，这样，你自己的利益也得到保障，客户也对你感恩戴德。为什么我说等贾正平货到了，帮他去搞搞活动，不是单纯开发的时候，这样讲讲，是真的要去帮他搞啊。
所以明年，有你忙得，你一定




火辣女上司 第 342 章
要让他活下去。”
李光辉这样一说，我感觉舒服了很多，也倍感压力。
“好的，我明白。“
“其实，你还是蛮聪明的，我本来，今年让你自己去开发客户，就是想锻炼你一下，拿陌生客户练练手，没指望你真的开发出客户来。没想到的是你不仅开发出来了，而且一开发就是条大鱼。”
“李哥，这主要是您的功劳。”我赶紧说道，我可不敢贪功。
“你也不用谦虚了，这个单子的主要功劳在你，不过呢，这个单子的运气成分居多，当然了，你这才毕业半年，能成长到这种程度，实在是很不容易。”李光辉赞叹道。
“李哥，那次您给我讲李氏独孤六绝，只讲了三绝，还有三绝呢？”看李光辉今天高兴，说话的欲望也比较qiáng，我索性一股脑问完。
“我不是已经给你讲了吗？”
“啊，啥时候？”
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正文 第二百四十五章 收获不少
“就在刚才啊。”李光辉笑嘻嘻道。
“刚才，哪有啊？”我有点丈二和尚摸不着头脑。
“其实，你刚才问我问题的时候，我已经把六绝给讲了。”
“啊，我……”我有点惭愧，“李哥，您能不能系统再给我讲一下。”
“唉。”李光辉叹了口气，“正好今天有时间，就一起讲给你吧。”
“前三绝是看、问、听，对吧？”李光辉问道。
我点了点头。
“你刚才问我，为什么不怕贾正平跑了，而且你一定很奇怪，我为什么敢把贾正平的任务量从八百万提高到一千二百万，对吧？”
“嗯！”其实我也好奇，我也是我正想问李光辉的问题。
“那我先问问你，你为什么把贾正平的任务量定在800万，而不是500万或者1000万呢？”贾正平微笑着看着我。
“这个……”我挠了挠头，“因为他说自己做迎燕能做五百万，那我想他做万晶肯定不止五百万，但是如果要去他做一千万，那就是翻倍，我也没把握。”
我不知道这个答案李光辉是不是满意。
“呵呵，你看，其实第四绝你已经知道了。”
“啊？”我哪里就叫知道了。
“第四绝就是一个‘断’字，判断的‘断’。”李光辉看了看我，接着说道：“不管是你要去贾正平打八百万还是我要求他打一千二百万，都是建立在判断的基础上，尽管我们俩的判断的结果不同，但基础都是一样的。”
“你根据你看到的、问到的、听到的，判断出贾正平的极限是800万，而我判断出他的极限是1000多万，我们俩的判断都是建立在看、问、听的基础上。
“那我们俩既然都用了看问听，为什么判断结果不同？”我思路渐渐清晰，但还是有所不明白。
“这就是经验不同了，或者说看问听运用的问题，也许换了一个人来问，他会判断贾正平的极限是1500万或者更多，当然他可能判断正确，也可能把贾正平给吓跑。这需要时间，你慢慢来。”
“嗯，我明白了，那第五绝呢？”我有些得寸进尺，此刻的我真的称得上求知若渴，真的恨不得把李光辉给榨干。
“第五绝其实就很简单了。”李光辉稍微卖了一下关子，接着讲道：“第五绝其实就是一个‘谈’字，你可能会很奇怪，‘谈’？不是整个过程都是在‘谈’吗，我问得时候，不是已经在‘谈’了吗？我之所以把‘谈’字单独拿出来，谈判、谈判，没有谈，还叫什么谈判。你问得时候，更多是为判断做基础，以对方说为主，而到了‘谈’的时候，是以你说为主。你说为主，不代表你就是滔滔不绝，而是要‘谈’到关键节点上，经过了刚才看问听断的铺垫，这时候，谈判也要进入攻坚阶段了，谈什么、怎么谈，都是要靠前四绝建立起来的基础。这时，你要谈万晶的品牌、万晶的营销、万晶的经营理念；面对客户的反对意见时，如何处理；面对客户犹豫时，如何推动谈判往下走；面对不利自己的因素时，如何乾坤大挪移，这个时候全靠你谈判的功力了。
谈判不是瞎谈，谈判一定要出结果，即使当时不能立即出结果，也要出阶段性结果，为下一步继续谈判做准备。谈判的结果是要签约，对不对？”
“对。”我很大声回答。
“好像签了约，就完事了，是不是？”李光辉笑道。
“签了约？”我知道李光辉这样问肯定有深意，他只讲了五绝，还有一绝没有讲，“没有吧？”
“那还有什么？”李光辉看着我问道。
“这个，这个……”我挠了挠头，不知道该怎么回答。
“签了合同，不要收钱吗？”李光辉笑了笑，“所以这第六绝，是最简单的，就是一个字‘定’，是不是大失所望？”
我不知道该点头还是摇头，“没有。”
“我为什么最后的一绝要讲是‘定’，可能有人会不屑一顾，谁还不知道要收钱啊，但是我做了这么多年业务，接触了这么多人，很多人都死在这最后的一哆嗦上。前面五绝做得好的人大把，有的人前四绝做得很好，第五绝做了前半部分，始终不敢催促客户签约；好一点的催促客户签约了，又不敢让客户马上打款，结果最后客户还是飞了。你不要以为，你签了合同，这个客户就是定了，你也不要以为客户弄了打款单，这个客户就是定了，只有钱到你账户了，那才叫真的定了。
很多人不好意思和客户要钱，说谈得那么好或者和客户那么熟，怎么好意思和客户要钱，怕伤了情面或者吓跑客户。那我问你，你费心费力，向客户问这问那、谈东谈西，不就是为了最后的成交吗，你有什么不好意思的。你还指望客户主动打款，你以为客户不明白，钱在自己腰包里那叫钱，放到你腰包里，那不叫钱。
所以，你刚才问我，为什么吃定贾正平会做，还是紧张，我说自己不紧张，是因为他没打款，我们的谈判没叫完，所以，我们的弦不能放松。”
李光辉讲完，眼睛望着远方，我顺着他的目光望过去，我没有看到他在看着那里，我想他内心现在也很激动吧。
跟了李光辉也有一段时间了，他讲前三绝的时候，我还没有什么体会，虽然觉得很厉害，但自己并没有什么体会。但是等我亲自谈了贾正平的时候，再听李光辉这样一讲，才知道什么叫醍醐guàn顶，什么叫天籁之音。我不得不佩服李光辉的功力，他讲的很平实，一点花哨的东西没有，完全没有教科书的什么发现客户需求——挖掘客户需求之类文绉绉的语言，完全贴切我的理解能力。
我不知道该如何表达我对李光辉的感激之情。




火辣女上司 第 343 章
“李哥。”我叫了一声，却不知道该说什么。
“嗯。”李光辉答应了一声，眼睛却没有从远方收回来，我想他一定还有抱负没有完成吧。
我也静静看着远方，一如珠江的流水，心绪在轻轻流淌。
“啊！”李光辉伸了个懒腰，“今年的任务算是完成了，我的心思也算放下了，咱们也就不用听老闻瞎叨叨了，明年咱们就集中jīng力帮客户促销了。”李光辉没有看我，讲道，“这两天把我给累死了。”
“呵呵，我也是好紧张啊，就怕款不到，一天打几遍电话给张蓉蓉，最后她都让我请客了。”
“哦，对了，我还忘了这茬了，你今天或者明天给张蓉蓉打个电话，请她吃个饭。我们做销售的，一定要跟这些牛鬼蛇神打好交道，什么会计、出纳、仓管、售后、生产啊，你别看这些家伙平常不起眼，关键时候搞你一下子，也够你受得。我每次回总公司开会，都要给这帮牛鬼蛇神带一大堆礼物或者请他们吃饭。你到时候请张蓉蓉去个好点地方吃饭，不要心疼钱啊，吃完了，发票拿我这里来报销就可以了。”李光辉嘱托道：“以后，要经常跟她打交道的。”
我真的不得不佩服李光辉的细心，怕我没钱小气，提前打好预防针，“好的，我一会就给她打个电话。”
“这样，这两天你也不用上班了。”李光辉突然道。
“为啥？”我大吃一惊，难道自己犯了啥错误。
“万晶这个鬼日的休息时间，你肯定也不能好好陪女朋友，给你两天时间，陪陪女朋友，工作要紧，生活更要紧。”
我不知道该讲什么，李光辉考虑真的是周到。
见我没讲话，李光辉大概以为我在担心，“你现在是我的人，我说给你放假就放假，放心，没人敢说什么的。”
既然李光辉这样说了，别人敬你，你要识敬。
我赶紧说，“李哥，太谢谢了。”