火辣女上司

“那就麻烦林主管了。”贾正平客气朝我点点头。
“这是应该做的，平哥，你就不要客气了，还是叫我小林舒服，呵呵。”
“对，对。”李光辉点点头，“那个，贾老板，那个订货会的时间确定了？”
“我选在下个周六，您看怎么样？”贾正平试探问道。
“那好，时间也不多了，我们分头准备一下，我回去再跟闻总汇报一下这里的工作，能争取得全力争取。您这里也准备一下，争取尽可能多的客户上来，提前订好会议室和酒店。明天一早我就给你电话。”李光辉说道。
“李总，那就麻烦您了。”贾正平很诚恳。
“不过……”李光辉咂巴了一下嘴巴，“有个小小的问题不知道当讲不当讲。”
“李总，你但讲无妨。”
“我们活动这次搞得这么大是吧，外面搞得气势宏大、热闹非凡，里面静悄悄的，不管是客户还是顾客一进来，是不是都会觉得有点怪怪的。”
“你的意思是？”贾正平迟疑道。
“我如果是一个顾客或者一个好久没来你店里的客户，我根本就不知道你主推的是哪个品牌，我不禁要对你的实力有所怀疑。”
“可是，万晶我已经放在最显眼的位置了，李总，您和我一起去看看，我已经把原来迎燕那个位置让给万晶了，不信你和我一起去看一下。”贾正平有点急了，站起来就要带我和李光辉出去。
李光辉摆摆手，“我已经看过了。贾老板，您去年也看过金老板的店了吧，我想不用我介绍，您一眼就能看出金老板是代理哪个品牌吧？”
贾正平刚要说话。
李光辉接着说道：“当然，我一进来一看，我就知道贾老板您再门店的布置方面很有一套，一定是下了很大的功夫。我走南闯北，也看了这么多门店，能像贾老板这么浑然一体的确实不多。”李光辉的马pì拍的不露痕迹，我和他说过贾正平四处学习过，他就装作什么不知道、不着痕迹拍了贾正平一通。
贾正平脸上果然笑开了花，“李总，不瞒您说，前两年我可是花大力气跑到国美、苏宁的旗舰店好好学习了一番。
“只不过贾老板，您只知其一不知其二。”
“此话怎讲？”贾正平笑容慢慢凝固。
“





火辣女上司 第 387 章
这两年万晶也很注意形象店的建设，年后我们经理级别的人，专门到北京召开了一个培训会，由两位专家讲课，其中一位专家是美籍华人，好些在全球第一的家电卖场做过，现在卖场那种大而全、统一风格并不流行了。”
“为啥？”
“从美国家电业的发展来看，他们一开始也是开大店、开旗舰店，其实现在中国很多家电卖场都在学美国、学日本，跑马圈地。你看看现在不管是国美、苏宁还是永乐、大中，包括滨海本土的几个家电卖场，都在宣传自己的店有多大，但店租是越来越贵、密度越来越高的时候，你的价格必然就失去了优势。因此在美国开始流行开jīng品店和店中店两种形式。”
贾正平又把凳子往前拉了拉，看来真的是求知若渴。
“简单来说，就是突出形象，我的店其实不在大而全，而是要卖jīng品，每个店都有自己的特sè。你指望一个店打天下的年代过去了，啥都能买到的，那是杂货铺。”
贾正平低下头，沉思不语。
“早些年，家电主要在百货大楼卖，因为百货大楼大而全，要打造什么一站式购物，结果还是被家电连锁卖场打败了，你记住我的话，五年后我们再看，家电连锁卖场绝对可以独霸天下。家电连锁卖场如果再追求大而全的话，迟早也会被打败。这年头，最重要的是什么，专业。”李光辉把“专业”两个字咬得很重，“我跑了很多地方，有个很奇怪的地方，就是在很多老百姓眼里，买空tiáo要去苏宁，买彩电要去国美，为啥这是他们两个大佬发家的东西，说直白点，还是专业。”
贾正平点点头，李光辉的话显然有点击中他的要害了，但他还在犹豫。从他的谈话中，这样的一个店面布置，是他引以为豪的一个东西，怎么可能说改变就轻易改变呢。
“当然，我们说突出咱们万晶的形象，也不是打破你店里的整体形象，而只要建一个店中店就可以了。你去金老板那里看了，他也是综合性卖场，你觉得我们的形象店建设破坏整体风格了吗？”
“没有。”贾正平摇摇头。
“贾老板，您投了一千多万，我相信您不会只是投进来玩玩吧？你说我们一直和我们下面的客户说要好好搞好终端形象，多出样，结果客户一来，说啊，你总代理的形象也不过就这个样子，还要求我们这样那样。国美、苏宁迟早会进来静城，我们再大、再全面能拼得过国美或者苏宁吗？我们当不了国美苏宁，但像山东的三联、江苏的汇银还是可以的嘛，让静城的顾客，一要买空tiáo，就先想到咱们金利来，那我们就成功了。我们现在就要想到五年、十年后的事情，您说对吧？”
贾正平低着头，过了好久才仿佛下定决心，“李总，您回去后就把这个装修方案发给我。我既然选择了万晶，也就喝万晶绑在一起了，您要我怎么办我就怎么办。”
“言重了，言重了。那这样，贾老板，时间紧急，我们就先回去了。”李光辉站了起来。
“这怎么行，这都大中午了，你们赶这么老远的路跑来，连顿饭都不吃，我怎么都过意不去的，时间再紧，咱们也不差这一会。”
“好吧，那咱就吃个工作餐吧，可不喝酒啊。”
“好好。”
说是不喝酒，席间还是把酒言欢，贾正平也叫了两个业务员，看那个样子，也是得力干将，哪个老板手下能没有两个真正干活的呢。
说是工作餐，还是吃了两个多小时。
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正文 第二百七十七章 解决问题
在客气与挽留中来回几次后，李光辉终于发动了车子。再确定看不见贾正平、贾正平也不会听见后，我赶紧说道：“李哥……。”
“呵呵，憋坏了吧？”李光辉看着前方，面带笑意说道。
“嗯。”
“有什么问题就问吧。”李光辉专心开车。
“我们和贾正平不是就是去谈促销方案的吗，您为什么还……”
“还玩心眼，是吧？”
我不好意思点点头。
“你去买一个东西，别人要价两百，你还到一百五，别人很爽快答应了，及时他真的给你优惠了，你是不是觉得还是买贵了？而如果别人说不行，最低只能一百八，而你磨了半个钟头，才勉qiáng到了一百六，你是欢天喜地，既觉得自己谈判技巧高，又觉得自己买的超值？”
“嗯，你的意思是说……”
“轻易得来的东西都不会珍惜的。”李光辉轻轻摇了摇头，“你觉得和客户是一家人了，客户会不会觉得和你是一家人。别说客户了，一个公司那么多业务员，老总都会厚此薄彼。你刚才也看到了，我们和客户永远都是又打又拉的。我如果一来，，就直接和他说贾老板，我们想过来帮你搞搞活动，贾正平会觉得天经地义的啊，因为我们答应他了。但是由他主动提出来，那就不一样了，我们同样帮他做了，但他感觉是不一样的，明白吗？”
“恩。”我点点头。
“还有，我跟你讲过几次了，任何时候都不要让对手明白你的底牌。你看我金大牙够熟悉吧，看我也不能把底牌都给他看了。如果我一去，等贾正平要求做活动，我答应了好，贾正平说李总你能不能支持一下啊，我说好啊，我给你提供物料啊，模特啊啥啥说完了，贾正平觉得你这么快答应我，肯定其他代理商要，你也是这么答应的。于是他再要求，李总，这支持太少了，你能不能再支持点，我说贾老板就这么多了，该给的都给了。贾正平肯定一肚子不高兴。
你一个区域经理也好、业务员也好，客户为啥尊敬你，不是因为你是职位，也不是因为你长得帅，很大程度上是因为你能给客户带来利益。别的就不说，咱就说说万晶，你看我们几个业务员，虽然说从老闻那里拿到的政策会有所差别，但大体上都差不多，但为什么业绩差这么多，为什么客户听我的，不听他的，这是有讲究的。”
李光辉寥寥数语，我顿时明白了很多。
“但我还有一点不明白，我当时做方案，说把价格提高，然后再落百分之三十，你否定了，然后……”
“然后，我又让贾正平提高再落下来，是吧？”李光辉笑问。
“嗯。”nnd，他啥都知道，我在他面前毫无秘密可言。
“看着咱们两个的方式方法是一样的，但其实是有很大的差别。好，我还以一台空tiáo三千块钱为例，按照你的方法，提高百分之三十，那价格是3900元，然后再降低下来后，还是3000元。顾客冲着你的直降百分之三十过来后，结果一看，你降百分之三十后，还是3000元，还人家其他品牌没降得一模一样。顾客




火辣女上司 第 388 章
肯定说你是骗子，万晶是骗子、金利来也是骗子，所谓好事不出门、坏事传千里。顾客一传十、十传百，那你的口碑很快就臭下来，特别是作为一个刚进入的新品牌。
你那种方式貌似我们一点损失没有，我这种是真的让利了，一台空tiáo让利600多，你可能问，你直接说降价百分二十不也一样吗。不一样，百分之二十和百分之三十对顾客的冲击度哪个更大一些，这个不言而喻。更重要的是，顾客一看你3300的空tiáo直降百分之三十，结果是2300多，顾客一看别人都要3000多，你一下子了这么多，别人觉得你真是降价了。顾客觉得真的是实惠了，占了莫大便宜了。而你活动搞完后，提到3300的原因是什么呢，你一个新品牌，顾客的要求也多，拼命要去你送这个、送那个，你钱从哪里出，羊毛出在羊身上啊，其实也是为下一次做活动做准备，我下次降个百分之十，还是我原来的原价，这个时候顾客已经养成了一种习惯，你这款空tiáo原来就是卖3300。“
“那我们卖3300，比别人卖3000不是还贵几百块吗？”
“这就是涉及到一个营销心理学了，你花三千块钱买一个东西，几千块你都花了，几百块你你通常不会在乎，就像你花上百万买个房子，有些时候几万块钱你反倒不会在乎了，你说是不是这个道理。更何况，你给别人一堆赠品，别人家里用得全是你送的，说不定别人家里来客人，他还帮你推销一下呢，你看我这些东西，全部是上次买空tiáo送的，别人一问，哪个品牌这么大方啊？万晶啊。”
李光辉说得活灵活现，我也忍不住笑了起来。
“那贾正平说要开订货会，您也是故意吊他一下吧？“
“那倒也不是，其实我这次去本来就是想和贾正平敲定活动方案的，没想到他主动提出来要做个订货会，内心我是同意的，但我没有痛快答应他，有两个原因，一个确实我不想那么快答应他，还是那个道理，越容易得到越不珍惜，另一个我确实也要回去和老闻申请点政策。“
“哦。“
“你还记得我们上次和贾正平签合同的时候，他问我们有几个点得政策支持吧。金大牙直接说是一个点。其实当时本来是怕贾正平嫌我们的政策太死，我想直接告诉他是两个点了，当然我告诉贾正平两个点后，还要去擦金大牙的pì股了。
呵呵，金大牙虽然表演过头，但确实给我解决了一个大问题，贾正平这次做活动，预留的点位就开始发挥作用了。“
“那您刚才不是说还要去闻总申请政策吗？”
“这一个点是我们自己的，我们自己可以灵活tiáo配的，你以为我会一次用完啊，用完了，五一怎么办，有点什么事情怎么办？向老闻申请的政策那是公司的费用，申请的越多，我们自己手中原有的点位就可以使用的越少，我们以后的机动资源就越丰富，知道吧。”
“嗯。”我点点头。
“你以后如果出去做业务要明白一个道理，其实就是给客户带来利益问题。我刚才没仔细给你讲，为什么有的业务员去到客户那里，客户一定要留你吃饭、给你安排住的地方，你如果不吃他的饭、你去到他不把他最好的茶叶拿给你，那他觉得亏欠你很多。为什么有的业务员去客户那里，客户还骂：”妈的，又到饭点来蹭饭了。“
这个除了你本身的素质外，很重要的一点就是你手上有没有资源，其实绝大部分时间，业务员手上的资源都是一样的，就看你会不会包装。公司给你两个点，你一股脑放给代理商，下次代理商说林经理，我下面有个客户想装修个门头，你看你能不能给报销一下，你向公司打申请，公司不批，结果代理商心里不高兴。下次代理商又说，林经理，我想多增加一个导购员，你看能不能给报销一下，结果公司又不批你。不用多，两三次下来，代理商就会说，妈的什么狗pì经理，pì大点事情都做不了，我还用你干啥，你别说他请你出去玩，吃顿饭他都嫌浪费。
所以啊，小林，尊敬是自己给的，不是别人给你的。
你看你李哥好像每天在玩心眼，你以为你李哥不知道，每次去客户那里痛快喝茶舒服啊，你不和客户玩心眼，就会被客户玩死。别指望到时候公司会为你收尸。”
我知道李光辉说得完全是对，我知道他是把我当成自己才这样推心置腹、
“吃这口饭你就要适应这个规则，否则就不要吃这口饭了。”李光辉大概猜出我的心思。
“我明白，李哥，每次你一讲，我就会亮堂好多。”我由衷说道，“你刚给贾正平讲连锁卖场的那段太好了，我看贾正平都被你讲得一愣一愣的。”
说实话，我不是恭维李光辉。
“呵呵，你以为贾正平被我说服了吗？”李光辉没有看我。
“是啊。我看他拼命点头啊。他肯定会按照你说得去做的。”
“他是会按照我说得去做的，但不是被我说服了。”李光辉平静得说道。
“啊，为什么？”
“贾正平做了那么多生意，那么容易被说服吗？老实话，你不觉得他在卖场布置方面确实很有一套吗，我们走了这么多代理商，论卖场布置方面，你得承认贾正平绝对是数一数二的。这本来是他引以为傲的，你应该也能感觉出来了吧？”
“嗯。”我点点头。
“一个人骄傲的地方，即使他认为你说得对，那是你三言两语就能把他以前的东西全部推翻的吗？”
“那他为什么还答应你的要求。”
“就因为他一下子打款1200万给我们。”李光辉语气平静得可怕，似乎在诉说与我们完全无关的事情。
我愣愣看着李光辉，有点不明白他说得是什么意思。
“很简单，1200万不是个小数目，即使不是贾正平的全部家底，也至少把贾正平家底讨了一大半甚至更多。”李光辉慢慢说道，“可以说，当贾正平掏出这1200万的时候，他已经把自己完全绑在万晶这条船上了，不成功便成仁。在现在他已经没有太多选择了。他之所以要听我的话，不是因为我说得对，而是因为他不得不听。”
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正文 第二百七十八章 投入全部
我打了个han颤，“就因为他把身家性命全投入进来了？”
李光辉点点头，“对，我以前就和你说过，贾正平是个很聪明的人，是那种面带猪像、心中嘹亮的家伙。他怎么会不明白我的意思。他如果不按照我的说法去搞好形象，他必然换不来我大力的支持，而一个代理商你再有能耐，如果脱离了厂家的支持，你也做不长久，更何况，贾正平只是刚跟我们合作，他不敢赌，因为他输不起。




火辣女上司 第 389 章
”
我听了愈加发冷，那种冷是从血液里往外散发。李光辉以一种近乎冷酷的口吻把这样一个看似和谐的场面，用他那jīng准的刀子，一点点剖给我看，鲜血淋淋、骨rou分离……
我不想再看，可我不得不看，我知道等我什么时候，能端着饭盒，边大块朵颐、边饶有兴趣评论着这血淋淋的现场的时候，那我才真正迈上了康庄大道。
“回去后，我和老闻去申请一点费用。你让你女朋友帮忙再设计一下我们那个宣传单张。”
我刚要说什么。
李光辉接着说道：“放心，不白设计。”
“那倒不用。”我赶紧说道。
“你回去后，根据我们的细节，把这个方案再完善下，明天一早给我。另外，明天给贾正平打个电话，赶紧去城管那里报备。”
本来我还有很多话想问李光辉，比如闻笑天会批我们的申请吗？什么时候或者怎么才更好批。李光辉说得没错，我就是十万个为什么，每次出去都那么多问题。
可我今天不敢再问了，也许李光辉给我揭开了鲜血淋淋的一面，不管他是屠夫也好，刽子手也罢，没人真的会喜欢那种场面。至少此刻，李光辉并不开心。
“小林，下午有没有空啊？”宋世文学着刘曼娟的声音道。
“你搞什么鬼？”我有点恼火。
“嘿嘿，刘曼娟的水龙头流水了，让你去给她修理一下。“宋世文笑得很猥琐。
做贼心虚，我一听他这么说，我心里一惊，难道宋世文发现点什么了？
我刚要问宋世文。
他接着说道：“哎呀，刘曼娟这sāo货，你看那大腚，你看那大nǎi子啊，你再听听晚上那叫声。“宋世文微闭着眼睛，啧啧叹道，”妈的，这sāo货，我要是能干他一次，妈的，马上死掉都值了。“
“你看你那点出息。“看样子宋世文是不知道，我心里稍微放松了一下。
“妈的，王展光咋就这么好命。”
我本来想说你要搞定谢雯雯那也不差啊，后来想自己这不是哪壶不开提哪壶嘛。
经过紧张的筹备，贾正平的订货会和大型促销活动如期举行。
贾正平按照李光辉提供的设计方案把建立了万晶的形象店，门口是万晶的大型广告、地贴啊、楼梯两旁的广告都是万晶的。
李光辉自带了模特队，又帮贾正平报销了舞狮队的费用，当然贾正平在电视台的广告还是要打的，只不过通过关系，变成了一个新闻稿的形式。
白莎设计的宣传单张，无论是李光辉还是贾正平都很满意。几万份传单发下去，效果还是爆棚。当然贾正平也确实按照李光辉的要求，亲自带队下去发传单。贾正平又自己印了几十条横幅，挂在一些乡镇的主干道。
贾正平的人脉不错，上来的代理商差不多上百人了。当然李光辉提供的奖品也不错，按照提货额度不同，有空tiáo送空tiáo、笔记本、微波炉等等。
虽然我给闻笑天写了讲话稿，闻笑天完全没用。听着闻笑天的慷慨激昂，我不得又一次承认，这个家伙确实是个大忽悠，如果加入他不当销售经理，那一定可以当个好的培训师，至少把人忽悠瘸了是没问题的。
贾正平的人脉、丰厚诱人的奖品、闻笑天的大忽悠、良好的终端形象、室外热闹的购物场面……一切的一切，无不刺激着下面经销商的订货欲望。
贾正平的订货会大获成功。
当然同样大获成功的还有现场的终端促销，几万份促销单页、直降30%的诱惑、电视台的新闻宣传、两个大的拱门，十顶帐篷、充气走动的公偶、舞狮的队伍，现场靓丽的模特……无不刺激着人们的购买欲望，虽然也有别的家在阻击，可是力度比较小，可以忽略不计。
我终于明白宋世文一听说李光辉要搞活动，就主动举手要来参加，李光辉带的模特，不光长得漂亮、身材又好，关键是穿的薄露透，清凉无比的靓丽美女配上劲歌热舞，贾正平的门口一直是挤满了围观的群众。
当然贾正平的运作能力不容小觑，电视台又一次来采访……
贾正平的收银员开票开到手软，贾正平的搬运工搬货搬到腿软，贾正平笑得嘴软……
不得不说，那个时候真的是赚钱的黄金年代，一场像模像样的大型促销就可以搞得盆盈钵满。
贾正平春风得意，与闻笑天、李光辉把酒言欢，席间其乐融融……
疯狂的旺季终于到了，各家都使出浑身解数拼命促销，不断有厂家倒闭的传闻袭来，弄的我们是又紧张又兴奋。紧张的是，厂家倒闭前为了尽可能回笼资金而亏本倾销，兴奋的是，我们去开发客户的时候会容易很多，下面经销商对小厂家会心存戒备，而这给了万晶以机会。
我要和金大牙的业务员、和贾正平的业务员还要和其他代理商的业务员一起跑市场。这些业务员都是老油条，不管我怎么装成熟，他们还是多多有点轻视我，我必须不断学习、快速学习，正如李光辉所说，尊重是自己给的。
我没有车，有些时候代理商会派车，有些时候不会，这也意味着，我们要经常用脚步来丈量滨海的每一寸土地。滨海的天气到底有多闷热，只有整天在外面奔波的人才能体会。每天都像从水里捞出来一样，汗完全湿透了我的衬衣。在某个经销商店里被空tiáo吹干后，出来又湿透，白sè的衬衣经常有盐的印迹。
用脚步丈量滨海的结果，就是我的脚底板越来越厚，白莎每次给我打洗脚水的时候，都沉默不语。