侯沧海商路笔记

与棋院相比，这是另一个世界，气质完全不同，更适合年轻人活动。侯沧海发现他能够接受棋院的内涵，也挺喜欢酒吧的轻松氛围。
“几年前，国内交换机市场乱得不行，也衰弱得不行，特别是大型交换机，国外都是巨头，他们知道国内小厂家生产不出大型局用交换机，价格高得吓人，还故意使坏，经常有意缺货。”姚琳谈兴甚浓，一直在讲述她的公司在，而让她讲述下去的原因是对方确实是真心实意地想听。
侯沧海总结道：“这是典型的被人卡住脖子。”
姚琳一幅同仇敌忾地神情，道：“那些外国人表面上彬彬有礼，实则心狠手辣，其实比我们虚伪得多，个个都和岳不群一个样子。我遇到一件很气人的事情，有一家关系不错的公司用了一家国外局用交换机，出了故障后，维修和购件不方便就不谈了，报价还高得离谱。在这种情况下，我们公司自主研发了大型局用机，准备替代国外的。现在最大的问题是国内用户不信任我们公司，宁愿被国外公司卡脖子敲竹杠，就是不相信国内公司，这简直就是受虐狂。”
说到这里，姚琳咬着牙齿，一幅生气的样子。她长着两颗小虎牙，生气时显得很天真。
侯沧海道：“这个道理简单，国外月亮比国内圆。算是老命题了。另外，你们技术是不是过关？”
“技术上肯定没有问题。以前我们的小型交换机主要供应小型矿山、医院和学校等单位，质量非常过硬，现在生产的交换机客户群体是省各级电信单位，这些人一个个都崇洋媚外。”
这是一个典型技术型女子，与侯沧海以前遇到的女子是完全不同的类型。侯沧海对她从事的工作很感兴趣，暗自认定这或许正是自己以后需要走的道路。
姚琳正在兴致勃勃谈起华魏老板创业史时，方医生和另一个三十多岁的男士走了过来。
大家坐在一起略为寒暄，姚琳谈起了华魏公司的大型局用交换机。谁知来者对这个话题根本没有兴趣，道：“好久没有和老方见面，我们两同学要喝两杯。”
姚琳作为技术型人才，在销售上并不是内行，被一句话堵得无法继续，眼睁睁看着表哥和来者喝酒。过了一会儿，她抽了个机会，道：“杨主任，给我五分钟，我想再和你谈一谈。”
杨主任碍于方医生的同学关系，耐心地听了几分钟，然后道：“我和老方是老同学，给你说实话吧。我们单位有规定，大型机肯定要用国外的，国内产品质量不过关，这是行业公认。不管你们有哪一级的合格书，不好用就是不好用。虽然我没有最后决策权，但是一把手征求我意见时，我还是得实话实实说。”
话说到这个份上，姚琳知道自己失败了。
在酒吧坐到了十一点，五人离开。方医生原本想要送表妹离开，但是被姚琳拒绝了。
送走了方医生和杨主任，侯沧海对姚琳道：“你家在哪里，我给你拦一辆出租车。”
姚琳沮丧地道：“我原本想和省电信局的技术骨干接触一下，没有想到山南人的思想这样保守，我们三个人再去喝一杯。你看杨主任那个嘴脸，我根本不想和他们一起走。”
侯沧海爽快地道：“那好，我陪你喝一杯。”
杨兵打了个哈欠，道：“我醉得不行了，要喝你们喝。”他瞧出来侯沧海与姚琳两人聊得很热烈，就有意给他们留下单独相见的时间。
侯沧海和姚琳重新走进了酒吧。到了这个时间点，酒吧仍然有许多夜猫子，三三两两聚在一起渡过这夜晚时光。他们选了一个两人座位，面对面交谈。
“我回山南时，在孔总那里领了军令状，一定要将山南电信拿下来，谁知处处碰壁，想象和现实完全不一样。”姚琳陷在沙发里，脸部有些阴影，增加了一些神秘感。
“你别沮丧了，相比我们遇到的冷脸，你这简直是极佳态度。”侯沧海轻声安慰道。
在柔和灯光下，眼前人是如此英俊，又是那么善解人意，姚琳眼睛闪亮起来，道：“我知道这次任务很难，肯定会遇到很多麻烦，但是真是遇到国内这些保守势力，还是忍不住生气。他们是一群心脑狭窄、目光短浅的笨蛋。”
侯沧海摇头道：“你永远也不能埋怨顾客，顾客不接受你，肯定是你们介入方式出现错误。”
姚琳反对道：“国内商业环境就是不行。我在国外相类似公司工作过，摸着良心说，我们公司的大型机质量几乎接近他们的水平，但是价格比国外公司有绝对优势。更关键的是我们是本土公司，维修和购件时非常方便，这是我们最大的竞争力。而且从国家战略上，他们也应该扶持国内生产厂家，否则永远都得花冤枉钱高价购买国外设备。”
侯沧海道：“虽然我是外行，但是我还是觉得介入方式有问题。山南省有山南省的基本情况，必须要深刻研究用户需要，不能照搬国外那一套。”
姚琳道：“我是技术出身，对营销确实差一些，干脆你到我们公司，专门搞营销。”
所谓隔行如隔山，侯沧海当过机关干部，帮着女友做过服装店和食堂，如今是医药代表，但是他从来没有听说过华魏公司的名字。若非今天偶遇到姚琳，他压根不知道什么是小型交换机，什么是大型交换机。当姚琳发出邀请之后，他想着这个月在二七公司的丰厚预算，犹豫片刻，道：“我有特殊情况，而且现在公司老板对我很好，暂时不能跳槽。谢谢你给我这个机会。”
姚琳举杯与侯沧海碰了杯，道：“你知不知道，刚才你的决定导致了严重后果。”
“什么后果？”
“你和国内最伟大公司擦肩而过，和未来巨大财富擦肩而过。作为朋友，我为你深深遗憾。”
“你这么自信？”
“当然，我绝对相信华魏公司。当然也不能怪你，你毕竟没有亲自接触和感受到华魏的实力、野心和文化。”
两人在酒吧里聊得开心，不知不觉到了凌晨两点。离开酒吧时，姚琳很自然就挽住了侯沧海的胳膊。侯沧海是个身体极佳之人，这一段时间经常在宿舍里听到素素如哭声般的呻吟，早就被撩拨得**猛增。他从姚琳的眼神中读懂了其心意，便主动道：“聊得很开心啊，言犹未竞，找个地方再聊。”
“今天我听你的。”姚琳抬头望了他一眼，眼睛闪闪亮亮。。
这一段时间侯沧海天天在这一带走来走去，对附近酒店很熟悉。从节约出发，可以住快捷酒店，但是带着从国外回来的姚琳开房间，出于自尊心，他必须要好一点的酒店。
侯沧海挽着姚琳胳膊，步行前往最近的一家四星级酒店。夜色中，两人身体互相触碰，真如情侣一般。走进房间，明亮灯光下，两人互相打量。姚琳穿了一条长及膝盖的薄裙，上身是淡黄色t恤，比起在昏暗酒吧时，又是另一番滋味。她发现侯沧海在打量自己，嫣然一笑，道：“真没有想到会在南州遇到一个投缘的人，算是弥补在电信局受到的挫折。”
姚琳洗浴之时，侯沧海站在窗边望风景。他的目光透过了天穹，似乎飞向了遥远的南方。在最初与熊小梅分手之时，他经常有到南方去寻找她的念头，可是被甩进社会这个大熔浆炉里，为了生存艰难挣扎，遇到了各式各样的人，到南方寻找熊小梅的念头便暂时搁置起来。
“想什么？”
后面传来温柔的声音。侯沧海将所有思维丢给了黑暗夜空，回头看到了让他血脉贲张的画面。
这是一个能够让侯沧海忘却所有烦恼的夜晚。
早上六点半钟醒来，他轻轻地将如藤缠树般的女子放平。正欲起身，姚琳睁开眼睛，道：“醒了？”
侯沧海指了指卫生间。
“你真棒。”姚琳头发凌乱，双脸残留着一小片绯红，目光中淌出柔情。
这是对男人最好的评价之一，侯沧海伸手拍了拍她的脸颊，道：“你也挺棒。”
“哪里最棒？”
“都挺棒。”
“具体一点。”
“该棒的地方都挺棒，不该棒的地方也棒。”
“还是在耍滑头。”
等到侯沧海洗浴出来以后，姚琳已经叫了早餐。早餐送到房间以后，两人坐在玻璃窗边继续聊天。这时，**离开身体，姚琳又开始聊起了她所钟爱的华魏公司。侯沧海离开酒店时，对姚琳和她所在的华魏公司充满了好感。
步行回到公司，侯沧海内心开始隐隐发痛。这一夜虽然过得十分愉快，但是费用着实不低，多来几次，个人财政必然破产。他必须要多去开拓财源，才能弥补此次舒服带来的亏空。而且，他明白两人肯定还会有接触，出于自尊心需要，不想让姚琳瞧出自己的困窘。
侯沧海更加清醒地认识到，相对于节流，开源更加重要。如果不能有效开源，最终所有梦想都将是一场空。此时他不满足于仅仅维持伟哥交行的临床维护任务，准备主动去开拓二七公司没有搞定的大医院。他将目标选定在山南第二人民医院。
山南第二人民医院是一家三甲医院，距离二七公司只有公共汽车六站的距离，二七公司无数前辈高手都因为各种原因没有能够进入这家公司。侯沧海是说干就干的性格，跑了一家小医院之后，来到这家被二七公司视为畏途的三甲医院。
侯沧海来到医院后，先做基础情况调查。
从医院规模判断，山南第二人民医院全年营业额至少在二十亿以上，药品销售额至少应该有一半，也就是十亿规模。如果能够拿下这家医院，其利润可想而知。也正因为利润极高，省内外大型公司都盯着这块肥肉，竞争非常激烈。
尽管侯沧海没有了解二七公司为什么失败，他还是主动向困难迎了上去。
山南第二人民医院比起几家小医院确实称得上规模巨大，药房占据了整整一层楼。药剂科办公室就在药房旁边。
来到药剂科办公室门口，侯沧海立刻见到了好几个医院代表。如果不是行业人员，很难一眼就能看出谁是医院代表。但是，只要当过医院代表，准能一眼看出同类。“西裤衬衣、手握文件夹，油头粉面，见到医生就点头哈腰”，这些特征太过明显，想不看出都很难。
他没有急于敲门，而是混于人群中听几个医药代表闲聊。
“见黄主任一面，真是难于上青天。”
“做这行真是低人一等，赚了钱，我马上改行。”
“我跑了十趟，还与没有与黄主任说上一句话。不，还是有一句，她对我说了一句——让开。”
虽然他对山南二院毫无了解，但是从门前聚集着好些医药代表来判断，山南二院药剂科黄主任是一个人物，或者说是能打开室藏大门的钥匙。
药剂科办公室偶尔出来一个人，都昂头挺胸，根本不用正眼看着门口这些人。到了十二点，众医药代表都叹息白来了一上午，纷纷散去。侯沧海没有去吃饭，拿了本杂志翻阅，继续在此等待。到了一点半，又有医药代表来到此处。
二点钟左右，听到有医院代表道：“黄主任来。”这个声音透着激动，又显示着隐隐的压力。两个女性医药代表动作最快，提前迎了过去，亲切地招呼道：“黄主任好。”
侯沧海在今天不准备与黄主任见面，而是做一个彻底旁观者。有了直观印象，才可以采取下一步行动。
黄主任是一个相貌普通的中年妇女，略瘦，短发。她看见几个医药代表围了上来，便用威严而冰冷的眼光扫视一圈。她的目光对于医药代表来说带有强烈压迫性，令热情万分的医药代表脸上笑容一下就凝固。
“你们不要在这里白忙了，要想进入医院只有一条道路，就是参加医院每二年一次的药品招标。要想进入山南二院，只有这一条道路。你们走吧，不要在这里白费力了。”说完，黄主任径直回办公室。
在一阵哀叹声中，妄图来碰大运的医院代表散得干干净净。侯沧海收起杂志，也离开了山南二院。
晚餐是楼下面条，侯沧海和杨兵各要了一碗。
“嘿，昨晚你没有回来？把那个美女搞定了？”
“先不谈这个事情，我有一个决定，搞定山南二院。”
“山南二院，二七公司的人肯定搞不定。”
“如果搞定，能赚多少？”
“具体费用得另算，伟哥发过话，谁搞定山南二院，奖金十万。”
侯沧海将面条重重地搁在桌上，道：“我一定要摘定这家医院。”
“勇气可嘉。我问你，有什么好办法吗？”
“我对山南二院两眼一抹黑，你给我讲一讲具体情况？”
杨兵竖起中指，道：“原来是没有根据地乱吹牛，我还以为你有特殊武器？放弃吧，三个主管都试过，没有人能够成功。这里面有一个极为特殊原因，和以前二七公司金牌销售员有关。我劝你最好放弃这个不切实际的想法。”
（第一百一十章）





侯沧海商路笔记 第一百一十一章 故人
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侯沧海与姚琳有了那一夜后，带来了新的刺激和人生体验。他意识到要想多赚钱，不能仅仅等待公司安排，必须要在开发医院上主动突破，否则永远没有大作为，赚不了大钱。
“到底有什么特殊原因？”
“那个药剂科周主任在我们圈子里很有名。她在山南二院地位特殊，第一，她算是医学专家，这在医剂科主任中比较少见；第二，她丈夫是市卫生局领导，妻以夫荣；第二，她为人强势，在家里说一不二。”
“这就是特殊原因，不对啊，她为什么特别针对二七公司。”
“以前我们有一个业务员，女的，长得挺漂亮，和素素姐一批。这个前辈和药剂科一个男同志滚了床单，没有料到那个男同志彻底迷了进去，闹着要和老婆离婚。后来他的老婆自杀，割了腕，被及时发现，送到医院捡回了一条命。这件事情以后，周主任对我们二七公司另眼相看，我们的药基本上进不了二七医院。”
听到这个情况，侯沧海这才明白为什么二七公司基本上放弃了山南二院，主要原因是得罪了强势的药剂科周主任。他没有放弃自己的想法，道：“是人都有弱点，山南二院始终要用药，所以，周主任这一关肯定会攻克，就看用什么方法。以前二七公司做过山南二院，有没有现成的医生档案？”
杨兵道：“很久都没有人进山南二院，恐怕很难，得靠自己做。”
到山南二院查看了实际情况，又从公司这边了解症结所在，侯沧海针对实际情况，改变了快速拿下山南二院的想法，准备先做彻底调查研究，再寻找突破点。
山南二院一时半会难以攻克，侯沧海又动起了其他医院的脑筋。他找到会计老丁，弄了一份最完整真实的二七公司势力图。制作完成势力图以后，侯沧海对照着南州市医院名册，发现了二七公司还有大块空白处，基本没有染指过私立医院。南州市共有二十三处私立医院，也算是一处大肥肉。
二七公司没有进入私立医院有现实原因，私立公司机制灵活，为了节省成本，往往直接与药厂联系，扣点甚至比公司更低。所以，二七公司基本上没有考虑私立医院。入职培训时，老段曾经在讲解当前进药制度时特意提到这一点，侯沧海印象特别深。此时，他为了拓展财源，决定死马当成活马医，纸上得来终觉浅，必须要得在实地看一看。
接下来一个星期，侯沧海拿着统方给出的数据，到自己负责的四个小医院发放了临床费。经过这一段时间实际接触，他得到了一个重要经验：在这种已经开发出来、建立比较稳定业务关系的小医院，只要跑得勤快、临床费发得及时，一般来说费不了多大力气。
这一个多月来，他天天跑医院，隔一天与医生见面，相互间迅速熟悉起来，业务开展得很顺利，销售量稳步提升。到这个程度以后，侯沧海确实不满足守着这四家医院。
发完最后一笔临床费，侯沧海进入第一家名为巴拿马医院的私立医院。私立医院的医生很少遇到进来发名片的医疗代表，都如盯怪物一样对待侯沧海。侯沧海此时已经练出了强硬的心理素质，不为对方态度所惑，继续神态自右地介绍二七公司情况，留下了名片和资料。
侯沧海在机关工作多年，这一段经历在不知不觉影响了其相貌，特别是神态。他在介绍情况时，尽管客气谦和，但是绝对没有很多医药代表的奴颜媚骨。心理学中有一个投射原理，你本人如何定位自己，也将影响对方对你的定位。因此，这些医生尽管觉得此人来到巴拿马医生很奇怪，却也没有嘲笑，甚至还指点他去见了主持工作的副院长。
从副院长办公室出来，一无所获，却增加了侯沧海的信心：就算没有被巴拿马医院所接受，但是拜访了一次，认识了几个人，了解了私立医院情况，也是有收获的。
距离巴拿马医院约五百米处，还有另一家私立医院鸿宾医院。“鸿宾医院”的大牌子立在公共汽车站旁边，是车站附近最明显的标志。从这一点来判断，鸿宾医院比起巴拿马医院有实力，否则不会以此来命名车站。
站在鸿宾医院大厅时，已经十一点十五分钟，侯沧海准备利用上午时间做基础调查，下午再来拜访医生。
有些医药进医院后。见到医生立马软腰，恨不得把腰变到地面。侯沧海给自己定下原则，要当一个正正当当的医药代表，行为和神情绝对不能自认为低人一等。他理直气壮地拿起表格，开始填写起鸿宾医院的基础信息。
二楼，吴小璐从病房出来，正朝自己办公室走去，无意中朝楼下看了一眼。鸿宾医院前厅构造和很多宾馆接近，二楼是圆弧形构造，站在楼上能将底楼大体上看得清楚。吴小璐眼睛余光瞧见了楼下身影，最初没有在意，走过以后，觉得这个身影很熟悉，又退后几步，重新打量底下之下。
这是一个既熟悉又陌生的背影。
熟悉，这个背影曾经在黑河医院最危急时刻给自己以最有力的支撑，一直留在脑海里，
陌生，这个背影如今徘徊在医院公示栏前，背着包，拿着文件夹，正是经常见到的医疗代表打扮。
吴小璐站在二楼看了一会儿，沿着旋转走道走了下去。
侯沧海正在专注填表，听到身后传来熟悉的声音，回过头，见到了穿着白大褂的吴小璐。他来到南州以后，多次想起吴小璐曾经说过要到南州的医院工作，初来时最困难时刻，也曾经想过联系她。最后，他还是放弃联系吴小璐的想法。
放弃的原因很简单，吴小璐很明显地表达了对自己的爱恋，这让侯沧海至少在短时间内无法接受。
他与熊小梅分手以后，心理受到重挫，根本无法短时间再次恋爱。他可以与陈华发生关系，可以与刚认识的姚琳发生关系，与这两人发生关系不是恋爱，是男男女女互相满足。若是他与吴小璐有亲密接触，性质必然会不同。为了不辜负吴小璐的一片真心，只能选择躲避。
来到南州二七公司以后，侯沧海知道在这个行业久了，必然有与吴小璐见面这一天，只是没有想到这么快就在医院遇到了。
“嘿，你在这家医院。”侯沧海将笔插进文件夹，很自然地打招呼。
吴小璐默默地看着他，道：“你在当医药代表？”
“我辞职了，出来做医药代表。”
“阿姨病情怎么样了？”
“手术成功，控制得不错。”
吴小璐是医生，知道肾脏移植手术后还有相当高的后续费用，侯沧海辞职出来做医药代表肯定是被经济条件所逼。她没有多问，道：“马上下班了，我去换件衣服，中午请你吃饭。”
等了约莫十来分钟，吴小璐出现在底楼。她换了一件白色裙子，束了一根红色腰带，脚上是高跟鞋，比起在江州时的打扮，质地和样式都有明显提高。
“走吧，我带你到一家湘菜馆，味道不错。”吴小璐提着一个小包，小包质地看起来也不错。
走进湘菜馆，吴小璐关上包间房门以后，道：“你在哪个公司。”
“二七公司。”
“这家公司挺有名的，能拿点资料给我吗？”
侯沧海取过背包。背包里面是医药代表必备品，包括名片、笔、本子、计算器、公司资料、产品资料、若干小礼品。他将公司资料和产品资料取了一份，装进二七公司定制的大信封，交给吴小璐。
“鸿宾医院是私立医院，有可能进二七公司的药吗？我只是问一问，打听准确情况。”在侯沧海心目中，吴小璐就是一个才入职的普通小医生，最大作用是负责提供情报。而且，他不想让其为难，主动说清楚自己的想法。
“私立医院进药方式比起公立医院要灵活得多，进价更便宜。”吴小璐翻阅着资料，答道。
从二楼窗户能望到鸿宾医院的牌子，侯沧海道：“这个站是以你们医院名字命名，说明你们医院很有实力。说实话，以前我还以为这是一个小医院。”
吴小璐道：“鸿宾医院在私立医院中规模算是大的，可是比起公立医院，从文化传承到积累还是差了很多，更关键的是医院本质是有差别的。一般公立医院不会打广告，鸿宾医院这类私立医院才会打广告，想尽办法拉客源。”
“你的待遇怎么样？”
“比黑河卫生院要好得多。”
“平时工作忙吗？”
“比黑河卫生院要忙得多。”吴小璐没有细说工作情况，拿起菜谱，道：“我最喜欢吃这里面的一道菜，臭鳜鱼，等会你尝一尝，绝对会喜欢。沧海，我要提前说清楚，到了鸿宾医院，由我来请客。”
“好吧，你请客，那我就要大吃一顿。这一两年湘菜也流行起来，我还以为湘菜就只有一个毛式红烧肉。”侯沧海本身是一个吃货，这一段时间长时间吃快餐，馋得不行。