国企风流

“我看这件事情，得双管齐下。”黄云逸看看时间，11点还有个销售例会。不和老柳玩笑了。
“怎么个双管齐下？”老柳一本正经的问，脸上很严肃，神情也很专注的样子。
“正反两方面下手。”黄云逸也一本正经的说，“从公司的角度，我们请集团和厅里协助我们申请江南省委省政府指定接待专用酒，这是正面的申请，具体由我来负责。”
“恩，好的，最好能直接找上大领导，如果他能批示一下或者说两句话。那可定没啥问题。”老柳笑着说。
“能通天，那自然是最好地了。”黄云逸心里着大领导是一般人能见的到的吗？。
“另外还有一个地方，就要老柳牵头了。你关系网络比较全一些。”黄云逸先把老柳抬了起来，“那就是省委省政府管这个指定专用的部门。或者说管理单位，反正是什么部门我可不知道，这就交给你了，最好能双管齐下，上下一起搞定。”
“行，没问题，虽然我现在也不知道，这个到底是哪个部门在负责，不过我估计应该是机关事务管理局把。”老柳想着说，“我先去打听，做好准备，有什么要干的到时候再说。”
不到一个星期，老柳那边就有了消息，江南省到现在为止，还没有一个政府指定专用产品，一般情况下应该是省委省政府机关事务管理局搞这个事情，但是如果能搞定省委省政府办公厅，那肯定就没多少问题了。
这两方面地的关系，在柳经理这里还真没有能用的着地熟人。
黄云逸这边却通过公司和集团公司的渠道，以报告的形式，递到了厅里，陈总可是非常的关心这件事情，还专门带黄云逸去厅一号那里汇报了一次。
厅一号的态度是，只是将这个报告送上去，就要看时机，因为他也不知道两位主要领导对于这种指定专用产品的态度，尤其是酒类产品，他还真不知道两位主要领导的态度。
虽然这样，可你又不能老去催促一号领导，人家好歹也是一号领导，这事情在江南啤酒厂是大事情，在他那里可就算不上事情了，帮你把报告递上去，肯定要看领导的态度了。
老柳也想了很多办法，请客吃饭也不少了，该送的也送了，老谢又开始皱眉头了，柳经理和黄云逸去请客吃饭以及送礼卡的规格是越来越高了，这些金额地帐面处理可要动一番脑筋，今年啤酒厂在销售费用这块一直是超额的。
那也难怪啊，要在市区这样激烈竞争的区域站住脚，没有一些方法是不行地，明面上的钱要花，暗地里地钱肯定也要花，只是多了就让谢经理头疼了。
这样下去也不是个办法，黄云逸心里琢磨着。
这天和顾岚说起这个事情，顾岚说：“这还不容易，找顾教授，肯定没问题。”
有些怀疑，不过黄云逸想，也只能找顾教授了，他差不多每天都可以见到大领导，对大领导的态度习惯也很熟悉，请他做思想工作应该是最好的了，只是不知道顾教授会不会同意。
选了一个顾教授兴趣很好的晚上，黄云逸和他聊起了江南啤酒的经营状况，他也很惊讶老百姓虽然销的多，但亏本的情况。
黄云逸慢慢的和他聊着某某省有某某牌子的政府指定专用酒，某某市有指定专用的白酒，这些酒从低档牌子，一指定酒变成了高档酒。
“你是不是打省里的主意啊。”顾教授哈哈地笑着。最近心情不错，他和黄云逸弄的那个专题报告，大领导看了非常重视。
本来最近要安排一个座谈会的。但自己一直忙着二号领导调研地事情，大领导没有空的时间，所以才拖后了这么一些日子。
“是的，我们想了不少办法，都没有用。”黄云逸有些不好意思的说，“所以，速一就想你，就想请您…”
“想法不错，不过大领导态度如何，就要看情况了。”顾教授也一本正经的说。“这样把，上次我们的那个专题论文领导看了很感兴趣，想和我们一起聊聊，我看这个周六如果领导有空，我安排好这个座谈。到时候你自己提把。”
“真的啊？”黄云逸可是很吃惊，大领导要和自己座谈，这可是很多人想着的啊。
“是啊。我们这课题组有有12人，除了我和我的三个研究生，还有八人就象你这样的国有企业地老总。”顾教授笑着说，“我们这个十万多字的论文，可是一个国企专题报告，虽然你贡献最大，但也不能抹煞其
功劳，所以这次座谈，是我们12人一起。”
不管多少人，只要自己能参加就行了。最主要的是自己能和他直接提江南啤酒指定专用这个事情。
回到宿舍，黄云逸想着这件事情，如果自己直接和大领导提。要是他答应了，那万一厅一号还没将报告交上去。那不是打厅一号的嘴巴吗？可也没有想出一个办法，黄云逸心里一直琢磨着如何才能最好。第三天省委党校给黄云逸发来了一个让他参加大领导座谈会地传真。
一般的通知自然是一层层转下来的，可黄云逸这个通知却是直接由省委党校发传真给黄云逸。接到通知之后，黄云逸想了一会，连忙和陈总汇报了这个事情。
不过听到黄云逸说这个消息，陈总地眼睛可是瞪的大大的，心里琢磨着这个小鬼，居然要参加大领导组织的座谈，他这是哪来的福气，难道是屈部长从中起了作用？
那是很有可能的，屈部长现在势头满盛啊，听说有可能进入常委行列啊。看来自己也小看了这小鬼，平日里应该去屈部长那里走才好。
由陈总带着，黄云逸马上又去厅一号那里汇报了一次，当然还是座谈和指定专用这两件事情。本来黄云逸的意思是先去向李董汇报一下再说。可陈总说李薰今天不在华州，和厅领导汇报了之后再说把。厅一号对这个倒是没有太多的惊讶，只是无意的提起，黄云逸是否做了什么事情，才引起大领导的注意。
黄云逸也不知道怎么说，正在着急地时候，突然看到厅领导办公桌子上的《党校直通车》这本杂志，就假装有些不好意思说：“我写过一篇论文，我师兄和《党校参考》的编辑是很好地便宜，他推荐给编辑看了，后来居然刊登在《党校参考》上了，文章是以江南啤酒厂为例，写国有企业自强的一些感想和方法。
“我看就是这篇论文。”一号领导笑着说，“江南省是国企大省，这些年来民营经济虽然发展迅猛，起到了半边天地作用，可国有企业没起来，省里两位主要领导都很关系国企发展，希望能重振雄风，这两年来他们频繁调研省内国企业，让省委党校和江南大学分别成立两个课题组，就是想为省内国寻找条出路，看来你写的那篇论文大领导肯定很满意。”
厅领导说他已经将江南啤酒厂的报告送到了两位主要领导那里。当然，对于座谈要注意一些什么，厅领导和陈总都作了交待。既然已经和厅领导汇报过了，那自然要和李董汇报一下才行。从陈总那里出来，黄云逸就给李董打了个电话，李董还真的在外面，黄云逸听他那边的背景有鸟叫，心里琢磨着他不会是正在和小秘度假把。
简单的和他汇报了一下自己要参加大领导座谈的事情。当然把自己发布的那篇论文也说了一下，李董也没怎么惊讶，让他去和陈总以及厅领导汇报一下，并让他注意座谈发表意见不要太过激烈，话不要说的太满。
让黄云逸没有想到的是，座谈会之后，黄云逸和大领导提起请求省委省政府将江南啤酒指定为接待专用酒的意思后。
大领导一口答应说：“好啊，你的忆江南和你写的文章一样，味道都不错啊，我看可以，你们的报告我也看到了，不错，好想法啊，省委省政府你们走出一条自己生存发展的路子。”
黄云逸连忙谢谢大领导，顾教授在旁边笑呵呵的看着他。
“不过，小黄啊，等你们走出一条路子出来了，你可要多向顾教授学习，要总结经验，给省内其他国有企业一些借鉴啊。”大领导走的时候，语重心长的拍着黄云逸的肩头说。
有了大领导的同意，接下来的事情自然是很容易了，加上江南啤酒在八月期间搞的活动，影响也逐渐增大，对于机关事务管理所的那些人，黄云逸和柳经理更是趁热打铁，基本可以说不费吹灰之力，用了一个星期不到，就让江南啤酒正式成为了，“江南省委省政府指定接待专用酒”。借着这个殊荣，江南啤酒又在报纸、电视、公交车、户外牌匾、过街条幅等媒体上，进行铺天盖地的宣传，在啤酒瓶上的标签上，除了老百姓牌啤酒，全部都印上了“江南省委省政府指定接待专用酒”这些字。
逐渐的，江南啤酒忆江南和淡啤、纯生这三个品牌中高档酒的印象，随着“江南省委省政府指定接待专用酒”这个荣誉的广泛宣传和上层社会的饮用，开始在人们心目慢慢形成。
加上黄云逸在促销上下的功夫，对于省相关部那些单位的接待酒店，都进行了广泛的公关，而这个公关从上到下，效果还非常的不错，一些之间华州城流开了一句：“白酒要喝五粮液，啤酒就来忆江南！”
公关和宣传的效果不错，自然也能在销售量上显现出来，老百姓这个品牌的量依然走的让黄云逸很满意。纯生和淡啤没有太多的变化，可忆江南走的量半个月不到就番了一番，黄云逸乐呵呵的拿着报表去找老谢。老谢是乐开了花，虽然九月份的情况还不是很明显，但是现在这个数据图线上可是直接上升啊，如果按照这个样子下去，到10底只怕也能让利润涨上几个百分点，只可惜今年的旺季就要过去了，不然…





国企风流 第二百六十二章 银湖买店
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在江南啤酒庆祝被定为江南省委省政府指定接待专用候。中国啤酒界的“独行侠”开始在华州悄无声息开始了他们独特的战役，不过他们也改变了原来的策略，直接就从买店开始，而且付出的代价非常高，谈判速度也非常的快，还真有点象黄云逸在郊区和在市区发起战斗那丝神韵。
“银湖”啤酒在中国啤酒界有“独行侠”的雅号，它算不上啤酒行业的老大，但是却一直在前五之内，他采取的战略是：不兼并也不被兼并，不广告也不封闭，终端为王，各个突破。
业界一谈到银湖，都有些谈银变色，这个银湖基地在东北某城市，本来也和江南啤酒一样，是一个国企，七八年前也是快要倒闭了，后来出了一个年轻的叫张瑞智的老总，这个年轻老总带领厂里的人埋头苦干，用了三年时间在东北省站稳了脚跟。
虽然后，银湖然根据自身的实力，不敢和燕京、青岛、华润等大鳄争斗，就采取了特别的方法，开始属于银湖自己的战斗，他们采取蚂蚁肯骨头战术，经常是有计划有目的的选择一个城市，先打侧翼战、后做迂回包抄，最后控制酒店终端，实施买店封杀，而且在全国做一个成一个，攻城掠寨，屡建奇功，让中国啤酒业界觉得银湖是“独行侠”，经过五年的打拼，银湖啤酒的销量到了全国五名之内，虽然有时候是三，有时候是四，但是终究没有掉下过第五。年产销量达到了近200吨，也算的上是大鳄级的啤酒生产企业。
其实银湖啤酒也就是那个来挖黄云逸的啤酒公司，江南省是华东最富裕地地方。人口众多，消费能力非常的强，华州作为江南省的省会，一向是商家争夺地重镇，几大啤酒大鳄除了银湖都已经在华州布局，现在银湖要在江南开展业务，江南分公司就必须有一个强有力的又熟悉华州乃至江南市场的总经理。
张总了解整个华东啤酒业界之后，对江南啤酒这两年的表现非常感兴趣，就直接指示人力资源部找人调查一下江南啤酒的情况，指令下发一个星期。一份详细的报告就放在了张总的办公桌上了。
张总感觉黄云逸和他有一点相同的特质，所以又发出一个指示，那就是让人力资源部去挖黄云逸，开出的大家都有些吃惊条件。而且还说，只要他愿意来。经济上的条件好说，不够还可以再谈，这可是银湖史上从来没有过地。张总从来没说过这样的话。
只可惜不管出多少年薪，不管给多大的待遇，人家姓黄的不愿意跳槽，他要在江南啤酒厂再干一阵子。随后江南啤酒厂还被省委省政府指定为接待专用酒。
随后，银湖改变了他们原定的策略，张总还专门飞抵华州，部署整个华州地啤酒攻城战争。
一个白天加上一个晚上。
就是这24个小时，银湖已经买断了华州500多家上档次酒店专卖资格，签订了协议，其他啤酒都不能进入销售。大家也是在第二天才知道银湖已经动手。
江南啤酒还算是比较早接到消息的，因为头一天晚上，皱媚发现一个酒店情况不对。他们的大堂经理和皱媚开玩笑说：“小媚，今天过来吃饭把。以后我们可能就没太多机会一起吃饭了。”
皱媚一听这话虽然有些玩笑地话，但感觉有些不对，就连忙追问，并且赶了过去，一顿饭下来，大堂经理就把银湖买店的情况和她说了，并要她保密，不要说是他泄露出去的。
吃好饭，皱媚马上给黄云逸打电话，江南啤酒连夜召开会议，寻找应付对策，现在虽然失去先机，但是亡羊补牢还来得及。黄云逸指示皱媚和其他几个人从多方渠道了解银湖买店的价格，以及买店的政策。晚上12点半开始，紧急会议一直开到第二天。
会议开出了几个结论。
第一，江南没有银湖那么大的财力，不能和他们对着干，但是也不能让他们全部下手搞定。
华州市中心四个区大大小小的餐馆30000家，上档次一点的也不下6000家，银湖也不可能全部买下来买断一些忆江南客户比较多一些的餐饮店。
这个任务交给了皱媚，让她在唐莉莉地协助下，用一个下午整理家左右的餐饮店，江南啤酒将重点和这100店进行谈判，甚至是买下他们专卖江南啤酒权。
按照现在的行情，买店地价格基本上在320，如果100店要买断下来，这笔费用不小，江南啤酒还真有些吃不消。
不过黄云逸的感觉是，华州地老百姓基本上没有喝一种啤酒的习惯，餐饮店里只有一种啤酒销售的情况，在华州只怕还是有些问题。这种销售的方式更适合在郊区的小店，或者是市区的低档餐馆，这当然是黄
华云集团下属20多家餐馆饭店试验得出的结果。
所以黄云逸第一个策略是，郊区和市区低档餐馆的销售要搞好，已经买断下来的小店要加强管理，没有买断下来的小店，要迅速搞定，在低端市场，一定要发挥江南啤酒地头蛇的优势，抢在银湖前面。
对于中高档店，要买断下来，费用实在是吃不消，大的店买断要十多万，小的店也要5左右，就算平均10一个店，买断100就要万，对于刚起步的江南啤酒来说，是很吃力的一件事情，班子几个人再三计算，推测就算花1000万买断c店，到底值得不值得。
终究还是决定要买断100店，现在行业内，买店是一种趋势。加上原来搞定好的，想华云集团下属这样的几十家店，江南啤酒基本上搞定了200左右的年。黄云逸决定以这200家店作:
第二个结论就是，华州6000多家上:}.十实行专卖一种品牌，其他百分之八十的店不可能只卖一种啤酒，最起码也要有两到三个品牌给顾客选择。
既然这样，那江南啤酒可以作这些店里的第二个品牌，这个任务交给陆总经理，他是华州本地人，有很大地优势。
会议得出了两个结论，同时也制定了两个战略。第二天就各就各位开始了江南啤酒的应对之策。
而第二天一早，黄云逸就和杨刚直接赶往银湖江南分公司的办公地点，他想直接去找银湖的人谈，谈他的创意。
一听他们是江南啤酒的，接待他们的小姐有些不知所措。黄云逸也很理解她，毕竟是竞争对手，就笑着说：“很冒昧。没有和你们银湖的领导取得预约，因为不知道他的联系方式，所以只好直接过来了，麻烦小姐帮我去和你们老总说说，看他是否有时间和我聊十分钟。”
前台接待的小姐打了个电话过去，简单地介绍了一下说江南啤酒的人要找领导谈谈，似乎那边停顿了一下这才问，江南啤酒来的是谁。
“黄云逸！”黄云逸朝着银湖前台漂亮的小姐说，脸上露着很灿烂的笑。
“请你们跟我来。”接待小姐挂了电话，站出来红着脸和黄云逸说。然后示意他们跟着他走。
“美女，你们银湖这里地负责人是？”黄云逸和接待美女套着近乎，要从她口里掏一点东西出来。“你们银湖的人都是你这样的美女吗？我都有些不想回去了，等下看可能不能和你们领导说说。留下我来打工好了。”
“本来是李总，现在是总公司地张总要见你。”美女忍住笑说，夸人家漂亮，人家总是高兴的。
后面自然就不用介绍了，接待小姐把黄云逸带到张总面前的时候，黄云逸已经认出了这是啤酒独行侠张瑞智，他的照片黄云逸已经看了n次了，他的有关事迹，虽然少的可怜，可黄云逸也已经看了n遍了，今天到没想到还能见到这位独行侠。
握着手，两人没说太多的话，都相互打量着对方。
张瑞智要比黄云逸大十来岁，三十多，近四十岁的年龄，正是男人最黄金的时候，黄云逸直感觉他实在不象传言中的独行侠，更象一个儒家学者。
放开了手，两人坐了下来，相互笑了笑，突然同时说：“没想到还能见到张总（黄总）。”
“张总是前辈，是业界中地老大，我来请教是应该的，只是没想到今天在华州居然能碰到张总。”黄云逸毕竟要年轻一些，说的自然是要客气很多。
“哪里，黄总可是英才后起啊，江南这两年地每一步都值得我们学习啊，所以我也就专程赶过来学习黄总和江南啤酒的经验。”张瑞智也打着哈哈说。
气氛还是非常好地，两人聊了一会，有些相恨见晚的感觉。
“张总，今天来倒不只来请教的，还有一个特别的任务，我本想和江南银湖的李总谈谈，现在既然张总在这里，那是最好不过了。”这样聊了将近一个小时，黄云逸考虑要说正题了，今天可不是来套交情的，外面两个公司的人正紧张pk着呢。
“黄总请讲！”张瑞智一谈到公事，就开始严肃和话少了起来，甚至都是惜字如金，这是黄云逸后来和他成为朋友之后了解这是他的习惯。
“银湖在华州的买店效果不错。”黄云逸先恭喜他一下，不过接着说，“不过相信张总也感觉到了，继续买断下去会有很大的难度，不然银湖也不会只签500。”
“黄总的信息真灵通啊。”张瑞智笑着说，“这个500，我估计没几个人能知道。”
“呵呵，我有我的方法，终端为王，这是大家都公认的，华州是江南的重镇，也是江南的立身之处，虽然不能说每个终端江南啤酒都能了如指掌，
们也占了扎根华州的便宜。对大部分终端还是有所黄云逸是告诉他，自己是怎么得到这个数据的。
“那是，你们是地头蛇啊。”银湖江南分公司的李总笑着说。
“我有个想法。不知道张总和李总感兴趣不感兴趣。”黄云逸笑着说，“华州竞争激烈，全国五大大鳄随着银湖进入，都已经进来了。”
“江南本地就只有江南啤酒、雨山啤酒和华州啤酒这三个品牌，另外虽然还有千牛、海州这两个品牌，不过他们基本上已经放弃了华州市场。”
黄云逸对市场地分析，张总和李总是清楚的，所以脸上带着问号，似乎再说，你到底要说什么呢？
“现在看来。雨山基本上已经和华润形成联盟，相信两位老总应该已经有所耳闻了。”黄云逸说的这个信息，大家其实已经都差不多知道了，因为华润现在正在想收购雨山，正在谈判中。而且还签订了战略合作协议。
“华州一向和燕京不错，两家公司的领导还有一定渊源，而且他们定位的客户也基本上错开了。所以他们一直能有一个虽然有些松散却还不错的合作。”这个信息其他人是不太清楚的，黄云逸也是最近才了解的。
“哦，我也觉得奇怪，原来是这样的。”张总似乎在思考什么，听黄云逸这样一说，似乎有些明白了。
“青岛在华州布局不大。”黄云逸继续说，“现在就只剩下银湖和江南了。”
“黄总不会是想收购我们把？”李总开着玩笑说。
“这可不敢，不过有个提议不知道另外老总有没兴趣。”黄云逸依然买着关子。
“银湖现在正在进行买店，这是你们的秘密武器，而且是很有效地武器。”黄云逸笑着说。“但是华州6000家餐饮店，就算只算其中的3000家高档店，如果要全部买下来。只怕花费也不少，银湖虽然财大粗。只怕要这样一个店一个店的拼下去也不容易。”
“现在不知道你们有没发现，买店这样的形式慢慢的有些困难起来了。”黄云逸说出自己地理解，“一般的店都会有两到三个品牌。”
“是的，华州地情况有些特殊。”张总也不忌讳的说，“我们这500店可是花了大价钱的。”
“是把，银湖财大气粗啊。”黄云逸接过他的话说，“我的提议是，我们两家结成战略联盟，这样买店的费用肯定会少一些，店里既放银湖的产品，也放江南的产品，我们将产品的价格档次略微错开一些，不知道两位老总觉得如何。”
毕竟黄云逸提出的提议有些突兀，张总和李总想了好一会也没有说话，黄云逸看看情况，笑着说：“两位老总再仔细考虑考虑，在现在这样地情况下，合作或许能联合起来和其他的大鳄三分天下，如果一个个单挑，谁会落马还真不好说。”