傻子的燃情岁月

    这样也算过了。

    总之，回答的五花八门，但只要回答多少靠点谱，姚远就都算他们过了。

    对这些工人，要求不能太高了，不然他连人都凑不齐。

    不过也有多少靠谱的，回答靠正当谈业务的手段进去。这样的人，就算是进入角色了，有做业务员的自信。姚远就多留意一下，准备将来着重观察，说不定能从里面发现可用的人才。

    就这么着，也仅仅凑够了五十个人。姚远把他们集中在一间大的办公室里，就像他当初培训那些抗抗服装公司的第一批业务员一样，给他们上课，先教基础知识。

    可别小瞧这些基础知识，对机械加工来说，加工零件五花八门，不能立刻估算出成本价来，这业务根本就没法谈。

    一个工件，根据重量，你得估算出用多大体积的材料才能干出来。不同的材质，价格也不同，这叫毛坯成本。

    还有加工成本，要做出这个工件来，需要多少道工序，每个工序的成本又是多少只有大致掌握了这些基本技能，才能出去谈业务。

    正是因为机加工行业这个成本估算复杂，不懂行的人根本估算不了，所以矿机一直也培养不出几个像样的业务员来。谈业务，都得懂机械加工的分厂生产厂长这样的亲自去谈。可管生产的厂长们会估算价格，又不懂销售技巧，这业务也就谈个乱七八糟。

    如此久而久之，厂长们也嫌麻烦，就固定几个单位，互相之间成了所谓业务关系单位，你请我我请你，互相都是好朋友，谁也不计较谁。

    这种关系的维持，基本都是公家对公家，私企考虑企业利益，一般进不了这个圈子。

    矿机以往与其他企业间的不正之风，就是这样慢慢流行开来的。总是说产品不挣钱，利润低，其实利润有一部分，也都消耗在酒桌上了。胆子大的，互相间吃回扣，产品就更没有利润了。

    林清华看姚远搞营销部，还担心他指望这些从职工当中弄出来的生瓜蛋子，根本弄不来活干，打算把自己手里的业务单位都带姚远去转转，移交给他。

    当然了，他这也是一番好意。不过姚远拒绝了。

    姚远要做正规业务，不靠过去那些公家单位间的手段弄活干。只有这样，那股吃喝回扣风才能刹住。

    林清华不懂什么叫正规业务啊，心里还很不痛快。他自己做业务这许多年了，到姚远这里，他成不懂业务了，好心让姚远给当驴肝肺了。他倒要好生看看，姚远弄一帮四六不通的小屁孩，能跑来啥业务

    其实，上一世姚远就已经自己发明了一套粗略估算成本的办法，简化了估算手段，找出一个普通工件加工的可通用公式来。

    普通加工，只算出毛坯材料的成本，然后乘以一个姚远通过实践得出来的成本系数，就十分接近实际加工成本了。如果工件还需要锻打、热处理、镀铬一类的特殊工艺加工，再加特殊工艺的计算价格就可以了。

    有了这个粗略估算的价格，业务员完全就可以暂时给对方一个大体价格，就有办法和对方谈了。大不了双方有了合作意向之后，再回来让专业人员精细估算价格，把实际定价通知对方。

    往往实际定价和姚远这个计算公式得出来的价格，相差不会太多。这样就算价格再多少提高一点，对方也会接受。

    姚远只用了一天时间，就把产品估价这个老大难问题，把他的业务员们给教会了，这个倒成了最简单的了。

    难的问题是教会业务员如何推销自己，怎么和对方的负责人谈话，什么能讲，什么不能讲这个谈话艺术，可不是那么容易能掌握的。

    还是采取当初培养抗抗服装公司业务员的办法，实践教学。姚远扮对方的负责人，业务员扮演自身，来和姚远推销自己。

    这种角色式的教学，姚远可以在演习过程中随时叫停，指出业务员的错误，让大家记忆深刻。而从姚远这里走出去的业务员们，好多会因此成为销售精英。

    这样的教学进行了一个多月，姚远才把他们分组，然后勾勒一张地区图，在图上划分区域，把他们按照这些区域分别放出去。

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295.传统机加行业困局
    姚远把业务员们按照地图上划分的区域放出去，并不是指望他们可以谈来业务。

    这些生瓜蛋子，离一个真正业务员具备的水平，还差的很远，基本属于外行。

    他是让这些业务员们，在指定的区域内，把里面有多少家工厂，工厂都生产什么么，有什么设备，负责人是谁，如何联系等等的这些信息都设法一一搞到，建立一张业务信息地图。

    现代营销，知己知彼才能百战不殆。不首先熟悉对方的情况，你连如何向对方推销自己都做不到，又那里来的业务

    直到把信息收集全了，才能有针对性地选定属于自己的客户，有针对性地展开销售攻坚。

    这就是做营销的第一个功课，情报调研。后面还有好多比如策划、广告、公关一类的专业手段，只能等这第一步情报收集与调研完成了，再教业务员们其他的。

    其实，对周边的信息，姚远早就熟悉了。他做着两个公司，连自己周边怎么回事都不知道，那就不用干了。

    他让业务员们做这些，主要还是让他们在干这些具体工作的时候，增长经验，学到更多的知识。

    现在姚远的能力有限，也只能让大家一起来做所有的工作。在做工作当中，他会发现这些人的优缺点，那时候再根据他们的特长，把他们划分到各种适合的部门去。

    业务员们经过这种全技能培训，将来不管在哪个部门做什么工作，都可以了解其他部门他不做的那些工作的意义，将来可以各部门之间更好的互相理解与配合，让工作更加整体化，配合更加紧密。

    当初抗抗服装公司的业务员做的业务地图，连对方单位负责人的家庭情况，有几个孩子，配偶的情况，以及全家人的喜好都能收集的清清楚楚，全部填入信息地图。

    就这份缜密的信息工作，也不是一般销售公司可以做到的。抗抗服装公司能够脱颖而出，可不是全凭侥幸。

    今天，姚远同样把自己这个营销手段用到了矿机的这些业务员们身上，他要再为矿机培养出一批销售精英出来。

    业务员们在姚远这种逐步要求下，就慢慢成熟起来。当两个车间可以生产的时候，业务员们的第一批活，也跑回来了。

    周边好多企业的负责人，都是姚远的朋友，不是朋友也听说过他的大名，他接手矿机他们也知道。他自己不出面，只让让业务员过来，和他熟悉的企业负责人，就把电话打到他的办公室里来了。

    他们当然要问问他，派业务员过来啥意思有事直接说就行了，干吗要绕这么大的弯子

    他只得和他们解释，他就是想给矿机培养些人才出来。

    “就这么一批半吊子，不看你面子，他们能弄着活”有相熟的朋友就质疑他，“矿机不是归你了吗，有啥事儿你直接说不就完了”

    “矿机永远是矿机的。”姚远就正经地告诉对方，“没有一个完善的管理体制，没有自己的人才，不行啊。”

    “那好啊，我就公事公办，让他们凭着自己的本事说动我，让我心甘情愿跟他们合作。”对方就回答他说。

    他就有些着急:“别介呀，你明明知道他们水平不行，别来真的呀！”

    对方就问:“那你让我怎么办呢”

    他就说:“考验还是要考验，只是到最后，你还得把活给他们呀，也算是给他们增加点信心，帮我一把。就算我欠你个人情还不行吗”

    因此，矿机的业务员们，在过推销自己这一关的时候，也受到了很大的考验。只要他们不放弃，坚持下去，姚远满意了的时候，基本都可以获得或多或少的合同。

    对姚远来说，机械加工的活并不难找，只是这个行业，附加值含量太低，利润率不会超过百分之十。也就是说，这些活，仅仅可以够维持工人工资和工厂运转的，想着靠这个发展起来，是根本做不到的。这是传统机加行业面临的普遍困局，任何人也没有能力去改变。

    所以，姚远不再想继续让矿机走这种老路子，他要让美美去搞别人搞不了的大型机械，力求有自己高附加值，高利润率的产品，这是矿机唯一的出路。

    可是，他现在没钱了呀，发了这月的工资，下月就再没钱给大家发工资了。他只能接受职工们的建议，靠这些传统产业，来维持大家有工资可发，坚持下去，等待美美那边搞出正规产品来。

    同时，他发现，通过搞这些传统产业，还可以培养一批专业人才。比如，机加行业的管理人才，还有他这些业务员，将来美美那边都可以用得上。这也算是一个收获吧。

    最重要的，他可能会通过这种摸索，搞出一套适合大型企业的，由职工参与的监督体制来，彻底扭转和消灭这类大型企业里的歪风邪气，形成一个良好发展的，全新的管理模式。

    如果这个可以成功的话，这个收获，恐怕比救活矿机的意义，要大的多。

    传统机加行业，只要你有人脉，或者你有好的业务员，弄回活来，养活工人和维持工厂运转，基本是没有问题的。

    这个行业技术含量不高，投资成本也不高，参与的大小企业众多，竞争激烈，所以利润也被压榨殆尽了。

    对于需求一方来说，活给谁干都成，价格也基本不会有多少波动。

    过去矿机那些分厂的厂长们，大多走的就是人情和人脉关系的路子，这个主要针对公有制企业，相互之间都是肥了个别人，而工厂自然就会越干越亏损。

    姚远要救工厂，当然不能走这个路子。所以，他自然就会拒绝林清华的那些关系单位了。他得走降低成本，公平竞争，尽量对工厂有利的路子。

    所以，他就必须培养业务员，必须搞一套全新的内部管理体系，杜绝过去矿机的歪风邪气，让工厂生产的成本降下来。吃请送那一套，正是他要竭力避免的。

    在这个问题的看法上，姚远比起林清华这些人来，要高明了许多。他的真正目的，林清华和董云他们，是看不明白的。

    业务员们经过锻炼，逐渐成熟起来，知道什么活可以接，什么活有麻烦，不能接。甚至有聪明的，可以慢慢走出本地区，去寻找加工要求高，批量大的活去了。

    矿机工人技术成熟，设备齐全，即便在传统的机械加工行业里，也可以占有微弱的优势。而这微弱的优势，恰恰就是取得客户信任，提高利润的筹码。

    营销部执行的，仍旧是大厦集团的营销机制，业务员跑来的产值，是和个人工资挂钩的，只不过传统机加行业利润低，提成就相对低了不少。

    即便是这样，这些矿机职工出身的业务员也很知足。因为在矿机厂里干，不管是干工人还是干职员，他们都得不到这么高的工资。

    跑来的活多，个人产值高了，拿到的工资自然就高。这对他们来讲，也会产生不小的成就感。

    时间稍长，这些业务员当中谁头脑灵活，有经济意识。谁脑子不灵光，只知道瞎跑，就可以看的出来了。

    姚远就根据这些人不同的特点，开始给他们分配不同的部门。

    那些勤快但经济头脑欠缺的，他就把他们集中到一起，成立调研科，负责收集情报搞调查。

    那些头脑灵活，能跑来更多活的，他成立销售科，让他们负责销售推销和谈业务。

    大修车间的活，这些业务员们在跑企业谈业务的时候，顺便就做了。企业都有设备，都有需要大修的时候。业务员们接触的厂家多了，大修车间的活反而多起来，买卖红火，利润也比机加车间高。

    因此大修车间又增加了不少的人手，连美美那边的设备修理工作，都承担下来了。

    大修车间虽然规模没有机加车间大，但维修设备，手工劳动占比较多，用人也就相对多一些。

    三个月以后，两个车间加起来，用工达到了一千多人，再加上姚远这边成立这么多职能机构，也用了一百多号人，美美那边又补充了一百多人进去，剩下没有岗位的职工数量，就不足两千了。

    可是这不足两千人，整天没事干白拿工资，也是一个不小的负担。再说他们没有活干，就只能拿最低工资，他们也不满意，天天派代表过来缠着姚远想办法。

    经过姚远的主动推动，职工们知道团结了，也知道派代表来申诉自己的需求。

    这在姚远看来，是好事情。劳动者知道组织起来维护自己的权益，干部们就得有所顾忌，不敢胡作非为。

    以往的矿机，最怕的就是这个。

    上一世的时候，有分厂搞的太不像话，职工们联合起来去办公大楼讨说法，总厂领导派姚远去和职工们沟通。姚远磨破嘴皮子，软硬兼施，把工人们哄回分厂干活。

    接下来，分厂就实行了严厉的措施。不允许职工集体进更衣室，换工作服要一个一个的进去换。不允许三个以上的职工在一起说话。就是两个职工在一起，也不允许超过五分钟。轻则处分，不发工资，重则直接开除。

    这样的办法，只能用丧心病狂来形容。

    悠悠众口，宛如江河泄洪，靠如此围堵是围堵不住的。

    仅仅通过这一件事情，就可以看出来，矿机干部怕职工怕到了什么地步！

    话说回来，你干部光明磊落的话，干吗要如此惧怕职工议论呢

    有这样干部的企业，不垮掉才是奇迹！

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296.奇迹
    在姚远看来，矿机干部们的行为，荒唐到了可笑的地步。

    可是，矿机不是干部们自己的，按理说她应该属于全体劳动者所有，全体劳动者才是企业的主人。你们又有什么权力不许这些工厂的主人们说话

    如此做法，让广大劳动者做何感想你们的行为代表着谁，你们忘记了吗

    那时候的姚远，脸上平静如水，心里痛心疾首。他曾经在心里发着狠，有一天他主政矿机，就得给职工们说话的权力。

    要知道，矿机干部们这么做，败坏的，可不仅仅是矿机一个企业的风气！在职工们心里，他们代表着谁，他们应该知道！如果连这一点都搞不清楚，这个悲哀，也不仅仅是矿机的！

    可是，他也十分清楚，他就是领导们的一杆枪，主政矿机，那根本就是奢望，与他努力与否无关。

    可是，明明知道不可能，他还是不愿意放弃，还是在不由自主地做着那个梦，祈盼着会出现奇迹，如此一直混到三十几岁。

    奇迹果真就出现了，他穿越了。

    终于可以主政矿机了，尽管，因为他的穿越，矿机比他那个时候更加破败，他还是不想放弃这个机会，还是想着自己上一世那个梦想，要用他心里的那些方式，塑造一个崭新的矿机给世人看看，要寻找回那个激情燃烧的岁月！

    事情比他想象的要容易了许多。这个年代的人们，心里还埋藏着过去年代的美好品德。