时尚大佬

    他给四个组员先讲解国内女装市场现状，重点是和华美同档次的竞争对手，讲各有什么优缺点，风格有什么差异，自家的品牌有什么竞争优势，这也就是要向客户主要介绍的方面。

    招商永远是一个扬长避短，差异化竞争的工作，你的品牌不可能全面领先对手，总会有某个或多个方面是不如对手的，那么招商过程中，你就需要淡化这方面的差距，或者说服客户这方面的差距不重要。然后突出你品牌的优势部分，如果能让客户相信你的优势不可替代，那签约就是水到渠成的事情了。

    讲完女装，王业又大致给大家普及了一下市面上男装，鞋包，珠宝，化妆品的主流品牌。这些品类的商户也是女装品牌的潜在意向客户，很多做某个品类做得毕竟好的商户，会有跨品类开店的想法。

    得益于梦中长达八年的市场一线工作，王业对市场了如指掌，对于培训员工更是手到擒来。李清欢她们听得连连点头，每人都记了好几页笔记，更是对王业佩服得五体投地，总算明白了为什么他能够进公司几天就能升任主管了。

    也许在梦中王业的升职是运气，是赶鸭子上架，但现在，王业毫不客气的说，就算让他坐营销副总甚至总经理的位置，他也是能够应付自如的，何况一个小小的招商主管。

    培训完毕，几个组员各自回工位消化培训内容了。王业一个人坐在会议室。他微微皱起眉头，静静思考片刻，打开笔记本，写下几行文字。

    “吴总，电话，138……，蓉城酒类经销商，主做白酒啤酒，实力雄厚”

    “女强人，爱时尚，奢侈品品牌爱好者，应该是这两年就有想法做品牌女装，要求较高，对合作公司实力比较看重”

    …………

    写完这些，王业又思考片刻，又写下几个关键字

    “公司实力；新品牌突出优；公司对新品牌的看重，投资巨大，代言人；全国市场规划，西川区域规划。”

    写完后看了看，发现没什么遗漏之处，在脑海中先组织了一下语言。

    这是王业在梦里八年工作过程中养成的习惯，每次和重要客户打电话前，他都会这样提前写好准备沟通的内容要点，脑子里过一遍要说的内容，准备充分后才去打这个电话。

    很多业务新手很容易犯一个错误，那就是拿起电话就打，和客户沟通全靠随机应变。结果说的话乱七八糟，让客户不知道你打电话准备要干嘛，面对客户提出的一些问题，要不回答不上来，要不就是应对不得当，让客户对你产生反感。

    深吸一口气，拨通那个熟悉的电话号码

    “嘟……嘟……”

    铃声响了几声后，电话被接通

    “您好，我是吴国红”电话里传来一个沉稳的女声。

    “吴总您好，




第十六章 出差准备
    人一旦忙起来，就会感觉时间过得飞快。

    转眼间，已经到了三月底，胡经理通知几位主管根据所分配地区做出差计划并做出预算。四月一号正式出发，四月二十五号左右在西川省会蓉城召开品牌发布会暨招商会，会议为期两天。招商会结束后，就地召开部门总结会议，公司高层领导到会，刘董事长也会参与。

    这次出差，听起来时间挺长，整整一个月，但是行程其实很紧张，要跑的地方比较多。还要考虑到省会蓉城，这是个大城市，按胡经理的说法是这个城市不固定分配给哪个招商组，大家各显神通，各自去找客户，不怕客户多，毕竟那么大的城市，多少客户容纳不下啊。

    王业理了一下思路，轻车熟路的把计划和预算做了出来。按他的计划，小组统一行动，住宿在三个地级市，每个地级市全组出动，两天时间完成扫街及陌拜，搜集好准意向客户信息。然后下面的县城，视路途远近，四个招商专员每人分配两到三个，用两天时间跑完。

    同时，在招商专员跑县城的时候，王业留在地级市，挨个拜访大家收集到的意向客户。第五天，在地级市找个正规点的酒店，开个小型招商会。

    是的，王业准备在每个地区自己开个小型招商会。不需要五星级酒店，不需要超模走秀，也不需要展示产品。在华美国际这个较知名品牌公司的信誉背书下，他有信心通过自己的宣讲，搞定所有客户。

    他一贯的招商策略就是要快，快速勾起客户意向，快速取得客户信任，快速达成签约。因为他知道大部分人刚对某件事有兴趣时，头脑发热，哪怕付出比较大的代价，也想立刻去做。但是如果时间拖得久了，就会慢慢冷静下来，会去思考各种利弊，产生退却心理，或者不再有兴趣。

    这样算下来，一个地区要五天时间，最多六天。算是赶路，三个地区跑下来要18-20天。返回蓉城后，还有四五天的时间，足够他去搞定那个大客户了。

    写完计划和做完预算，上交给胡经理。然后又去财务领了一堆空白单据，填写起出差行程表，借款单之类的。

    不得不说，华美国际在财务这块做得还是蛮大方的。王业预算小组出差费用要预借款四万，财务审批后直接打到他卡上两万，剩下一半等到他出差行程过半时打，如果急需，也可提前申请打过去。

    …………

    下班，李清欢收拾完东西，转身小声对王业说:“业哥，现在走吗”

    王业把车钥匙掏出来递给她道:“你先去车上等我，手头这点东西要写完，几分钟就好”李清欢接过车钥匙先行离开了。

    最近这段时间，王业下班时都会把李清欢顺路送回去。虽然两人之间并没有发生什么，但也不想让大家都知道，在职场上，有些事情还是要有所避讳的。

    王业又仔细地检查了一遍做好的ppt，发现没什么遗漏的地方，满意地保持到u盘，拔下来放进背包。

    来到地下停车场，清欢已经坐在车里等着他了。

    先把清欢送到家，王业驱车回到华府天地。打开房门，一只毛茸茸的小东西就跑



第十七章 出差
    四月一号早晨，王业拎着拉杆箱，告别了依依不舍的美美，打车赶往火车站。

    今天整个部门就要出发前往西川出差了，到了火车站北广场，大部分同事已经到了。清欢远远看到王业，挥着手喊:“业哥，在这边”

    王业拉着行李箱走过去，大伙聚在了一块，谈笑着继续等还没到的同事。

    在鹏城，四月份的天气已经比较热了，王业已经换上了短袖，考虑到要坐十多个小时的火车，他还特意穿了条运动裤，这样坐在车上比较舒服。

    十点半的火车，大家十点整就到齐了，排队安检进站，来到火车车厢内。因为是行政帮大家统一订的车票，所有人都在一个车厢里。各自找到座位坐下后，开始兴奋的说笑起来。

    部门这些招商专员基本都是二十多岁的年轻人，很多还是刚出校门不久，第一次出差，感觉什么都是新奇的。

    李清欢是靠窗的位置，她外面是刘建，王业和她们隔了一排。她眼珠一转，对刘建说:“你去和业哥换个位置，我有事要和业哥说”

    刘建没有迟疑，点头道:“没问题，我这就去”

    说完就起身向王业走去，他一点都不傻，李清欢对业哥有好感这是组内几个人都看得出来的。这种事，大家都是心知肚明。

    刘建走到王业身边，笑着说:“业哥，我们换个位置呗，我一会想和这边几个兄弟打牌，你要是不玩牌就坐我那个位置去”，说完刘建还从兜里掏出两副扑克牌扬了扬。

    “你们啊，玩牌可以，别玩太大，那点工资不够你们玩牌的”王业笑着摇头道。他知道部门里这帮小子经常一起玩牌，有时中午吃饭时听他们讨论过。

    他起身拿起行李架上的双肩包，把座位让给刘建。

    就这样，一路上整个车厢热闹非凡。一帮二十出头的小伙子围在一起打牌，赢了的兴高采烈哈哈大笑，输了的垂头丧气大呼小叫。

    王业则是闭眼休息，戴着耳机听歌，清欢在旁边拿着一本“当你途径我的盛放”静静的看，随着火车轻微的摆动，她不经意间地轻轻靠在王业的肩头。

    欢声笑语中，十多个小时就过去了。火车抵达蓉城火车站时，已经夜里十点多。

    三十多人分乘十来辆的士，前往预定好的酒店。到达酒店办理好入住，胡经理拍拍手大声说道:“大家尽快回房间把行李放下，做了这么久的车，路上也没吃好。今晚我请大伙吃饭，就在酒店对面的串串香，西川特色。”大家齐声欢呼胡经理豪气。

    这就是领导之道，大型活动前，要不停的为大家打气，士气高涨的队伍往往能取得更好的业绩；而一只士气低迷的队伍，基本的实力都不能充分发挥出来。

    就像领军打仗一样的道理，战前统帅要演讲，保家卫国守护家园之类的让士兵热血沸腾，然后一人一碗白酒下肚，管它对面多少人，上去干就完事了……

    串串店里，三十多号人分坐三桌，男的喝啤酒，女的喝饮料。胡经理一边热情洋溢的招呼大家吃饱喝好，一边给大家展望招商会每人签个五六个客户，月底提成能拿两三万之类的。听得一帮小年轻兴奋的恨不得明天就出去签它几个客户回来。



第十八章 女强人
    听完大家汇报，胡高华哭笑不得:“你们这帮滑头。这样，要是刚刚保底那有点难看了。我不管你们用什么方法，每组给我签回来五个以上，要是需要花钱什么的，你们自行决定，只要有业绩，回去后我去给你们报销。”

    狠狠抽了口烟，仰头吐了个烟圈，他接着说:“我们三十多号人，出差一个月，加上其它部门做后勤保障，这次活动总预算上百万了。大家都加把劲，做出来成绩回去都风风光光的。不出成绩，谁都没办法向周总交代”

    周总是公司副总，华尚事业部也属于他直接管辖，这次活动也是胡高华策划，周总审批推进的，所以他也非常重视。

    开完会，大家各自回房睡觉。

    公司的制度很规范，按照员工级别对应不同待遇。像出差，胡高华是部门经理级别，可以住商务套房；王业是主管级别可以住商务大床房；招商专员们如果是多人出差就只能住标间了。每天的补助也是不一样的，像是去三四线城市出差，王业包含交通通信餐饮在内，一天补助180，招商专员只有120，部门经理则有300。如果出差的城市是一二线城市，那补助标准也有相应的调高。

    第二天一早，王业起床洗漱，去餐厅吃了早餐。然后打电话让几位组员到自己房间开会。几个人很快来到王业的房间。

    王业笑着问:“都吃过饭了吧”

    “吃过了”几人纷纷回答

    “那好，今天就开始正式工作了。今天你们几个一起去白马大厦，具体地址一会你们自己上网查”王业看着几人说道。

    “白马大厦是西川做中低端品牌女装最集中的写字楼，二十多层楼，基本都是做女装的。今天你们去的目的，就是多看多聊。我给你们说过很多次，想做好招商，这不是一个简单的事，你们要对整个行业有着系统的了解……”

    众人连连点头

    王业接着说“今天你们去那边，要重点了解目前西川中低端品牌女装的行情，哪些品牌做得好，哪些城市女装消费高，在西川做得好的品牌，它们的优势在哪里带着问题去做市场调查，才能有收获。晚上回来每人写一份调查报告给我，这次出差，你们都是新人第一次出来，所以我对你们是否能签客户没有硬性要求”

    刘建好奇的问:“胡老大不是说每人必须签一家吗”

    王业微笑着说:“那个任务我来替你们完成，到时会有客户签到你们名下，这个大家不用的担心。不过虽然没有任务压力，但是你们出差过程中的态度将决定最后会有几个客户签到你名下。这么说吧，这次出差就是你们学习，入行的好机会……”

    听到王业这么说，大家满脸惊喜，最担心的签约任务已经被主管包底了，那大家还有什么压力呢，按主管的吩咐认真去做就好。

    商量完毕，他们四个人结伴出门。王业则是看了看时间，已经快十点了。他拿起手机，拨通通讯录里标注着“吴总”的电话。

    “嘟嘟……”几声后电话接通

    “你好，我是吴国红，哪位”

    “吴总您好，我是华美国际的王业，还记得吗”

    “噢，王经理啊，记得记得，前两周我们通过电话”吴总在电话里热情的说道

    “是这样的吴总，我现在到蓉城来出差了，您看今天或者明天您什么时候方便，我们见面详细聊聊”

    “你到蓉城了啊，怎么不早说啊，我去接你。这样吧，你在哪，我派司机过去接你



第十九章 强势
    吴总那句简单的听起来纯粹是寒暄的话，其实包含了多层意思。

    首先问刚来吗，其真实意图是想知道王业来蓉城是不是立刻就约见她了。这样就可以判断出王业在蓉城有没有别的意向客户，也就是她有没有潜在的竞争对手。这样的小套路，大部分业务都会在猝不及防下如实回答，从而暴露出自己的底牌。

    王业是谁呀，梦中八年，从一个基层员工混到一家中型品牌公司总经理的位置，跑遍全国各地，见识过无数大大小小的老板。听到吴总这么问，他立刻判断出吴总是对华尚这个品牌动心了，不然她不会玩这样的小套路。

    然后吴总说蓉城是小地方，鹏城是大城市，深层含义就是她把蓉城视为她的地盘了，她想做整个蓉城的代理，不希望王业提太高的条件。

    而王业呢，立刻拿数据说话，人口，面积，这些都是实打实的，也是在暗示吴总，想要这么大的市场，就要付出相应的代价。

    吴总有点惊讶地抬头看了看王业，她没想到这个看起来还非常年轻的小伙子这么精明，应对得如此恰当。

    虽然自己的意图受挫，吴总反而愈加高兴。做生意毕竟成功的老板都有一个特点，那就是他们挑选合作公司时，首先是看对方公司人员的素质和能力。

    她看王业的名片上职务是主管，真没想到华美国际的一个主管级别的职员都有这么强的能力，心里对这次合作更加期待起来。

    两人边喝茶边聊天。吴总也说起自己的白酒生意基本在西川也做到天花板了，而且公司已经非常稳定，所以自己就想抽身出来做点别的事情。毕竟是个女人嘛，平时对时装什么的也是很感兴趣，就想找个像样的品牌来做做。

    王业立即表示赞同，从华美品牌在市场上的占有率以及销售额谈起，充分说明了国内品牌女装是个非常大的市场，而且在逐年高速增长。

    并且随着国家经济高速增长，居民收入水平越来越高，那么消费水平也会相应的提升，对高品质的品牌服装需求会变大。

    吴总连连点头，听完王业的话，她直截了当的说:“你寄过来的品牌手册和画册我都看过了，也调查了一下市场。这样吧，你把蓉城市场交给我独家经营。”

    这是意料之中的事情，王业端起茶盅一口喝下杯中的茶水，微笑着说道:“我知道吴总的实力，您来操作蓉城市场完全没问题，但是刚才我也说了，蓉城是个非常大的城市，潜力更是巨大。想独自吞下这个市场，不付出相应的承诺和保证，公司也不会轻易答应的。我想听听吴总的市场计划。”