重回80当大佬

第21章 商誉溢价
    钱塘制氧机厂自己造制氦机卖给美国能源部那个单子，每套净利润能有20万美元。

    当时第一批只卖了两套，属于美国能源部的加急订单，所以不用走正规招投标程序。单子是5月份敲定的，如今已经供货了。

    （因为插队挪用了金胖子和齐奥塞斯库的订单。这两家的订单反而拖到8月底才能供货，也稍微少收了他们一两万美元的延期交货款，对方也同意了，毕竟不急用。）

    不过美国能源部后续的动作就比较迟缓，一直没有实质性推进招标进程。一副准备不紧不慢仔细挑选供应商的架势。

    外行人或许看不明白，但全球排名前几大的气体分离设备供应商，却都心下雪亮：

    美国人一开始紧张，那是摆姿态给抗议核电站的吃瓜人民看的。等关停了一两个之后，剩下的他们就准备找借口慢慢来了。

    反正三里岛熔堆之后，其他核电站都加大了安检措施，几年内都不可能再发生新的核事故了。

    能源部的政绩里，还得考虑到全美的电力供应，怎么能被怕死的吃瓜群众一逼，就一步到位就范呢。

    这种做派，就给了曰本酸素株式会社社长三井寿司先生以无尽的想象空间了。

    他知道以中国人的质量和商誉口碑，抢一抢非招标的紧急订单，那还有可能。真到了后面严格审查，几乎是没实力拿下的。（不是曰本人看不起我们，当时确实不太可能拿下，毕竟国家才第一年开放，很多技术标准都没有与国际接轨。是标准化的问题）

    而曰本酸素株式会社如果买下中国人的授权，就可以刷一刷在美国能源部那边的存在感了。对于公司提振形象进一步扩大国际市场占有率，都是很有帮助的。

    这一点，中方同样心知肚明。既然自己拿不到后续的美国单子，不如卖点授权回点本也好。反正这项技术的寿命也没几年，法国人很快就会绕过去。

    所以顾骜出国之前，包处长给他定的授权费谈判底限是：至少每套设备收取10万美元，也就是中国人自己造设备卖的总利润的50。

    如果能更多，自然是更好。

    但即使是最乐观的情况，包处长也没觉得可能超过15万美元。

    因此谈判的初始指导要价，他就定了15万美元。这个数字也是经过外事局和厂方领导的备案认可的。（也就是希望顾骜在具体谈判时，一开始要价15万，让曰本人慢慢还价，最后不得还到低于10万）

    所有人都觉得，曰本人不可能是来做国际注意战士白白给咱做贡献的，一套设备总共也就赚20万美元，给了咱15万了，曰本人就只赚5万，几乎等于打白工，怎么可能再低呢？

    顾骜和三井寿司的谈判，也就在这个基础上，展开了。

    只不过，顾骜的胃口可比包处长大，他不会直接按15万开的。

    顾骜来到东京后的第二天，一个上午的唇枪舌剑后，三井寿司基本上确认了对面这个年轻人的谈判实力。

    也知道了此前的调查，所言不虚：那小子是华夏外交学院的顶级资优生，两年来表现非常抢眼。在阿尔巴尼亚广交会伊拉克多次斡旋建功。

    （其中第三次细节没调查出来，不知道他怎么跟侯赛因总统交上朋友的，反正很神秘）

    所以在一开始的技术细节辩驳中，日方的工程师完全没有从顾骜那儿占到便宜。具体细节无需赘述，基本上也就跟上次在广交会上跟美国人时差不多。

    三井寿司决定把谈判重点，放到商务条款与合作模式上。

    顾先生真是罕见的青年才俊呐，没想到中国才刚刚开放一年，就有如此了解外面世界的优秀谈判人才——咱先用午餐吧，商务部分下午再谈。

    三井寿司如此表态，结束了上午的舌辩，

    感谢三井先生能理解我方的技术立场。顾骜不卑不亢地恭维了一句。

    一旁随行的翻译杨信，对技术并不是很懂。不过跟着顾骜混了一上午，也颇长见识，知道资本注意国家的老板都是怎么谈生意的了。此刻听说可以休息一下，他也松了口气。

    顾学长真是厉害，文理兼通。技术也这么懂，口才也这么好，总算能想象当初他在广交会上跟美国能源部官员谈笑风生时的英姿了杨信内心略带惭愧地憧憬着。

    午宴定在银座，不过并不是吃寿司刺身鳗鱼饭那些没逼格的东西——三井寿司只会在请熟客的时候这么干，遇到新的合作伙伴，还是要准备正餐的。

    顾骜自然是神态自若。

    负责法务的贺子强律师则微微有些局促，毕竟他只是个年轻律师，而不是事务所主任，平时商务应酬档次还没那么高。

    至于第一次出国的杨信，则是全靠学校里学的日餐礼仪课在撑场面，好歹没有失礼。

    三井寿司看在眼里，愈发相信顾骜真的是见过大世面的。

    等着上热菜的过程中，三井寿司随口提起：

    顾先生，技术部分，我们已经没有疑问了，不过刚才看到贵公司提出的初步报价，不觉得太黑了么？一套制氦机，利润绝对不会超过20万美元，你们的报价是让我们一点利润都没了。

    三井先生没看完吧？我方给出的可是阶梯报价，根据承诺销量对赌的——当然，如果你们想一口价买断排他授权，也不是不可以细谈。顾骜端着清酒杯子，一边说一边优雅而若有所思地把玩。

    在专利许可上，各国通行的许可模式一共是三种：一般许可排他许可和独占许可。

    一般许可就是你能用，我还能卖给别人用，你管不着，收的价钱也最低。

    而独占最高，是说卖了授权之后，连卖家自己都不能用了。

    目前双方谈的则是中间这一档，排他。就是曰本酸素可以一直使用钱氧的膜法制氦技术，直到该专利过期为止。而且钱氧不得再授权给第二家公司，但它自己本厂还能继续用。

    面对顾骜的回复，三井寿司笑道：我当然看完了——你们当时报的，是未来5年内累计销量5套以内的，都按150万美元保底收取。满5套以上，按每套30万美元。满10套的，按25万美元。一直要到30套以上，才会降低到15万一套50套10万美元一套——

    你觉得这种销量可能么？未来三年全球市场的总容量，都不会有100套的，制氦机毕竟是一种小众工业装备。我们就算有了新技术，但没有跨国巨头的知名品牌，连20都不可能抢到。你这是摆明了要至少收我们20万美元一套，让我们彻底无利可图了，你觉得合适么。

    三井寿司说完，自然有唱白脸的人来捧哏。

    比如他就带了个负责生产部门的龙套一起来参加这场饭局，然后负责在那儿咋咋呼呼。

    提醒顾骜曰本企业是多么注重质量精益求精人力资源政策又如何如何成本多高，是真的亏本了，绝对不可能接受这种生意云云。

    顾骜只当是听笑话听听。

    对方说的确实是实话，但生意不是这么算的。

    顾骜笑着说：觉得越卖越亏，那就少卖几套嘛，来150万美元保底不就好了，也亏不了多少钱，还能把贵社的招牌商誉打出去，从今天起，贵社就是全球第六家拥有制氦机技术的公司，也是全球第二家使用膜法技术的公司——这个宣传价值，还不值150万美元吗？

    三井寿司脸色一僵：嘛蛋！不是说社会注意国家的人不知道什么叫商誉什么叫品牌无形资产的吗？

    对面这个狗贼到底是不是社会注意国家来的？

    曰本酸素的法务代表兼资产评估师立刻精神抖擞截住了顾骜的台词：顾先生，您的算法有问题。我们只是引进技术，又不是以此技术为宣传，更没有利用贵司的品牌。这跟商誉得利毫不相干

    顾骜却一点都不担心：

    偷换概念了吧，商誉得利，本来就是不用对方的品牌，才得利的——我就问你们，你们买下我们的技术授权后，如果制造出产品，肯在销售时在合同产品上打上明示提醒：该产品使用了专利号为xxx的发明，专利所有权人：钱塘制氧机厂（中国）么？

    法律没有规定这种宣传义务！法务龙套急了。

    顾骜：法律当然没有规定，所以我们是在进行商务谈判嘛，我只是从这种类比，来证明你们所获得的远远不只是每台设备销售中的利润，还带来了额外品牌溢价。如果你们不愿意为这部分溢价掏钱，我方可以不卖啊。

    你们或许不知道吧，中国如今有多缺美元外汇。虽然我们继续按20万美元的毛利卖给美国能源部，后续可能他们不要了。但如果我们降价呢？80万不要按60万，甚至50万。

    即使我们亏钱了，只要能把人民币换成美元，国家依然会算我们的企业经营者政绩的。去年我们国内的电影制片厂，花了5万美元外汇引进了贵国电影《追捕，在国内赚取了3000万人民币票房，但国家依然没有表彰创收单位，即使这3000万里大部分利税都上交国家了。

    因为在我们看来，花美元赚人民币，再多也不值得吹嘘。而花人民币赚美元，再少也值得嘉奖——你们现在还会觉得‘如果你们不买授权，我们自己也没处用’么？不，不存在的，只要我们打折降价，亏本倾销，创汇绝对比给你们授权更多。



第22章 铁骨铮铮顾大侠
    后世稍微学过点知识产权相关法律的人——甚至哪怕只是把大一公共课法律基础稍微学认真一点。

    都不难知道90年代起，国内商标法领域，就有了反向假冒这个概念。

    而老师讲到这个概念时，万年都只有一个案例：鳄鱼反向假冒枫叶西裤案。

    那是80年代末90年代初的时候，香江鳄（c开头那个，不是l开头那个。l开头的是法国鳄）在国内大卖，赶上了内地市场拼命追捧港货名牌的狂潮。

    结果香江鳄本身产能跟不上，又没学会跟耐克那样谈代工厂的oe贴牌加工，就学了一招：看京城的枫叶西裤产品质量不错设计风格和质地也跟香江鳄相近，而价钱只有名牌港货的三分之一。

    于是鳄家就直接问对方大量订货，枫叶厂生产一车西裤就直接拉走，把枫叶商标剪了之后打上鳄家自己的商标，加价三倍立刻转卖。

    后来枫叶厂发现市面上自家的西裤越来越少，才知道原来是被人买去剪标后改头换面了，便想要打官司。

    一开始鳄家完全不虚：咱又没侵犯你的商标权！咱是实打实按市场价真金白银买了你的裤子！贴的也是我们自己有100使用权的自有品牌，关你屁事？

    不过一番博弈后，枫叶厂却赢了官司，这里面的法理依据，就是反向假冒。

    这里面的商业逻辑是这样的：枫叶厂生产了一条西裤，假设成本80，售价100，之所以只卖100，而不是110120；

    是因为企业除了赚20块利润之外，还希望同时收获让市场上多出现1条枫叶西裤，这样就可以让人民看到枫叶品牌的机会增大一点，为枫叶这个商标积累商誉和品牌无形资产做贡献。

    换句话说，这里面是有一定的少赚一点钱换取多赚一点吆喝的意味的。

    用后世人更能理解的更极端的方式来类比，那就像双十一的时候，某些牌子搞1元秒杀，之所以赔本，就是希望增加品牌曝光率。

    如果这时候有其他商家做脚本把他家的1元秒杀货都秒走后涂掉品牌再投放市场，那明显是侵害了对方搞秒杀宣传活动的宣传效果。

    这也是为什么后世很多既有自有品牌又给别人做代工的代工厂，在代工时往往售价反而比自有品牌贵一些——这里面的差价，就是换取了干了活却没赚到名声的损失。

    就像一个以自己笔名写网文的写手，如果能签千字五十块的买断。这时有大神想雇他当枪手，那怎么也得出千字八十吧——毕竟拿千字五十的时候，得到的不仅是这五十，还有名声，还有红的机会。而挂大神当枪手，红的潜力就归大神了。

    所以，90年代那个案子，最后京城法院判了鳄家败诉。理由就是鳄鱼的行为，导致了枫叶品牌在市场上曝光率的下降。

    然而，这些进入90年代后，人人都能理解的商业逻辑，

    在1979年，却是极少有人能想到如此刁钻的角度的。

    连耐克这种品牌，在79年时都还是有自己生产工厂的重公司。

    而不是几十年后那种只有设计和品牌宣传两个部门其余整个生产和供应链都包给越南厂的轻量化公司。

    代工厂给人贴牌代工时，收的价钱就是该天经地义比造自有品牌更贵这个共识，全球也还没几个人能形成。

    但顾骜却偏偏从这个角度，给了三井寿司当头一棒：

    法律是没有规定，但哥就是明白告诉你，你们曰本酸素株式会社，在引进了中国的膜法技术后，获得的可不仅仅是销售设备本身的利润。

    更多的是对贵社技术实力在本行业中的国际排名的一种证明认可一种商誉的提升。哥就像是给你当了枪手。

    所以，哪怕你们赔钱卖设备，那也是应该的，别觉得多么冤枉。

    几十年后，当名声和商誉流量更值钱之后，连秒杀的人都那么多呢，你们这点算什么！

    这就开启了一个船新的统计维度了。

    把人们从没想到过的盘外因素，直接新定义到谈判进程中来。

    就像一个本来只是在算产品毛利账的化工厂老板，突然被世界上第一个环保型政府揪住了耳朵：来来来，咱算一下综合社会效益，把你的排污治理成本也加进去

    再加上顾骜烘托的国内唯创汇论形势，并且给了大量的干货实证，让曰本人不得不相信如果中国人不卖授权，他们真的会宁可亏本也自己造并创汇。

    一软一硬，两手夹攻。

    三井寿司和他的法务商务助理，渐渐溃不成军。

    顾先生真是奇才，罢了，这次的单子，我们原则上同意您的最终报价：未来3年内销量5套以下时，我社将按照保底价120万美元，支付专利的排他授权费。10套以下的，按20万美元一套计价，20套以下15万

    这个价格，比顾骜一开始说的最小销量30万5的保底，确实砍掉了20。

    但已经远远超出包处长一开始定的军令状底限很多：包处长要求是10万以上就不算犯错误，15万就算立大功。而顾骜谈下来的却是24万。

    也就是说如果只按最小销量出货时，日方不仅一分钱没得赚，还要亏本4万美元一套。

    就相当于是证明品牌实力的广告费了。

    这是一个国内的人怎么也不敢想的优越条件。

    三井寿司如此服软时，也是彻底精疲力竭了。

    谢谢三井社长的理解。谈判已经花去了三天，顾骜也有些疲惫。