无限风光之万家灯火

    不管他纳闷不纳闷，二妈的业绩越做越好，人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了！

    不怪别人，只怪自己眼拙啊！

    后来经过几次交流他明白了道理，自己也第一次进行了反思。

    中国的保险市场属于一个初级市场，人寿保险尤其如此。

    大城市可能会好一点，像龙城这样的县城，乡镇，农村，客户们懂什么

    爱与责任金融与法律保险的科学性与必要性

    都是扯淡！

    大部分客户实际上并不懂，你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好，还不是你说了算

    本身保险的条款也专业而复杂，有几个客户认真看完了，看懂了，研究透了

    可以肯定的说大部分都没看，看也白看。

    那客户凭什么买保险呢

    于远明分析出来最主要的两点:

    一，利益吸引。

    二，人情因素。

    其他的比如攀比心理啊，羊群效应啊，理性认知啊也不是没有，但是少数。

    利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错，以于远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。

    有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。

    大部分客户呢，就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就ok了，两不相欠。

    当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。营销员的风险就大了。

    当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！

    但是这个是必须有一个前提的，就是信任！

    信任来自于什么呢

    来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。

    前面两个好理解，后面一个需要解释一下。

    客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

    那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕:这小子这么会吹，会不会把我给骗了

    说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！

    而面对二妈这样的营销员呢一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。

    客户觉得:你这个样子不会骗我吧就你骗我水平也不够！

    这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势，心里踏实。

    当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。对保险不懂，但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧

    如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

    想明白这一点，于远明深深地自责。

    进入万家保险这一年来，自己犯了多少错误啊！

    朱媛媛那个案例，也是典型的错误。

    还有一次，更是错得离谱。

    那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭，同桌的都是乡亲，彼此认识。有位大哥在吃饭的时候问于远明:你们公司有个钟华芳吧

    于远明抬头一看，对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。于是回复:认识啊！她




（36）
    痛定思痛，于远明想要改变自己。

    1，买书学习。对于保险的销售知识，拒绝处理还需要加强。

    2，向其他人学习，找两个人搭档展业，看看他们是怎么工作的。

    于是去新华书店去看书，新华书店里书倒是很多，关于保险的就不多了，除了《保险法》。经过用心寻找终于找到一本《日本推销之神原一平》和台湾吴秋峰写的《我能你也能》，简单翻阅，爱不释手，如获至宝。

    回到家里好好阅读，深深地被原一平的精神所打动，一个27岁的混子到东京依靠自己坚韧不拔的精神打出一片天地。与他相比，自己算什么人家住不起旅馆，只能住公园，早上用湖水洗脸。

    而且人家个子矮小，相貌还丑陋。自己不管怎么说也算相貌堂堂吗，条件还是比他好。

    而吴老师的保险营销之路也并不平坦，都是摸爬滚打出来的一代名师。在拜访客户中遇到的问题也和大陆的差不多，归纳起来都是不相信，不重要，不着急。

    而面对客户的拒绝，吴老师也有很多的奇思妙想与应对之法，不禁叫人拍案叫绝！

    除了学习，于远明还把这些方法拿到市场上实践。

    有的很好用，有的也不行。不管怎么说还是有效果。

    由于上次在小三峡帮袁小平解了围，所以，两人成了朋友，有时就搭档展业。

    搭档展业呢，是一种比较好的方式。一个人有时候想不到那么多，需要有个人配合，帮衬。有时候又是出于其他考虑，比如一个女的拜访一个单独在家的客户，最好喊上伙伴一起。有时拜访一个已婚已育的客户，给孩子做计划，最好叫上一个有孩子的伙伴，比较有共同语言。师徒搭档，陪同展业是为了训练徒弟。两个都是熟手，需要提前说好怎么分配。比如是a的客户，a叫b帮忙，也就是帮忙。反之亦然。但如果是两人一起出去同时开发的客户，单子又只有一份，那就看挂谁名下，佣金怎么分。遇到两个都需要业绩的时候，后来万家公司为了解决矛盾，推出了共同展业的制度，有效地解决了这一难题。

    袁小平也是大型国企的下岗职工，和周海一个单位。本来是农村读书出来的孩子，老婆家里倒还不错，老丈人是一个不大不小的干部。当初也瞧不上他，人又瘦，脸更小，牙齿鼓起鼓起的，说话还有些口水滴答的。不过这小子很有耐心，再加上是中专生，也是半个知识分子，所以死缠烂打之下还是成功了。算是那个年代的丝逆袭吧！

    于远明和袁小平一起展业，有时候是看他展业，毕竟他来万家的时间比自己还早大半年，算是老员工了。只是一直没增员，独来独往的正式营销员而已。

    于远明发现他的特点是嘴巴特别甜，姐姐，嬢嬢的喊个不停。第二，表面很诚恳老实，其实也很有心计。

    第三，脸皮特别厚。客户都不高兴了，他依然不走，非要达成某项进程。

    很多人以为卖保险就是两种结果，不签单和签单。其实不是，从不签到签，有几个环节是很重要的。

    1，能够给客户完整沟通；包括行业公司产品好处。

    2，能够与客户成为朋友，掌握一切可以掌握的信息。

    3，引导客户签字。（只签字，不交钱）

    4，办理所有手续。

    有的客户是可以一气呵成，大部分客户是需要多次拜访，反复沟通，不停说明，多次促成的。

    而能够在每一次拜访中达成某项进程，也算是成功拜访。不一定是签单。

    比如签字不给钱，很多人以为没有用。不是的，签与不签，在财务上是没用。但在客户心理上，在手续完备上，在流程节点上很有用。

    袁小平也很愿意和于远明一起展业一起玩耍。相比而言，袁小平比较传统而闷骚，于远明倒是到处都喜欢去尝试。

    一起洗脚，一起唱歌，一起泡吧，很多项目都是袁小平原来没有去尝试过的，在于远明的带动下，尝了不少鲜。

    有一次去一个洗脚城，袁小平占了便宜，心里很是爽快。出来很久都还在回味。更觉得和于远明一起是个正确的选择了。

    这个洗脚城在街边地下两层，原来是龙城能源办的办公室，后来机构改革能源办撤销了，这个地方就空出来了。正好遇上三个姐妹想做生意，其中两个在外地做足浴，洗脚，踩背，按摩的回到家乡，一商量三姐妹干脆就决定搭伙做生意。在找门面的过程中问到这个地方空置，于是租下来开始装修，招人，几个月后就正式开业了。而于远明之所以去这个地方，源于陆中国主管，陆中国就是这个能源办的职工。当时基本已经处于快要撤并的阶段，所以才有时间到万家来上班。当然后来他又找到一个单位，重新进入体制内，后话暂且不提。

    在一次聊天中，陆中国推介大家去消费，说他的名字可以优惠。于是于远明一个人去尝试了一下。感觉不错，走出门来确实身心清爽，走路都在飘一样。

    洗脚确实可以放松，但是最爽的却不是洗脚。

    热水泡脚本来就舒服，至于什么药水之类的，都是扯淡。

    泡完了，再捧着给你按，顶，捏，揪，赶，揉......各种手法让你筋脉通顺，怎么不爽

    按完了脚，还要按摩身子，按摩师在头部后坐着，先从头部开始按摩太阳穴，百回穴，风池穴等。然后按摩肩膀，脖子。接下来

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（37）
    袁小平有一个经典案例，说起来也很励志。有个桃花镇的客户，是他偶然认识的。袁小平拜访了12次都没成功，在第12次的时候，客户明确说你别来了，我不会买。当然，前面的公司，观念，产品，利益什么的都已经沟通多次了，就缺签单。

    那天袁小平又去了，客户家里正在搬运蜂窝煤，他二话不说放下包，撸起袖子就一起搬运，白衬衫也糊脏了。搬运完毕，洗手准备告辞，客户突然说:你就这样走啊不签单么

    幸福来得太突然，一下子砸晕了袁小平。

    这是最有意义的一次签单！

    于远明感叹自己能不能坚持十二次未果的情况还能有勇气出现在客户面前

    多半不能，嗯，不是多半，是肯定不能。因为自己就没有一个客户是正儿八经拜访了十二次及以上的。都是五六次就签单或者就放弃了。看来自己还是太娇气了，并没有执行每日三访的规定。

    在他反思自我的这个阶段，公司组织了一次远方交流活动。

    所有营销内勤与外勤主管，部经理一起去蒲州交流。

    去之前，王玉清专门介绍了蒲州的情况。

    蒲州是一个地级市，辖三区八县。在整个江南省举足轻重，地处三峡腹地，占据了江南省的战略位置。

    万家保险在江南省的第一大机构就是蒲州，那里猛将如云，士气如虹。每一次业务竞赛都获得很好的成绩，这一次说是交流，毋宁说是学习更恰当。

    于是一个大巴车拉着几十号人就出发了，经过七八个小时的颠簸，终于在夜幕时分到达了蒲州。

    于远明和很多龙城人一样，对于蒲州并不熟悉。来了以后，发现这个城市也是高低错落，地无三尺平的山城。晚上还是灯火辉煌的，街上跑的出租车比龙城的高级，都是富康。想起自己家乡的奥拓，大家都在说人家做得好是因为城市经济好啊！你看出租车都要比我们的高级！

    当天晚上安排了晚餐后就自行安排，这边孙博，向建军约于远明一起出去逛逛。于远明本来也没那么早睡觉，于是就和他们一起走走。周海屁颠屁颠的也过来一起，孙博有些奚落他:莫跟我们一路，我们是去干坏事哦！

    周海咧嘴一笑:一起干最好啊！

    于是几个人嘻嘻哈哈地往前走了。

    孙博和向建军在最前面，嘀嘀咕咕的不知道说些什么。

    于远明和陆中国一起边走边聊。

    周海最孤单，一个人东张西望的，没人和他说话。

    穿过一个巷子，灯光照在旧石板上有些惨淡。于远明仿佛回到了桃花镇的老街，那种灯光昏暗，人情浓郁的旧时光。

    孙博在前面钻进了一家店，一会儿又出来了，摆摆头。于是继续往前，于远明看了一下粉红色的招牌明白了。

    原来这几个骚青年是出来找鸡的！

    在前面一个店，他们进去后谈得满意。

    孙博出来专门给周海说:你妈逼把司徽取了，到时候遭了你娃吃不了兜着走。

    周海一边取左胸的司徽一边玩笑:我说我是万家的，可以打折不

    孙博假装生气，飞起一脚虚踢周海。嘴里笑骂:你狗日的到哪点都不忘做业务！

    于是一排小姐睡眼朦胧的起来让大家挑选。大家都猴急地选完了，于远明低声说我不要。

    孙博鄙视地看了一眼:出来耍要放得开，你要做啥子我给你说就算你不耍，遭了一样的定罪。

    回头问一句老板:你说是不是

    老板知道是开玩笑:哈哈，哥子你放心，我们这点安全得很！

    说了几句，看于远明真的不参与，大家就鱼贯上楼了。不一会儿就发出嘻嘻哈哈的声音，再后来就是砰砰砰的床板被撞击的声音。

    于远明在店里坐着无聊，观察了一下。这个店里的设施简单，甚至叫简陋。沙发上一床铺盖，里屋也有床铺。靠后的就是一个楼梯，顾客来了就去楼上“吃快餐”。老板是一个中年妇女，不声不响的，满脸是阅经沧桑后的沉静。估计她也在心里揣测这个小伙子为啥不耍

    也不过二十来分钟，几个人陆陆续续地下楼了。心满意足又极力装作平静，各自付了钱。

    出门后大家开始交流，都说这蒲州的女人不一样，好像也差不多。

    孙博描述得夸张:老子那个妹儿衣服一脱，胸罩都没穿，两个一弹出来，好大！

    向建军哈哈一笑:那肯定是上个客人才走，还没来得及穿，连续作战啊！

    大家轰的一声笑开了！

    孙博也不气，还是不服气地说:你晓得个锤子！她给我说的是洗了没干，所以就这样了。摸起真的好舒服！

    向建军又问:那她内裤穿没穿呢