无限风光之万家灯火

    当保险公司赔付给客户十万八万的时候，请问银行能不能做到

    这是一个理解上的偏差。

    第二，保费一收进来就会被分成几份，一份是保障成本，一份是准备金，一份是开办的费用，营销员的佣金。而营销员的佣金并不止于20%或30%，那只是直接佣金，还有间接佣金，就是营销员管理职级的收入，各项奖励包括




（42）
    五月一日，按照惯例放假几天。结果这个五一节过得很不平淡。

    秦玉芳打来电话，说有个客户去世了。要不要代表公司去看看

    于远明问是因为什么去世了

    秦玉芳有些支支吾吾的，好像不方便说，然后就挂了电话。

    过了一阵，又打过来了，原来不是正常死亡，难怪不好说。

    秦玉芳说:这个客户是一个建筑公司的副总，就是那个应付性买了一点保险那位。4月1日晚上在回家途中被歹徒捅了两刀，紧急送到红旗化纤医院，治疗了几天不行又转院到省城。经过一个月治疗，花了二十几万，最后还是不治而亡。现在肯定就是报案，准备材料，但是作为公司能不能去看望一下毕竟家属是非常伤心的，也不知道怎么办。

    于是于远明请示雷经理，雷经理已经回恭州了。电话指示:务必代表公司去看望家属，协助办理理赔材料，对家属慰问。同时说明我是因为事先不知情已经回省城了所以才没来，但是问候一定转达到。

    于是那天，于远明陪秦玉芳一起，提着花圈，鞭炮等去客户家里慰问。在村口于远明点燃鞭炮，噼噼啪啪的鞭炮声中，客户的家人迎出门来。看到秦玉芳，客户的老婆一下子扑到秦玉芳怀里哭起来。其他人急忙去扶，想着这段时间肯定身心皆疲惫，害怕她也倒了。也有人赶忙来接过花圈，摆到显眼的位置。花圈上于远明专门请人写了落款:万家保险全体同仁痛悼！

    有人来递烟，于远明摆手表示不抽。一进灵堂，于远明严肃中带有悲戚，与家属一一握手。给客户上香，鞠躬。

    稍微问了一下，家属边哭边说:前几天还以为好转了，结果没想到啊！一遭就遭了。我屋的老李死得好惨啊！狗日的捅了两刀，硬是要致他于死命哇！他肯定晓得是哪个，就是不说啊！我随便啷个问他，他都不说啊！等到后来话都说不出来了，我看他后悔了，想说又说不出来了。啊啊啊......我怎么这么命苦啊！

    老李，你这样一走，我们怎么办啊

    一边说，一边哇哇哭。

    秦玉芳极力在控制情绪，但也控制不住跟着哭！

    于远明也没听明白，哭的情绪也没来，此刻最好的反应就是沉默不语，面沉如铁。

    后来有人喊大家去那边堂屋。

    于是过去，堂屋里已经坐了几个人了。几番客气，相继坐下。对面的一个教师模样的老者咳嗽了一下，面色凝重，语调铿锵:今天，非常感谢万家保险的领导和同事来到我们李家湾，慰问和看望。我首先代表逝者家属对万家保险表示感谢，你们辛苦了！讲完这句话，老人家站起来给我们鞠了一躬。于远明和秦玉芳十分不安，也急忙站起来还礼。

    老人家继续表达:

    李道成是家庭的支柱，是企业的领导，是社会的有用之才，他遭遇了不幸。给家庭带来了巨大的损失！我们希望万家保险能够急群众所急，想群众所想，尽快办理保险理赔。

    有什么需要我们配合的，一定会竭尽所能，在所不辞！

    于远明看这老人家挺可爱，但对于保险理赔一知半解，正好需要明确:谢谢！请问老人家是......

    旁边有人介绍:李道成的亲叔叔，退休的小学校长。

    于远明:好的，感谢李校长的发言。首先代表万家公司，同时也代表自己，对李道成先生的不幸逝世表示真诚的哀悼！我也特别说明一下，公司的雷总因为放假回省城了，特别要我转达对家属的慰问。希望大家节哀！

    根据现在我们掌握的情况，李先生的这个事情应该是属于刑事案件，需要公安部门的相关证明，同时也请秦大姐准备好其他的资料。我们第一时间交到公司，力争第一时间完成理赔。

    讲完话，主人家端出几碗荷包蛋，推不掉，还是一人一碗吃吧。

    走的时候，又每个人拿一包香烟。实在是推不掉，还是接了。

    回来的路上，秦玉芳才把背后的故事将给于远明听。

    有的人一辈子吃得咸都没事，有的人吃了一颗盐就齁了。

    &



（43）
    进入五月了，外面已经是繁花盛开，天气也热起来了。街上已经有人迫不及待穿短袖了。

    而在万家公司，五月还有所谓倍增月一说。

    公司上下到处布置都是红五月，倍增月，人力倍增，业绩倍增，收入倍增。

    天花板上挂的是各色彩纸，墙壁上面是横幅，下面是大白纸，里面的内容也是业绩达成之类。还有一面墙，整整齐齐地排着一张张粉红色的a4纸，上面是军令状。每个人列出自己的人力增长目标，保费目标，收入目标。

    红红火火的五月份伴随着天气，真的就来了。

    这个时候发生了一件于远明意想不到的事情。

    那天去高子云办公室，高子云喊住于远明，说你来得正好，有事找你谈。

    高子云对于远明很器重，一方面年龄接近，有共同语言。另外，很多职场布置，早会经营，甚至夕会经营也是依赖于于远明。万家公司后来的发展历史证明，坚持营销队伍自我的经营主动性是至关重要的决定。很多公司都做不到，特别是神州人寿。

    营销队伍和保险公司其实是一种合作关系，但是很多时候，被当成了一种雇佣关系，也就是事实劳动关系。这是一种典型的常识性误区。因为保险公司并不支付无责底薪给营销员，营销员的正式法律关系也只是代理人。只有内勤才是劳动关系，他们负责后援，培训，理赔，客户服务等。

    在如何组建队伍上，几家公司看似差不多。都是找一些人培训，改变观念，给于技能，以利益为驱动力让营销员去利用自己的人脉关系拓展业务。然后又通过各种层级设计，让每个人都奋力往上，在此过程中创造更多的业绩。

    但是核心的东西往往就在细枝末节上，比如文化。

    万家公司的文化当然是什么价值最大化，信誉第一，效率第一，客户第一之类的。但是营销文化却没有谁在说，于远明思考了很久，觉得万家公司的营销文化就是优胜劣汰的狼性文化。

    公司不给你讲那么多，有保费就有一切，没保费就没一切。说啥都没用，就那么简单。

    新人来到公司，就是一只幼狼。能不能活出来，在市场中找到自己的“羊”，看你自己的造化了。师傅也重要，资源也重要，但是都不是最重要，最重要的是你自己！

    这一年来，多少人来了又走了，多少人又来了，多少人曾经还在，走的时候悄没声息的，比如曾经的那个刘静。那天来办离职领取单证抵押金才知道离职了。

    高子云和于远明很多时候都在一起商量事情，有些消息也是他透露出来的。比如老雷的背景，在另一个机构的情况。还有庞福喜去了合阳闹出一场纠纷，不久就回省城了。

    老雷确实是分公司一把手的秘书出身，在原来的机构也做得不错。但是最关键的还不在于此。他本来是应该分配到公检法的，只因那年春夏之交也上了街，所以毕业后就没了着落。阴差阳错来到万家，应聘了老总秘书。本身是中文系出身，本来也符合。不过，以他的能力抱负肯定不能长期做秘书。后来机构有缺的情况下就去了。当时已经结婚，还没小孩。据了解那边的干部员工对他的评价都不错，不像前一个负责人完全是瞎搞。老雷有一句口头禅:万家保险龙城机构是龙城人自己的保险公司，我走了你们还得在这儿工作生活。我不愿意有一天你们上街被客户骂得还不起嘴。



（44）
    有一种说法，衡量一个人，看他的生活圈即可。

    而衡量一个干部，看他的八小时之外即可。

    自从和雷文杰住到一套房子里，于远明对于雷文杰有了很多立体丰富的感性认知。

    当时不觉得重要的一些细节，回头想起来，咂摸咂摸还很有味道。

    比如有一次，万家保险财产保险的机构负责人沈可前来拜访。

    万家保险在龙城是现有财产保险，后有人寿保险。但是两者之间基本没有来往，唯一的互动是有个业务员曾经把家财险卡单拿来寿险这边来推广。50元一份，管一年，全家的财产都有保障。佣金不高，但是用周海的话说，是一个非常好的敲门工具。或者客户买一份寿险，你不送其他礼物，送这个家财险也可以。

    除了这些，两家公司基本没有来往。

    说实话，财产险公司的有些看不起寿险的。觉得寿险的营销员需要出去到处求人，而财产险就不同了，汽车保险必须买，只是看你买哪家而已。

    这让于远明很感叹:当初邮电局分家的时候，观念老的就不愿意去电信，觉得那个不稳当。后来电信又拆分出移动公司，还是有人觉得移动公司不如电信稳定。

    这个时代，不断在变化。不能适应变化的人，总有一天被时代抛弃。

    在保险行业，最大的保险集团中国保险集团也分成三家专业子公司:中国人民保险公司，专门做财产保险。中国人寿保险，专门做人寿保险。中国再保险公司，专门做再保险。这期间，人员的分流与选择，也是一个眼光和命运的丰富话题。

    沈可来拜访雷文杰，是一个夜晚。于远明也在，于是就在旁边坐着陪同。沈可还带了一个男跟班，应该是财险那边的员工吧。

    两人寒暄几句后，沈可就大谈特谈了，口若悬河，口沫横飞。从公司内幕到创业艰辛，从喝酒做业务到胸中块垒，无一不谈。声音又大，话语字词又密，表情丰富，溢于言表。雷文杰不失礼貌，偶尔搭一句，但是少于表达观点。后来沈可看了一下手表，都十一点了，于是告辞。

    他走了以后，雷文杰只平静地说了一句话:这个沈可，做不得大事。

    沈可还夸口自己有套房子空着，埋怨雷文杰没有说一声，不然去他那儿多方便！然后把电话留给了于远明，说将来有需要可以找他。

    还有一次，也是晚上。又来了客人拜访，于远明开门一看，是两个女人。

    原来是周颖和妈妈，周颖是一个电大毕业生（龙城人称之为电孵鸡娃），身材高挑挺拔，丰腴而不显胖，笑容满面，充满青春活力。牙齿是四环素牙，相貌也算不上秀丽。因为公司录单差人，就找了她来做临时工。那个时候的电脑系统确实非常考验人的耐心，没有智能输入，没有模糊拼音，全部是五笔。公司的电脑系统简称lbs，人们称之为老不死。她的工作繁重而枯燥，但是做得很好。因为她妈妈在公司打扫清洁，彼此也认识。让进门来，于远明也不知怎么应对。

    雷文杰一看明白了，他确实烟酒均沾，而且是爱好者。但是那天他比较生气，不是假装，是真的生气。他这人有个特点，生气的时候不大喊大叫，也不咬牙切齿。而是一言不发，白净的脸上起了红晕。看到经理不但不喜欢还生气了，这种情况下两母女很惶恐，不知所措，一看也不是经常送礼的人。站在那里一个劲地道歉，叫她们把东西拿回去也不答应。尴尬中，她们还是嘴里说着对不起先行告退。送走她们，回到客厅，沉思半刻，雷经理半笑着下任务:远明，明天你负责把东西还回去。注意不要伤



（45）
    ..,

    生命有时候是一次决绝的远行，一尘绝骑，不再回头；

    生命有时候又是一种轮回，千折百转，痴情一片，最终又走回头路。

    现在，曾经离开的王承宽回来了！

    对，回到了万家保险，准备重新开始寿险营销之路。

    于远明有些不相信，却不得不相信眼前这个沧桑的男人，一脸的疲惫，满身的旅途灰尘，就是曾经的那个意气风发的王承宽，自己的师傅。

    不过一年的光景，王承宽经历了太多。

    离婚了！

    矿泉水卖不动了！

    开出租车太累了，晨昏颠倒，生物钟都乱了！

    混在省城毫无希望，回来又没有好的出路。这个时候长期联系的高子云恰好找上门来。于是，他打定主意回万家。

    一般来说，二次入司没什么好处。

    第一，没有底薪了，得从试用业务员开始做起，佣金还得打折。

    第二，原来的客户也不会归属于你，续期利益也没有。

    第三，原来的增员关系也不能续接。比如于远明和他就没有关系了。

    那是什么打动王承宽重新回来从头做起呢

    筹备新机构--开发贵溪县。

    贵溪是紧邻龙城的一个县城，两县行政级别一样，不过贵溪是农业县，没什么工业和其他产业。

    以前由于交通不便，很多时候贵溪的物品都是运到龙城来，再经由龙城的长江码头走向远方。而且龙城的区位优势更大，工业发达经济更好一些，所以传统来说有一些心理优势，贵溪的定位要么依附涪城市，要么就依附龙城县。

    现在公司准备开发贵溪市场，先由外勤去拓荒，有了一定规模后再申请各项配置。类似于汉丰的队伍筹建模式。

    于是两个部门分别选派一个人员去开拓，一部选的就是回归的王承宽。二部是张昌兵，那个尖嘴猴腮，伶牙俐齿的主管。同时也是部经理杨于军的舅子。这是张昌兵进来几个月后，于远明才知道的事情。

    说起筹建，两人既没有什么支持，也没有什么培训，就是靠着一股想复制龙城的强烈渴望而出发了。

    王承宽回来后和于远明推心置腹地说:现在我都把保险搞忘了，你还是要把最新的产品什么的给我讲讲。

    于是，于远明把公司最近的变化，销售的主要产品，新的销售思路及心得体会，客户的变化都给王承宽讲解了一遍。

    当天回去，在客厅，于远明和雷文杰就贵溪筹备的事情交流了一段。

    雷文杰语气平淡地说:其实龙城这个地方那么久没有突破，主要还是管理的问题。贵溪市场的开拓，原来也提过。为什么没有做偏居一隅，小富即安，甚至得过且过的管理者心态是至关重要的。本次和分公司提前沟通过，既是为了当前的队伍突破，也为了未来的市场竞争。

    时间过得很快，六月份的高峰会就要来了。龙城达成高峰会的二十来个，其中二妈龙爱芬也达成了，让于远明又感叹了一番。

    当然秦玉芳，刘华和自己也达成了。还有高子云，杨于军，向建军，周海，陆中国。新来的几个员工杨芳凝，廖莹，郑潇。廖莹就是向建军的徒弟。杨芳凝因为和于远明妈妈一个姓，还认起了亲戚。看她年龄肯定比于远明小一点，但是自己执意要当姐。说她结婚生子了，非要于远明喊她表姐。也罢，于远明无所谓姐还是妹。都可以，反正是一个彼此亲近些的理由而已。