无限风光之万家灯火

    一行人先是赶到恭州大礼堂，公司要求全体参会人员着职业装，拍照。

    6月18日的恭州，骄阳似火。

    恭州的地理环境是典型的盆地，四周是山峦，中间一个稍微平点的地方是两条河流冲积出来的一座城市--恭州。

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    要说这个职业装，本来是挺好的。于远明从不熟悉到喜欢，已经把穿职业装当成了一种爱好。

    特别是春秋天，不冷不热的，风一吹，把领带吹起在胸前飘来飘去的，很有感觉！

    那就是潇洒！

    于远明原来看过香港电影，里面的那些时髦男人，全套白色西装，领带在海风下飘荡在胸前，就很有范儿！

    但是这个最热的时候，穿西装打领带，还是太遭不住了。

    于是一行人在附近找了个地方吃饭。

    吃饭完毕，于远明还是觉得热，就脱掉西装，摘掉领带，把袖子撸起来。给大家说慢慢吃，我到外面透个气。

    出来在酒店门口，于远明眼望对面的大礼堂，红绿相间的屋顶，红色的柱子，最高顶上的金色球顶有些晃眼。心里正在设想待会儿站到广场上那么多人，照片得照大的吧！转过头来，突然看到一行四个人走过来。三个女的，一个男的，都穿着职业装。那个男得蛮眼熟！等他们走过店面五米，于远明才醒悟过来，那不是季安宏吗这个天，穿职业装的除了和自己一样来参加会议的还有谁在报纸上见过季安宏，和真人还是有些出入，但是基本的面貌没变。于是他追上去大喊一声:请问你是不是季安宏那个正在听旁边问话得中年男子回过头来，用一种貌似当地的方言回答:对，我就是季安宏。一边说，一边用力地点头。于远明瞬间幸福加兴奋了，没顾上回应，跑到大门口疾呼:季安宏来了。

    轰的一下，大家都涌出酒店门来，围着季安宏不知道说什么好。季安宏倒是很平和:大家好，外面也热，要不我们先合个影吧

    于是，大家把季安宏围在中间，排成两排，随行的同事帮忙拍了照。原来，随行的是市区的几个部经理。名字知道，没见过。时间匆忙，季安宏拍完照就走了。大家很兴奋，三口两口吃完饭，也急急忙忙地往广场上赶。

    到了广场，还早。人们三个一群五个一圈的在聊天，聪明的会到树荫下躲一躲。

    雷文杰过来了，正好有时间，就招呼就近的几位一起合个影。于是后面几位女的排成一排，雷经理站中间。前面高子云于元明陆中国蹲一排。

    这张照片后来一直跟随在雷文杰的身边，后来放大洗出来，装到画框里，挂在总经理的办公室里。这是2002年于远明在恭州看到的镜像了，暂且不提。

    拍完照不久，分公司的人员就来到现场，用一个手持喇叭开始不停地布置各机构的位置，又有人不停地进行调整。把个高的个矮的换来换去，确保大家都露脸。又安排大家侧着身子，又安排后排的站在前排两个人的中间空位。总之，调整都调整了半个小时。大家穿着长袖衬衫，打着领带，外面还穿着西装。毒辣的太阳下，汗流浃背，可想而知！女生还好一点，套裙轻薄。就算多一个胸罩也是只盖一部分，另一部分都好一些。下面的裙子更凉爽，男人们这一刻恨不得集体变女人。

    终于把队形排好了，安排的人再次强调不要动。然后一溜小跑去请领导。

    一会儿，领导们和季安宏前后到来，在第一排中间站定。

    摄影师说:请大家准备好。我问一句西瓜甜不甜你们回答甜就可以了。明白了吗

    大家集体回答明白了。结果有人这个时候就回答甜！引发大家轰的一声又笑了。

    摄影师不得不用手势压抚:不要笑了。站直了。请大家做好准备。西瓜甜不甜

    下面齐刷刷回答:甜！

    摄影师意犹未尽:非常好。大



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    那是一个定格的画面，于远明很多年后都印象深刻。

    孟凡！

    曾经的龙城营销队伍创始人，孟经理！

    回头一想，正常啊！他虽然离开了龙城，不过还在万家。

    这样的大会肯定应该参加。

    于是很兴奋地走上前去，和孟凡打招呼。

    孟凡一看是于远明，也很高兴。搂着肩膀亲热得很:远明，你还是那么精干！

    于远明有些害羞:哪里哪里孟经理你还好吗

    孟凡一如既往的潇洒:还不错！现在带了几个徒弟很厉害！你呢小组还可以吧

    于远明笑了笑:谈不上好。一般吧！

    于是谈起几个妈妈的情况，公司换负责人的情况。

    还有贵溪筹备的情况。

    孟凡感慨:其实当初我也提过去贵溪开发市场，老庞反对。他明面上说现在一心一意做好龙城，其实是担心我做大了他不好控制。所以，后来就没有进行。王承宽，还是有闯劲儿。那个张昌兵怎么样

    于远明实话实说:了解不多，感觉还是挺优秀的。

    说话间，会场突然想起一阵激烈的音乐，主持人开始说话了，于是大家分开找位子坐下。孟凡招呼于远明待会儿把刘华，秦玉芳喊起一起合影。

    女主持人激越兴奋的声音:尊敬的公司领导，嘉宾。亲爱的营销伙伴们，大家下午好！

    下面齐声回答:好！

    女主持人:我是来自分公司培训部的林秋水，非常高兴本次会议由我来主持。首先有请各位全体起立，齐唱司歌《万家时代》；

    于是在稀稀落落的桌椅相碰，衣服摩擦的声音中所有人站起来，面朝前方，挺胸抬头，男士双手背在后面，跨立。女士双手交叉放在小腹处，八字形站立。跟着前面放的公司司歌一起唱起来:万家灯火里，是家的温暖。万众瞩目中，是我们的关爱；一份付出，是为了爱；一份耕耘，建设家的港湾。万家欢笑时，我们乐在心田。为了爱与责任，我们心手相牵。为了明天的笑脸，我们心甘情愿。

    万家等待着，是亲人归来；万全保护中，是保险的担待；一句叮嘱，预备未来；步步稳健，才能走得更远。万家欢笑时，我们乐在心田；为了爱与责任，我们心手相牵；为了明天的笑脸，我们心甘情愿。

    为了明天的笑脸，我们--心甘情愿！

    司歌唱完，跟着主持人一起诵读公司训导:

    我们的使命--万家幸福；

    我们的行动--以保险报国；

    我们的信念--走进万家，保护万家，服务万家；

    我们的服务--信誉第一，效率第一，服务第一，客户第一；

    主持人:请大家就坐。

    又是一阵的桌椅相碰，衣服摩擦声音。过了几十秒才停下来。

    主持人:各位亲爱的伙伴，伴随着火辣辣得骄阳，我们江南分公司半年高峰会即将拉开序幕。这半年来，江南分公司的全体将士在总公司强大的政策引领下，在分公司总经理室的英明领导下，敢打敢拼，全力以赴，取得了丰硕的成果。而在全省3000名营销将士中诞生了三百位优秀的代表，在二季度业务竞赛中脱颖而出，成为江南六月最耀眼得骄阳。那就是你们，在座得各位。请给自己一个鼓励和感谢的掌声！



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    营销员拜访客户，其实大部分都充满压力。

    因为没有人会平白无故想到买保险，这个是我们的国情决定与人性决定的。

    几千年的封建史加几十年的计划体制，让人们从内心深处习惯了靠天吃饭与国家管一切。

    原来连结婚都还要组织解决呢！

    西方的风险管理机制在东方也有早期的雏形，比如积谷防饥。但是没有现在商业的萌芽与错过了工业革命洗礼的中国人怎么可能那么顺利接受人寿保险

    更不用说几千年来，我们还拥有:生死有命富贵在天，好人有好报等宿命思想。

    从人性的角度看，谁也不愿意提及自己的死亡，残疾，重病缠身，死于非命。人们更多的喜欢那些吉祥话:富贵满堂，吉祥如意，幸福美满，吉星高照，八方来财，四季发财等。所以，你看春晚上有些演员就靠这个哄观众，混了一年又一年。

    从营销员自身来说，遭遇拒绝，面对冷漠，吃闭门羹，看扑克脸，换谁也不乐意啊！营销员也是凡人，虽有业绩考核的压力，佣金奖励的动力，养家糊口的责任，爱心与责任的驱使，但是面对冷冰冰的现实，还是容易退下阵来。感叹一句:看来我真是不适合做保险！

    季安宏说:一个合格的营销员出门以后，开始拜访第一个客户。他不是为自己，也不是为客户。而是为爱自己的人。比如父母，比如配偶。想一想爱自己的人为自己付出了多少生活的艰辛，为自己吃了多少苦，受了多少累，你是不是应该出去工作你好意思待在空调房里喝茶你好意思找各种理由不出门

    爱你的人，给你生命，养育你，或者把最美好的青春奉献给你；生怕你饿了，生怕你冷着了，热着了，生怕你不高兴不舒服，一切的担心都是为了你。你是不是必须出去为ta拜访一次

    第二访，为你爱的人。

    很多时候人们说爱，都说得随便，说得轻松，说得轻飘飘。

    爱，其实不是语言。爱，是行动。爱，是需要行为去实现。需要结果去呈现的。

    我现在除了父母，最爱的就是自己的孩子。（破产后，离婚了）

    我把孩子的照片放到展业夹的扉页，当我觉得累的时候，我看一眼孩子的照片，立马精神百倍。

    因为他需要吃奶，需要玩具，需要吃其他的营养品，需要好看的衣服，需要读书，需要更多的受教育的机会。

    我不能因为自己的懒惰，因为自己的胆怯，因为自己的脆弱，而伤害他。我下不去手！

    第三访，为自己拜访。

    想一想当初你为什么选择寿险营销为什么别人放弃了，而你坚持了想一想自己的目标是什么

    回忆一下，你做保险是不是越做越胆小越做心理障碍越多

    下面一片回应:是的。

    季安宏笑了笑说:一般做保险三年左右就会患上一种病。叫做保险更年期。

    下面一阵哄笑！很多人笑出声来！

    季安宏接着说:最开始做保险，我们没有什么技能。对于产品，公司，观念也是一知半解。但是敢于冲出去，对任何人讲保险。三年后，我们对于公司产品什么的再熟悉不过，销售流程也非常熟悉，但是却往往在出门的时候犹豫徘徊！不是更年期是什么

    保险有改变吗没有！

    寿险营销有改变吗还是没有！

    市场有改变吗没有！

    客户有改变吗还是没有！

    改变的是什么不就是你的心态吗

    自我设限，自我心理暗示，还是不良的。

    每天看不惯这个，看不惯那个，觉得人人都不顺眼。

    看到太多消极的东西，吸收了太多垃圾信息，没有自我激励自我提升自我净化得能力，久而久之，你这个保险更年期啊，就发生癌变了！

    所以，为了拯救你的更年期到来，你必须为自己拜访一次！

    只要你每天为自己拜访一次，我相信你的病将不治而愈！

    下面哄堂大笑！

    季安宏倒是不



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    传奇的经历，幽默的话语，发人深省的道理，带给全场激动，感动和欢乐。

    中场休息时，连上厕所也有人去找季安宏握手。

    于远明心想还好自己在之前巧遇了，合了影，算是占了先机。

    除了自己跌宕起伏的心路历程，拜访客户的十次核动力。季安宏还分享了服务客户的安排，让大家叹为观止！

    比如他自己请了八个助理，为客户办理保全，理赔，续收等后续服务。

    还办有自己客户的俱乐部，电子杂志。

    还有各项工作的助理，都是为了开发客户与服务客户。

    比如他带助理去和客户见面，让助理和客户的助理处理保险的事情，他就和客户聊天。

    比如他告诉客户应该买养老保险，客户回答:为什么要买养老保险我还很年轻啊！再说我万一活不到70岁80岁，养什么老

    他的回答很别致:那你就赶紧买医疗险和意外险。

    客户懵了:你怎么回事一会儿要我买养老险，一会儿又要我买医疗保险和意外保险

    季安宏说:本来是想叫你买养老保险，结果你对自己活到70岁没信心。你想啊，你这么年轻，活不到70岁的原因只有两种，要么是得病，要么是意外。所以，我叫你赶紧买医疗险和意外险。

    客户哭笑不得:我是开玩笑的啦！我还是买养老险吧！

    除了这些以外，季安宏还给大家介绍了本次去美国田纳西州参加世界寿险界最高荣誉组织mdrt的活动。

    国际寿险百万圆桌会议成立于1927年的美国田纳西州，当时32名销售业绩在百万美元以上的寿险营销员希望组成一个论坛，致力于扶植高标准的寿险销售概念，树立寿险营销人员的形象。

    现在，百万寿险圆桌会已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织。现有会员25000人，来自全球66个国家的475家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。mdrt资格是国际寿险业的至高荣誉，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。

    在季安宏充满激情的描述与感慨中，全场的氛围都被感染，大家为一个中国保险代理人而自豪，也希望有一天能够代表中国去体验最高荣誉的巅峰感觉！

    终于，在一片热烈的掌声和欢呼声中，季安宏的分享完毕了。