无限风光之万家灯火

    孙博:那肯定穿了的噻！

    那不穿内裤就是打空档了。

    于远明听他们一路吹这些，不好插话，就当个听众吧！

    快到宾馆的时候，孙博特别打招呼:不要去东说西说哈！日妈到时候说我组织的，就惨了。老雷和我是老庚，不好得。

    大家一片嗯嗯，肯定肯定。

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（38）
    茶楼，于远明还是进过的。

    不过是几间房，摆几张桌子，几把椅子。桌子上厚玻璃一张覆盖，下面是桌布。喝茶谈事的也有，但打牌才是主业。

    四方桌当然是最普及的麻将，小圆桌可以打纸牌。纸牌流行的是板子炮，老派的会打拱猪，更老派的会打川牌，俗称幺地人，又称掺叶子。

    有的茶楼高档一点，装修与设施讲究些。比如有盆栽植物啊，发财树之类的。有的小桌椅用的藤椅，故意造成一种古朴味道。茶具也精致一点服务员穿统一衣服，有的还倒洋不土的说普通话。

    于远明最喜欢去的茶楼其实不是茶楼，虽然可以喝茶，但是主要以咖啡，西餐，西式糕点为主。这家叫巴黎春天的西餐厅氛围最好，有人演奏乐器，也有人唱歌。当然大部分都是放一些深沉低缓的音乐，也有稍微激烈一点的民谣。有一次于远明点一首卡朋特的《thismasquerade》，因为不知道英文怎么说，于是提醒是电影《情人》的主题歌，卡朋特演唱。对方表示不知道，于远明哼了一小段。对方很客气地说:确实不知道，很高深。从此，于远明去那儿，那个乐队主唱都要看他几眼。

    这次到蒲州区，没想到还有这个安排。真是用心周到，晚上看到了蒲州的机构负责人唐经理，戴个眼睛，也斯斯文文的。与雷文杰经理不同的是皮肤没有那么白里透红，个子高一些，两条腿好像很长，走起路来步伐挺快。他的笑容很有感染力，仿佛一道阳光射进你的心里，瞬间拉近了彼此的距离。而在他身旁的那个组训老师就是白天会议的组织者和主持人，非常精干，也戴个眼镜，个子矮一些，平头。

    红树林茶楼就在一条主干路的路边，门口还有彩灯闪烁。进门原来是一坡向下的台阶，下去后一转弯豁然开朗，原来下面是一个很大的厅。各种华丽贵重的灯具把整个大厅照得如同白昼一般，在旋转楼梯上俯瞰，真觉得一派辉煌，仿佛是旧上海哪个高档的娱乐会所。

    大家进了后自行点茶，于远明和几个人围在一个蒲州的主管身旁，听他分享。这个男主管叫牟森，和于远明几个年龄相仿，一身的黑衣服，笑起来露出两颗被香烟熏得黄黄的虎牙，蛮可爱也蛮调皮。正在听他说如何给客户记流水账的时候，大厅里突然来了一群浓妆艳抹的女孩，有七八个。看样子不像一般的女孩，个子挺高，都挺漂亮，一个个的眼睫毛长得很，着装也很时髦，穿的都是当年流行的松糕鞋。于远明一看，比昨晚上那路边店的高了不知道几个档次。她们应该是应约而来，没有找到客人，这茶楼的以为是这群人叫的。雷经理喝了酒也开玩笑，好好好，给大家一人发一个。于远明正在笑雷经理也有如此情况，结果不过一会儿的功夫那群女孩就在一个男人的带领下进了一个包间。

    于是继续听牟森闲聊，给客户记流水账。

    然后又聊到和客户一起斗地主，牟森特别解释了一下，蒲州流行斗地主，一种三个人玩的纸牌游戏。当然这个玩法后来风靡全国是于远明始料未及的。

    牟森像玩魔术一样，从裤兜里掏出一副扑克来，抽出扑克，熟练地洗了几把。再说:你到客户那里去开口谈保险，是不是唐突或者不凑巧我就不一样，去的时候方便就谈，不方便就看客户做什么。很多客户闲下来就斗地主，那好。我也来斗两把。但是我出扑克。请看.....

    牟森一面讲，一面把扑克顺手抡开。

    哇！

    上面花花绿绿的居然全部是关于保险的观念，好处，产品，公司等信息！

    牟森说:客户摸牌后要理牌，出牌的时候也要研究一下，也就是说这个画面，语句就这样强制性地进了他的眼睛。也许某一句就打动了他的心。潜移默化的作用不可小视！

    几个人争先恐后地问:你这个扑克哪来的

    牟森回答:买的呀！3块一副呢！

    大家很感兴趣，又有些埋怨:哎呀，我们龙城都没有这些。

    喝了几杯茶，于远明示意上厕所，于是离开座位去卫生间。

    没想到卫生间里面也很豪华，还有一个年轻小伙子端着一个亮闪闪的不锈钢托盘，上面内圈蒙了一层红色的方巾。方巾上是一些纸币，五块，十块都有。于远明进去后，那个小伙子笑着说大哥好。那个笑容像什么呢于远明有些恍惚，只好慌忙回应:好。心里不知究竟，只是拉开拉链解决问题。这个时候有个客人从隔断里大解出来，那年轻人赶紧放下托盘，拧开水龙头，让客人洗手。当客人洗手完毕，他的双手已经把一条干毛巾递到面前。脸上依然是那种笑容，让你无法拒绝！客人也不说话，双手擦干净了，顺手从兜里掏出十块钱丢到托盘里。年轻人一迭声地:谢谢大哥！

    于远明明白了。瞬间



（39）
    四月份，公司有一个半年方案。就是达成的人可以参加分公司高峰会。于远明心里高兴，想去冲刺一把！

    有两种方式，营销员就是个人业绩，主管就是团队业绩。主管团队差一点，个人业绩好达成照样可以去。

    据说这次高峰会的规模很大，公司准备在五星级酒店举办，全省的高手都会参加！

    还会邀请一位重量级的嘉宾来分享，就是去年万家公司全国的冠军，也是美国百万圆桌组织的超级会员--季安宏。

    说起这个季安宏，于远明比一般人清楚。因为1999年底于远明自费订了十份《万家保险报》十份《客户服务报》。因为公司倡导文化展业，并说浙江宁波有个业绩高手订了一百份报纸，发展了很多客户，一个人做的业绩超过了一个支公司。这个榜样的力量鼓励了于远明，于是各订了十份报纸。

    而公司的报纸上曾经刊登过季安宏的事迹，于远明有比较深刻的印象。

    所以对于本次分公司的高峰会，于远明很期待。

    他想如果以团队达成的标准去，需要搞定两个人:秦玉芳和刘华。这两个人是产能最高的，如果她们自己达成，肯定小组达成就差不多了。再加上其他人的正常业绩，本次高峰会肯定能够达成。

    当然，营业部经理高子云也给各团队分解了目标，大家雄心勃勃地领了任务。秦玉芳没在公司，于远明准备给她送过去，顺便和她好好沟通一下。

    先电话预约了，又去问了一下侯玉珠。侯玉珠很高兴说:你去吧，妈妈一般都在办公室。你去就能找到。

    于是于远明在十点多就在桥头镇政府办公室里和秦玉芳坐在一起喝茶了。

    寒暄过了，于远明就把本次高峰会的规格，意义给秦玉芳说了。看她很感兴趣，又说了标准。秦玉芳一点都不觉得有问题，只是担心到时候达成了没时间去。这边得请假，另外还有一个问题，就是名字不相符有没有问题因为涉及到差旅费报销，住宿名单核对等问题。于远明还没想到这个问题，老实回答:这还真是一个问题，我得问问。

    于是马上打电话给王玉清，王玉清倒是爽快:没得问题。你给秦阿姨说不要有任何担心，只管做业绩。后面这些问题我们全部解决。

    秦玉芳得到这个肯定的回答高兴坏了，中午非要拉着于远明去吃饭。在此期间，还不停有人来找她办事。有的是企业结账，有的是票据递送，有的是事情询问，总之挺忙的。于远明也见识了秦玉芳的厉害。她总是在不经意间说:没得问题，我会及时处理。另外，你们一天到晚都在外面跑，也不买个保险我女儿在万家保险上班，有任务。你们看保险这么好，是不是买点哎呀，你放心，我还会骗你吗

    根本不给对方太多的话说，就是喊别人直接买。相信我，没错的。

    秦玉芳说:远明，我做业务也这么久了。感觉越来越难了。不过我心里倒是不怕，实在不行了，我就去陌生拜访。

    于远明笑道:你哪里还需要陌生拜访哦转介绍的客户都很多吧秦嬢嬢，不要怕。你有客户，如果需要我就叫一声，我来讲解。

    秦玉芳说:我这还有两个建筑老板的朋友。狗日的顽固得很。我们关系本来很好，就是不相信保险。请我吃喝都可以，就是不买保险。上次那个副总好歹买了一点。说是照顾我。因为他老婆也姓秦，说起来我还喊他姐夫哥。但是不多，一年交保费才一千多，完全是应付我。等段时间，再给他们做工作。

     



（40）
    从龙城西边出城，穿过大型国有企业红旗化纤厂破旧的厂区，在车上还看得到各种关门的商店店招，俱乐部的大门污迹斑斑，宣传栏上字样倒是鲜艳，满布灰尘的墙壁上还有高高兴兴上班去，平平安安回家来的标语。

    翻过一座叫牛心山的小山，下坡不过两千米就到了一个大镇--自生镇。自生镇由于地理位置比较好，最近几年发展也不错。当然还是没有桃花镇的区位优势强，但基本上是龙城东西两翼中的西翼。

    于远明有个客户就在这个镇上开饭馆，于远明还在想拜访完了抽空去看看。

    不要别人说你来了都不看一下，硬是没买的时候天天跑，买了就认不到了嗦

    今天拜访的客户和刘华是朋友，男主人还没在家，先给女主人讲。进了她家，于远明发现房子很大，至少200多平米。认真一看，原来是两套房子打通了的，楼顶还有空间。这个女主人也五十几岁了，于远明设计了一个重大疾病保险加一份防癌保险。一共两千多元。女主人说了一句:哦，一年两千多，不多嘛！

    于远明一听:遭了，设计少了。

    等了一会男主人回来了，干瘦黢黑，就像一个老农民，只有眼睛里投射出的犀利眼神证明不是一个普通的老农。

    于是给他又设计了一个计划，这次于远明就设计了一万多的保费。男主人也没说什么，只是觉得防癌险没什么用，取消了。

    过了一会儿，女主人的妹妹来了，一个三十七岁的健壮女人，笑声呵呵，两缕染黄的头发从额头两边耷拉下来，试图掩盖过于圆润的脸庞。一听说有娃娃的保险，于远明又设计了一个三千多的计划。她也很满意，于是三个人顺利签单。妹妹身上没带那么多现金，姐姐借给她。于是收了一万七千多的现金，放在包里很大一卷。

    讲完保险，客户还请吃饭。

    刘华也毫不客气，于远明叨陪末座。

    男主人拿出一瓶五粮液，于远明急忙推却:不会喝酒，真的不会喝。

    一桌子的菜，于远明最喜欢的是农家的腊肉，吃了两碗米饭。很好吃的腊肉，瘦的部分紧致化渣，肥的部分软糯弹牙，蒜苗也很香。

    为了确保胜利果实，吃完饭就告诉客户，因为我们需要回公司把保单上交，保费上交，所以得走了。

    这里需要说明一下，一般而言，签单后不要在客户那里待太久。当然签完就走也是不妥的，好歹聊个十来分钟。

    因为客户签单也就是那一瞬间的冲动决定，或者在营销员的带引下不知不觉完成的。你签完单不走，继续聊，说不定客户在此期间会有其他想法，或者被其他人捣乱。最好是十来分钟就走，造成既定事实，让客户反悔的心理成本更高。

    走出客户，于远明很兴奋，刘华倒也平淡。

    于远明说:没想到这么顺利。第一次收了一万多的现金。

    刘华说:这家人还是很好说话，大家朋友多年，他也不存在。再说保险确实很好，他该买。

    于远明说:四妈，我还有个客户在自生镇上开饭馆，我去打个招呼就走。

    刘华很



（41）
    眼看组员签单顺利，于远明心里也乐开了花。

    没想到另一个惊喜在月底来袭了。

    万家公司的代理人都是每月的月底发工资。其实严格来说不叫工资，又不是工人；发的钱准确说法是底薪与佣金及各种基本法奖励。

    发工资也有规定，每月27日发放。如遇节假日则提前或延后，比如27日是周六，那就提前到周五发，如27日是周日，那就周一发。如遇27日恰好放假（春节之类）就提前确定发放时间。

    每次工资发到固定的卡上，然后再发工资条，里面有明细。几十项收入非常清楚，包括扣税多少，差勤多少都是注明了的。

    这个月发工资完后，于远明到工行一查，怎么比预想的多了两千多不会是发错了吧

    后来拿到工资条一看明白了，多了一项自己忽略了的奖项——继续率奖。万家公司的续期佣金是次月发上月的，继续率奖金则是季度发放。根据前面三个月的整体数据，在第四个月发放。

    营销员的收入除了前几个月的底薪以外，主要就是靠佣金了。而第二年开始，如果你还在公司留存，那么客户继续缴费，你就能够拿到续期佣金。如果客户能够及时缴费，你不但能够得到续期佣金还会有继续率奖金。一般续期佣金也不高，5%--10%之间，但是由于比第一次容易，而且不耽搁什么时间还是很让人期待的。

    及时缴费是怎么回事呢

    因为寿险保单有一个条款叫宽限期。就是客户如果在第二年或以后的每一年，因各种原因没有按时缴费，60天内主险保单同样有效。也就是说在此期间，客户的主险保单利益同样起作用。但是附加险由于是交一年管一年，所以不在宽限期之内。那么，超过60天，客户还是没有缴费，这个保单就进入失效期了。客户要么办理复效手续，继续缴费（有可能还会交利息）；要么退保，承担违约责任。

    但是失效期也是有时间的，两年之内合同效力中止，可以复效。两年后，复效也不得行。效力终止，只有退保一条路了。

    这里还会涉及一个问题，就是假如客户在失效期内生病，导致不能正常承保，那这个合同也是只有退保了。

    讲到这里就应该明白，宽限期是保险公司为了解决客户万一的疏漏而设计的，公司并不鼓励客户使用。客户使用了该条款，营销员的继续率奖金就受到影响了。

    第二年的续期保费，有续期部的陈蓉，孙博和何继宇负责。他们当然也分区分片，各自负责一些客户。有些收不回来的就需要在职的业务人员帮忙了，由于彼此都有利益，所以一般来说也是会配合的。

    很多人对保险公司颇有微词，甚至认为是合法的诈骗，与续期也有关系。

    比如客户交了1000元，第一年啥都没有。听了别人的话也好，自己觉得没用也好，反正来退保了。续期的伙伴当然千方百计劝阻，有的就交了甚至还多买了。有的就必须退，有损失也要退。结果一退，损失了700元！交了1000元，保险公司还的只有300元。

    我的天！保险公司太黑了吧

    简直是吃人不吐骨头啊！

    我又没有赔付，又没有领取，你们凭什么给我扣了700元啊

    人家银行最多是利息少一点，你们这个太黑了！

    其实，这都是不懂保险造成的误解。

    第一，保险是保险，银行是银行。两者本来就不是一样的金融机构，组成的方式，管理的模式，提供的产品与服务，对社会的功能都有很大的不同。怎么能够这样对比呢