无限风光之万家灯火

    房子没有，就靠租房结婚，不靠谱！

    有的女孩子倒是有房子，也喜欢于远明。但是于远明却不愿意。谁叫你要找自己觉得合适的呢

    讲究一点还是将就一点，这是一个问题。

    对于，感情的事情，于远明一直坚持纯粹，坚持价值观，坚持合得来。

    但是这个世界就没有那么多合适的让你挑选。

    就像有一个同学一样。朋友介绍了一个城里的女孩，家境不错，女方很瞧得起他。对方父亲甚至通过介绍人放出话来:要玩车就买个车让你玩。

    他却嫌弃女子不漂亮。虽然人品好，勤快又贤惠。还是于心不甘。

    原来他在团结纸厂开大货车，一个月挣**千，抽烟都是红塔山。吐出的烟圈都比别人大，吃饭喝酒都不在话下。

    后来团结纸厂也不行了，先是部分下岗。然后就轮到他们运输队的了。几年蹉跎下来，年纪也大了，却一事无成。

    虽然条件变了，架子还是端着。不愿意弯腰，心里还有一种对美好爱情的憧憬。

    他妈妈就教育他:儿啊，我们是农村的，人家是城里的。家庭条件比我们好。女孩儿又乖巧，人也本分。你还要人家漂亮。心情我理解，我是想问，如果她什么都好，哪里还轮得到你来挑呢岂怕早就是别人的了。

    于远明同学一听，再一想，确实如此。

    于是很快就结婚生子，过起了安稳富足的生活。

    于远明也一样。高不成低不就。

    比起城里的人，感觉缺乏自信。对农村或者乡镇的呢，又打心眼里瞧不上。不是经济条件瞧不上，而是觉得眼界话题，文化层次都无法对接。

    接触过不少的异性，要么是别人瞧不上他，要么是他瞧不上别人。这个婚恋市场啊，也是一个价值对等的市场。漫天要价者就需要承受无人问津的尴尬，贱卖自己的呢，又很可能很快后悔。正确评估自己与评估市场的需求，才能找到适合自己的对象。

    季安宏说过做保险的流程就像是谈恋爱。

    首先是计划与活动，你得




136--直销与保险
    夏若曦找于远明说的事情原来是直销。

    她在万家备受摧残下，心也慢慢冷却。就开始有其他的想法，终于在一个朋友的介绍下，接触了现在这个直销公司。

    其实在万家和其他的保险公司，一边做直销一边做保险的大有人在。

    很多业务员甚至把直销的产品拿到公司来，演示给其他业务员体验。和保险公司的金融产品不同，所有直销公司的产品都是保健品，保健器材，家居用品。便于展示，直观，方便，易于理解。

    保险公司知道了也睁只眼闭只眼，大家心照不宣。反正管理你的是结果，至于你的行为，只要没有太出格，公司懒得管。

    夏若曦对于远明说：你看我们在保险公司做了那么多工作，有一天你离开了就啥也没了。一切归零。做来做去，就是那么回事。

    而且保险做一个客户，看似收入不低。但是你的服务是长期的啊，不管是保全还是续期，你都要服务。如果理赔不好，不管是他的原因还是公司的原因，他也会责怪你！不管你有没有错。唉，人脉伤不起啊！好好的关系，却因为保险变得疏远了。甚至反目成仇，有时候想起真不划算。

    我们这个产品就不一样，顾客重复消费。你的顾客就是你的员工，产品也很好，看得见，摸得着。上班也很自由，不需要每一天开早会。

    于是她就给于远明讲了半天什么健康知识，直销的模式，倍增的原理，永续的利益。

    于远明边听边思考，最后还总结出一句话：保险很好，但是它是解决人们出事后的一种科学机制。而至美更好，她预防疾病，把出事的几率降低，是一种事先预防的服务。

    夏若曦赞美话术马上开始：你看，聪明人就是一点就透！

    于远明笑着说：我也就是一个随口一说，别当真。

    夏若曦：不，你这句话我应该告诉每一个保险业务员。

    最后于远明还是说回去再考虑考虑。

    其实他心里是不接受的，只是不太方便反对而已。朋友一场，还是需要互相鼓励。

    夏若曦觉得收获很大，于远明的表面认同还是让她很有成就感。晚上邀请于远明去洗脚。

    原来她还开了一个洗脚城。

    名字取得巧妙：天涯海脚。

    进了洗脚城，原来夏若曦的弟弟夏若伟和弟媳也在。

    夏若曦是一个女强人，不但自己独立，还拉扯着下岗的兄弟一家。想来也是不容易。

    边洗脚边聊天，关于她的故事。于远明才第一次知道那么多。

    原来在保险公司拼搏奋战的同时，她和老公的感情也亮起了红灯。

    一切都要从那个同学会开始！

    夏若曦的老公是一个中学的校长，于远明还见过一面。长得很像一个著名的知识分子顾准。

    于远明对他的印象不错，既有儒雅的气质，也有务实的精神，年富力强的感觉。

    校长在去年参加了一个同学会，和当年的一些久未联系的同学就联系上了。其中就有一位女同学曾经是他的初恋。

    校长当年也是穷小子啊，又没有任何经验。只是一种朦朦胧胧的淳朴感情埋藏在心底。

    没想到几十年后一次同学会，让两人迅速激情燃烧，大有不顾一切的趋势。

    有人说夫妻是最敏感的，源于两个朝夕相处的人，用点心，对方的一丁点变化你就能感受得到。

    何况是剧烈的变化呢

    两个人的事情就这样尴尬地摆在了桌子上。

     



137--区拓
    从作业流程上来分，寿险的工序是业务员签单，交回前台，核保进行初审，然后录入系统。总部审核通过，签发合同，下发合同。客户签回回执，就是一个完整的流程。

    那么第二年，就是续收部门的事情。中间还有可能有保全及理赔的事情穿插。

    理赔就不说了。

    先说保全，保全是客户在保单下来后因为信息需要变更，缴费方式需要调整等进行的一项服务。比如城市拆迁了，地址，电话，都需要重新变更。后期才不会遗漏疏忽。比如离婚导致的投保人或者受益人要变更，或者客户觉得需要变更的也必须进行保全。还有的是需要增加附加险，比如原来觉得医疗险不重要，结果身边有人住院了，就想加个医疗险。原来觉得意外险不重要，看到身边有人出险了，想要加个意外险。也有取消附加险的，觉得光在交钱，却没有赔付过一次，白交了。当然取消后出险那就悲剧了。

    还有的是改变缴费期限，一般是拉长。还有的是办理分红方式的变更，抵交保费，现金累计分红和交清增额，一年内可以随意换一次。还有的是减额交清，就是以现有的现金价值一次性购买保额，过后不再缴纳保费。今后就以购买后的保额来兑现保险责任。

    在整个售后服务的环节中，大部分的工作都是由保费部与在职业务员相互配合着做。大家都有共同的利益，也分别有考核，所以这个默契是有的。

    麻烦的是离职业务员，配合的很少。有的电话变更后根本联系不上了。怎么办

    于是有一个台湾人就把台湾那边的先进做法带过大陆来，叫做区拓服务。

    所谓的区拓服务就是招募一群和营销系统隔离的队伍，专门服务于孤儿单客户，通过售后服务的接触，加保或者转介绍签单就变得容易。

    区域拓展，围绕着社区或者某一个特定区域开展服务，通过真诚细致的服务拓展客户，效果不错。

    当然他们的基本法与营销的基本法完全不同，采取的管理模式甚至职级称呼都是日式的。

    为什么是日式的

    因为日本曾经在台湾经营了五十年，当然你要说统治或者侵占也可以。总之吧，日本的工作方式对于台湾来说是影响深远的。

    那么这种区域拓展的方式是比较适合有三五年后的老机构的，客户沉淀够多，孤儿单也不少。

    反过来看，就是业务员脱落的也不少。

    齐友鹏去了区拓，却发现同样的好东西，在龙城就是做不好。

    当然也不仅仅是龙城做不好，和他一起参加培训的其他机构也做不好。但是重庆主城区却做得很好。后来重庆主城区的经营成了全国的标杆！一度发展到四千多人，超过很多后来的保险公司总人数，人均产能更是大大超过。

    几经折腾后，他离开了万家保险。

    他去了哪里成了一个谜。没人知道，好像也没多少人关心。大家继续做自己的业务，来来往往的人太多了。曾经做得红火的，后来慢慢凋零的，也太多了。

    所以，才有那句感慨：一时做得好不叫好，一直做得好才叫好。

    于远明自己总结的是：业绩做得好不叫好，团队发展好也不叫好，在做好工作的同时，没有做亏心事才叫真的好！

    对于夏若曦的直销，于远明是这么思考的。

    直销也好，传销也罢，都是通过人际网诺发展的销售模式。与寿险营销的模式一样。

    不同的是两点：寿险营销销售的是金融产品，本身是无形无味无形状，定价是需要国家金融监管部门审核。直销公司的产品却



138-妖魔公司
    敲了几声，里面都没有动静。于远明又喊了一声，终于有一个女声回答稍等一下。听声音却不太像夏若曦的声音。

    于远明只好等。

    过了至少有十几分钟，房门才打开。夏若曦一脸倦容地出现在于远明面前：不好意思。刚刚没听到，昨晚睡得太晚了。

    进门才发现，原来床上还睡着一个人，看体型是个男的。于远明啥都明白了。

    睡着的那个男人转过身来，眼神有些躲闪地打招呼：嗨，你好！

    夏若曦介绍：远明，我的朋友。这是律师，上海来的。

    于远明只好打招呼：你好啊！

    接下来又调侃了一句：抱歉打扰你们了。

    夏若曦脸一下红了。张口想说什么，瞬间又憋回去了。

    大家寒暄几句就出门吃面了，律师继续睡觉。

    到了神州人寿，有一些异样的感觉，就像一个婚姻中的配偶与猜想中的情敌交往一样。表面上的礼貌与内心深处的敌意交织在一起，整个状态有些异样。无形之中，总想找出对方的缺点和短处。

    经过询问，一个柜面的工作人员就把夏若曦与于远明带到了经理办公室。

    经理原来是一个敦实的中年男人。一件白衬衫，一条西裤，一双黑色皮鞋，没有系领带。

    他先和夏若曦谈了情况，转过头来又问于远明的情况。

    于远明自己比较含蓄一点，介绍得很简短。夏若曦有些推销的意味，把于远明夸了一番。

    这个经理倒是个爽快人，直言不讳地说：你们的情况我都了解了。很好！我们神州人寿啊，说实话就差你们这样的人才。打开窗子说亮话，一方面神州和万家是对手，经常互相攻击。另一方面呢，我们也很佩服万家的营销精神和专业技能。神州的牌子老，资源丰富，需要更多专业的人士来一起发展。

    你们给我一点时间，等我带队去韩国旅游回来就可以向分公司推荐。

    于远明心里有些不踏实，又问了一句：工资多少呢

    经理笑了，反问一句：你要多少

    于远明稍微迟疑了一下说：至少5000吧！

    经理一秒钟都没思考就说：那可以办到。真正的能干人，也值这个价。

    于是握手告别！

    出来后俩人又商量了一会儿。

    什么学历问题啊，什么如何离职啊，什么如何给客户解释啊，什么租房的都讨论了一大通。

    没想到，半个月以后，正在等好消息的于远明却得到一个震惊的消息。

    贵溪神州的经理已经被就地免职了，调到分公司营销部任一般工作人员。

    也就是说被挂起来了！

    男女问题还是经济问题

    一般干部出事都是在这两个问题上栽跟头。特别是男性负责人在异地任职，男女问题是一个大坎儿。

    保险公司女性多，男的少。机构负责人又有一种职务上的光环，最容易被一些奔放的女性打来吃了。

    如果你自己像余永春一样热爱妇女的话，更是容易出事了。

    当然也可能是经营风险没有管控好，理赔纠纷导致的群体件，也是一个机构负责人下课的重磅导火索。

    除此以外，一般的情况就算做不好也是平调到分公司某部门任职室主任。岗位不一样，收入有些变化，职级级别还是一样的。至少面子上也过得去，未来有什么变化，换个地方再出来一样做事。

    这个经理看样子不像是那种人啊！稳重，坦荡，快人快语。

    不过人是最复杂的，看外表哪里能够了解一个人

    人是世界上最会伪装的一种动物。人们很多时候说那些变色龙似的动物会伪装，其实相对于人来说真是小巫见大巫了。

    人是可以通过语言，着装，身体动作等各方面伪装的啊！

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139--变故
    王承宽再一次离职了。

    这次离职，于远明一点不觉得有什么。预料之中，只不过是不知道具体时间而已。

    其他人好像也没特别感觉。

    倒是几个最早来的徒弟哭了一场。一起给他收拾行李，吃了一顿饭，喝了一台酒，就此别过。