除此以外，就是白丽了。

    据说白丽也是公司的老员工，但是很久没来公司了。难怪于远明来了几个月都没见过。

    那天在魏家镇开理赔现场会，才第一次看到白丽。确实给了于远明很大的惊艳感觉！

    为什么白丽会出席呢

    因为这个理赔客户是她的客户。

    严格讲也不是她的客户，是她婆婆做的单子。

    她的老公在银行工作，公公婆婆在魏家镇住了几十年，很有人脉。白丽的婆婆以儿媳妇的名义做了很多单，都是挂到白丽头上。白丽也不亏待她，佣金都给她。

    这个理赔案说起来也是一个悲剧。又因为保险变成了一个闹剧。

    死者是一个叫戴秀的30岁妇女，魏家镇供销社的员工，离了婚，带着一个孩子过活儿。因为和白丽婆婆相熟，很自然的就买了保险。她买的这个保险有一个特点，投保人身故后，不但赔付比较多（18万），而且豁免后面的保费。被保人的保单继续有效。当然一年也是交几千块钱，算是比较大的保单了。

    这个客户有一天坐大巴车到恭州市，在山上一个弯度坡度比较大的地方，因为避让对方的一个车辆，司机一盘子就让大巴车翻下去了。死了7个，伤了几十个。戴秀就是死者之一。

    多年以后，在江南省第三监狱，于远明居然见到了一个不是很熟的熟人。经过交谈，才知道现在服刑的熟人就是那次车祸的驾驶员。被判了七年。好在表现好，经过看守所的煎熬后，到第三监狱种植柑橘。算是不幸中的大幸了。

    本来戴秀身故了，事实清楚，证据确凿，赔付就简单了。但是受益人是一个九岁的孩子，就是她的儿子王也。按照法律规定，




（17）
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无限风光之万家灯火（17）

作者:文蜀黍 字数:3163 推荐阅读:时间很快，黄玻璃的理赔就办下来了。

    于远明现在明白了那个同事羡慕的惊叹了。

    很多人做了一年都没有客户理赔，心里总觉得无法用自己的事实去说明客户，去证明人寿保险的作用。

    而于远明才几个月就有一个客户顺利理赔了。虽然不多，黄玻璃花了一千二百多一点，报销了七百多元。但是客户很满意，更关键的是附加的医疗险一年缴费才一百多，而且今后还可以报销。

    当于远明在公司领取理赔金的时候，心里真是有些说不清楚的感觉。帮客户签收理赔金的时候，手都还有些抖。他特意把理赔通知书内容详细看了看。

    下午去客户那里送理赔金，得到了一连串的谢谢。陈大姐觉得保险真的很重要，主动询问了孩子的保险。于是，于远明又收获了两张保单。这个时候，他想起了在省城精武门培训，郑顺文老师讲的人寿保险没有售后服务，只有售前服务，因为80%的购买都来自于推荐购买和重复购买。

    因为觉得第一个理赔很有纪念意义，于远明特别把通知书留了一份。淡蓝色的自动复印纸上有打印的客户信息，保单的情况，发生的事故，理赔的金额，剩余的保额。右下角就是客户签名，很多时候为了方便就是业务员代签代领。

    没想到很快有一个大的理赔活动就来了。

    这次活动也让于远明认识了更多的人。

    比如白丽。

    对于女人，于远明有很多的想象，金庸梁羽生武侠小说里的女主角大多数都是美女，特别是香香公主，久久不能忘怀。还有琼瑶小说里的那些女主角，知书识礼，浪漫满怀，也是于远明心里的女神。可惜，生活里就没有这样的女生。在镇上，很多人给于家介绍过不少的人家，甚至还有的女孩来吃饭，也看上了他。但是他就是一个都不同意。不是说对方不好，只是不愿意这么早就确定了终身。

    要说25岁也不算小了，但是真的还没有特别放在心上。

    于是有些闲言碎语，什么是不是同性恋，是不是身体有问题，是不是想找个城里的姑娘

    于远明不管这些，父母催，他也不管。甚至还和老爸吵了几句。

    刚到万家保险来的时候，于远明也有一些想象。当然，事实上也就是一种想象。

    第一，很多人都是结婚了或者有男朋友了。

    第二，好像也没有特别好的女生。

    第三，每天都忙于工作，也没有什么心思。

    当然，在公司，于远明也发现了几个美女。比如那个钟茜，翩若惊鸿，一闪就不见了。

    后来，在重庆参加培训，那个主持人林秋水也特别漂亮。而且不光是漂亮，普通话也特别标准，音色也漂亮，脆生生的。

    除此以外，就是白丽了。

    据说白丽也是公司的老员工，但是很久没来公司了。难怪于远明来了几个月都没见过。

    那天在魏家镇开理赔现场会，才第一次看到白丽。确实给了于远明很大的惊艳感觉！

    为什么白丽会出席呢

    因为这个理赔客户是她的客户。

    严格讲也不是她的客户，是她婆婆做的单子。

    她的老公在银行工作，公公婆婆在魏家镇住了几十年，很有人脉。白丽的婆婆以儿媳妇的名义做了很多单，都是挂到白丽头上。白丽也不亏待她，佣金都给她。

    这个理赔案说起来也是一个悲剧。又因为保险变成了一个闹剧。

    死者是一个叫戴秀的30岁妇女，魏家镇供销社的员工，离了婚，带着一个孩子过活儿。因为和白丽婆婆相熟，很自然的就买了保险。她买的这个保险有一个特点，投保人身故后，不但赔付比较多（18万），而且豁免后面的保费。被保人的保单继续有效。当然一年也是交几千块钱，算是比较大的保单了。

    这个客户有一天坐大巴车到恭州市，在山上一个弯度坡度比较大的地方，因为避让对方的一个车辆，司机一盘子就让大巴车翻下去了。死了7个，伤了几十个。戴秀就是死者之一。

    多年以后，在江南省第三监狱，于远明居然见到了一个不是很熟的熟人。经过交谈，才知道现在服刑的熟人就是那次车祸的驾驶员。被判了七年。好在表现好，经过看守所的煎熬后，到第三监狱种植柑橘。算是不幸中的大幸了。

    本来戴秀身故了，事实清楚，证据确凿，赔付就简单了。但是受益人是一个九岁的孩子，就是她的儿子王也。按照法律规定，



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无限风光之万家灯火（18）

作者:文蜀黍 字数:2623 推荐阅读:白丽重新回万家上班，给公司带来了一股清风。

    于远明也觉得每天上班多了一个期待。

    每天早会上，看着挺拔而丰腴的她站在不远处，于远明把司歌唱得特别有劲儿。

    当然美女大家都喜欢，有几个男青年都喜欢和她开玩笑或者搭讪，特别是那个区经理王玉清。经常约她谈话什么的，办公室里也经常传出欢笑声。也不知是在谈什么。

    有个叫向建军的也特别喜欢和白丽套近乎，与众不同的是他喜欢说些下流话，只要白丽开口说什么，他的话总是往男女上引导。于远明又觉得好笑又觉得太别扭了，但他发现白丽好像并不是很反感，有时候还笑得乐呵呵的，也有时候笑着打向建军。嘴里骂他:死龟儿，一天都晓得说这些。你屋何娟没让你吃够啊

    向建军已经有女朋友了，叫何娟，在商场里上班。据说非常厉害，把向建军管得死死的，生怕他有什么坏心思。

    上次的现场理赔会公司收获很大，赔付18万。当天收回来七万多的保费。于远明一分钱都没收到，因为本身那边也没有熟人，去了也就是见识一下。

    那天收获最多的是二姨妈张正碧，收了三张保单。将近一万的保费。

    她的成功在早会上分享了:提前和那边的客户联系，邀请客户来参加现场理赔会。然后一直坚持到当天签完保单才回龙城。不像很多人一样，随意谈谈，活动结束就离开了。所以说成功都是有道理的。

    后来于远明和白丽熟悉后才问过她为啥那段时间少于来公司，白丽说:师父也不在，没人管我。有单就来交，没单的时候就不想来。有时候早上都不想起床，有时候想起床呢，老公又不让我来开早会。

    于远明感叹:唉，这都是人性！

    坚持每天开早会看似简单，其实不然。

    每天一个小时左右的早会，是一个前所未有的会议形式。因为寿险营销是一种非现场管理的模式，营销员在市场上拜访客户，公司并不能掌控他们具体的工作质量和数量。很多营销员出门就去买菜，然后回家做饭了。吃过饭，睡个午觉，洗个衣服，再看会儿电视或者打会儿麻将，基本上也就到晚上了。你能怎么办甚至几个营销员约起打麻将，逛街，你又能怎么办

    所以只能通过激励机制考核的利益来驱动，同时又必须通过工具来管理。工具是美国一个咨询公司提供的工作日志，就是每天营销员的拜访情况记录。

    还有一个就是早夕会制度。营销员每周一到周五召开早会，每周抽一天开夕会。

    这个早夕会制度是从日本来的。因为台湾曾经有过五十年的日据时代，台湾的社会也就有了很多的日本色彩，包括企业的经营。万家保险开始做人寿保险之前，1992年在上海就有了中国第一支寿险营销的队伍。那是美国独资的友邦保险，在台湾也有机构，名字叫南山人寿。说起来友邦（aia）虽然号称美资，但是主要的作业基地都是在亚太地区。在北美并没有卖出去一张保单，真正的保费来源是香港，台湾，马来西亚。所以，他们在上海的整套模式，也是照搬的南山人寿。万家最开始的寿险筹建人也是两个台湾人黄毅艮和郑顺文，自然采取的也是这个制度。

    早会上，通过唱歌跳舞，新闻播报，业绩播报，优秀分享等板块，让营销员养成工作习惯，提升精气神，知晓国内外大事，看到自己与别人的差距，也学习到别人的好心态，好方法，好习惯，好知识。

    只要每天去公司开早会，你就是一个木头，也能开出花来。只要你



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无限风光之万家灯火（18）

作者:文蜀黍 字数:2623 推荐阅读:白丽重新回万家上班，给公司带来了一股清风。

    于远明也觉得每天上班多了一个期待。

    每天早会上，看着挺拔而丰腴的她站在不远处，于远明把司歌唱得特别有劲儿。

    当然美女大家都喜欢，有几个男青年都喜欢和她开玩笑或者搭讪，特别是那个区经理王玉清。经常约她谈话什么的，办公室里也经常传出欢笑声。也不知是在谈什么。

    有个叫向建军的也特别喜欢和白丽套近乎，与众不同的是他喜欢说些下流话，只要白丽开口说什么，他的话总是往男女上引导。于远明又觉得好笑又觉得太别扭了，但他发现白丽好像并不是很反感，有时候还笑得乐呵呵的，也有时候笑着打向建军。嘴里骂他:死龟儿，一天都晓得说这些。你屋何娟没让你吃够啊

    向建军已经有女朋友了，叫何娟，在商场里上班。据说非常厉害，把向建军管得死死的，生怕他有什么坏心思。

    上次的现场理赔会公司收获很大，赔付18万。当天收回来七万多的保费。于远明一分钱都没收到，因为本身那边也没有熟人，去了也就是见识一下。

    那天收获最多的是二姨妈张正碧，收了三张保单。将近一万的保费。

    她的成功在早会上分享了:提前和那边的客户联系，邀请客户来参加现场理赔会。然后一直坚持到当天签完保单才回龙城。不像很多人一样，随意谈谈，活动结束就离开了。所以说成功都是有道理的。

    后来于远明和白丽熟悉后才问过她为啥那段时间少于来公司，白丽说:师父也不在，没人管我。有单就来交，没单的时候就不想来。有时候早上都不想起床，有时候想起床呢，老公又不让我来开早会。

    于远明感叹:唉，这都是人性！

    坚持每天开早会看似简单，其实不然。

    每天一个小时左右的早会，是一个前所未有的会议形式。因为寿险营销是一种非现场管理的模式，营销员在市场上拜访客户，公司并不能掌控他们具体的工作质量和数量。很多营销员出门就去买菜，然后回家做饭了。吃过饭，睡个午觉，洗个衣服，再看会儿电视或者打会儿麻将，基本上也就到晚上了。你能怎么办甚至几个营销员约起打麻将，逛街，你又能怎么办

    所以只能通过激励机制考核的利益来驱动，同时又必须通过工具来管理。工具是美国一个咨询公司提供的工作日志，就是每天营销员的拜访情况记录。

    还有一个就是早夕会制度。营销员每周一到周五召开早会，每周抽一天开夕会。

    这个早夕会制度是从日本来的。因为台湾曾经有过五十年的日据时代，台湾的社会也就有了很多的日本色彩，包括企业的经营。万家保险开始做人寿保险之前，1992年在上海就有了中国第一支寿险营销的队伍。那是美国独资的友邦保险，在台湾也有机构，名字叫南山人寿。说起来友邦（aia）虽然号称美资，但是主要的作业基地都是在亚太地区。在北美并没有卖出去一张保单，真正的保费来源是香港，台湾，马来西亚。所以，他们在上海的整套模式，也是照搬的南山人寿。万家最开始的寿险筹建人也是两个台湾人黄毅艮和郑顺文，自然采取的也是这个制度。

    早会上，通过唱歌跳舞，新闻播报，业绩播报，优秀分享等板块，让营销员养成工作习惯，提升精气神，知晓国内外大事，看到自己与别人的差距，也学习到别人的好心态，好方法，好习惯，好知识。

    只要每天去公司开早会，你就是一个木头，也能开出花来。只要你



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无限风光之万家灯火（19）

作者:文蜀黍 字数:2649 推荐阅读:于远明来保险公司快半年了，最大的感受是时间过得太快了！

    原来觉得一周很长，在快节奏的业绩竞赛，方案达成比拼中，好像很快就结束了。

    他已经增了三个员工，除了汪学敏，还增了一个中学时的同学董慧君，另外还有一个偶然认识的廖盛荣。都是将近30岁的已婚妇女，不同的是同学董慧君刚刚离婚。于远明发现公司女性居多，做保险男性是比较少。特别是年轻男性不多，原因是做保险需要耐心讲解，很多年轻男子缺乏耐心，面子观很强，一被拒绝就蔫了。女性则不然，亲和力强，韧性更强。特别是已婚已育的妇女，和客户又好沟通，话题也多。什么都扯得上，随便也能聊几句。只是她们的缺点是不爱学习，很多专业问题解决不了。据说最早的时候，那个现在收续期的陈蓉在外面摆咨询摊，只是因为给一个小女孩把尿，就结识了孩子的奶奶，当天就卖出去一份万家少儿保险。

    就说那几个结拜姊妹吧，大姐林小英喜乐大气，业务做得怎么好像不太注意。女儿据说找了一个台湾商人，家里也不缺钱。大姐为人正派，乐于助人，在团队很有号召力，干儿子就是孟凡和陈蓉；二姐张正碧不一样，两口子都是龙城百货公司下岗的，本来是一个能干人，没想到在历史的大潮中被波浪推到了一个尴尬的地位。开始是孟凡招助理，看着300元的工资来万家的。因为国有企业员工持续的优越感，一开口就说明了不做业务。孟凡笑着答应了她。没想到等到第二个月发工资的时候，她傻眼了。别人都几千几千地领，只有她一个人只有300元。发现金就是不一样，特别是孟凡的一万多，简直让人眼里喷火！更气人的是他们还在早会上显摆，更别说那些奖品了。小到杯子，雨伞。大到电饭煲，微波炉。这可不比传统的国有企业，万家就是嫌贫爱富，就是肥上加膘，就是狼多肉少，能不能吃到肉，喝到汤，看你自己的能耐了。做得好，工资高，奖励多，鲜花荣誉掌声；做得不好，没什么好说的，收入少，甚至没有一分钱的收入。奖励更不用说，只能看着别人拿。所以，二姐张正碧立马找到孟经理，要求入职做业务。她本身有能力，人脉也多，打破了旧有的观念，很快就业绩出色，成为优秀的营销员了。但是二姐与大家有些面和心不和，虽然面子上关系还不错，其实于远明看得出来。在大家嘻嘻哈哈的时候，往往没有她。她自己一门心思做业务，增新人，很快就晋升为主管了。三姐黄玉兰一天嘻嘻哈哈的，其实是一个苦命的女人。早早就离了婚，一个人带着女儿过日子。高大健壮的她显得没什么心眼，离婚多年也没有再找，做业务也是稀松太平。业绩不算好，但是也每月有开单。但她为人豪爽，与人为善，在团队也还是很受欢迎。四姐就是曾经的出纳刘华，她的业绩忽高忽低，主要看心情。于远明后来才知道，她的老公是龙城政法高官。心情好，她就随便做几单。不高兴，就耍耍玩玩，打麻将是最大的爱好。虽然是官太太，刘华却很随和，没有什么架子。最后五姐钟华芳，老公也是个干部。是龙城信用社的三把手，纪高官。她又在做安利，经常拿一些洗涤剂啊，沐浴露啊，蛋白粉之类的给大家分享。五姐是一个和平型的人，工作方面倒也勤快，但是专业知识太差了。于远明感觉她们这种人做不了多久的。