因为，第一个理赔的客户居然那么快就来到了！

    那是一个下午，于远明正在一个镇上拜访客户，接到一个传呼。看号码来自桃花镇，却不熟悉。但他还是及时地回过去，那边一个焦急的女声尖利地炸响在耳边:

    于远明吗我是黄玻璃屋里的陈大姐。我屋男人生病了，很痛，医生说必须住院手术，我问你可以报销不

    于远明心里一惊:啊！不是买保险才刚刚一个月多一点啊什么病啊

    陈大姐犹豫了一下:你有空没得来了我亲自给你说。

    于远明:好的。好的，一个小时到你门店。

    三下五除二处理了手头的事情，立马乘车赶往桃花镇黄记门窗。

    伴随着焦急与隐秘的交谈，于远明了解到了黄玻璃的病情，陈大姐不愿意在电话里说的原因也明白了。

    原来黄玻璃患的是疝气。

    最近有些痛，开始不在意，后来遭不住了去医院检查，医院就要求动手术。根据合同约定，生效期刚过不久，应该得行。但是疝气这个病不是急发病，一般都是从小都有的隐疾。于远明记得初中的时候有个同学就是这样，裤裆那里很大一坨，看起来鼓鼓囊囊的，经常被男同学们私下讨论。于远明问陈大姐:这个病你原来没有发现么陈大姐说:没有啊！结婚这么多年，娃娃都生了两个，从来不知道有这个病。羞死个人了。我还专门打电话回去问他妈，他妈也说小时候没得。于远明有些拿不准，还是说先给公司报案。这边不管能不能赔付，先住院，该怎么治疗就怎么治疗。

    回到公司，于远明去核保核赔办公室找人询问，侯玉珠顺手一指，坐在角落里的一个瘦个子男人走了过来。看他脸带笑容，于远明就觉得亲切。互相问了姓名，于远明知道了他就是公司负责理赔的温明静老师。温老师很客气地问了一下情况，对于刚刚过等待期就发病也有些注意，眉毛一挑，但是嘴里没说什么。

    然后他温和地对于远明说:没关系。你给客户说先治疗，治愈出院后到公司来一下，我和他聊聊。

    于是于远明把公司的意思给陈大姐传达了，特别提醒把住院证




（15）
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无限风光之万家灯火（15）

作者:文蜀黍 字数:2309 推荐阅读:虽然很多人是无神论者，但在很多时候，还是有宿命的感觉。

    比如在牌桌上手气顺的时候，真是乱打都有理，怎么打怎么赢。手气不顺的时候，拿不到牌小输；拿到大牌却大输。就像谋求第一权力的某个政治人物失败了，往往不能全身而退，而是满盘皆输。

    比如现在的于远明，自从99年一个月业绩爆发后，他就进入了高速的发展期。感觉是命运之神在眷顾他，业绩，学习，周围的同事认可，都在往好的地方发展。虽然师父离开了，但是似乎也没有什么影响。相对而言，陈斌已经很久没来公司了。于远明认真地看了看，原来一起参加培训的人，就只剩他和蒲红梅了。蒲红梅也没有做业绩了，她到核保核赔那个办公室里面去录单了。每天坐在电脑前，面无表情地敲来敲去。于远明也不清楚他们在干什么，他也没去想知道。但是很快，他就知道了。

    因为，第一个理赔的客户居然那么快就来到了！

    那是一个下午，于远明正在一个镇上拜访客户，接到一个传呼。看号码来自桃花镇，却不熟悉。但他还是及时地回过去，那边一个焦急的女声尖利地炸响在耳边:

    于远明吗我是黄玻璃屋里的陈大姐。我屋男人生病了，很痛，医生说必须住院手术，我问你可以报销不

    于远明心里一惊:啊！不是买保险才刚刚一个月多一点啊什么病啊

    陈大姐犹豫了一下:你有空没得来了我亲自给你说。

    于远明:好的。好的，一个小时到你门店。

    三下五除二处理了手头的事情，立马乘车赶往桃花镇黄记门窗。

    伴随着焦急与隐秘的交谈，于远明了解到了黄玻璃的病情，陈大姐不愿意在电话里说的原因也明白了。

    原来黄玻璃患的是疝气。

    最近有些痛，开始不在意，后来遭不住了去医院检查，医院就要求动手术。根据合同约定，生效期刚过不久，应该得行。但是疝气这个病不是急发病，一般都是从小都有的隐疾。于远明记得初中的时候有个同学就是这样，裤裆那里很大一坨，看起来鼓鼓囊囊的，经常被男同学们私下讨论。于远明问陈大姐:这个病你原来没有发现么陈大姐说:没有啊！结婚这么多年，娃娃都生了两个，从来不知道有这个病。羞死个人了。我还专门打电话回去问他妈，他妈也说小时候没得。于远明有些拿不准，还是说先给公司报案。这边不管能不能赔付，先住院，该怎么治疗就怎么治疗。

    回到公司，于远明去核保核赔办公室找人询问，侯玉珠顺手一指，坐在角落里的一个瘦个子男人走了过来。看他脸带笑容，于远明就觉得亲切。互相问了姓名，于远明知道了他就是公司负责理赔的温明静老师。温老师很客气地问了一下情况，对于刚刚过等待期就发病也有些注意，眉毛一挑，但是嘴里没说什么。

    然后他温和地对于远明说:没关系。你给客户说先治疗，治愈出院后到公司来一下，我和他聊聊。

    于是于远明把公司的意思给陈大姐传达了，特别提醒把住院证



（16）
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无限风光之万家灯火（16）

作者:文蜀黍 字数:3156 推荐阅读:十几天以后，黄玻璃和老婆陈大姐一起来到万家保险，于远明带他们去见温明静。

    走进去，温明静也就笑嘻嘻地问了几句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告诉客户:感谢对万家保险的信任与支持，理赔案很快就处理，处理完毕就由于远明通知他们。这个时候旁边有个正在办理单证的同事夸张地惊呼了一声:远明，你运气好好哦！看到客户在场，话一出口又觉得不妥，捂嘴的动作迟了半分凝固在唇边。于远明也不好说什么，只是随意敷衍:啊，对的。这是客户来公司看看。

    这边汪姐姐已经培训结束，办好上岗手续了。现在于远明正式称呼她:汪学敏伙伴。于远明很清楚，这是他的第一个徒弟，需要好好带。期待将来可以很优秀！

    第一个陪同拜访的客户是桃花镇菜市场卖包子的陈龙。汪学敏去拜访过两次，是给陈龙刚刚几个月的孩子设计的产品，一年一千多的万家永利两全保险。据汪学敏说陈龙对产品还满意，就是有些犹豫不决，问他又支支吾吾的说不出来，就只是说考虑考虑。这种敷衍的态度让汪学敏不知道怎么处理了。

    早会结束后，师徒二人开始商量。

    于远明:你看他对保险接受不

    汪学敏:我感觉还是比较接受。因为对娃娃很有感情嘛，觉得一个月一百块左右也交得起。当时讲产品我感觉他很感兴趣啊！不知道怎么第二次就冷了。

    于远明:那你讲的时候他老婆在不在

    汪学敏:在啊，两口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能够离开妈

    于远明沉思了一下:他也没说不买

    汪学敏:没有。就是说再考虑考虑。但是明显态度是敷衍我。

    于远明:还是得去把原因搞明白。客户的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退为进，你直接告诉对方，买不买都不存在。但是希望陈大哥告诉我暂时不买的原因。你说你考虑，请问考虑什么

    把对方的问题明确化。他很可能就会把真实原因托盘而出。

    汪学敏:好吧，我今天再去试试。回头给你联系。

    于远明:好的，但不能就这样空手而去。你看这样，给娃娃买一个小玩具，几块钱的就可以了。但要注意不能买喂得进嘴巴的，免得出意外。

    汪学敏:要得。那我先走了。回头联系。

    下午，汪学敏打来电话:

    哎呀，我今天去了陈龙那里。按照你的话术沟通了。果然事出有因，他有个亲戚在县医院，是大学生，陈龙问他保险的事情，医生说保险买不得，买了也没什么用。于是他就不买了。

    于远明:哦！原来如此！那你怎么处理的

    汪学敏:我不知道怎么处理。只是给他说医生说保险不好，那为什么还是有那么多人买他也只是笑笑。

    于远明:这样吧，明天我们再一起去拜访拜访。

    第二天下午两点半，桃花镇菜市场陈龙包子店。

    于远明和汪学敏联袂而来，陈龙抬头看到了，脸色微变。随即又恢复正常。

    于远明小声对汪学敏说:今天你只负责介绍，其他不开腔。多注意观察。

    汪学敏介绍:陈大哥，这是我的同事于远明，也是桃花镇的人。你的情况我给他说了，他觉得有些道理需要沟通一下。放心，保险买不买还是尊重你的意见。只是聊一下。

    陈龙略有不快，但还是客气了一下:没什么。有什么就说吧！

    于远明:陈大哥这个名字取得好，我开始还以为是香港那个武打明星来卖包子了呢！哈哈

    陈龙也笑了:让你取笑了。我爹妈取这个名字也是偷懒。当时我们在农村，还不晓得香港那个明星呢！

    于远明:我倒是经常过路，但是没来买过包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！

    陈龙:哎呀，谈不上好，也就是我们老实。啥子都不搞假的，顾客吃了两回就知道了。还算不错吧！

    于远明:陈大哥，你这个就是专业。叫我们肯定不行。诶，陈大哥，我听学敏说你本来对我们这个产品还是很感兴趣的，但是你的一个亲戚在县医院，说这个保险不好。是不是

    陈龙:对头。因为我们也不懂，那天学敏来介绍了，我们就觉得可以给娃娃买一个。一年一千多，就当给娃娃存一份钱吧！后来又觉得需要问问其他人，于是就问了我这个远房的表哥。他有文化，见识也多。所以我们几家的人都比较相信他。

    于远明微微一笑:好的。这个表哥在医院是一个专业的医生，我想请问:他来给你蒸包子要得不



（16）
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无限风光之万家灯火（16）

作者:文蜀黍 字数:3156 推荐阅读:十几天以后，黄玻璃和老婆陈大姐一起来到万家保险，于远明带他们去见温明静。

    走进去，温明静也就笑嘻嘻地问了几句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告诉客户:感谢对万家保险的信任与支持，理赔案很快就处理，处理完毕就由于远明通知他们。这个时候旁边有个正在办理单证的同事夸张地惊呼了一声:远明，你运气好好哦！看到客户在场，话一出口又觉得不妥，捂嘴的动作迟了半分凝固在唇边。于远明也不好说什么，只是随意敷衍:啊，对的。这是客户来公司看看。

    这边汪姐姐已经培训结束，办好上岗手续了。现在于远明正式称呼她:汪学敏伙伴。于远明很清楚，这是他的第一个徒弟，需要好好带。期待将来可以很优秀！

    第一个陪同拜访的客户是桃花镇菜市场卖包子的陈龙。汪学敏去拜访过两次，是给陈龙刚刚几个月的孩子设计的产品，一年一千多的万家永利两全保险。据汪学敏说陈龙对产品还满意，就是有些犹豫不决，问他又支支吾吾的说不出来，就只是说考虑考虑。这种敷衍的态度让汪学敏不知道怎么处理了。

    早会结束后，师徒二人开始商量。

    于远明:你看他对保险接受不

    汪学敏:我感觉还是比较接受。因为对娃娃很有感情嘛，觉得一个月一百块左右也交得起。当时讲产品我感觉他很感兴趣啊！不知道怎么第二次就冷了。

    于远明:那你讲的时候他老婆在不在

    汪学敏:在啊，两口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能够离开妈

    于远明沉思了一下:他也没说不买

    汪学敏:没有。就是说再考虑考虑。但是明显态度是敷衍我。

    于远明:还是得去把原因搞明白。客户的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退为进，你直接告诉对方，买不买都不存在。但是希望陈大哥告诉我暂时不买的原因。你说你考虑，请问考虑什么

    把对方的问题明确化。他很可能就会把真实原因托盘而出。

    汪学敏:好吧，我今天再去试试。回头给你联系。

    于远明:好的，但不能就这样空手而去。你看这样，给娃娃买一个小玩具，几块钱的就可以了。但要注意不能买喂得进嘴巴的，免得出意外。

    汪学敏:要得。那我先走了。回头联系。

    下午，汪学敏打来电话:

    哎呀，我今天去了陈龙那里。按照你的话术沟通了。果然事出有因，他有个亲戚在县医院，是大学生，陈龙问他保险的事情，医生说保险买不得，买了也没什么用。于是他就不买了。

    于远明:哦！原来如此！那你怎么处理的

    汪学敏:我不知道怎么处理。只是给他说医生说保险不好，那为什么还是有那么多人买他也只是笑笑。

    于远明:这样吧，明天我们再一起去拜访拜访。

    第二天下午两点半，桃花镇菜市场陈龙包子店。

    于远明和汪学敏联袂而来，陈龙抬头看到了，脸色微变。随即又恢复正常。

    于远明小声对汪学敏说:今天你只负责介绍，其他不开腔。多注意观察。

    汪学敏介绍:陈大哥，这是我的同事于远明，也是桃花镇的人。你的情况我给他说了，他觉得有些道理需要沟通一下。放心，保险买不买还是尊重你的意见。只是聊一下。

    陈龙略有不快，但还是客气了一下:没什么。有什么就说吧！

    于远明:陈大哥这个名字取得好，我开始还以为是香港那个武打明星来卖包子了呢！哈哈

    陈龙也笑了:让你取笑了。我爹妈取这个名字也是偷懒。当时我们在农村，还不晓得香港那个明星呢！

    于远明:我倒是经常过路，但是没来买过包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！

    陈龙:哎呀，谈不上好，也就是我们老实。啥子都不搞假的，顾客吃了两回就知道了。还算不错吧！

    于远明:陈大哥，你这个就是专业。叫我们肯定不行。诶，陈大哥，我听学敏说你本来对我们这个产品还是很感兴趣的，但是你的一个亲戚在县医院，说这个保险不好。是不是

    陈龙:对头。因为我们也不懂，那天学敏来介绍了，我们就觉得可以给娃娃买一个。一年一千多，就当给娃娃存一份钱吧！后来又觉得需要问问其他人，于是就问了我这个远房的表哥。他有文化，见识也多。所以我们几家的人都比较相信他。

    于远明微微一笑:好的。这个表哥在医院是一个专业的医生，我想请问:他来给你蒸包子要得不