于远明翻了翻费率表:三孃，你的年纪只能交15年的了。

    三姨回答:那就15年吧！

    场景五

    城里菜市场，于远明正站在一个卖米粉的摊位前，和杨大嫂谈论着保险，手里有一张白纸，正在画一个横轴线，按照三年一返的节奏在简单展示保险计划的利益。

    场景六

    桃花镇，杨大嫂家里，于远明和杨大刚又谈了一次保险的好处，顺便告诉他:大嫂已经同意了。

    于是，杨大刚上楼，拿出米口袋里的现金数给于远明。五块十块的占多数。于远明拿到手里，有些滑腻和厚重。

    场景七:

    出纳刘华正在数:一共一千多的现金数了好一会儿。然后说了一句:于远明，你是到哪里去收的保费哦这个钱不晓得是放了好久的，都霉了。说完也不等于远明回答，出去卫生间洗手去了。

    场景八:

    杨大刚家里，




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无限风光之万家灯火（13）

作者:文蜀黍 字数:3730 推荐阅读:场景十二

    办公室，于远明一个人在用剪刀剪报纸上的新闻，然后刷胶水，贴到一个空白的硬面抄笔记本上。

    近镜头特写:《车祸无情，保险有爱》大标题

    小心翼翼贴好后，于远明又翻开笔记本，里面还有很多其他关于保险的资料。

    场景十三

    于远明和刘静一起在农村拜访客户，两个人一边走一边商量着什么。

    走到一个岔路，两人不知道怎么走了。于是刘静说:你快去问问路。

    于远明看了看远处有个人正在山坡上劳作，看不清楚是男是女。

    张口喉咙喊:老师！麻烦问一下到黎明村怎么走

    对方抬头一看，随即回答:往左边走，还有二十分钟就到了。

    是个女人的声音。

    于远明说:谢谢姐姐！

    然后和刘静交流，如果不知道对方是男是女，怎么称呼

    刘静说，我就是想你怎么喊老师呢！

    于远明得意:原来人们喊同志，也是泯灭了性别的通用词。现在同志已经很少人用了，我们又发明了一个通用词:老师。男女老少都可以用，显得尊重，其实和教师没有关系。

    刘静用欣赏的眼光看着于远明是:我发现你做保险好用心哦！

    于远明也不谦虚:必须用心啊，我们这些农村来的，又没有什么关系，不用心就被公司淘汰了。

    刘静点头称是

    场景十四

    于远明一个人提着包到一个村子里去拜访客户。

    一个年轻的妇女给他开门，一边带孩子，一边听于远明介绍保险。

    听完以后，又和于远明轻声交谈，然后发出愉快的笑声。

    最后，拿出身份证，签字成交。

    交钱，于远明熟练地填保单，开暂收收据。

    妇女看到暂收收据是自带复写，觉得很惊奇:你这个不用复写纸啊

    于远明很自豪地回答:开玩笑！我们这种大公司，高级的很！这个是高科技，自带复写！

    妇女拿过收据客户联，看了又看，嘴里啧啧有声。

    场景十五

    回家的路上，泥泞崎岖，于远明在路上艰难地走着。皮鞋，裤脚都是泥巴。

    走到一个排水沟的时候，脚下一滑，于远明摔倒在地。

    狼狈不堪地爬起来，龇牙咧嘴地扭了扭身子。

    感觉没什么大碍，就是手掌擦破了皮。

    转眼看了一下，找到一个有水的地方。先洗手，再拔草擦衣服裤子，囫囵吞枣地把多的泥巴擦掉。

    继续赶路。

    匆匆忙忙的背影消失在黄昏。

    从头到尾，他没有说过一句话。

    场景十六

    桃花镇农贸市场

    一个门面里，于远明正在给老板娘讲保险，老板自顾自地在忙活。量尺寸，锯铝材，划玻璃。

    镜头扫过门头的招牌:黄记门窗

    两个一模一样的小男孩在门口玩耍。

    场景十七

    农业银行大厅，于远明正在填写开户申请单。

    然后排队

    递进办理的资料

    领取客户的开户存折

    场景十八

    上次拜访的农村客户家里。

    于远明递送保单，简单讲解后请客户签回执。

    然后把一个保单封套送给客户，叫客户把保单装进去。

    拿出在银行开的存折，给客户说:从今年开始，你可以每月存一百多在里面，到期了保险公司就扣取。放心不会多扣，也不会少扣。扣完后，公司会把发票寄到家里。请注意收取。

    场景十九

    龙城县，临江路，星星理发店。

    于远明正在店里和女同学朱媛媛聊。

    朱媛媛:我家幺儿已经买了保险了。你不知道，我们的同学秦文华最搞笑了。

    于远明:他不是在神州人寿做保险吗来找过你的啊

    朱媛媛说:是啊！其实他一来我就知道他想给我讲保险。但是呢，他每次来都不说。看样子是不好意思说，每次来都给我帮忙做事情。原来神州人寿有个业务员叫龚伟的，卖了一份保险给我们。所以，我是有保险观念的。

    秦文华来了几次，我就问他:你是不是要给我介绍保险嘛

    他居然脸红了，小声地回答:是。

    把我笑惨了！

    于远明也笑了:这个秦文华，历来就是这样。我原来问过他做保险怎么样，他回答也是阴死倒阳的。我看他每天回来的路上都没什么精神，所以还觉得做保险不好。

    后来我到保险公司他还来找我，可能他也没想到我去做保险吧！

    那你在他那里买了没有

    朱媛媛:买了呀！我觉得他介绍的那个保险也不错，就买了一份。

    于远明:恭喜恭喜！我和他不一样呢！

    今天来，一个是理发。一个是介绍我们万家的保险。可能你也不清楚，还是很有意思的产品。

    朱媛媛:也不存在。反正要适合我的才买。管你是不是同学，我先把丑话说在前头哈。

    于远明:那当然了。就像我们关系再好，你剪头发的手艺不行，我最多剪一次，下次就不会来了。保险一定是你自己认同，而且确实能够满足你的需求，才会心甘情愿购买。我说实话，虽然我们是同学，我可不



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无限风光之万家灯火（14）

作者:文蜀黍 字数:4150 推荐阅读:于远明躺在床上，还有些不相信王承宽要离开保险公司这个事实。

    再认真想了想，觉得还是面对现实。总结这个师父对自己有什么帮助

    首先是带给了自己一个机会。

    不是王承宽，于远明就不会来万家做保险。当初以为1000元一个月很高，现在才知道一个月两三千在万家并不算多。那些大妈们少则两三千，多则五六千都很正常。有个叫秦玉芳的高手，每个月的业绩都是一万多两万。虽然没有见过面，但是业绩榜上长期有她的姓名，按照30%的佣金来算，收入肯定也不少吧

    如果不是王承宽用心询问，主动介绍，于远明肯定还在家里煮饭做菜呢！

    陈斌虽然认识于远明，但是并没有想过介绍于远明来万家做保险。只是希望于远明的妈妈买份保险而已。

    其次，王承宽带给了自己很多原来没有的观念。

    比如:好记性不如烂笔头；要求于远明随时记录，开会做笔记。

    比如:开门五件事；要求于远明出门见人就要有五个目的:买保险，加保险，介绍人来买保险，跟我一起做保险，介绍人来跟我一起做保险。

    比如:拒绝保险是常态，购买保险才是非常态。

    第三，王承宽教了很多的知识与技能。

    包括打领带，包括怎么搭配衣服。

    第四，也是王承宽介绍了高子云。高子云那天很热情，搂着于远明的肩膀说，今后随时找他都可以。

    让王承宽离去后无依无靠的于远明有些感动。

    再认真回想，别的新人都要师父带几次，陪同展业。自己从来都是独来独往，就算有一次陪刘静都还是刘静主动要求借力。王承宽好像对他也非常放心，一直放他出去单打独斗。

    也还好，这种弱肉强食的狼性文化锻炼了于远明。很多开始顺利的人，把自己身边最好的几个人脉用完了就离开了。不是保险市场没有了，而是捡了几个单就以为做保险是这样，一旦捡不到就无法面对残酷的世界。于远明一开始就经受了磨难，倒是一件好事情。

    唉，不管那么多了。从此我就开始独当一面了吧！

    对了，不是要求我增员吗说我可以带徒弟了。我干脆去找个徒弟吧！

    第二天上午10点，桃花镇菜市场汪记卤菜的摊前。

    于远明笑吟吟地和摊主汪姐姐聊天。

    由于经常在这里买卤菜回去卖，一来二去成了熟人。但是也就是面熟而已，对于这两个夫妻，于远明了解的也不多。

    她比于远明稍大，长得丰满圆润，个子高，还算匀称，没有到控制不住的地步。一脸的笑容很讨喜，丰腴的少妇味道也蛮吸引人。

    聊了半天，汪姐姐不是桃花镇的人，因为做生意来到桃花镇。和丈夫一起经营这个卤菜摊，生意不算太好，过得去。原来她们两口子是中专同学，结婚有几年了还没要小孩。她家老公姓黄，比她还小两个月。

    原来是因为她父亲临时借调到桃花镇工作，正好两夫妻没有做什么事，看到桃花镇开始发展，于是来租房做生意。

    聊了一会儿，于远明就知趣地打住了。找了个借口告辞。

    他告诉自己，不能着急不能着急。得想一想对方的需求和兴趣。

    争取用三次沟通，敲开汪姐的心门。

    于远明来了万家保险几个月，对于发展模式与组织利益有了一些粗浅而模糊的认识。

    据说有个《基本法》，里面记载了个人成长的秘密，也列明了各种收益，考核。但是于远明一次都没有看到过，据说在公司里孟凡孟经理最熟悉《基本法》。

    对于公司的招聘，有个专门的词语叫增员。

    刚来的叫新人，由老人带领。老人就是师父，新人就是徒弟。当然，确定关系的是入司填表的时候确认。填哪个人为推荐人，那组织关系上哪个人就是你的师父。永远不变！

    有的师徒关系很好，有的师徒关系就难说了。比如那个夏若曦，她的师父已经很久没在公司了，对她也没什么帮助。唯一的帮助是介绍她进入了万家。有的师徒关系更糟糕。周海与徒弟们是其中典型的代表。

    到了公司工作，于远明才重新认识了那些上课的老师。特别是周海老师。

    周海老师比于远明早一年来万家保险，据说是最早来的员工之一。不过与众不同的是，他是自己主动来的；因为姐姐在重庆万家做保险，给他说了后，随着工厂的下岗潮，他主动来到了万家。周海特别聪明，很快就掌握了保险业务的技能，几个月后就开始增员。特别是他原来的同事，买了保险的客户，他都增了几个熬公司。所以，很快他就晋升为主管了。他可能是公司最勤奋的员工了，一年365天，他会穿360天职业装，剩余那几天是春节放假。确实，于远明来了几个月就没有看到他穿过其他衣服。每天都是职业装加手提包，与众不同的是脖子上还吊一个工作牌。司徽也是每天必须别在左边的衣领上。显得特别专业，精神。

    他每天都在拜访客户，而且大部分都是陌生客户。据说他的右手食指与中指背面第二节都有茧子，长期陌生拜访敲门敲的。于远明就特别佩服陌生拜访，在几个客户开发的方法中，难度最大的就是陌生拜访。

    一个业务员，经过短期的培训，初步具有了一些保险的观念知识。要说多熟悉也就比一般的客户熟悉一点，解决客户的很多问题都不足够。更不用说自我的信念都还不够稳固，所以才需要师父陪同展业。不过一般来说最开始突破都是从最熟悉最有关系的身边人开始，因为彼此之间的信任可以弥补专业技能的不足。这种找熟人展业的方法被称之为缘故法，也容易被人误会是传销的杀熟。就这个事情于远明和很多新人说明过，一个杯子可以装开水，也可以装毒水，开水可以解渴，毒水也许致命，但是杯子本身是没错的。不能因为保险和传销一样找熟人开



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无限风光之万家灯火（15）

作者:文蜀黍 字数:2309 推荐阅读:虽然很多人是无神论者，但在很多时候，还是有宿命的感觉。

    比如在牌桌上手气顺的时候，真是乱打都有理，怎么打怎么赢。手气不顺的时候，拿不到牌小输；拿到大牌却大输。就像谋求第一权力的某个政治人物失败了，往往不能全身而退，而是满盘皆输。

    比如现在的于远明，自从99年一个月业绩爆发后，他就进入了高速的发展期。感觉是命运之神在眷顾他，业绩，学习，周围的同事认可，都在往好的地方发展。虽然师父离开了，但是似乎也没有什么影响。相对而言，陈斌已经很久没来公司了。于远明认真地看了看，原来一起参加培训的人，就只剩他和蒲红梅了。蒲红梅也没有做业绩了，她到核保核赔那个办公室里面去录单了。每天坐在电脑前，面无表情地敲来敲去。于远明也不清楚他们在干什么，他也没去想知道。但是很快，他就知道了。