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    那天是平安夜，于远明收到了一张圣诞祝福卡。其实他从来没有参加过什么平安夜的活动。好像师父王承宽说了晚上有什么活动，他也没有心思听。这个普通的日子，距离县城不过几里路的桃花镇集市热闹得很，集市没有特别的地方，各种买卖沿街而摆，什么蔬菜瓜果，猪肉下水，干货调料，日杂百货林林种种摆了很长一溜儿。其中很多是农民自己家的蔬菜和柑橘，也有菜贩子长期摆摊的，还有一些是长期做生意的，有固定的大致摊位。这种摊位也就是一个先来后到，习以为常。比如卖豆腐的，血旺的，豆芽的，魔芋的，面条的，米粉的。各不相干，互为补充。那天于远明经过菜市场，看到卖豆腐的何嬢嬢正在忙碌。打了个招呼就准备走的于远明被何嬢嬢喊住了:哎，于毛二，别忙着走。你上次说那个保险我准备买一份。

    龙城县距离省城不远，但有些方言与省城有区别。比如省城的人喜欢称呼年轻的小伙子叫兄弟伙，一般的就叫弟娃。龙城的不一样，叫毛二。从几岁到几十岁，都有这么叫的，前面贯姓氏。如果是几弟兄还会吧顺序排上，类似于日本人的大郎二郎三郎。当然也有些笑话，比如人家恰好姓殷。比如姓氏和动物谐音，刘，杨，朱，马，侯。总觉得有些不雅。不过这么多年，龙城人就这样叫过来了。

    这个何嬢嬢就是桃花镇的人，住在上街。老公姓高，个子也高高的，下巴颏留有一丛胡须。一个大女儿在读高中，小儿子还在读小学。于远明和她家极熟络，源于是街坊邻居，更源于生意上的互相来往。于家开餐馆，需要用到豆腐。豆腐分为两种，一种是石膏点的。嫩嫩的，不好吃。一种是胆巴点的老豆腐，好吃得多。胆巴就是盐卤的下脚料，北方称之为卤水。何嬢嬢家里就是磨豆腐，卖豆腐的。顺带卖魔芋，夏天再加凉粉。两个大筲箕，再加一个木板，一杆老称，一把菜刀，一个铁皮制的凉粉刮，一叠塑料袋，就构成了一个摊位的生意，支撑一家老小的生活。于远明除了在她家定点买豆腐，魔芋，凉粉外。还有一项往来，就是去何家打豆浆。因为每天要点豆花，自己买机器不划算，就每天去何家打豆浆，给1元钱的费用。几乎每天都要见面，聊天，彼此问候生意如何，或者街上有什么突发事情。

    这样的关系，肯定会列入a类客户，属于优先拜访的。

    事实上于远明也拜访了三次何嬢嬢。

    第一次，她了解后说考虑一下。

    第二次，她明显是听了神州人寿业务员的诋毁。担心万家公司不正规，是股份制。于远明又拿出《保险法》解释半天。后来又拿了一份公司的报纸《万家保险报》给她看。第三次，于远明啥都没说，送了一个1999年的台历给她。祝新年快乐！

    要说这台历，也是那天在公司无意中发现。很多老业务员在给客户送台历。问哪里来的原来是订做的。画面上出了日期，主要是保险的观念，一些漫画。下面的台座上印了业务员的姓名和联系传呼。少部分人有手机号，比如那个周海主管。但是于远明看到的时候已经来不及了，他还是用心。自己去一个市场上买了30本，用一种记号笔写上自己的姓名和传呼号。送给了一些有可能买保险的准客户。准客户就是具备四种情况的潜在客户:有经济能力，有决定权力，身体健康符合投保，能够接近联络。其中何嬢嬢就是一个。

    现在何嬢嬢说要买一份保险，可把于远明乐坏了。急忙说好啊好啊！

    何嬢嬢一边忙一边说:等我豆腐卖完了来，到我家里。

    于是等到她生意做完，到她家里，于远明签下了人生中第一份保单！

    一份重大疾病保险，年交保费779元，缴费十年。

    何嬢嬢拥有了两万的保障。如果不幸得了重大疾病，公司先赔一万，身故再给一万。如果一辈子平平安安，最后就给两万。

    尽量控制自己激动的情绪和颤抖的手指，于远明回家给孟凡经理打电话问能不能交单

    孟凡反应很快:恭喜你！可以交单，马上到公司来吧！

    于是，于远明高高兴兴坐车到城里，交单去了！

    包里有了保单，于远明看什么都觉得顺眼，舒心。从一楼到四楼一点都不费劲儿。

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无限风光之万家灯火（8）

作者:文蜀黍 字数:3234 推荐阅读:1998年，在龙城县还发生了一件事情。就是开发桃花镇，实现老城新区同发展，扩容强县新突破。这个传闻因为桃花镇的地理位置也传了很久，到底什么时候开发，开发会给大家带来什么，绝大部分人也没有什么意识与概念。

    说一点没有也不是的，农民有农民的办法。知道这地方要开发了，很多人通过各种关系把户口迁到陈集村，期望整体拆迁的时候得到补偿。有些人就千方百计找桃花镇上的未婚男女，结婚更是一个稳当的跳板。桃花镇这地方对城里人而言就是乡下，对偏远乡镇的人而言却是香饽饽。嫁到城里难度大，嫁到桃花镇才是现实的。还有一些人把自家的房屋扩了，顶楼又修了一层，或者地里栽了一些树木。目的只有一个，到时候政府多赔一点钱。

    所以在1995-1999年之间，桃花镇陈集村的青年男女们很是抢手，就连一些歪瓜裂枣也有机会找到漂亮的妹子。街上的几个普通女子，居然都找了俊朗的丈夫。看来资源永远都在自我寻求最佳配置，在婚姻市场上也毫不违和。

    也有很多人给于家两个儿子介绍女朋友。老二于志明倒是很好安排，没过多久就谈妥了一个女朋友。来得远，家在龙城与隔壁县交界的地方，人倒是水灵灵的。于远明还沉浸在琼瑶的梦中，不愿意这些庸俗的生活把自己套住。所以，对于于远明的个人问题，父母一直很担心。

    于远明自己一点都不担心这个问题，他考虑更多的是如何脱离现在的困境，做一个干净清爽的工作。对于女朋友，他还是有自信。虽然这个自信有些盲目。

    所以，王承宽和陈斌的出现是外因，真正的内因还是他渴望新的生活。

    新的生活一点都不轻松，却带给于远明很多的感受。

    第一个月死活开了一个单，算下来佣金只有两百多。但是这个突破让于远明看到了希望，也树立了继续努力的决心。

    第二个月，桃花镇发生了巨大的变化，于远明的保险工作也得到了很大的帮助。

    就是传言很久的农转非终于实现，每家每户根据户头赔偿一个人14900元。为什么是这个数字不知道！而且规定，16岁以下的一律没有。55岁以上的只能领取一半，剩余的一半强制性存入建设银行，每月领取少许。理由是害怕大家花完了又去找政府闹。这种做法肯定是错误的，很明显是建行与政府的一个关系业务，甚至很可能是建行某个业务负责人与政府某个工作人员的勾兑。但是农民们咕哝了几句还是照办了。为什么缺少自我维权意识是一方面，反正是白得的钱心想也没什么好争的，而且你拿来也是存银行，而各家银行利息也差不多。

    一时之间，各家银行在村里摆开阵势，宣传自己的品牌，服务。更有甚者，桃花镇合作基金会的奖励是存一万立即返50元。利息还比银行的高一点。眼前利益加长期收益立马吸引了大批农民，其他银行虽然看在眼里却无可奈何。利息自己说了不算，立返现金自己也没有这个权力，反复提醒农民自己的安全，也不起作用。农民一句话就顶回来了:人家还不是政府开的那些工作人员都是政府的家属，关系。可能比你们还要稳当些哦！

    除此以外，人们手里有钱了。当然就会释放压抑的。

    女人们约起去龙城县里最繁华的街道选衣服，黄金首饰，穿在身上，戴在手上，一个个喜气洋洋的。

    男人们好像突然大方了，喝酒打牌也上了档次。赌资提高，下酒菜也多肉少蔬菜了。

    还是有些家庭没有任何变化，好像没有一分钱进账。继续勤爬苦做，一分掰成两分花。

    有的家庭为了这笔钱的分配闹了不少的纠纷。老的要做主，以为自己还是老天牌。子女已成人，心里有自己的想法。

    于家倒还好，各领各的钱，既不吵也不闹。

    于远明的客户们，开始纷纷签单。

    原因有二，从接触保险到认同到做出购买的决定到签单，本身需要时间，需要过程。这个过程上一个月已经有了。第二，包包里还需要有钱。现在每个人发了一万多，拿几百元，一千左右买保险，还是可以承受。而且本身保险最终又要返还。

    这个月，可以说让于远明实实在在地高兴了一把。

    过两天又在播报他的业绩，过几天又在喊他分享。

    抽奖也经常有他，就是去台上参与节目，得奖的也经常是他。

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无限风光之万家灯火（8）

作者:文蜀黍 字数:3234 推荐阅读:1998年，在龙城县还发生了一件事情。就是开发桃花镇，实现老城新区同发展，扩容强县新突破。这个传闻因为桃花镇的地理位置也传了很久，到底什么时候开发，开发会给大家带来什么，绝大部分人也没有什么意识与概念。

    说一点没有也不是的，农民有农民的办法。知道这地方要开发了，很多人通过各种关系把户口迁到陈集村，期望整体拆迁的时候得到补偿。有些人就千方百计找桃花镇上的未婚男女，结婚更是一个稳当的跳板。桃花镇这地方对城里人而言就是乡下，对偏远乡镇的人而言却是香饽饽。嫁到城里难度大，嫁到桃花镇才是现实的。还有一些人把自家的房屋扩了，顶楼又修了一层，或者地里栽了一些树木。目的只有一个，到时候政府多赔一点钱。

    所以在1995-1999年之间，桃花镇陈集村的青年男女们很是抢手，就连一些歪瓜裂枣也有机会找到漂亮的妹子。街上的几个普通女子，居然都找了俊朗的丈夫。看来资源永远都在自我寻求最佳配置，在婚姻市场上也毫不违和。

    也有很多人给于家两个儿子介绍女朋友。老二于志明倒是很好安排，没过多久就谈妥了一个女朋友。来得远，家在龙城与隔壁县交界的地方，人倒是水灵灵的。于远明还沉浸在琼瑶的梦中，不愿意这些庸俗的生活把自己套住。所以，对于于远明的个人问题，父母一直很担心。

    于远明自己一点都不担心这个问题，他考虑更多的是如何脱离现在的困境，做一个干净清爽的工作。对于女朋友，他还是有自信。虽然这个自信有些盲目。

    所以，王承宽和陈斌的出现是外因，真正的内因还是他渴望新的生活。

    新的生活一点都不轻松，却带给于远明很多的感受。

    第一个月死活开了一个单，算下来佣金只有两百多。但是这个突破让于远明看到了希望，也树立了继续努力的决心。

    第二个月，桃花镇发生了巨大的变化，于远明的保险工作也得到了很大的帮助。

    就是传言很久的农转非终于实现，每家每户根据户头赔偿一个人14900元。为什么是这个数字不知道！而且规定，16岁以下的一律没有。55岁以上的只能领取一半，剩余的一半强制性存入建设银行，每月领取少许。理由是害怕大家花完了又去找政府闹。这种做法肯定是错误的，很明显是建行与政府的一个关系业务，甚至很可能是建行某个业务负责人与政府某个工作人员的勾兑。但是农民们咕哝了几句还是照办了。为什么缺少自我维权意识是一方面，反正是白得的钱心想也没什么好争的，而且你拿来也是存银行，而各家银行利息也差不多。

    一时之间，各家银行在村里摆开阵势，宣传自己的品牌，服务。更有甚者，桃花镇合作基金会的奖励是存一万立即返50元。利息还比银行的高一点。眼前利益加长期收益立马吸引了大批农民，其他银行虽然看在眼里却无可奈何。利息自己说了不算，立返现金自己也没有这个权力，反复提醒农民自己的安全，也不起作用。农民一句话就顶回来了:人家还不是政府开的那些工作人员都是政府的家属，关系。可能比你们还要稳当些哦！

    除此以外，人们手里有钱了。当然就会释放压抑的。

    女人们约起去龙城县里最繁华的街道选衣服，黄金首饰，穿在身上，戴在手上，一个个喜气洋洋的。

    男人们好像突然大方了，喝酒打牌也上了档次。赌资提高，下酒菜也多肉少蔬菜了。

    还是有些家庭没有任何变化，好像没有一分钱进账。继续勤爬苦做，一分掰成两分花。

    有的家庭为了这笔钱的分配闹了不少的纠纷。老的要做主，以为自己还是老天牌。子女已成人，心里有自己的想法。

    于家倒还好，各领各的钱，既不吵也不闹。

    于远明的客户们，开始纷纷签单。

    原因有二，从接触保险到认同到做出购买的决定到签单，本身需要时间，需要过程。这个过程上一个月已经有了。第二，包包里还需要有钱。现在每个人发了一万多，拿几百元，一千左右买保险，还是可以承受。而且本身保险最终又要返还。

    这个月，可以说让于远明实实在在地高兴了一把。

    过两天又在播报他的业绩，过几天又在喊他分享。

    抽奖也经常有他，就是去台上参与节目，得奖的也经常是他。

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    于远明来到万家保险，除了做业务，熟悉了公司的一些情况。也了解了龙城的保险市场。

    龙城现在有三家保险公司，神州人寿，万家保险，海洋保险。

    在龙城最开始做市场的是神州人寿，他们一贯以老大哥，国家保险的面目示人。

    万家呢，是以市场化，专业化闻名。以创新服务，效率高而闻名。后来才知道，万家已经引进了外资财团，而且正在筹备集团化经营。

    海洋保险最奇怪，他前身是国家某部委下属的一个公司，后来顺应时势成立保险公司。既没有神州那么国有，但又具备国有的范儿。希望市场化，却缺乏万家的文化基因。

    在龙城，神州和万家旗鼓相当，经常出现业务员短兵相接的直接竞争。海洋保险存在感不强。

    而1999年，正是保险业市场化发展节点的一个关键年份，这一年发生了很多大事，深刻地影响了中国的金融市场，只是于远明并不提前知道而已。

    于远明关注的是自己的业务，关注的是产品销售，话术，是客户的需求。

    还有那些从未有过的体验。

    进入公司的第三个月，是于远明第一次拿到高工资。

    他相信了孟凡的月薪一万多不是谎话。

    因为他拿到了3600多的月工资。底薪250元，佣金打八折，还要扣税什么的。

    于洪生工作了几十年，才三百多的月工资。

    这一下，于远明的自豪感爆棚了！

    师父王承宽很高兴，带他去二马路买衣服。

    二马路是当时龙城最繁华的地段，两边的门面都是卖衣服的时尚所在地。

    王承宽说男人，特别是做保险的男人，必须得有几件像样的职业装。几件衬衫，几条领带。

    于是，通过讲价还价，买了两套西服，两件衬衫，两条领带。

    王承宽又开始教于远明穿西装，一般不扣，敞开。庄重的场合或者需要扣上也不要扣满了，最下面一颗扣子留着。