无限风光之万家灯火

    然后齐老师介绍了意外伤害的三种情况，意外伤害医疗，就是最简单的意外受伤了治疗。严重些的就是意外伤害残疾，残疾又分为七级三十四项等级。每个等级的赔付都不同，按照从高到底的顺序依次往下排。比如最严重的高度残疾是双手或双脚或双目残疾了，按照意外伤害保险保额的100%赔付。最轻微的七级，比如右手大拇指缺失，就是10%的赔付。这个也是科学合理的。

    最后一种就是意外身故，身故也是专业名词，是死亡的一种替代说法。

    意外身故就是直接按照保额赔付。

    回到家，躺到床上。于远明脑海里乱糟糟的。一会儿是保险业的作用，一会儿是产品，一会儿是公司，一会儿是那些费劲儿的专业名词，还有风格各异的老师，差异很大的同学，特别是那个钟茜的影子老是有意无意地在眼前晃悠。想起她充满诱惑的嘴唇和挺拔的身躯，于远明突然发现自己可耻地硬了。

    埋汰自己，怎么不想正事，思路又回到保险上来。于远明心里想了很多:不知道向谁去开口，哪种保险最好，如果自己有钱了买哪种最好，要是自己也像那几个老师一样能够口若悬河侃侃而谈多好啊！

    想起他们的专业，认真与不同的魅力，憧憬着今后




（4）
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    周海主管对销售确实非常熟练，任何一个学员提出的问题都被他一一化解。

    什么公司没有名气，什么理赔扯皮，什么没有银行方便，什么买了保险容易出事，什么业务员离职了怎么办.......

    他自信又阳光的回答，专业而耐心的解释，让学员们既高兴又佩服。

    接下来的课程就是把这些专业化销售流程进行一一分解，详细讲解。中间也穿插得有一些示范，演练。

    别看说起容易，理解也好像懂了，真到了自己操作就发现太难了。

    比如周海主管在接触那个课程里，有一个环节是找了一个学员上台，请大家对他进行赞美。每人一句，条件是不能重复。

    这个学员是一个来自乡镇的男学员，看样子比较内向，害羞。穿着也土里土气的，站到台上表情非常不自然，左不是右不是的。

    结果从第一个人开始赞美，说了一句:这位先生很帅！大家哄的一下就笑出声来！台上那位更忸怩不安了。好像是拿了不该拿的东西又被人当众捉住一样，狼狈不堪。

    后面不过三个人分别说了很健康，看起来很朴实，很害羞。（老师问害羞是赞美吗大家觉得不好定义。）到第五个就卡壳了，死活说不出来。

    于远明心里还咚咚跳，自己也庆幸还好前面有人卡壳了，其实他也不知道怎么赞美对方。

    后面的同学都一样，找不到台上那位同学的优点了。模样普通，没什么可以赞美的地方啊！

    周海主管由此启发大家:你们就没有发现这位同学的头发很浓密吗

    没有发现他的身体很强壮吗

    没有发现他的笑容很真诚吗

    没有发现他的牙齿很整齐吗

    一系列说下来，好像这同学周身都是优点。

    周海主管说:对，赞美就是要寻找对方真实存在的优点。

    你的观察能力与描述能力才能激发出真正的赞美！

    同时，赞美一定是发自内心的，不是虚头巴脑的。

    赞美既可以赞美对方的，更需要赞美对方的灵魂。

    听到裸的“”一词，大家都好不习惯。觉得不好意思了。

    周海也看出了大家的不好意思，特别说:没什么不好意思的，就是身体，就是每个人都有的。做销售不能害羞，你们需要突破心理障碍！

    这个销售的课程持续了一天半。太多的细节和注意事项了，于远明认真听，仔细想，不停记，生怕遗漏了这些精华。

    整体的销售流程在脑海里过了一遍，觉得编这个教材的人真了不起。

    其实，这是几十年来众多前辈的集体智慧结晶，并非某一个人的专利。这里面不知道有多少的血泪心酸，多少的曲折反转，多少的人情冷暖！

    周海主管的课程获得了很多的掌声！大家对他的一句口头禅记忆深刻:只要你敢开口，客户就在你身边。

    最后半天上了两堂课就结训了。但是这两堂课也非常重要。

    一堂课是那个高高的孟经理带来的《职涯规划》，一堂课是上次来收费的那位候玉珠，讲的是《投保书填写》。

    孟经理依然帅气而充满阳刚之气，给每个人都设定了目标，希望大家快速成长，转正，晋升。万家保险希望有更大的团队，更多的主管，经理。甚至总监！

    然后就有一个面相憨厚的杨主管来分享，他是部队转业回龙城的。分配在一个大型国营企业做保安队长。没想到这个国营企业居然也效益不行了，开始下岗分流。于是在别人的介绍下进入了万家保险公司，三个月就晋升为主管了。看他的样子，脸黑黑的，说话也不是很流畅。于远明当时就想他都可以晋升，我应该也行吧！

    候玉珠还是那个温温柔柔的样子，给大家每人发一张投保书，一个项目一个项目地给大家讲解填写要求。

    于远明偷偷看了几眼，发现候玉珠虽然皮肤不错，但是身材太平了。胸部那个地方可能只有鸡蛋大小，上次她坐着没注意看，今天站着一下子就把这个劣势凸显了。虽然明知与自己无关，莫名其妙的，心里竟然有些失望。

    填写投保书其实很麻烦啊，姓名地址电话这些不说，还有关系，必须是双向。后面的如实告知才多哦，基本包括了人体所生的一切疾病。还有抽烟喝酒的情况也要填写，身高体重也要填写。最后，客户的签字必须是本人亲笔签名。包括投保人和被保人都一样。

    课程是结束了，但是结训还需要最后一个关口。就是通关。

    按照班主任许秀波老师的要求:每个学员根据所学的专业化销售流程，以接触，说明，促成三个关口去关主那里模拟拜访客户。关主觉得你的整体表现合格就予以通过，不合格打回来重新通。直到通关成功为止！通关的成绩列入公司招聘与否的条件里。

    哇，大家瞬间就觉得压力如山了！

    有同学委婉地提出:能不能不通

    许老师斩钉截铁回答:不行。每个人必须通关。瞬间又一笑:同学们也不要怕，今天你们在这里被拒绝，出去才会多一些顺利。今天你们逃过了，出去就不知道怎么面对。先熟悉熟悉吧！相信你们一定行！（于远明觉得这老师的



（5）
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    回到家，于远明一颗滚烫激动的心都还没有冷却下来。

    先准备工具，找出了两年前在省城跑业务的一个塑料包，什么条款，资料，投保书，签字笔才有放的地方。

    第二天找到于洪生，开口要求担保。

    于洪生拿过担保书看了看，说:你自己到外面去找人担保，我不了解你那个保险，不敢担保。再说单位上也不得给你盖章。

    说完就把担保书递给于远明，自己背着手走开了。

    碰了一个不软不硬的钉子，于远明有些生气，又不知道向谁发。

    冷静下来，还是想出了一个人，找他肯定得行。

    这个人是于洪生单位上的王博成，比于洪生小几岁。平常两家关系好，于远明喊他王叔叔。王叔叔瞧得起于远明不抽烟不喝酒不打牌的好习惯，曾经还把自己老家的侄女介绍给他。可惜于远明不想那么早谈朋友，于是就没有下文。但是王博成并没有因为这个生气，他虽然脾气不好，却能够理解于远明。所以，于远明马上就想到了他。

    事情很顺利，王博成没有废话，直接拿出自己的身份证去复印，然后就是签字担保。

    于远明激动得不住地说谢谢王叔叔！谢谢王叔叔！

    办完一张担保，心里乐开了花。另外一张担保，于远明有了主意。他还是不死心，要去找自己的父亲再试试。

    当然需要讲方法，首先他拿出王叔叔已经签字的那张担保书，然后说爸爸，你看王叔叔已经给我担保了。如果你签个字担保了，我就拿去厂里盖章。你放心，我不会做违法犯罪的事情，这只是一个程序而已。也许是承诺起了作用，也许是对比引发了思考。于洪生没有多话，也签字担保了。

    第二天，带着500元现金，带着鲜红大印的担保书，于远明雄赳赳气昂昂地走进了万家保险。

    王承宽陪同一起办理入司手续，首先是填表。看到学历一栏，于远明老老实实地填初中，王承宽要求改为高中。至于什么高中，想一个。于远明懵懂了，一时之间不知道怎么想。还是王承宽给他填了龙城一中，一个普通的学校。然后是交钱，候玉珠开了一张粉红色的收据。写的却不是入司保证金，而是单证抵押金。拿着这些东西王承宽带他去部经理孟凡那里聊聊。孟凡正在写什么东西，看到于远明来了，非常热情:来来来，请坐。这几天学习怎么样?

    于远明回答:学的东西太多了，记不住。

    孟凡鼓励:没什么。今后每天开早会，每一天都需要学习，逐步增强。承宽做得优秀，你和他一起应该也会有好的前途。我是这个部门的经理，也是直辖组的主管。我们这个组是主管的摇篮。欢迎你的加入！期待未来你也可以晋升为主管！

    于远明有些诚惶诚恐:感谢。不敢多奢望，我还是从头做起吧！

    经过一番谈话，于远明才知道。原来王承宽并不是主管，他只是比他早了几个月。原来也是部队转业回地方，也是一个国营大厂分流出来的。

    问到陈斌的情况，王承宽说最近忙，不知道他怎么样了。业绩不怎么好，陈斌有些失去信心了。干脆我们去找他聊聊。

    于是两人来到陈斌的音像店，找到正在听音乐的陈斌。楼下太吵，于是三个人就到楼上聊。这也是于远明第一次到陈斌门面的楼上，原来都在楼下聊天，听歌，帮忙和顾客吹吹八卦。陈斌在墙上挂了一幅龙城地图，上面做了一些记号，还划了一些线路。王承宽极会说话:远明，你看这个成了陈斌的司令部了。他的战略地图都挂出来了。你也要制定一个短期目标啊！

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（6）
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    2017年7月，江南省省城恭州市高新区万顺大厦28楼。

    江南省一方金融股份公司宽大的茶室里，头发已经掉光的孟凡，正在泡功夫茶。

    虽然头顶光亮，孟凡并不显老。皮肤白皙中透着红润，身材高大挺拔，而且没有发福。一套得体的西裤皮鞋加短袖衬衫，衬托出身材的匀称健康。

    皮带是爱马仕，身边的手袋是普拉达，那是老婆从日本买回来作为生日礼物送给孟凡的。

    茶室里这一套红木家具，茶具全部从外地运来，一看就是高档货。

    当然每次有人问起，他都不回答具体的价格，而是含含糊糊地说不值几个钱，朋友帮忙而已。

    越是这样，越有人心头发痒。

    在他对面坐着一个稍微有些发胖的中年男子。手机摆在桌上，静静地看着孟凡泡茶，仿佛是看一朵花开，又仿佛是看蚂蚁搬家。一言不发，看得入迷而不动声色。

    经过泡洗烫几个工序，孟凡终于整出一杯明黄色的茶水，斟到对面男子的杯中。男子依然没有说话，只是用右手的中指和食指并拢轻叩了桌面以示感谢。

    喝下一杯茶，孟凡终于开口了:老于啊！你是不知道我的痛苦啊！这他妈一帮人都需要我带，外面的供应商关系也要我去维护，我就是永动机，也滚不动啊！

    对面的老于，就是于远明。

    他微微一笑:孟总，这个事情呢！还是需要找到合适的人员。公司越大，越是分工明确，越是需要合作互助。那个草莽时代，已经过去了。

    孟凡越发激动:我当然知道这样，所以这就是我找你的原因。你是不知道，我带的人有多蠢！老子经常想万家保险的时候，那个时候我们也是一群二十几岁的青年人啊，什么市场都敢去闯，什么专业知识，技能我们都在学！狗日的现在的崽儿，教都教不会！

    我打个比方，你说一群从来没见到过女人的和尚，你告诉他女人的咪咪是什么样子。他不知道，你说就像寺庙里的馒头，又白又大还很软和。他也许就明白了。关键是我今天要给他们讲女人的，我靠！怎么描述我无法把这个他们从来没有见过，从来没有想过的东西给他们灌输。

    孟凡这个比喻把于远明逗笑了:哈哈，孟总，办公室外还有人哦！

    孟凡管不了那么多，手一挥:事实如此，我怕什么日妈工作日志，p100，开门五件事，电话约访，寒暄赞美，心态建设，自我激励，周单元经营，我都无法让他们理解！更不用说什么swot分析，什么doem法则。算了，老子对那个经理实在是忍无可忍了。我想我两弟兄，知根知底的。又一起接受过同一家公司的系统训练，培养。要是你能来帮我，该多好啊！

    于远明还是没点头:可是我也不懂你这个贷款业务啊！

    孟凡:比保险容易多了。我们这个是刚性需求！我在想这批崽儿，要是这个业务都做不好，做保险必死无疑！一个月都做不到！

    于远明回忆道:当年我也是只想做三个月试试看。

    孟凡也回忆起了:那还不是因为前三个月有250元的底薪嘛！

    于远明仿佛沉浸在回忆中:是啊，那个时候我就是个二百五啊！

    1998年12月1日，于远明领到了自己的工号:wn18077;然后又去候玉珠那个柜台领取暂收收据，先领了三份。还领了一张硬纸卡，专门拿来登记每次领取，回销暂收收据的记录；每次记录都需要候玉珠盖章确认。然后又去买了几份投保书。

    王承宽嘴巴甜得很，在带于远明去办理领取和购买的时候，都是一口一个珠珠妹妹的。

    他特别告诉于远明:公司的一切东西都要买。没得免费领取的东西。只有办公室的水可以免费喝，空调可以免费吹。这是万家公司与神州公司的区别。

    一切准备好，于远明开始走向市场了。

    首先，他拿着资料去拜访自己的舅舅，姨娘，表哥。以为十拿九稳的关系，却不是那么容易。他们都有兴趣了解，但是购买嘛，需要考虑考虑。

    然后，他又去拜访和自家餐馆有业务往来的生意人:卖豆腐的何阿姨，卖米粉的罗大姐，卖米的周大哥，卖卤菜的汪姐姐。

    他们也觉得新鲜，但是了解后也有很多疑问。

    比如神州人寿的业务员说你们是股份制，就是个体户。将来公司垮了我们找谁

    于远明非常愤怒:狗日