区经理王玉清也是这么说的。不学习，不进步，迟早被淘汰。

    王玉清还说过一句话让于远明记忆深刻:

    公司不淘汰，公司被淘汰。

    那是有一次王玉清在说公司的文化之一是竞争，激励，淘汰。

    于远明有些不理解，就问:竞争，激励我觉得很好。但是为什么要淘汰呢

    公司有些员工现在业绩不好，但是不代表未来不行。万家也不给工资，何必一定要淘汰呢

    王玉清回答:公司不淘汰，公司被淘汰。




（19）
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无限风光之万家灯火（19）

作者:文蜀黍 字数:2649 推荐阅读:于远明来保险公司快半年了，最大的感受是时间过得太快了！

    原来觉得一周很长，在快节奏的业绩竞赛，方案达成比拼中，好像很快就结束了。

    他已经增了三个员工，除了汪学敏，还增了一个中学时的同学董慧君，另外还有一个偶然认识的廖盛荣。都是将近30岁的已婚妇女，不同的是同学董慧君刚刚离婚。于远明发现公司女性居多，做保险男性是比较少。特别是年轻男性不多，原因是做保险需要耐心讲解，很多年轻男子缺乏耐心，面子观很强，一被拒绝就蔫了。女性则不然，亲和力强，韧性更强。特别是已婚已育的妇女，和客户又好沟通，话题也多。什么都扯得上，随便也能聊几句。只是她们的缺点是不爱学习，很多专业问题解决不了。据说最早的时候，那个现在收续期的陈蓉在外面摆咨询摊，只是因为给一个小女孩把尿，就结识了孩子的奶奶，当天就卖出去一份万家少儿保险。

    就说那几个结拜姊妹吧，大姐林小英喜乐大气，业务做得怎么好像不太注意。女儿据说找了一个台湾商人，家里也不缺钱。大姐为人正派，乐于助人，在团队很有号召力，干儿子就是孟凡和陈蓉；二姐张正碧不一样，两口子都是龙城百货公司下岗的，本来是一个能干人，没想到在历史的大潮中被波浪推到了一个尴尬的地位。开始是孟凡招助理，看着300元的工资来万家的。因为国有企业员工持续的优越感，一开口就说明了不做业务。孟凡笑着答应了她。没想到等到第二个月发工资的时候，她傻眼了。别人都几千几千地领，只有她一个人只有300元。发现金就是不一样，特别是孟凡的一万多，简直让人眼里喷火！更气人的是他们还在早会上显摆，更别说那些奖品了。小到杯子，雨伞。大到电饭煲，微波炉。这可不比传统的国有企业，万家就是嫌贫爱富，就是肥上加膘，就是狼多肉少，能不能吃到肉，喝到汤，看你自己的能耐了。做得好，工资高，奖励多，鲜花荣誉掌声；做得不好，没什么好说的，收入少，甚至没有一分钱的收入。奖励更不用说，只能看着别人拿。所以，二姐张正碧立马找到孟经理，要求入职做业务。她本身有能力，人脉也多，打破了旧有的观念，很快就业绩出色，成为优秀的营销员了。但是二姐与大家有些面和心不和，虽然面子上关系还不错，其实于远明看得出来。在大家嘻嘻哈哈的时候，往往没有她。她自己一门心思做业务，增新人，很快就晋升为主管了。三姐黄玉兰一天嘻嘻哈哈的，其实是一个苦命的女人。早早就离了婚，一个人带着女儿过日子。高大健壮的她显得没什么心眼，离婚多年也没有再找，做业务也是稀松太平。业绩不算好，但是也每月有开单。但她为人豪爽，与人为善，在团队也还是很受欢迎。四姐就是曾经的出纳刘华，她的业绩忽高忽低，主要看心情。于远明后来才知道，她的老公是龙城政法高官。心情好，她就随便做几单。不高兴，就耍耍玩玩，打麻将是最大的爱好。虽然是官太太，刘华却很随和，没有什么架子。最后五姐钟华芳，老公也是个干部。是龙城信用社的三把手，纪高官。她又在做安利，经常拿一些洗涤剂啊，沐浴露啊，蛋白粉之类的给大家分享。五姐是一个和平型的人，工作方面倒也勤快，但是专业知识太差了。于远明感觉她们这种人做不了多久的。

    区经理王玉清也是这么说的。不学习，不进步，迟早被淘汰。

    王玉清还说过一句话让于远明记忆深刻:

    公司不淘汰，公司被淘汰。

    那是有一次王玉清在说公司的文化之一是竞争，激励，淘汰。

    于远明有些不理解，就问:竞争，激励我觉得很好。但是为什么要淘汰呢

    公司有些员工现在业绩不好，但是不代表未来不行。万家也不给工资，何必一定要淘汰呢

    王玉清回答:公司不淘汰，公司被淘汰。



（20）
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无限风光之万家灯火（20）

作者:文蜀黍 字数:3138 推荐阅读:1999年，中国的金融市场有些混乱。

    基金会刚刚在3月份被全部取缔，银行的存款利息也是一会儿一个样。最高的时候好像达到了11%左右，后来又调到8%。经过整顿，基金会没了，银行的利息也让居民们不放心。于是银行又搞出了什么保值储蓄，和保险公司的利差返还是一个道理。

    但是中央已经下定决心要整顿到底，当时的铁血手腕，杀伐决断都出了名的狠。于是在6月份，保险业也投了一颗巨石，激起的水花，涟漪一直到现在也没有完全消停。

    记得那是6月初，公司突然通知，因为面临利率调整，所有产品即将停售。时间就剩几天，今后出的产品肯定更贵！但是到底今后的产品是怎么样，大家也并不知道。

    人寿保险的费率设计，除了死亡赔付和费用开支以外，最重要的就是预定利率。预定利率决定了保费的多少，返还的金额或赔付的保额。一般来说，预定利率越高，同样的保额和返还条件，保费就越低。反之，预定利率越低，保费就越高。1999年6月前的保单预定利率是5%。其实之前更高，和银行同期利息下降一起下调了。

    于远明意识到了这是一个销售的好机会，于是开始大面积地和客户宣传。

    一时之间，各家公司的业务员就像疯了一样，四处给客户说保险产品即将停售的消息。

    这个时候，你就会明白为什么很多人把做保险的人称之为跑保险了的。

    而且，很奇怪。

    那些产品在宣传和销售的时候，虽然也觉得不错。但是有时候大家也会觉得这些产品有些瑕疵，要么是返还太慢，要么是赔付的条件太苛刻或者是客户说的太贵。总而言之，产品就像自己的配偶一样，好是好，但是也没觉得什么。突然一下子宣布停售了，大家突然发现这些产品个个都好啊！

    每个产品都被大家拿出去推广，每个业务员都在这个时候忙活起来了。

    跑了两天，于远明心里还是有些不踏实。那天晚上左思右想，他觉得自己还是应该给自己买两份保险。于是叫上弟弟开着长安车到了公司。

    一进公司的大门，九点多了，公司还是灯火辉煌，人声鼎沸。很多人不停地在填单，打电话确认客户的信息，打电话通知客户，反复说明此次停售的信息。任何一个人在这个时候到公司，都会被那种氛围感染和影响。

    于远明自己给自己投保了一份重大疾病保险，一份终身寿险。办理完毕，他才心满意足地回家。仿佛办妥了一件大事。

    事后，于远明才知道本次停售，给中国保险业带来多大的影响。

    其一，是从高利率到低利率的转型。

    其二，是从单一的传统保险产品向复杂多元的保险产品转变。

    其三，给中国保险业留下了高达500亿左右的利差损。万家保险也有了100多亿的包袱，也给后续的经营带来了深远的影响。

    同时，本次停售也给龙城办事处带来了比平时多两倍的业绩。录单的人不够，特别在外面打字店临聘了一个打字员，于远明不知道几年后，这个当时不认识的打字员居然成了自己的女朋友。当她说起99年6月份曾经到万家保险录单的时候，于远明死活想不起来了。保单突然猛增，实在太忙了，万家保险又找了一个临时工来帮忙。一时之间投保书都缺货了，有的营销员居然用复印件去给客户办理。情急之下，代签名也出现了不少。

    根据国家和公司的规定，投保人，被保险人都应该亲笔签字。如果被保险人是未成年人，那就应该由监护人代签名。这个是正常的，合法合规的做法。但在实际展业中，很多时候都没有按照这个规定做。有时候是投保人和被保人其中一个不在，为了省事，直接由在的那个代签了。有时候是投保人要投，被保人不同意。为了尽快办理，也让投保人代签了。如果是家人代签还好一点，有的营销员胆子大，直接是自己代签名。严格说来这就是无效合同，扯起皮来，是会引发大量诉讼的。所以在2000年的时候，公司进行了自查自纠，要求所有营销员把代签名的客户重新进行签名。说是那么说，做起来就没那么简单。很多营销员都离职了，客户也变了地址或电话，还有一些客户本来续期缴费都是不太情



（20）
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无限风光之万家灯火（20）

作者:文蜀黍 字数:3138 推荐阅读:1999年，中国的金融市场有些混乱。

    基金会刚刚在3月份被全部取缔，银行的存款利息也是一会儿一个样。最高的时候好像达到了11%左右，后来又调到8%。经过整顿，基金会没了，银行的利息也让居民们不放心。于是银行又搞出了什么保值储蓄，和保险公司的利差返还是一个道理。

    但是中央已经下定决心要整顿到底，当时的铁血手腕，杀伐决断都出了名的狠。于是在6月份，保险业也投了一颗巨石，激起的水花，涟漪一直到现在也没有完全消停。

    记得那是6月初，公司突然通知，因为面临利率调整，所有产品即将停售。时间就剩几天，今后出的产品肯定更贵！但是到底今后的产品是怎么样，大家也并不知道。

    人寿保险的费率设计，除了死亡赔付和费用开支以外，最重要的就是预定利率。预定利率决定了保费的多少，返还的金额或赔付的保额。一般来说，预定利率越高，同样的保额和返还条件，保费就越低。反之，预定利率越低，保费就越高。1999年6月前的保单预定利率是5%。其实之前更高，和银行同期利息下降一起下调了。

    于远明意识到了这是一个销售的好机会，于是开始大面积地和客户宣传。

    一时之间，各家公司的业务员就像疯了一样，四处给客户说保险产品即将停售的消息。

    这个时候，你就会明白为什么很多人把做保险的人称之为跑保险了的。

    而且，很奇怪。

    那些产品在宣传和销售的时候，虽然也觉得不错。但是有时候大家也会觉得这些产品有些瑕疵，要么是返还太慢，要么是赔付的条件太苛刻或者是客户说的太贵。总而言之，产品就像自己的配偶一样，好是好，但是也没觉得什么。突然一下子宣布停售了，大家突然发现这些产品个个都好啊！

    每个产品都被大家拿出去推广，每个业务员都在这个时候忙活起来了。

    跑了两天，于远明心里还是有些不踏实。那天晚上左思右想，他觉得自己还是应该给自己买两份保险。于是叫上弟弟开着长安车到了公司。

    一进公司的大门，九点多了，公司还是灯火辉煌，人声鼎沸。很多人不停地在填单，打电话确认客户的信息，打电话通知客户，反复说明此次停售的信息。任何一个人在这个时候到公司，都会被那种氛围感染和影响。

    于远明自己给自己投保了一份重大疾病保险，一份终身寿险。办理完毕，他才心满意足地回家。仿佛办妥了一件大事。

    事后，于远明才知道本次停售，给中国保险业带来多大的影响。

    其一，是从高利率到低利率的转型。

    其二，是从单一的传统保险产品向复杂多元的保险产品转变。

    其三，给中国保险业留下了高达500亿左右的利差损。万家保险也有了100多亿的包袱，也给后续的经营带来了深远的影响。

    同时，本次停售也给龙城办事处带来了比平时多两倍的业绩。录单的人不够，特别在外面打字店临聘了一个打字员，于远明不知道几年后，这个当时不认识的打字员居然成了自己的女朋友。当她说起99年6月份曾经到万家保险录单的时候，于远明死活想不起来了。保单突然猛增，实在太忙了，万家保险又找了一个临时工来帮忙。一时之间投保书都缺货了，有的营销员居然用复印件去给客户办理。情急之下，代签名也出现了不少。

    根据国家和公司的规定，投保人，被保险人都应该亲笔签字。如果被保险人是未成年人，那就应该由监护人代签名。这个是正常的，合法合规的做法。但在实际展业中，很多时候都没有按照这个规定做。有时候是投保人和被保人其中一个不在，为了省事，直接由在的那个代签了。有时候是投保人要投，被保人不同意。为了尽快办理，也让投保人代签了。如果是家人代签还好一点，有的营销员胆子大，直接是自己代签名。严格说来这就是无效合同，扯起皮来，是会引发大量诉讼的。所以在2000年的时候，公司进行了自查自纠，要求所有营销员把代签名的客户重新进行签名。说是那么说，做起来就没那么简单。很多营销员都离职了，客户也变了地址或电话，还有一些客户本来续期缴费都是不太情



（21）
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无限风光之万家灯火（21）

作者:文蜀黍 字数:2839 推荐阅读:也许是手气好，也许是手艺还不错。反正，一场板子炮打下来，于远明还赢了几十块，由于没有那么多零钱，四个人都是用一个硬纸块记账的。

    太晚了，大家都说结账睡觉吧！

    结果杜辉说明天接着打，打完再统一结账。

    由于是分公司的领导，大家也不好说什么。于是就睡觉了。

    第二天到忠县码头停靠，好多人来卖豆腐乳，据说是当地名产。于是很多人也买了，一个竹编的小篓子，里面是一个陶罐。十块钱一罐，说起来也不便宜。

    于远明看了看没有买，看到同行的黄大姐也买了。走过去看到杜辉也买了两罐高高兴兴地提进房间。

    下午这船就到了万县停靠，于远明在甲板上看万县比龙城大了不少。高高低低的城市很具层次感，于远明觉得万县比涪陵更应该被称为小山城。

    于是在船上于远明拍了唯一的一张照片。

    那是一张已经有些变色的照片，阳光下于远明眉头微蹙，笑口微启，双手撑在船舷上，白衬衣下的身材还没发福。

    晚上船到奉节停靠，时间比较久，大家可以去岸上溜达一下。上岸后于远明才发现奉节真破啊，一个美容美发店的招牌让于远明和一起闲逛的向建军笑个不停。后来指给周海看，周海也笑得不行。说:欲仙美容美发，这个名字太吓人了。欲仙欲死啊！

    第二天到了巫山，下船，买了几斤巫山有名的脆李。八毛一斤，真是又大又脆又好吃。然后换船进小三峡，这个时候就有了一个小伙子来当导游，小伙子特别热情，还会唱山歌。

    小三峡确实漂亮，高峰林立，峡水清凉。满眼都是风景，只恨眼睛不够。在峡谷里还有不少的快艇，一些外国游客举着相机拍照。

    快下船的时候，导游小伙子特别给大家说:待会儿下船以后，大家会看到很多卖文物的摊位。我不说真假，我只想提醒大家一下:文物能不能公开买卖还有，最好不要去碰那些“文物”。看看就好。还有，那些要钱的小孩子说拿钱去买铅笔，我告诉大家这些孩子每天都在这里要钱，他们是不会去读书的。就算要去读，他们的父母也不会同意。因为这些孩子都是摇钱树啊！

    下了船，于远明就知道导游的嘱托是完全必要的。一路上都有小孩子只穿一条短裤，手里持一根长竹竿，竹竿尽头绑了一个小网兜。小孩子专门把竹竿伸到那些快艇边，让那些游客特别是外国游客把零钞放进网兜。小孩子的周身都晒得黢黑，一路奔跑得欢快，在水边激起一路的水花。

    另外还有一些更小的孩子，手里拿个盆，反复给游客说一句话:叔叔（阿姨）给我一块钱嘛，我要买铅笔。