小人物的非凡之路

    沈悦虹笑了笑，“说起来就多了，这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子，即使你已经把价格明确告知对方，他肯定还是要跟你砍价，这是人之常情，咱们作为消费者也是一样，面对这种情况，业务经理该怎么处理呢当然不能实打实地跟对方谈，这时，他可以找个借口，说这个价格我没有权利决定，需要跟领导请示，随后出去转一圈，假装打个电话，回来再告诉对方，你要求打九折是绝对不可能的，刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱，结果却让他很高兴。”

    顿了顿，沈悦虹继续道:“上面所说只是门道之一。再说人气，一个楼盘开始销售，如果售楼中心门可罗雀，你这房子还怎么卖”

    “是啊，遇到这种情况该怎么办呢”有学员问。

    “造势呀！开售仪式上，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，文艺表演那都是常事，最好再来个看房送礼，具体送什么，那就看企业的实力和大方与否了。通过造势，把买房不买房的都吸引过来，营造出售楼处人头攒动的景象，售楼的业务经理们再通过销售技巧，造成房源稀少，再不抢就没有了的假象，人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中，理性就会变弱，往往就会产生购房的冲动。”旁边的闫经理不无得意地说。

    其实有些套路本不应该让学员们知道，但对那些有从业经验的学员，想瞒也瞒不住，因为在他们以往的经历中，对这些东西说不定早就驾轻就熟了。

    听到这里，有初次接触地产销售的学员插话道:“沈总，照此说来，房地产开发商们不都成奸商了吗”

    沈悦虹略带尴尬地一笑，“奸商这两个字出自咱们自己人之口，也倒没有啥，但我还是要跟你强调，房地产业跟你以前从事的行业很不一样，在这个行业要做到完全恪守良心，那就等于很多利润从你身边溜走。”

    刚才那位学员觉得自己的话有些欠妥，便以更加柔和的语气道:“无论做哪一行，利润当然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事”

    沈悦虹微笑着点头说道:“你说这个行业怎么透明就像农贸市场的菜农，你标明价格，把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选，任何一个顾客肯定要挑选最好的，到最后，剩下一堆破烂，别说原价




第429章 分享秘密
    夫妇俩犹豫着，但对沈悦虹推荐的户型也有点动心。

    “叔叔阿姨，要不你们再看看别的户型”沈悦虹表现的非常殷勤。

    “这面积跟我们的要求基本吻合，其他的就不想看了。”

    沈悦虹看出了对方的心思，“既然这样，请叔叔阿姨进接待室休息，我把这套房子给你们留着。”

    在接待室，沈悦虹用纸杯给夫妇俩沏了茶，让他们慢慢考虑。

    过了一会儿，老先生道:“这价格，还应该有商量吧”

    “你是说房价商量倒不是不可以，但我们的价格已经放的很低了，看看吧，如果你们确有购房意愿，我跟领导请示一下。”

    “年轻人，我们都这把岁数了，没事也不会跑到你们这儿来凑热闹呀！既然来了，肯定是想买房，你就说吧，价格还能优惠多少”老先生一看就是实在人，说话也很干脆。

    “叔叔阿姨，如果你们能确定下来，我这就向领导请示。”

    “去问问你们领导，究竟能给多少优惠。”

    沈悦虹从接待室出去，也不知道上哪儿转了一圈，过了大约七八分钟，她回到接待室，“叔叔阿姨，我跟领导请示了，他同意给你们打九八折。”

    “九八折，也没有优惠多少呀！”夫妇俩对折扣显然不满意。

    “这是领导给我的最大权限，叔叔阿姨，我已经尽力了。你们相中的还是这种户型，如果换成其它户型，根本就没有打折的可能，你们没看到吗面积适中的好户型，早都卖出去了，那些好户型不仅没有折扣，而且都是预付款。”沈悦虹说的绘声绘色。

    夫妇俩再次交换眼神，“这样吧，你把这套房子给我们留着，等我们回去跟孩子商量一下再说。”

    “可以给你们留着，但时间不能等的太长，如果三天之内没有消息，我们就不等了。不知道你们看见没有，现在剩下的房源已经不多了，符合你们购房条件的更少。”

    跟在沈悦虹身后观摩学习的售楼人员，将整个过程看得一清二楚，刚才这套操作，跟他们在培训课堂听到的讲解完全一致。

    送走了那对中年夫妇，在售楼大厅靠角落的地方，一位性格外向的学员直言道:“沈总，你的表现简直是炉火纯青呀！我觉得这套房子能成交。”

    沈悦虹笑了笑，“应该差不多，该说的话我都说了，该做的我也做了，正常情况下，可以说已经铁板钉钉，他们也许明后天就能回来办手续。”

    “沈总，什么叫正常情况下难道还有特殊情况”

    “比如说，他们或他们家的人，跟开发公司高层有关系，人家找到公司老总，房子肯定照样成交，但价格有可能打折更多。”

    “看样子这对夫妇也很实在，跟这样的人谈生意，感觉很爽快。”这位学员说道。

    “嗨，我们这一行，啥人都能遇到，实在的，狡猾的，买房子的人，什么样的都有，不管啥样的顾客，我们都有应对之策，可以跟你这么说，谁要想从这里占多大便宜，除非他有很大的实权，否则，几乎没有可能。”沈悦虹对公司的这套营销策略和手段颇感自信。

    学员们点头赞同，心里却说:还占便宜呢，购房者能少吃点亏，就得感谢上帝了!

    几天的观摩学习，学员们见识了营销过程中的各种花招，要是作为购房者，几乎没有人看得出其中的奥妙，说不定吃了亏，还得回头对销售人员说声谢谢呢。

    沈悦虹带领的小组有一名颇具从业经验的销售人员，是位三十出头的漂亮女士，说话办事非常干练，据说在原公司还曾获得过销售冠军。因为都是职场中的佼佼者，她跟沈悦虹惺惺相惜，通过几天相处，俨然成了无话不谈的朋友。

    除了业务洽谈，闲聊过程中，两人免不了聊起一些私密问题，这位对外人称赵经理的女士，跟沈悦虹提到一件事，让沈悦虹觉得很有意思，“沈总，你们以前的情况我不知道，但在我原来供职的那家公司，在地产营销领域，有好多外人不知道的秘密。”赵经理略带神秘地说。

    “说说看，你们以前都有哪些秘密”沈悦虹表现的很谦虚的样子。

    “嗨，你作为昌达地产公司的销售总监，我在你面前说这些，是不是有点班门弄斧呀”

    “那倒不一定，每个公司的情况不一样。这样吧，既然是你的秘密，如果愿意让我分享，我当然求之不得，要是你觉得不宜让外人知晓，那就别强求了。”沈悦虹欲擒故纵地说。

    别看这位赵经理在别的公司曾经是销售冠军，论及智商情商和社会经验，她比沈悦虹要差几个档次，“嗨，其实也算不上什么天大的秘密，实际上就是地产销售行业的一些**，就咱俩这关系，我愿意跟你分享。”

    “那就多谢了！能跟你分享秘密，我感到非常荣幸。”沈悦虹勾唇一笑。

    “沈总，干嘛跟我这么客气呀！我跟你说的这件事，无非就是地产销售人员的近水楼台先得月。”赵经理压低嗓音，她想讨好这位销售总监。

    “近水楼台先得月，你能说的具体点吗”

    “地产销售，外表很风光，其实非常辛苦，如果楼盘区位好，房子好卖，老板就会把任务定的很高，完成起来并不容易；要是位置不好的楼盘，即使销售任务不多，楼不好卖，要想完成任务也非易事，往往是到头来辛苦了一大年，得到的收入却不多，这在业内并不鲜见。面对这种情况



第430章 自找麻烦
    沈悦虹的态度稍微严肃了一些，“我的意思很清楚，以前你们在别的公司另辟蹊径增加收入，那是因为付出跟收入不成正比，属于被逼无奈，如果收入跟你的付出成正比，还要把综合性价比高的房源藏匿起来吗”

    小赵听清楚了沈悦虹的意思，连忙解释道:“沈总，我跟你分享以前的从业经历，并不是在以后的销售工作中也想那样做，这一点请你放心。”

    “我也请你放心，昌达地产公司跟别的企业不太一样，我们是一家制度健全的企业，所有员工的付出，都会跟他的收入成正比，在这里，多劳一定会多得。”

    在新的业务员们熟悉了销售流程以后，沈悦虹从销售一线撤出来，她是整个昌达集团的销售总监，要把精力用于全公司的销售指导。

    ......

    昌达地产公司在省城的第一个楼盘销售，正在火热进行中，因为楼盘已经全部封顶，集团公司为高管们在省城解决的住房，也在同一个楼盘中，关云天召集高管们开会，研究高管住房的装修问题，“大家在省城的住房就要进入装修阶段了，今天开会，只有一项议题，那就是讨论各家的住房如何装修。”

    “这还用讨论吗等房子钥匙拿到手，各自装修就是了。”叶佳怡道。

    “我是这样考虑的，各位高管都有自己的工作，而且高管们几乎都是身兼数职，各自装修需要购买原材料，洽谈装修施工单位，还要监督施工，这些事情不仅费时，而且很麻烦，为了减轻大家的负担，我建议实行集体装修。”作为昌达集团董事长，关云天对高管们的关怀，近乎无微不至了。

    “集体装修当然是件好事，公司为我们在省城解决了住房问题，就已经是一笔价值不菲的福利了，这装修费就让大家自行负担吧，以各位的收入，相信拿出一笔装修费，应该很轻松。”财务总监老丁建议道。

    “是啊，装修费就让各自承担吧。”其他高管异口同声道。

    “跟房价比起来，装修费其实算不上多大一笔开销，这件事可以先放一边，还是把集体装修或单独装修定下来再说。”

    “关总，咱们所说的集体装修，是指统一风格，每家都是同一种样式，还是允许风格各异”销售总监沈悦虹问道。

    “这个----，萝卜白菜，各有所爱，还是不要统一风格了，各家选择自己喜欢的装修款式吧。”关云天是个极具现代思维的人，别看他平时一本正经，思想却紧跟潮流。

    “要是这样的话，那就跟单独装修没啥两样了。”叶佳怡道。

    “嗯，这个办法好！各家选择自己喜欢的装修样式。”其他高管们都同意这种方式。

    “好吧，同时物色两到三家装修公司，通过综合竞价，最终决定采用哪家公司做装修施工。每家公司都要拿出效果图让你们选择，只要确定了装修款式，就能预算出装修费用。无论如何，由公司出面跟装修单位统一谈价格，肯定要比你们跟装修公司单独议价便宜得多。”关云天道。

    高管们一致同意关云天的方案，并要求各自承担装修费，其实这样做有个最大的好处，就是每家的要求不一样，装修费的支出自然不相同，如果自己承担装修费

    ，就能避免引起误会。最简单的例子，客厅的照明设备，要求不高的，一般led灯就可以了，如果有人喜欢价值数万的水晶吊灯，人家自掏腰包，别人也说不出什么。居家装修不像办公场所，有人愿意体现出自己的个性，只要自己出资，外人就无权说三道四。

    每位高管的住房在项目开建前，在设计阶段就确定了房屋结构、面积、楼层和单元位置，建设单位完全按图纸施工，实际上，各位高管的房子结构在图纸上就确定下来了，他们甚至用不着去现场，就能知道自家房子的具体情况。

    几天以后，省城的三家装修公司带着各自的装修效果图，分三批来到昌达集团总部，分别跟每位高管接触，让他们选择各自喜欢的装修款式。即使身处省城办事处的老薛，装修公司也要专程找他做出自己的选择。

    经过一番折腾，高管们倒是选定了自己喜欢的装修款式，但令关云天没有想到的是，一共十来户高管住房，三家装修公司都涉及到了，关云天需要出面跟三家装修单位谈价格，这不仅麻烦，而且因为施工不集中，工程量不大，关云天很难把价格往下压。但是，因为他有言在先，要让每位高管选择自己最喜欢的装修风格，关云天便不好把装修工程集中到一个单位。看来，无论是谁，过分的热心，往往是自找麻烦。

    销售总监沈悦虹个性十足，装修风格前卫新潮，只有一家装修公司提供的效果图符合她的要求，这种情况下，关云天费了好大的劲，那家装修公司才在价格上打了个九五折。

    叶佳怡和林楠的风格虽然不那么新潮，但也要体现出自己独特的个性，另一家装修公司的设计创意打动了她们，但在价格上商量余地不大，对方最多同意打九折。

    包括董事长关云天在内，其余高管都是男士，不管年龄大小，男士们在对待住房装修这件事情上，好像都比较随意，因为第三家装修公司愿意在价格上打八折，所以，其他高管们毫不犹豫地选择了这家装修公司。

    幸好装修费由各家承担，否则，因为每户装修的档次和花销都不一样，将会在高管们之间造成福利分配的不公平。

    关云天也曾想给每位高管补贴一定数额的装修费，但正如高管们自己所言，以他们的年薪和在集团公司的股份分红，这点装修费对他们真算不上多大一笔钱。

    ......

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第431章 究竟谁傻
    ??“周媛媛，处在你现在的位置，你可以说的这么轻松，但你想没想过，你妹妹跟你分父母留下的遗产，她会觉得理所应当，理直气壮，但这遗产本质上却不是你父母的财产。”

    ??“那又怎样我跟我妹妹还分彼此吗如果她需要，我可以不要属于我的那一份，把父母留下的房产全部给她。”

    ??关云天点点头，“如果她需要，当然可以全给她，但事情不能这么办，任何时候，亲兄弟明算账都是必要的。你想想，父母的这套房子明明是你给他们买的，到头来你妹妹不仅要跟你平分房产，而且理直气壮，刚才你还说我傻，我看你才傻得可以！如果换一种情况，假如你妹妹需要向你借三十万块钱，你直接把这三十万送给她，不让她归还，她又会怎样想”

    ??“那还用说，她当然得感激我啦！”

    ??“就是嘛，但把房子归到你父母名下，你妹妹跟你平分遗产，她会感谢你吗咱们并不在乎那么点财产，也不需要几句感谢的话，但逻辑关系一定要搞清楚，否则，有些人占了便宜还卖乖。”关云天道。

    ??“那就是说，给父母这套房子，应该以我的名义购买，他们将来过世后，房产所有权自然归我。”

    ??“我认为应该如此。即使是亲姊妹，赠与就是赠与，不能跟分享混为一谈，二者是完全不同的两码事。”

    ??关

    ??（本章未完，请翻页）

    ??云天答应马上给岳父岳母在城里买房，对妻子周媛媛总算起到了安抚作用。

    ??因为公务繁忙，关云天已经半年多没回老家看望父母了，趁着难得的空闲，他让司机把他送回金寨乡关杨村。

    ??北部山区的农业扶贫项目早已见效，道路修好了，村里的面貌已经大有改观，车到村口，映入眼帘的是一片欣欣向荣的新农村景象。

    ??虽然村里人对小汽车早就不再新鲜，但类似于奥迪a8这样的豪华车，见的还是不多，看见这辆奥迪a8驶进村里，有村民嘀咕，“这车不错呀，哪来的领导”

    ??见过这车的村民说道:“这好像是云天的车，可能回家看他父母来了。”

    ??车停在父母家的大门外，关云天从车里出来，跟视线以内的老少爷们打过招呼以后，转身进了院门，见老父亲正坐在椅子上晒太阳，“爸，你还好吗我妈呢”